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北京商场招商计划与方案案例XXX(实战)第一部分招商方略第二部分招商进度中的I比例分派第三部分招商付款方式第四部分经济分析第五部分招商费用预算第六部分各楼层商品构造定位第七部分招商准备工作及时间安排、到达目聆I及实行内容第八部分广告宣传方略第九部分开业庆典第一部分招商方略招商方略立足北京、面向全国、走向国际以北京为重点,在保证北京地区招商工作全面、顺利开展的同步,各招商部门安排出20%的招商力量,对外地(包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等)运用、、网络、DM等现代化通讯手段进行招商效果理想日勺状况下,在保证北京地区招商指标的同步,随时进行调整加大外地(及国际)招商力度第二部分招商进度中的比例分派招商日勺前期阶段,招商的比例计划为北京地区招商占60%左右;外地招商占20%左右;国际招商占15%左右;预留出5%%|比例,作为机动或炒作其中北京地区招商所占比例不得超过整体日勺60%;外地招商、国际招商的I比例可根据实际状况扩大,扩大部分可占用当地招商份额;根据招商实际状况,假如招商出现火爆,可加大预留部分的比例(例如10%)o这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式以北京为重点的I招商工作,招商比例按计划控制在总体及160%以内同步负责外埠招商工作人员在当地进行外地招商工作国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商外埠招商设2个月试探期,假如反应良好,则由负责人员作出汇报提交招商部,由招商部作出外埠实地设点招商计划(包括地点选择、招商规模、筹划广告宣传配合、费用预算等),报请总经理审批于
8、2003/05/01前完毕所有外地实地招商工作准备
9.2003/05/01一一2003/08/01招商进入第二阶段在保证北京地区招商工作按计划顺利进行,并到达预期目的、回款理想的基础上,提高规定进行市场二次开发目的定位于增长中心商品的I名、特、优、新、独、多样化等的内涵,外埠与国际商品在这一阶段列为重点
10、2003/08/01——2003/11/01招商进入第三阶段本期工作重点是拾遗补缺,针对中心的商品构造进行微调整做到符合****中心^I原定市场定位及功能分布设计根据实际招商状况制定招商收尾计划,对招收工作未到达设定原则的进行最终突击攻关
11、2003/11/01——2003/12/30招商进入尾声所有招商目的J在2003/12/30前责成有关分部确实完毕根据招商阶段预先挑选商铺状况、对未决定位置的商铺筹划商户抓号时准备工作(地点、方式、安全保障、公正程序)
12、2003/12/30——2004/04/28后招商期、开业庆典招商部人员缩编,部分人员转入商业管理编制招商整体工作做总结,财务状况汇总汇报企业董事会开业庆典的公关活动、促销活动、广告公布等(备选方案)
1、同上
2、同上
3、2003/12/01——2003/01/10工作内容同上
4、2003/01/10——2003/01/20完毕媒体公布前期工作,一切就绪
5、2003/01/20(阴历十二月十八日,大寒)招商正式开始
6、2003/01/20——2003/02/10春节招商工作正常进行,并针对广东、福建、浙江沿海地区春节港澳台400万侨胞回乡省亲机会,进行春节攻势结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会,其扩散力将会极有成效、其他同上7
三、到达目日勺(设定理由及到达手段)到达目的是按照商业项目招商的程序安排制定的最低程度招商进展规定实际招商过程中,必须超额或提前完毕此目的,否则将影响整个招商的成功
1、2003/02/18——2003/05/01第一阶段完毕招商任务的20%此阶段重要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户,进行提炼筛选,及DM营销方式,从商业项目对投资者日勺吸引程度分析,到达此目的较有保障,之因此设定20%任务的目的I,是为了保证项目招商商户质量,只假设登记客户中存在低于20%的商户是到达我们招商原则的I
2、2003/05/01——2003/08/01第二阶段完毕招商任务的30%此阶段进入招商成熟期,由于前期招入商户的口碑相传作用,会同步吸引同业或有关联商户;此外第一阶段的、DM营销的滞后反应将在此阶段收效;同步外埠招商赴当地设点的大规模展开;以及国际招商部分估计于此阶段抵达见效最明显阶段;以上四方面支持本阶段完毕30%的任务指标
3、2003/08/01——2003/11/01第三阶段完毕招商任务的I50%此阶段由于建筑主体出地面,构造到达封顶前阶段,商户对项目的信任度大大加强;招商比例中设计50%日勺生产型商户(厂商及从属厂商营销机构),40%的J产品代理商及经销商,10%的一般经营商户,前两阶段重要针对对象为比例设计中欧I前50%,此阶段由于接纳其他50%类型商户,原则减少,招商难度对应减小;通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动,对剩余招商起到催化作用;恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式,用夺标宣传刺激招商的最终阶段工作;完毕最终阶段任务是具有一定可行性的此外,详细招商过程中,最终阶段欧I实际状况应当是剩余任务远远低于计划目日勺,实际已处在收官(围棋术语)微调阶段
四、招商实行内容
1、招商人员的招聘工作为了更好地完毕项目的招商工作,需要根据需求进行对招商队伍的建立由于项目属性的特殊性,以及工作进度和工作强度的实际规定,无法任用缺乏经验的人员,同步没有时间对销售人员进行从业岗位培养,故对招聘人员进行严格的I从业经验及工作能力方面的考量招聘原则对商业专业的招商人员,必须具有本行业从业3年以上招商管理区I经验,优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商筹划等方面的工作经验、或从事有关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者招商部人员招聘计划总人数为28人(暂定)按楼层分招商分部招商1部B1层,4人,设招商主管一名负责对男女鞋类、皮具、箱包的招商工作招商2部Fl、F2层,4人(暂定),设招商主管一名负责对男、女服装、男女皮装时招商招商3部F3层,4人,设招商主管一名负责童装、童鞋、小朋友玩具、小朋友用品、哺乳用品等於I招商招商4部F4层,4人,设招商主管一名负责针纺织品、服装配饰、家用小五金、电气产品、家用小电器、小百货、文化用品、汽车饰品、工艺礼品等的招商招商5部F5层,4人,设招商王管一■名温馨家居用品、床上用品、家纺布艺、窗帘、绳草编织、国际精品等的招商招商6部F6层4人,设主管一名负责餐饮、娱乐、健身房、电玩厅、图书、办公间的招商国际招商部4人,设主管一名负责国际商品的I招商,任务是填充F5层的香港厅、台湾厅、韩日厅、欧美厅的招商工作管理组织架构提高价位水平,在项目只有同期推出的状况下,通过预留部分享有到商铺升值的部分利O第三部分招商付款方式
一、租金交纳及优惠政策有如下三种方式
1、一次性交纳3年日勺租金从第四年起租金递增5%;第五年租金递增6%;第六年租金递增7%;总体租金递增比例不超过原租金水平的120%
2、首期交纳5年租金的30%,正式开业前再交齐5年租金全款从第六年起租金递增5%;第七年递增6%;第八年递增7%;总体递增比例不超过20%可签定租约协议期为23年首期就一次性交纳5年租金可获得6年实际使用权的优惠政策从第七年起租金递增6%;第八年递增7%,总体递增比例不超过20%除享有以上优惠政策以外,还可以获挑选一间商铺位置的机会
3、首期交纳23年租金的30%,入驻前交齐23年租金全款可获得23年实际使用权日勺优惠政策可签定租约协议期为23年如23年租金在首期就一次性交齐,除享有以上优惠政策以外,还可以获挑选两间商铺位置的机会
二、租金交纳及优惠政策2(备选方案)
1、同上
2、第一段同上首期就一次性交纳5年租金可获得赠送6个月免费使用权的优惠政策从第七年起(含第6年后六个月)租金递增6%;第八年递增7%,总体递增比例不超过20%除享有以上优惠政策以外,还可以获挑选一间商铺位置的机会
3、首期交纳23年租金的30%,入驻前交齐23年租金全款可获得23年实际使用权日勺优惠政策可签定租约协议期为23年如23年租金在首期就一次性交齐,除享有以上优惠政策以外,还可以获挑选两间商铺位置的机会
三、分析(以均价
8.5元计算)第6年租金收入
115472.04*365*
8.5*
1.05=
3.761646亿元;第6年六个月租金:
3.761646/2=
1.880823亿元;五年日勺贷款利息
17.91260亿元*
0.07=
1.253882亿元;五年租金9折损失租金
17.91260*
0.1=
1.79126亿元;租五送6个月损失:
1.880823-
1.253882=
0.626941亿元;租五送一年的I损失
3.761646-
1.253882=
2.507764亿元;‘租五送一‘比租五打9折多损失
0.716504亿元;租五送六个月比‘租五打9折少损失
1.164319亿元;从上面的分析来看,一次性交纳5年租金免费送6个月对企业最有利,租五年送一年日勺优惠政策虽然损失最多,但比打9折只多损失7千万,而从对商户的吸引力却大大增强同步保证提前还贷提高企业的信用级别,综合考虑利不小于弊注以上方式并不是机械地推出,可视市场反应状况进行穿插,也可以在尾铺招商过程中,对尾铺招商的优惠力度增长时运用
四、租金交纳方式及提供优惠政策的理由考虑到项目的I招商不仅要符合企业的I总体定位,同步还要兼顾企业的I成本回收,并且回收期越短,产生的运行财务费用支出就越少,同步,及时还贷将有助于企业信用等级的提高,对未来的企业发展极其有利上述方案首先可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用(及抬高门槛),到达自然淘汰的目的同步,根据‘现金是王’的原则,运用对我们影响极小的使用年限的优惠,让利商户,做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失此外,兼顾未来中心商铺升值,我们可以充足享有到升值的利益,方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式此方式到达的经济效益将在附上的经济分析内容中计算出详细的数据体现第四部分经济分析
一、交纳(三年)租金经济分析(理想价格)
1、根据可出租实际使用面积按
115472.04万平方米计算;
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算;
3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算;每层定价为平均租金价格为9元/后天楼层租金价格(元/而天)出租面积(nf)阐明应完毕利润额(亿元)六层未计算五层7,
518503.
8918503.89*
7.5*365*
31.51963四层
8.
020454.
3020454.30*8*365*
31.79180三层
8.
520454.
3020454.30*
8.5*365*
31.90378二层
9.
020236.
6620236.66*9*365*
31.97166一层
1216876.
9116876.91*12*365*
32.21763B1层
9.
019175.
9819175.98*9*365*
31.88979B2层未计算总计均价9元
115472.04共回收五年租金费用
11.29429阐明⑴、
11.29429亿元口勺30%为
3.38829亿元⑵、综合管理费
115472.04*
1.5*365*3=
1.89663亿元⑶、第一年综合管理费
6322.0941万元⑷、保证金(按一万商铺,每商铺2万元收取)2亿元
二、交纳(三年)租金经济分析(保守价格)
1、据可出租实际使用面积按
115472.04万平方米计算;
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算;
3、平均租金价格按每天每平方米
8.5元人民币计算;每层定价为平均租金价格为
8.5元/1112天楼层租金价格(元/nr天)出租面积(n)2)阐明应完毕利润额(亿元)六层未计算五层
6.
018503.
8918503.五*6*365*
31.21571四层7,
020454.30四
454.30*7*365*
31.56782三层
8.
020454.
3020454.三*8*365*
31.79180二层
9.
020236.
6620236.66*9*365*
31.97166一层
1216876.
9116876.91*12*365*
32.21763B1层
9.
019175.
9819175.98*9*365*
31.88979B2层未计算总计均价
8.5元
115472.04共回收五年租金费用
10.65441阐明⑴、
10.65441亿元日勺30%为
3.19632亿元⑵、综合管理费:
115472.04*
1.5*365*3=289663亿元⑶、第一年综合管理费:
6322.0941万元⑷、保证金(按一万商铺,每商铺2万元收取)2亿元
三、交纳(五年)租金经济分析(理想价格)
1、根据可出租实际使用面积按
115472.04万平方米计算;
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算;
3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算;每层定价为:均租金价格为9元/nV天楼层租金价格(元/以天)出租面积(itf)阐明应完毕利润额(亿元)六层未计算五层
7.
518503.
8918503.89*
7.5*365*
52.53272四层
8.
020454.
3020454.30*8*365*
52.98633三层
8.
520454.
3020454.30*
8.5*365*
53.17297二层
9.
020236.
6620236.66*9*365*
53.28609一层
1216876.
9116876.91*12*365*
53.69604Bl层
9.
019175.
9819175.98*9*365*
53.14965B2层未计算总计均价9元
115472.04共回收五年租金费用
18.82381阐明⑴、182381亿元日勺30%为
5.64714亿元⑵、综合管理费
115472.04*
1.5*365*5=
3.16105亿元⑶、第一年综合管理费:
6322.0941万元⑷、保证金(按一万商铺,每商铺2万元收取)2亿元
四、交纳(五年)租金经济分析(保守价格)
1、根据可出租实际使用面积按
115472.04万平方米计算;
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算;
3、平均租金价格按每天每平方米
8.5元人民币计算;每层定价平均租为金价格为
8.5元/itf天楼层租金价格(元/百天)出租面积(而)阐明应完毕利润额(亿元)六层未计算五层
6.
018503.
8918503.89*6*365*
52.02618四层
7.
020454.30四
454.30*7*365*
52.61304三层
8.
020454.
3020454.30*8*365*
52.98633二层
9.
020236.
6620236.66*9*365*
53.28609一层
1216876.
9116876.91*12*365*
53.69604B1层
9.
019175.
9819175.98*9*365*
53.14965B2层未计算总计均价
8.5元
115472.04共回收五年租金费用
17.91260阐明⑴、
17.91260亿元日勺30%为
5.37378亿元⑵、综合管理费
115472.04*
1.5*365*5=
3.16105亿元⑶、第一年综合管理费
6322.0941万元⑷、保证金(按一万商铺,每商铺2万元收取)2亿元第五部分招商费用预算招商总体费用包括人员开销、广告制作(包括印务)、媒体购置、管理费用等项,总费用估计在3000万一3600万之间,其中广告费用是最大的一项支出,而广告费用必须根据实际运作状况进行调整如招商非常顺利,则广告投入将会进行灵活调整削减项目费用预算(万元)备注广告制作300印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动媒体购置2400电视、电台、平面、户外、流动办公用品150车辆、演示用品、移动办公人员管理400薪水、提成奖励、培训差旅20交通、住宿、招待外埠费用200场地、平常费用费用
30、、网络DM费用5邮寄、夹报、散发公关活动100公布会、联谊、合计3605分析:其中广告制作费用约占
8.3%;媒体购置约占
66.6%;行政与管理费用约占
25.1%,应占比例符合正常市场运作中的比例分派第六部分各楼层商品构造定位楼层商品布局备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用品、床上用品、窗帘布艺、国际精品厅四楼针纺织品、服装配饰、文化用品、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品三楼童装、小朋友玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料备选方案楼层商品布置备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用品、床上用品、窗帘布艺、国际精品厅四楼鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料三楼童装、小朋友玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1针纺织品、服装配饰、文化用品、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品第七部分招商准备工作及时间安排、到达目的及实行内容
一、招商准备工作(只针对配合招商部分)
1、完毕项目名称注册、以及项目日勺志等日勺CI设计并注册
2、注册中文及英文日勺国内域名()及国际域名()3^确定宣传包装概念、总体广告宣传用语
4、完毕设计制作****中心招商文告、招商楼书,包括项目功能分布及内部构造图
5、完毕设计制作项目效果图的POP,3D资料光盘
6、完毕设计制作****中心的主体、各分体剖面模型沙盘
7、完毕招商队伍的建立(招聘),进行培训及人员甄选分派
8、制定商户准入原则、引入原则、操作规则等
9、确定企业组织机构和部门设置
10、招商处日勺筹建
11、招商部多种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台
12、制定商户准入原则、条件、和招商规则
13、制定并印制招商租赁协议、租赁申请表、登记表、有关协议、商业管理守则等
14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划(包括招商区域、重点目的、任务指标完毕计划等)
二、招商时间安排招商前期准备工作阶段为2002/11/01——2003/02/10正式招商时间确定为2003/02/18——2003/12/30后招商期暨开业庆典筹划阶段2003/12/30——2023/04/
281、2002/11/01——2002/12/01完毕招商人员招聘(10天)及培训工作(10天),同步完毕个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实行方案
2、2002/11/20——2003/01/01完毕印制多种协议、文献、申请表、登记表等完毕项目的I志等系列CI设计,更换识别系统(包括名片、信函、旗标等)确定宣传包装概念及总体广告用语
3、2003/01/01——2003/02/10完毕前期招商文告、招商楼书制作,确定招商媒体广告计划(包括广告创意、制作、媒体购置选择等)、招商各项管理费用支出预算完毕多种POP、3D vision、沙盘等的I制作完毕招商部筹建工作
4、2003/02/10前完毕一切招商准备工作
5、2003/02/18招商工作正式开始
6、2003/02/18——2003/03/30配合组织公关活动,针对对象为行业协会、政府部门的I;针对国际招商部分日勺如有香港招商计划单列
7、2003/02/18——2003/05/01招商第一阶段。