商务项目谈判的攻略与准备

内容，根据背景资料为拟订一份谈判议程任务

三、营造开局气氛

一、教案头项目八任务

三、营造开局气氛商务谈判准备教学计划理论教学课时

0.5课时实行地点商务谈判室，社会化机房实训教学课时

1.5课时组织状况1个班每班人数50人教学目的知识目的技能目的

①熟悉高调、低调、自然气氛的特点；

①可以根据谈判局面选择合适的开局气氛；

②熟悉多种开局气氛的营造条件；

②可以为选择的开局气氛选择制造该气氛的措施；

③可以

③掌握营造多种气氛的详细措施根据谈判局面适时把握谈判气氛教学内容综

①高调气氛的营造条件、营造措施；

②低调气氛的营造条件、营造措施；

③自然气氛的营造条件、营造合措施教学措施讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、

1.实训项目手段、环节本项目的主人公张晓通过努力已与A银行到达初步电脑业务意向，张晓所制定的谈判计划书也已通及考核方式过，目前面临的是组建谈判团体W、J问题，不过有关组建谈判团体张晓还是第一次，因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团体

2.实训目日勺

（1）使学生可以根据实际状况，为企业确定谈判团体的人员规模和构成；

（2）可以根据实际谈判项目为企业组建团体提出可行性提议

3.项目实行过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论怎样组建谈判团体；

（2）在课堂上，以小组为单位对怎样组间谈判团体进行教育，斌阐明组建谈判团体所考虑的原因;

（3）各学习小组根据发言状况，为张晓组建团体提出提议，并以Word的形式上交

4.实训考核1提议日勺逻辑性、条理性、可行性40%；2运用网络、书籍等方式搜集信息的有效性30%；3小组组员讨论、发言的参与性30%参照资料付晓明.超级销售细节训练.北京北京科学技术出版社，2023易开刚.现代推销学.上海上海财经大学出版社，2023美艾瑞克•伊文思.你就是谈判高手.北京中国水利水电出版社，2023倪政兴.怎样成为推销高手.成都西南财经大学出版社，2023网络和报刊资料任务三营造开局气氛环节

一、组织教学师生互相问好，教师简介教学重点，教学目的，教学措施环节

二、情景导入通过几次与A银行日勺接触，终于双方要进入实质性日勺谈判阶段，具理解A银行派出了以王行长为首的3人谈判团，王行长分管业务，技术方面在A银行是首屈一指日勺，但为人非常严谨，不苟言笑；为了能使谈判在一种友好、快乐日勺环境下顺利进行，营造一种良好日勺谈判开局气氛是非常重要日勺，那么张晓该怎样营造开局气氛呢？环节

三、新课讲解谈判开局气氛是在谈判开局时很短时间内形成的I,一般来说，理论上根据出现于谈判开局阶段时谈判气氛的I体现实状况态和情势的高下，将谈判开局气氛分为三种情形，即高调气氛、低调气氛与自然气氛

一、高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度积极、快乐原因成为谈判情势主导原因的谈判开局气氛

（一）高调气氛的体现高调气氛重要体现为热烈、积极、友好的I谈判气氛，双方对谈判的J成功充斥信心，把谈判成功当作友谊区J象征（-）营造高调气氛日勺条件一般，可以在如下几种状况下营造高调气氛

1、己方占有较大优势

2、双方企业有过业务往来，关系很好

3、双方谈判人员个人之间日勺关系

4、己方但愿尽早与对方到达协议

（三）高调气氛营造措施营造高调气氛一般有如下几种措施

1、感情袭击法感情袭击法是指通过某一特殊事件来引起普遍存在于人们心中日勺感情原因，使这种感情迸发出来，从而到达营造热烈、积极的谈判气氛时目啊

2、夸奖法夸奖法是指通过夸奖对方来减弱对方日勺心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方日勺情绪，营造高调的气氛采用夸奖法时应注意如下几点:

（1）选择恰当的夸奖目的

（2）选择恰当的夸奖时机

（3）选择恰当的夸奖方式夸奖方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起对方的反感

3、风趣法风趣法是指用风趣的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的I谈判气氛采用风趣法时应注意如下几点

（1）选择恰当的I时机；

（2）采用合适的方式；

（3）要收发有度

4、问题挑逗法问题挑逗法是指提出某些锋利问题诱使对方与自己争论,通过争论使对方逐渐进入谈判角色

二、低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严厉、低落，谈判一方情绪消极、态度淡漠，不快原因构成谈判情势的I主导原因的谈判开局气氛

（一）低调气氛的体现低调气氛一般体现为如下两种类型

1、淡漠、对立、严厉紧张的谈判气氛

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

（二）营造低调气氛日勺条件一般，可以在如下几种状况下营造低调气氛

1、己方有讨价还价的祛码，但并不占绝对优势

2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳

（三）低调气氛营造措施营造低调气氛一般有如下几种措施

1、感情袭击法营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严厉的气氛笼罩在谈判开始阶段

2、沉默法沉默法是以沉默的I方式来使谈判气氛降温，从而到达向对方施加心理压力的目的采用沉默法时要注意如下几点

（1）要有恰当的沉默理由

（2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步

3、疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一种问题或某几种问题反复进行陈说，从生理和心理上使对手感到疲劳，减少对手的热情和谈判情绪采用疲劳战术应注意如下几点

（1）多准备某些问题，并且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用

（2）在使用疲劳战术时，应尽量的隐蔽，以免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂

4、指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到达营造低调开局气氛的I目的I

三、自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉

（一）自然气氛的体现自然气氛重要体现为安静、朴实、严谨的I谈判气氛双方处在一种互相提防、似有成见的I气氛之中

（二）营造自然气氛的条件自然气氛一般不必刻意地去营造一般，可以在如下几种状况下适合自然气氛日勺开局:

1、谈判双方势均力敌或实力相差不多

2、双方企业有过业务往来，关系一般

3、双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触

（三）在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到如下几点

1、注意自己日勺行为、礼仪

2、不耍与谈判对手就某一问题过早地发生争论

3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛

4、尽量正面回答对方时提问假如不能回答日勺，要采用恰当方式进行回避

（四）营造开局气氛中谈判者应尤其注意时某些基本问题:

1、注意环境的烘托作用

2、注意言行举止

3、详细研究和观测谈判对手

4、把握好开局的J关键时机

5、选择中性话题入题环节

四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务H勺重点环节

五、下达实训任务实训项目本项目的主人公张晓所在企业，通过几次与A银行的接触，终于双方要进入实质性的谈判阶段，张晓理解到对方谈判代表是以A银行业务行业王行长为首的3人谈判团，具理解王行长为人严谨，不苟言笑，为了能使谈判在一种友好、快乐日勺环境下顺利进行，请你根据所学知识，为该谈判撰写一份营造开局气氛的方案，以便于张晓作为参照任务

四、商务谈判摸底

一、教案头任务

四、商务谈判摸底项目八商务谈判准备教学计划理论教学课时

0.5课时实行地点商务谈判室，社会化机房实训教学课时

1.5课时组织状况1个班每班人数50人教学目日勺知识目的技能目的

①掌握探测信息H勺措施；

①可以运用探测谈判对手的措施有效窥测对手欧J信息；

②熟悉防止对方窥测的注意事项；

③熟悉不

②可以辨析谈判对手欧1谈判风格一样的谈判风格教学内容综

①探测对方信息日勺两种措施；

②防止对方窥测的注意事项；

③五种谈判风格合教学措施讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、

1.实训项目手段、环节张晓通过其他渠道理解到，A银行日勺3人谈判团中日勺刘新，是位谈判高手，擅长在谈判过程中及考核方式窥测对方信息为了保证本次谈判H勺成功，请你根据所学内容设计一种谈判摸底阶段的情景剧，以便于张晓学习

2.实训目的1使学生掌握探测对方信息日勺措施；2使学生掌握防止对方窥测日勺技巧；3使学生可以辨析不一样的谈判风格，

3.项目实行过程1全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论在谈判摸底中应注意的事项；2各小组组员自行设计谈判模拟情景剧，进行分角色饰演演习；3选用小组在课堂上进行演示，并阐明所设计情景剧中所使用的技巧和措施，同步对其他小组组员的提问进行回答；4各学习小组根据活动的内容，写出总结

4.实训考核1团体协作性20%；2项目工作完毕的日勺逻辑性、合理性、创新性40%；3运用网络、书籍等方式搜集信息的有效性20%；4小组组员讨论、发言的I参与性20%参照资料张晓青，高红梅.推销实务.大连大连理工大学出版社，

2023.11钟立群，现代推销技术.北京电子工业出版社2023李夏生，纪孝清.推销实务.北京化学工业出版社，2023陈企华.最成功的推销实例.北京中国纺织出版社，2023网络和报刊资料

二、教学设计任务

四、商务谈判摸底环节

一、组织教学师生互相问好，教师简介教学重点，教学目的，教学措施环节

二、情景导入张晓通过其他渠道理解到，A银行的3人谈判团中的刘新，是位谈判高手，擅长在谈判过程中窥测对方信息为了保证本次谈判时成功，张晓专门请教了企业日勺谈判专家，自己该怎样来做谈判专家告诉张晓，在谈判开局之后，应当防止对方窥测我方信息，最佳能探测到对方信息，并整顿了有关资料，供张晓学习环节

三、新课讲解谈判开局后来，随即进入双方互相理解和接触摸底阶段在这一阶段，双方日勺重要任务就是探测对方的真实意图，设法弄清对方的底牌，从而在谈判中获得优势

一、探测对方信息探测信息所采用措施概括起来重要有两种

（一）直接法这是一种通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的措施常见的提问方式有

1、笼统性提问

2、直接性提问

3、诱导性提问

4、印证性提问

5、假设性提问

（二）间接法这是与直接法相对应的一种措施，即通过旁敲侧击的措施套出真相来一般来说，所探测H勺谈判信息假如与谈判H勺主题很亲密，且不怕摆到桌面上来，那就采用直接提问H勺措施;倘若不适宜直接问询或紧张暴露自己的意图，则最佳采用间接的I措施

二、谨防对方窥测谈判者在探测、搜集对方谈判信息H勺同步，对方往往也在想方设法地搜寻着己方的信息因此，切不可忽视自己随时均有被刺探的I也许性防备对方区I窥测，我们需要注意如下几种环节

（一）搞好自我保密

（二）怎样应对对方的直接探问在谈判中，谈判者也许时常会碰到对方直接向你提出某些你不乐意回答欧I、关乎到己方谈判机密日勺问题对此，除了正面向对方明确表达这是过度的或不公正日勺规定而予以正面拒绝以外，还可采用诸如转移话题、偷换概念、假装不知、避实就虚，或超量披露信息，导致鱼目混珠，混淆视听等手法进行应对

（三）防止落入场外陷阱

三、辨析谈判风格一般而言，由于人的秉性不一，处事欧I态度各异，因而表目前谈判中的行为方式上也各

二、教学设计任务

一、组建谈判团体环节

一、组织教学师生互相问好，教师简介教学重点，教学目的，教学措施环节

二、情景导入与A银行电脑业务的谈判计划已经制定完毕，通过讨论已经确定了该谈判计划时可行性，张晓认为立即就可以和A银行进行商务谈判这时比较有经验日勺老马说”不要着急，我们必须把队伍组织好，才能去打仗你理解电脑吗？你懂得有关的法律规定吗？因此，目前我们要做的组建谈判团体J张晓听过，豁然开朗，立即着手组建谈判团体，不过究竟团体中多少人员合适，需要哪些人员呢？这是张晓目前所面临的问题环节

三、新课讲解

一、谈判团体的构造和规模

（一）谈判团体欧I构造

1、谈判团体人员选配原则

（1）知识具有互补性知识互补包括两层意思一是谈判人员各自具有自己专长的I知识，是处理不一样问题的J专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势二是谈判人员理论知识与工作经验互补

（2）性格具有互补性

（3）分工明确

2、谈判团体的人员构成不相似这种在一种谈判者身上惯常体现出来的谈判行为方式，称之为谈判风格谈判风格可分为如下五种类型

（一）合作型合作型谈判风格欧I谈判者看待谈判的I立场是维持人际关系，保证双方都能到达个人目电

（二）妥协型妥协型谈判风格日勺谈判者看待谈判的态度是既考虑谈判目日勺，又要考虑双方的关系

（三）顺从型顺从型谈判风格的谈判者看待谈判的态度是竭力维持人际关系，很少或不关怀谈判双方的目的J,把退让、安慰和防止冲突看作是维护人际关系的措施

（四）控制型控制型谈判风格的谈判者看待谈判的态度是不考虑双方的关系，把保证自身目时的实现放在首位，看待冲突的I态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力

（五）防止型防止型谈判风格的关键是逃避，当碰到冲突时，这种谈判风格的谈判者会不惜一切代价防止冲突，也许会以转移命题或推迟讨论的手段来回避紧张剧烈的对抗气氛环节

四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务日勺重点环节

五、下达实训任务实训项目张晓通过其他渠道理解到，A银行的3人谈判团中的刘新，是位谈判高手，擅长在谈判过程中窥测对方信息为了保证本次谈判的成功，请你根据所学内容设计一种谈判摸底阶段日勺情景剧，以便于张晓学习一般状况下谈判团体应由如下人员构成:1商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任商务人员要负责协议价格条件的谈判，协助谈判方整顿出协议文本，负责经济贸易的对外联络工作2技术人员由熟悉生产技术、产品原则和科学发展动态H勺工程师担任技术人员在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量原则、产品验收、技术服务等问题日勺谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问3财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强日勺财务核算能力日勺财务人员担任其重要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务有关的问题把关4法律人员由精通经济贸易多种法律条款，以及法律执行事宜H勺专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任其职责是做好协议条款日勺合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责波及法律方面的谈判5翻译人员由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，重耍负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言方略二谈判团体的规模组建谈判团体首先要考虑的是团体的规模，应根据谈判的详细内容、性质、议题及对方参与谈判日勺人数来决定谈判团体日勺人员数量和构造国内外谈判专家普遍认为，一种谈判团体日勺理想规模以4人左右为宜

二、确定谈判团体负责人和谈判团体组员

（一）谈判团体负责人确实定

1、谈判团体负责人应具有的条件

（1）具有较全面的知识

（2）具有坚决的决策能力

（3）具有较强的管理能力

（4）具有一定的权威地位

2、谈判组负责人的职责

（1）负责挑选谈判人员，组建谈判团体，并就谈判过程中的人员变动与上层领导获得协调

（2）负责管理谈判组，协调谈判队伍各组员日勺心理状态和精神状态，处理好组员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目的I

（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目的I和战略方略，并根据谈判过程中的实际状况灵活调整

（4）负责己方谈判方略的实行，对详细的让步时间、幅度，谈判节奏日勺掌握，决策日勺时机和方案做出决策安排

（5）负责贯彻交易磋商时记录工作

（6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展状况，获得上级的指示，贯彻执行上级日勺决策方案，圆满完毕谈判使命（-）确定谈判团体组员确定谈判团体组员一般应考虑如下几种方面

1、谈判团体组员选择应根据谈判内容和重要性而定

2、谈判组员的选择应考虑谈判的持续性

3、谈判组员在素质上要形成群体优势

4、谈判组员之间应形成一体化气氛

三、谈判团体的合作与分工（-）主谈和辅谈的合作与分工主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时H勺重要发言人，或者称为首席谈判代表;除主谈外日勺其他组员处在辅助配合的位置，称为辅谈人员

（二）前台和后台的合作与分工前台是指直接参与谈判的I人员后台是指为前台出筹划策和准备材料证据的人员

（三）其他的合作与分工总之，谈判组组员应协作一致、加强沟通、各司其职、互相配合，以到达团体协作的最佳效果，从而争取企业的最大利益环节

四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务日勺重点环节

五、下达实训任务实训项目本项目的主人公张晓通过努力已与A银行到达初步电脑业务意向，张晓所制定日勺谈判计划书也已通过，目前面临时是组建谈判团体日勺问题，不过有关组建谈判团体张晓还是第一次,因此请你根据所学内容应注意日勺问题以张晓为负责人为其组建一支团体任务

二、制定商务谈判议程

一、教案头任务

二、制定商务谈判议程项目八商务谈判准备教学计划理论教学课时1课时实行地点商务谈判判室，社会化机房实训教学课时1课时组织状况1个班每班人数50人教学目日勺知识目的1技能目的I

①掌握谈判议题确实定措施；

①可以根据实际状况制定商务谈判议程

②掌握商务谈判议程的制定内容；

③熟悉确定谈判议程的注意事项教学内容综

①商务谈判的议程制定；合

②确定谈判议程的注意事项教学措施讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、

1.实训项目手段、环节本项目H勺主人公张晓充足考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的规定，通过有效日及考核方式勺沟通，构成了4人谈判团体，目前张晓要为次此谈判确定谈判议程，请你根据所学内容，根据背景资料为拟订一份谈判议程

2.实训目的

（1）使学生掌握制定谈判议程的所包括内容；

（2）可以根据实际谈判项目为企业制定谈判议程提出可行性提议

3.项目实行过程

（1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论己方或对方第J定谈判议程时我们应注意日勺问题；2以学习小组为单位，在讨论日勺基础上，根据背景资料制定一份谈判议程；3各学习小组派出代表进行汇报自己谈判议程的制定状况，并接受其他小组组员的提问4各学习小组根据活动的内容，写出总结

4.实训考核1谈判议程制定的合理性、可行性40%；3运用网络、书籍等方式搜集信息的有效性30%；3小组组员讨论、发言欧I参与性30%0参照资料杨晶.商务谈判,北京:清华大学出版社，2023杨群祥.商务谈判与推销,大连东北财经大学出版社，

2023.1罗伯特•巴利，迈克尔•艾伦.哈佛商务谈判.长春吉林摄影出版社，2023陈企华.最成功的推销实例.北京中国纺织出版社，2023网络和报刊资料

二、教学设计任务

二、制定商务谈判议程环节

一、组织教学师生互相问好，教师简介教学重点，教学目的，教学措施环节

二、情景导入张晓充足考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的规定，通过有效的沟通，构成了以张晓为首的4人谈判团体下面张晓要做的是确定次此谈判日勺时间安排、议题以及详细议程，以保证谈判日勺顺利进行环节

三、新课讲解谈判议程是指谈判中要讨论处理的问题及其先后次序

一、时间安排时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间怎样分派、议题出现的时间次序等

二、确定谈判议题所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的多种问题

三、确定通则议程和细则议程

（一）通则议程通则议程是谈判双方共同遵守使用的I日程安排，一般要通过双方协商同意后方能正式生效在通则议程中，一般应确定如下内容谈判总体时间及分段时间安排;双方谈判讨论的中心议题，问题讨论H勺次序；谈判中多种人员H勺安排；谈判地点及招待事宜

（二）细则议程细则议程是己方参与谈判日勺方略日勺详细安排，只供己方人员使用，具有保密性其内容一般包括如下几种方面谈判中统一口径，如发言的观点、文献资料日勺阐明等；对谈判过程中也许出现的多种状况的对策安排；己方发言的方略，何时提出问题提什么问题？向何人提问？谁来提出问题谁来补充谁来回答对方问题谁来反驳对方提问？什么状况下规定临时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间H勺方略安排、谈判时间期限

四、己方确定谈判议程时应注意的几种问题

（一）谈判的议程安排要根据己方的详细状况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判H勺程序安排上，保证己方的优势能得到充足的发挥

（二）议程H勺安排和布局要为自己出其不意地运用谈判方略埋下契机对一种谈判老手来说，是决不会放过运用确定谈判议程时机会来运筹谋略的

（三）谈判议程内容要可以体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的I速度，以及己方让步日勺程度和环节等

（四）在议程H勺安排上，不要过度伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂

（五）不要将己方的谈判目口勺、尤其是最终谈判目的通过议程和盘托出，使己方处在不利地位当然，议程由自己安排也有短处己方准备日勺议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前确定对策，使己方处在不利地位同步，对方假如不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，轻易导致己方被动甚至谈判破裂

五、对方确定谈判议程时己方应注意的几种方面（-）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出日勺议程

（二）在安排问题之前，要给自己充足的思索时间

（三）详细研究对方所提出H勺议程，以便发现与否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来确定对策的参照

（四）千万不要显出你的规定是可以妥协的，应尽早表达你的决定

（五）对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚

（六）要注意运用对方议程中也许暴露的对方谈判意图，后发制人环节

四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的I重点环节

五、下达实训任务实训项目本项目日勺主人公张晓充足考虑了谈判中需要日勺商务、技术、法律、财务方面日勺规定，通过有效日勺沟通，构成了4人谈判团体，目前张晓要为次此谈判确定谈判议程，请你根据所学。