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皇华.皇家大院开盘前营销执行方案沈阳德志行2023-8-31成交客户体现除顶账1经济基础较为坚实,多为私营业者,属于彰武高端阶层;2家庭人口超过3人3交通方面都拥有私家车4对园区环境较为承认5重视享有,及居住舒适度成交客户分析1年龄分析成交客户年龄在25-60岁之间成交客户年龄偏于大,集中在35-60岁之间,另一方面年龄层在25-35岁之间2)区域分析百分之90%以上为县城内,局限性百分十为乡镇3)职业分析百分之80%为私营业主,个体老板局限性20%为政府公务员小结我项目目前成交客户群体重要为生活在县城内的35-60岁之间的私营业主与政府公务员但在彰武的部分重点乡镇有诸多有实力购置我项目产品的人群如五峰的山场老板,章古台的苗木老板及重点乡镇政府共五关因此在下一阶段将会针对这部分人群进行有针对性的营销工作从以上到访客户梳理到成交客户的体现,可以看出一下几点>彰武房地产市场,别墅类产品是空白区,有一定发展空间;>当地经济基础相对微弱,高端人群部分外流,当地富裕阶层比例相对较低;>从客户体现的关注点阐明客户处在购房意识的初级阶段,忽视产品附加值及对生活方式、品味的追求;>富裕阶层接受别墅类产品有过度期;>区域发展受前期影响,客户持观望态度,期待区域发展动作;>对皇华较为承认,对项目建设较有信心;总结现阶段从大方面来看受调控影响,全国大部分区域的房地产市场较为疲软,高端产品影响较大,同步整体经济也受到一定冲击群众受媒体及经济影响对房地产市场微词颇多(如打压房地产,房子降价等),部分群众持观望态度但相对彰武市场,大环境的影响相对较为有限这几年彰武开发体量一直趋于上升态势,产品类型越来越丰富,风格、理念也在不停更新高端人群基本均有对应新居所不过享有生活乐趣,生态居家等这种超前理念在这里却意识模糊一种成功人士一定有与其地位相对应时居所,变化他们的居家观念,是我们的工作之一这部分客户群体接受也需要一种缓冲阶段,有效的推广,圈层营销,实景展示,体验式销售等手段逐渐影响及变化他们的态度,接受高端产品所带来的价值同步我们也要不停的提高销售员销售水平、业务能力,双管齐下考虑当地经济微弱,顶层阶层人群及购置力有限,提议微调二期产品4s剩余房源状况截止2023年9月2日,一期推盘库存量如下图楼号12#13#14#15#合计总套数998834套已销套数242412套剩余房源756422套121622172173121722163217321642173173717442167217房号/面积
421682175173821752169217621661737216721682165、活动总结活动时间8月28日-30日16:30—20:00活动地点皇华皇家大院景观示范区•派票数量:8月28日8月29日8月30日420张500张521张派票人群彰武县直机关、企事业单位、沈彰新城管委会、意向客户、工商联,彰武县城部分有规模的门市商户到访人数3000人次接待中心接待客户400人次客户登记数量37组活动概述每日有近千人到场参与德国啤酒嘉年华活动其中百分之50%左右持有活动代金券另百分之50%左右为附近群众通过29日,30日票供不应求的状况,及现场调研与活动结束后的初步市场调研来看,德国啤酒嘉年华的活动形式是彰武民众,意向客户都承认的,也都喜欢,乐于参与的活动俄罗斯舞蹈团是活动的亮点之一,28演出开始前,多人都问询过俄罗斯舞蹈团状况拉斯维加斯活动对于彰武民众来讲是个比较新鲜的事物,但由于换取筹码需要用代金券,而人们手中时代金券数量有限,因此参与的人不多,围观的人不少整体来讲除食物价格太贵,让参与活动的人不满外,活动自身获得了预期效果,也引起了彰武人民的热议此活动在总体的组织和实行上是成功的,但来访客户时深度挖掘和转化还需要深入加强通过本次活动,彰武的高端圈层现已大部分得到了渗透,在政府公务人员,企事业单位及部分的私营业主中有了良好的口碑及较强的影响力在此后的活动中将会聚焦意向性强的客户进行有针对性日勺公关,提高客户的成交率根据重庆皇华集团董事长规定,活动总结需要走出去,做市场调研汇报,之后根据实际状况进行总结,目前调研问卷进行中,6日结束,9日出总结
6、现阶段所面临问题客户问题我项目为彰武县,乃至阜新市首个纯别墅小区,客户之前对别墅产品不理解,需要时间引导接受包装问题销售通道路牌、精神堡垒、样板间的制作需要及时,争取在天冷之前到位,提高项目展示力度推广问题彰武县城内对项目的知誉程度已经靠近到达人尽皆知美誉程度也非常高乡镇相对较低某些拓客问题走入乡镇,进行饭局营销;与当地工商联进行合作,深挖企业主及私营业主;与当地大型口勺餐饮机构合作,进行联合展示,深入拓客销售问题成交客户深访,挖掘成交客户的自身资源,争取转简介和二次成交;加强案场管理,提高来访客户的成交率二九月份销售计划
1、下月销售方略及工作安排回款计划增长认筹量估计销售套数——套估计销售协议额无【下阶段售方略目的】
1、加大拓客力度(市区内的高端场所联合展示、分展点、政府及企事业单位走访、乡镇走访,工商联联谊);
2、通过有效宣传方式,夹报、短信、户外积累及精确营销手段有效的增长客户资源;
3、通过成交业主定期组织某些联谊活动,使老带新数量增多
4、导入“会所营销”理念,充足运用售楼处的优势资源,将其包装成会所,定期为业主举行“生日宴会”及“家庭宴会”,专打亲情牌,提高业主的尊贵感,强化服务,提高项目品牌,增长业主转简介力度第二部分八月营销方略概述【8月推广工作总结】本月推广工作重要围绕蓄客开展,以渠道营销网罗新客户,同步通过大型户外活动带动消费者的口碑效应,为一期上市蓄积有效客户资源
1、站前广场皇家,皇家大院欢乐不夜谷晚会
2、皇华之旅,彰武首届万人徒步健康行活动
3、皇华•皇家大院彰武首届德国啤酒嘉年华活动
4、电视拉底广告
5、短信覆盖
6、合作商家易拉宝信息传递
7、对既有户外广告进行画面更换
8、案场体验式包装及营销【9月营销方略】>树立皇家大院全新项目形象,以别墅气势及升级品质的概念,传递项目新貌;>通过多层次媒体资源,全面释放一期上市信息,积聚客户势能;>运用售楼处主场,全方位时为业主及未成交客户提供体验服务,增长项目尊贵感;>继续开展直投及老客户互动活动,借助“开盘”活动在全市范围内扩大影响力;>逐渐建立项目的品牌影响力和著名度,全面拉伸价值感,为销售助力第一部分阶段性工作总结
一、皇华皇家大院销售状况总结•德国啤酒节共举行三天,来访客户约1000组,看房客户约400组,登记客户约37组皇家大院认筹前共累积客户12组,于认筹当日成功认筹12套其中c户型217平米5组C户型216平米1组D户型174平米3组D,户型173平米2组楼王E户型297平米1组
1、皇华・皇家大院销售状况总结本月截止9月2日净销售12套,成交面积1729nf,成交协议额9346429万元(其中含开发企业顶帐房8套,协议额9346429元)第三部分九月营销工作操作要点营销实行方略:
一、媒体应用
1.皇华•天地号外刊>目的全面渗透项目认筹、开盘信息,展现皇华企业实力,传递项目全新形象气势,拉动意向客户到访>内容皇华集团简介、项目简介、活动简介、认筹开盘告知,及产品优势解析
2.户外广告街路指示牌、跨街导视>目的通过在彰武新城内重要路口的十二个街路>内容项目认筹开盘信息传递、形象展示>时间根据洽谈状况,但愿9月上旬实行
3.短信营销>目的针对意向客户集中区域,通过时效性广告,迅速积累客户>内容产品信息公布与开盘信息的公布
二、营销活动>暖场活动,与工商联联谊-9月
14、15号通过与工商联的关系资源,运用工商联邀约广大日勺都市内优质企业主,在售楼处内进行品鉴活动,建立良好的客户关系,为项目提高客户来源,提高客户质量中秋嘉年华-9月21号在中秋嘉节到来之际,约请现已认筹成功的业主及意向度高的客户进行共渡中秋答谢活动“红酒品鉴开盘”活动一9月28号开展实行“红酒品鉴”-大型开盘活动;通过与媒体联合主办的形式,全城范围内召集参与,通过高端人群参与,发挥项目优势,形成广泛关注,有效汇集人气资源提议联合构成前期巡展企业(5・6个企业)构成友好企业组,将其编入本次活动,通过以购业主的传播,有效增进企业内购置“会所营销”体验活动-9月全程邀约组织项目周围企业,提供地中海风情品鉴沙龙;为生日业主举行生日宴会,进行现场体验联谊活动
三、物料筹办折页项目产品细节信息、卖点展示楼书地中海风情别墅的生活情境诠释及别墅风情演绎皇华号外刊项目信息及团体展示,企业品牌展示皇家大院项目小组2023-8-31易拉宝用于饭店等休闲娱乐场所展示因现阶段为认筹期间只交诚意金,并未开盘,暂无回款
2、皇华-皇家大院来电来访客户分析近期举行的项目认筹活动,截止9月2日总认筹数为12组(包括顶账)认筹数量距预期偏低,面对彰武市场及项目积累客户在此做简要分析到访客户梳理从2023年3月起做客户积累,前期客户资源登记分析不够全面,并且时间迟延比较久,因此判断意向度较低因此客户有效积累应从7月23日现场售楼处对外开放开始时间活动阶段有效登记数量比例7月23—9月2日自然到访61组50%8月17日万人徒步活动25组20%8月28日一30日啤酒节活动37组30%123组100%有效客户登记数量成交比例为12:123=
10.25%(此包括顶账房源)6:123=
20.5%(除去顶账房源,正常客户成交比例)客观上来说别墅类产品在彰武属于市场空白,受各原因影响(背面分析)在县级市场接受需要一定期间到访客户区域复它客户所在区域活动对县内客户群体较有影响且富裕阶层多集中县内了解途径活动的举行以及信息的释放吸引大部分客户征询活动邀钓到访客户职业商明咨询16%10%阶层分析■企事业职员■个体老板■工事新层■其它企事业单位及私营业主占比例过半O客户关注的问题多选(取50组客户)关注问题客户对价格及交通等常见问题较为关注,而忽视极为重要的景观配套,阐明客户对别墅类产品理解较少到访客户分析小结:客户购房目的>从到访客户购房目的来看,大部分购置别墅产品以改善型客户较多某些,同步部分客户考虑区域发展前景;>部分客户家庭人员相对较多,考虑大面积住宅;选择新兴区域的原>对开发商实力较为承认;因>受之前新区传言影响,多数客户对新区发展持观望态度;客户体现>一定比例客户对产品品质及产品附加值等概念相对模糊,意识相对淡薄这也是该地区高端住宅产品空白发,房地产发展相对滞后所带来的原因>客户对装修花费的问题上考虑较多>面积对有些客户相对偏大和周围无生活配套也较为关注;>对产品景观,周围环境关注度较少;客户对别墅类产品的理>基本未接触别墅类产品,在客户心中属于新兴产品;解与认识>当地客户居住理念较为落后,较为关怀住宅的经济性,而忽视居住的生活方式;>产品价值观念认识较少;
3、成交客户梳理:认筹组数为12组217%公务员职业1083%私营业主
1191.6%县内区域
8.4%乡镇135-601083%年龄35如下217%433%贷款650%顶账付款方式走顶账217%。