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文本内容:
4)、作良好的听众;5)、提问的技巧;通过技巧的提问,我们可以知道a从客户是否搭上你的话,可以猜到其关注程度;b以客户的回答为线索,思考下面谈话或提问的方向;c客户反对时,从“为什么”“怎么办”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去该如何做;d不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法;e可以制造谈话气氛,使客户心情轻松;f给对方好印象,获得信赖感6)、利用好在场的其他人;7)、利用其他客户;9)、用明朗的语调谈话;10)、注意提出须特别回答的问题的方式11)、心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否定性动作;12)、四种阻碍a不信任;b无需要;c无帮助;d不急需;13)、作好资料准备,避免间断、重复、遗忘;
二、处理异议的技巧
1、处理异议的态度1)、情绪轻松,不可紧张;2)、兴趣真诚,注意聆听;3)、审慎回答,保持亲善;4)、尊重客户,巧妙应付;在推销的过程中,顾客常有不同的看法而对推销员做出否定或拒绝的表示,这种异议立即使推销员陷于不利的处境,因此推销员必须随时巧妙的化解顾客的抗拒,否则将无法达到推销的目的特别是在成交前,在要求客户签约时这种异议抗拒更为严重一般而言,顾客持异议可有如下原因1)提出自己的看法,澄清一切疑点;2)希望对产品及公司有更多的深入了解;3)尚不想或无力购买,仅是推托之词;业务员要认清客户提出异议的原因,对症下药
三、成交缔结的技巧
1、巧妙的对客户的购买欲进行测试;
2、注意购买信号1)客户出现认真的表情;2)客户可能会彼此对视,产生向他人征求意见的情态时;3)客户表现出神经质的举动时;4)客户双眼直视;5)如果一位口若悬河的客户开始询问一些与项目有关的问题,并积极讨论;1)如果一位专心聆听、寡言少语的客户询问有关付款等细节问题;总之,客户会从表情、体态、语言等三方面向业务员暗示
2、成交技巧;1)迎合法;2)选择法;4)真诚建议法;5)角色互换法;
3、有碍成交缔结的言行举止6)惊慌失措;7)多言无益;8)控制兴奋的心情;9)不作否定式的发言;10)及时引退;
4、客户类型11)理智稳健型特征深思熟虑,冷静稳健,不容易被言辞所说服,对于疑点比较详细询问对策加强产品品质,公司性质及独特优点的说明,注意陈述合情合理,以获得客户理性的支持12)沉默寡言型特征出言谨慎,一问三不知,反映冷淡,外表静肃对策除了产品介绍,还须亲切诚恳的态度拉拢感情,了解其心中的真正需要13)感情冲动型特征天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做出决定对策开始即大力强调产品的特色与实惠,种其快速决定;当客户不予购买时,须应付得体,以免影响其他客户特征犹豫不决,反复不断,怯于做决定如本来认为四楼好,一下子又认为五楼好,再不六楼也不错对策业务员态度坚决而自信,取得客户的信任及依赖并帮助他作决定15喋喋不休型特征因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑中,有时甚至离题甚远对策业务员须取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远时,须随时留意适当时机将其导入正题,从下事实上到签约须快刀斩乱麻,以免夜长梦多16盛气凌人型特征趾高气昂,以下马威来吓唬业务员,常拒业务员于千理之外对策稳住立场,态度不亢不卑,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点17求神问卜型特征决定权操于“神意”或风水先生对策尽力以现代的观点来配合其风水观,提醒其为受歪理邪说的迷惑,强调人的价值18畏首畏尾型特征购买经验缺乏,不易作决定对策提出可信而有利的业绩、品质、保证然后行动与语言须能博得对方的信赖特征容易往坏处想,任何事都能剌激他对策谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说明10)斤斤计较型特征心思细密,锚铢比较对策利用气氛相逼,强调产品的优惠,促其快速决定,避开斤斤计较之想11)借故拖延型特征个性迟疑,借词拖延,推三阻四对策追查客户不能决定的真正原因,设法解决。