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九阳小家电深化调查报告赛立信商业征信有限公司SELECTION BUSINESSCREDIT SERVICECO.,LTD.SMR二零零三年三月目前,该公司在全国200个地区级以上的城市设立了大约300多家九阳系列产品的营销和服务网点,在这300多家网点中,有60多家网点成为九阳营销网络的核心组成部分,担当了该公司几乎80%的销售量•九阳经专卖店名称联系电话名称联系电话北京芜湖上海蚌埠广州阜阳哈尔滨济南大庆烟台齐齐哈尔南京0256631887-8005牡丹江南通佳木斯无锡长春镇江沈阳宁波057487145999大连绍兴厦门郑州泉州洛阳石家庄南阳唐山平顶山邯郸安阳武汉深圳长沙海口株州银川咸阳吉林太原贵阳南昌包头赣州合肥九江
3.4销售考核与激励考核♦销售考核总则•九阳公司规定经销商在市场开发期必需达到以下要求>首批进货若干台(按合同约定)>开发期月销售不得少于若干台(按合同约定)>经销商须按九阳公司要求限制当地零售价格>需负责该地区(市)售后服务工作>严禁跨区销售,并且缴纳保证金若干万元,如有违反依据九阳公司《对跨区销售行为处理的规定》处理(扣除押金、终止合同等)>不得经销其他品牌的豆浆机与石磁炉基础考核•经销商应负责做好当地市场基础工作,并达到如下要求>经销商在授权市场的零售铺货网点达到若干个>经销商应在当地综合实力较强的大型百货商场、大卖场、家电专业商场必需陈设本产品>全部零售终端工作须达到九阳公司的零售终端工作标准>大卖场工作令全国性的连锁大卖场工作由九阳公司统一谈判管理,可授权相关地区经销商具体执行令区域性的连锁大卖场由九阳公司协调管理令如因经销商自身缘由而导致九阳产品在规定时间内不能进场,九阳公司将保留通过其他途径干脆进场的权力>经销商依据九阳公司导购管理制度,制定当地市场导购员管理制度并负责当地市场导购员的日常管理,做好例会、培训、报表、激励工作,九阳公司有权监督经销商导购管理制度的落实与实施,有权对不合适的导购管理制度提出调整看法,如经销商不予协作,九阳公司可考虑削减对该市场的促销投入>建立符合九阳公司要求的专卖店>主动协作九阳公司组织的促销活动,并主动开展适合本地区的促销活动做好促销活动效果的跟踪与信息反馈>经销商应主动拓展县(区)级市场销售网络,并不断提高网络质量>经销商应保持合理的库存,不允许缺货、断货其它考核•>九阳公司收到货款后,3日内发货,如九阳公司出现断货,应通知经销商与时修改订货支配>经销商在火车站提货的,应当场验收,若发觉运输途中发生货物损失,应与时向铁路部门提出异议要求赔偿,若发觉与九阳公司有关的问题,在取得铁路部门证明材料后3日内向九阳公司提出异议经销商若接受汽车运输,提货时应当场验收,若有异议当场向九阳公司提出>结算方式银行结算若接受银行承兑汇票结算,承兑期超过三个月以上部分,九阳公司按每月汇票金额的千分之一点五收取承兑贴现销售激励总则经销商在市场开发期可享受如下权力:•
1、经销商享受在授权地区授权产品线的独家进货权
2、可享受总经理价格,价格如有变动,九阳公司提前一个月通知经销商
3、享受九阳公司供应的促销支持,九阳公司视市场基础工作与市场发展状况进行促销投入,促销方案由九阳公司确定,经销商帮助实施九阳公司的激励模式主要体现为年终特殊嘉奖,即每年3月底,九阳公司都会在济南总部召开新一年度的营销年会,借此机会重奖销售和服务两个方面工作比较杰出的经销商目前2002年度的嘉奖内容尚为最终落定从2001年度的嘉奖幅度分析,2002年度将会有更大的嘉奖规模据从经销商处获得的资料显示,2001年度,全国有15名经销商得到了价值15万元的越野车嘉奖,其中有5名同时获得手提电脑一部这样的激励模式极大调动了经销商的主动性,为其2002年度顺当完成营销支配奠定了坚实的保障
3.5保障与支持九阳公司在销售保障与支持上,主要体现为如下几个方面,即铺货,培训,广告、促销、服务、退换货、补差等上述几个层面又可以归结为销售保障和售后服务保障两个方面,目前销售保障包括如下3个方面>串货惩处九阳公司对每个产品都进行了编码管理,一旦发觉某个经销商有跨区域销售,第一次提出警告,并处以罚款(500元/台)其次次发觉,即终止合作>创建相对独立的市场空间九阳公司在划定的市场内仅选一家经销商作为合作伙伴,并该单位享受在该地区的独家进货权,在价格有变动的状况下,九阳公司会提前一月通知经销商,在未通知的状况下讲价,九阳负责对经销商的库存进行补差>运做支持经销商可享受九阳公司供应的促销支持,这要依据当地业务的拓展状况与九阳公司区域经理的审核,同时方案由九阳确定,经销商负责执行九阳公司的总经销商往往是集销售、信息、形象、服务与一体的四s店,针对这种通路特性,九阳公司在市场开拓期为客户无偿供应部分零配件,但是,过了确定的营销时段,这些配件就要依据公司的合约价格计算在货款当中在售后服务保障与支持方面,九阳公司制订了完善的业务流程和操作模式,体现出该公司对售后服务策略的重视和重要性,具体运行内容如下
3.
5.1原则首先,在售后服务方面,九阳公司要求经销商具备以下条件>经销商要供应足够的修理场地,至少8平方米以上,地理位置显著,为当地居民所熟悉,交通便利,有固定电话>在显著位置悬挂或张贴九阳供应的《售后服务操作规范》和《九阳修理配件价格表》>必需有责任心强,技术合格的售后服务人员,不得少于1名>必需配置九阳要求的全部修理工具
3.
5.2双方的权利和义务售后服务人员的培训♦当九阳与经销商双方达成合作意向或更换售后服务人员时,经销商按九阳培训支配派遣其售后服务人员到九阳所在地或九阳指定地点接受培训,培训期间九阳负责食宿,来回路费由经销商担当培训结束后,九阳对经销商派遣人员进行考核,对考核合格者,进行定级并颁发上岗证,考核优秀者颁发优秀技工上岗证书•配件政策全部九阳产品修理配件借助《修理手册》全面推行编码管理•配件发放与管理九阳给经销商免费供应确定的配件周转量,依据实际需求如需调整周转量,须填写《周转配件调整申请表》,由技服工程师审核批准后方可发放配件九阳的配件发放帐务将自动累计为经销商的周转数量主控配件豆浆机包括线路板、电机、电热器、传感器、变压器、上盖、下盖、继电器;电磁炉包括上盖组件、电源主控板、操作显示板、变压器、电风扇;须要干脆购买的配件包括豆浆机网罩、电源线、电磁炉赠品、清洁刷、清洁块、二次滤网豆浆机杯体、电磁炉线盘须要以旧换新发放经销商每月13-15日/26—28日将当月的《保修记录单》与《月度消耗统计表》寄往九阳,经九阳核实无误后补发所耗配件内修所耗配件须填写《产品内修登记表》并统计、录入到《月度消耗统计表》(在备注一栏注明“内修”字样)中等同于日常修理《保修记录单》的统计、操作方法对于全部的九阳铺底配件,经销商须要有特地的配件管理人员和特地的放置配件的仓库或区域,配件要求分类明确,摆放有序,标识清楚,并保持配件放置区域内卫生清洁,严格执行5S现场管理每月对库存配件进行盘点,保持总量与九阳的《周转配件管理帐务》一样,做到帐、物相符九阳技服工程师将不定期对配件进行清查,若发觉帐、物不符状况,九阳将对缺损量按供价的2倍收取费用•配件的返厂(返厂主控配件与以旧换新的配件)对于九阳要求返回的旧配件经销商应随《月度消耗统计表》“随配件”一联一同在每月13-15日/26-28日返厂,每月一次,若数量较少,最长时间不能超过三个月《月度消耗统计表》显示数量必需与退回配件数量相符,九阳每季度进行发放与返厂配件核对,若发觉数量不符与在旧配件上拆取配件的状况,九阳将按此配件供价的2倍予以罚款,特殊状况要向九阳相关技服工程师说明缘由•修理配件费用的收取与结算保留2002年度现有配件修理价格,完善电磁炉、新产品的修理配件收费,增加部分小配件收费(如毛刷、二次滤网、清洁块等)九阳产品包修一年,终生保修,在三包有效期内,符合包修条件的九阳产品,经销商在修理时不能收取任何费用超过包修期以与包修期内非产品质量缘由造成损坏的配件,经销商售后服务部应按九阳供应的《XX产品修理配件价格表》对用户收费,没有列举的配件不允许收费,无论何种形式,都不能收取其它费用或乱收费,否则,九阳将按经销商多收金额的十倍予以罚款此项费用九阳每年度按《XX产品配件供价表》规定的价格与经销商结算一次逾期不结算的,九阳将干脆从经销商修理补助费或其它款项中扣除•网罩的更换与发放在一年内的网罩属质量问题的可以给用户免费更换(特殊状况可向相关技服工程师申请),但必需填写《保修记录单》,形成购买的网罩不再填写网罩退换时,必需将《保修记录单》随货一同退回九阳,经销商所退网罩与《保修记录单》所登记的型号、数量必需一样,假一罚十,九阳收到所退网罩与《保修记录单》核实后予以补发当此协议终止时,经销商将全部九阳产品的配件返回九阳或九阳指定地点,如有缺损,九阳将按配件供价从经销商帐户干脆扣除退货♦•机器内修在九阳产品售出后30日内的退货,其中经过擦拭处理或修理达到“销售标准”的,可在当地进行重新装箱销售如的确不能再内修销售,经销商可按规定退货,退货时需将产品的型号、数量与缘由填写《退货登记单》并传真至九阳,经九阳区域技服工程师同意后方可退货对于退货,九阳将退货款转入经销商帐户豆浆机、电磁炉与新产品只允许退的确不能再进行内修的机器,全年退货量不得超过年销量的1%(包括调换货),退货每超出一台扣40元•允许的退货范围>新机型试销失败>批量元器件技术失误>公司要求退回分析的特殊故障机>终止合作的市场允许退货退货按当前进货价转帐次品需扣除50-150元损耗•不允许退货范围>演示机问题,与时内修>样品机每周定期更换一次,样品机不允许退换>经销商需做好进货支配,九阳不予调换货>进货期超出L5年的产品,不允许再退货(以机内条码日期为准)退货流程♦符合条件的退货,经销商要提前向九阳提出申请,否则九阳将不予受理退货时,经销商应力求保证包装完整、坚固,以防途中破损寄往九阳的退货与提货单据、收件人必需注明“山东九阳小家电有限公司”,不得运用个人姓名或其他名称,否则,如出现货物丢失或不能与时提出而交纳滞纳金的状况,有关损失由退货单位负担对于退货有缺损配件的,九阳将对缺损配件按配件零售价格进行收费,对于随意拆机而造成严峻缺件状况的,九阳将不再予以调换售中检验与信息反馈♦为了与时了解市场信息,追踪产品质量和服务状况,密切关注竞争产品动向帮助九阳进行新产品的试销,试销期间支配专人负责跟踪落实,依据试销要求支配导购人员做好销售登记,试销结束后将《试销登记表》按时反馈至九阳当九阳产品在经销商所在地区的销售中出现技术失误或严峻质量问题时,经销商售后服务人员应在12小时内检验分析,并确认故障缘由,填写《售中产品质量信息反馈单》,并立刻传真给九阳,九阳若需对此产品或配件进行分析,经销商接到通知后将其寄回,九阳对发回的运输费用予以报销经销商在售后服务过程中,遇到特殊状况或投诉,应与时、快速地反馈至九阳区域技服工程师,经其同意后做特殊处理回访♦对经销商寄回的《保修记录单》,九阳将对用户进行回访,发觉经销商有违反协议的行为,九阳赐予纠偏,并按有关规定赐予相应惩处对于弄虚作假状况,每发觉一例九阳将赐予100元―500元罚款,一年中累计3次以上,九阳有权终止合作,并取消相关补助或激励修理补助与修理激励♦•为充分调动售后服务人员的工作主动性,九阳为经销商供应元/月的修理补助费>修理补助费二上门服务修理补助费+月度修理补助费X12>上门服务修理补助费二上门服务次数X上门服务单台补助费>上门服务补助4元/台•修理激励公司预留配件收费总额的5%—10%作为各售后服务部修理激励,依据年度考核分数,确定激励金额的比例,90分以上为10%,每降低1分下浮1个百分点,最低为5%注电磁炉修理补助等同于豆浆机补助;修理补助、修理激励费每年度结算一次•服务考核与服务激励九阳依据经销商售后服务部管理、配件的管理、服务质量等状况进行年度考核,考核分与经销商年度星级售后服务部激励、修理激励挂钩•月度服务之星九阳每月将对全国的售后服务人员进行综合评比,将工作成果突出,创新力强的售后服务人员评为当月的服务之星,每月评比两名,嘉奖金额200元并在九阳风采上公布,同时颁发证书与奖金.•年度星级售后服务部嘉奖九阳按年度综合状况评比本年度星级售后服务部,设立五星、四星、三星、二星四个级别,对获奖的售后服务部将颁发获奖证书与奖金并在九阳风采上公布.>五星级奖金2000元(5个市场)>四星级奖金1000元(10个市场)
一、产品生产与销售状况
11.1产品状况
21.2销售状况
31.3技术状况
31.4主要原材料供应商状况
31.5发展目标与趋势4
二、管理模式
52.1营销组织架构
52.2销售机构人力资源配置5
三、营销策略
63.1产品策略
64.2价格策略
65.3渠道策略
86.4销售考核与激励
103.5保障与支持
123.
5.1原则
133.
5.2双方的权利和义务
133.6物流模式19
四、促销与推广
194.1传播推广策略
195.2平面广告策略20
一、产品生产与销售状况电磁炉作为现代家庭健康电器的前沿产品,最早产生于美国,后流入日本和台湾,进入中国市场的时间大约在8年以内三星级奖金500元(15个市场)二星级奖金200元(25个市场)凡在全年的售后服务工作中不执行九阳规定或有弄虚作假超过三次的售后服务部,取消一切评奖资格
3.6物流模式九阳公司为经销商代办运输,九阳公司担当铁路慢件运输费用,经销商如要求其它运输方式,九阳公司担当每台
1.5元的运费,超出的运费由经销商担当
四、促销与推广
4.1传播推广策略在现阶段的小家电市场,绝大多数企业所实行的营销方式特殊简洁,仅仅只是广告轰炸加上降价促销尽管这种产品促销方面在短期内特殊有效,但是对树立长远的品牌形象特殊不利与此相反,九阳公司却选择了比较高层次的“学问营销”推广模式这种模式的优势在于,它用文化影响消费者,用学问引导消费者,以最少的广告投入换取最大的品牌效应九阳所谓的学问营销方式,核心内容是普与产品健康养分学问以与正确的制作和运用方法九阳每到一个城市推广产品时,先是在当地有影响的报纸上刊登系列的以宣扬普与电磁炉的工作原理、同时有能够协作电磁炉产品功能宣扬的新型健康生活概念类的小品文,用这种软性的产品宣扬手段来吸引和教化消费者,同时加上适当的硬性广告进行促销,就快速打开了一个又一个市场相对与九阳产品每年的销售额来说,九阳的广告投入就显得特殊少而与那些广告投入动辄以千万计、以亿计的小家电企业相比,九阳的广告投入几乎少得可怜但是,就是这区区几百万的广告投入,却使得该公司在行业中遥遥领先1999年,九阳豆浆机销售额突破1亿元,而该年九阳的广告投入额不足200万元;2001年,该公司销售额突破了2亿元,而同期的广告投入并没有大幅增加,费用总额不足300万元更要指出的是,这几百万元的营销费用,并不是全部做了硬广告,其中有一部分用在了“学问营销”上九阳公司企划主管认为这种学问营销手段,恰当、科学地应用了有限的产品促销经费,既保证了宣扬的密集性、常规性、大铺量、高覆盖率,同时也经济有效,完全走出了一条适合中国中小企业现状的成功之路
4.2平面广告策略2002年度,九阳公司平面广告投放费用共计
39.45万元.从投放的媒体看,共有40家省级报纸与低级报纸投放过该公司的产品或者促销广告,从投放的区域看,河北市场为全国之最,全年共投放广告
12.75万元,占总额的
32.3%,其次是东部和东北三省,投放量分别是4万和
3.46万,而江浙地区也有较大的投入,全年共投放费用
3.21万元,位居第五的是唐山和天津等地区,在该区域,共投放广告
1.88万元,其它地区全年度的平面广告费用投入都在1万元以内从投放的时间分析,全年度的广告呈现两个明显的特征,其一是六月份全部的地区都未投放平面广告,其二是位居前五名的地区,平面广告集中在8至11月,占据了全年度的95%以上九阳公司投放的电视广告量比较少,而且不是全国性的广告,只在部分地区投放地方性产品电视广告片,2002年度大约有100万元平面广告投入明细表如下1011月月品牌媒体名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月121总计
3.
01.
512.00九阳河北商报
8.
25751.
01.
21.
64.齐鲁晚报
579001.
30.
60.
50.9沈阳日报
19243.
461.
50.
70.8苏州日报
8853.21燕赵都市
0.
30.
40.
80.2报
33931.
880.
30.7华商报
091.
090.
30.7成都晚报
621.08家庭医生
0.
30.
30.报
591.
07340.
90.北京日报393贵州都市
0.
70.报171海峡都市
0.
60.报
7670.
50.4大河报
540.
50.0洛阳日报
500.
40.9海南日报
490.
40.8长沙晚报48江南都市
0.
40.报
7470.
20.
0.6大连日报
19450.
40.3北京晚报
430.
0.重庆晚报
43430.
0.兰州晚报
43430.
0.北方新报
39390.
30.7洛阳晚报
370.
30.7江城日报37江南晚报
0.
30.
3110.
0.宁波晚报
30300.
30.0温州日报
300.
0.厦门日报
28280.
0.深圳晚报
26260.
20.5新晚报25牡丹江晨
0.2报
10.
210.
20.0烟台晚报20新疆都市
0.
10.报
8180.
0.贵阳日报
18180.
00.
00.79宁波日报
160.
0.合肥晚报
15150.
10.4保定日报
140.
10.3南国早报
130.
00.8海口晚报
080.
00.保定晚报
8080.
00.山东商报202九阳汇
0.
81.
01.
71.
81.
57.
64.
43.
35.
61.
39.总
48952874610.101045但在我国,电磁炉仍属起步阶段据统计,目前国内市场上有30多个品牌的电磁炉产品,全国生产电磁炉的企业有170多家,年销量只有200多万台,市场拥有量不到1000万台电磁炉的产品认知度与其品牌认知度都特殊低城市市场产品的平均认知度不超过30%,品牌的认知度则更低,不超过10%o国内电磁炉生产企业大致分三种类型一是实行OEM方式,轻装抢占电磁炉市场份额二是核心部件别人供应,外观款式由自己设计,如九阳电磁炉就接受这种方式三是全部自己设计、生产,如康宝、富士宝等近年来,台湾尚朋堂、正夫人等品牌也加入进来由于整个电磁炉行业没有领导品牌,品牌集中度低,还没有哪个品牌市场占有率超过15%,市场份额很分散,竞争实力也不强从某种程度上讲,国内市场成了各品牌谋取利润的练兵场山东九阳小家电有限公司成立于1994年,成立之初,该公司以系列豆浆机为主达产品,并由此而延长到电火锅、榨汁机等小家电产品方面2000年起先,该公司正式进入电磁炉领域,早期曾经托付尚朋堂为其做OEM加工服务,目前,该公司照旧接受OEM的方式进行电磁炉的生产,合作方为广州利豪电子科技有限公司
1.1产品状况从2000年起先至今,该公司共开发出智能第五星JYCT9D、智能第四星JYC-18BZ、智能多艺星JYC-1816D.智能双子星JYC-15BZ、智能厨星JYCT6C/18C、九阳电磁炉JYCT5B/18B、九阳电磁炉JYCT6A/18As等10个系列品种的电磁炉产品,目前这10个产品已经全部投放到市场,2002年度和目前最为畅销的产品是九阳公司最新推出的智能第五星JYC-19D型电磁炉,该款产品也是九阳电磁炉目前的高端产品其最大功率为1900瓦,接受220伏照明电源,最为突出的卖点是接受进口日本NEG微晶玻璃陶瓷面板,保证产品在长时间的运用中保持不变色、变形,同时,松软色调的外观设计使产品更具人性化,增加产品的亲和力
1.2销售状况2000年,是九阳公司试销电磁炉的第一个营销年度,当年该公司支配销售目标3万台,但是实际完成
3.5万台,超额完成17%,初次获胜极大鼓舞了该公司高层对电磁炉市场的信念2001年,该公司提出增长50%的销售目标,即产销
5.25万台,但是,当年该公司取实际得了
6.2万台的业绩,超额率达到15%o2002年,九阳公司原支配产销电磁炉8万台,在全体营销人员的协同努力下,该公司电磁炉产销量达到10/万台,支配完成率为126%,同比增长率达到63%,成为产品投放市场以来增长速度最快的一年此外,由于该公司实行产品预订和先款后货的结算方式,加上目前电磁炉的产量尚未达到较大规模,所以,物流与库存等供应链体系限制的比较好,基本实现了0库存管理
1.3技术状况该公司组建有自己的产品企划中心,负责向利豪电子科技公司供应产品工业设计的原形与相关定购指标目前,九阳在技术方面的一个卖点是其电磁炉的微晶陶瓷面板设计国外较著名的微晶陶瓷玻璃商主要有白色陶瓷面板生产商NEG(日本)和黑色面板生产商肖特公司(德国)该公司接受的是日本NEG的白色陶瓷面板,和国产面板相比,其特点是表面光滑细腻,很少有杂色和划痕;耐高温顺猛烈冷热冲击等
1.4主要原材料供应商状况电磁炉配件主要包括上盖组件、电源主控板、操作显示板、变压器、电风扇利豪科技电子有限公司的主要供应商包括>鹰详铝板有限公司惠州公司>江苏句容博格电子有限公司>广州增城琼泽胶带厂>广州白云山胶管厂
1.5发展目标与趋势•短期目标2003年,九阳公司支配完成销售电磁炉13万台,重点推广区域是中原、华东和东南三地,并且确定在上述市场工作重点是网络建设,特殊是加强对二级市场的维护和开发,这样做的目的是避开引起竞争品牌的过度注目,同时也符合该公司推行学问营销的策略导向•长远规划2003年起先,该公司实行事业部管理模式,同时,在该公司的动员下,利豪公司也将其在山东济南的生产基地迁移到了广州,这样以来,可以借助广州完善的产业供应链,降低生产与选购成本,同时,依靠广州位居中国经济与信息相对发达的地理因素,谋求公司较长期的发展•策略导向在产品定位上,九阳将接着走中低档次的产品路途,价格上实行竞争性定价策略,与尚朋堂等中高端产品拉开较大距离在产品的包装和形象设计上,将接着保持以纯白为主色调,力图形成九阳产品特性化特征;在新产品的推广上,将集中宣扬JYCT9D型,集中全力塑造九阳高品质、低价位的品牌形象在渠道策略上,该公司将在保持地区总经销模式的前提下,着力开发专业家电大卖场,并对全国的九阳专卖店重点进行品牌、形象等多个层面的投入和维护,通过掌控终端达到占据市场的目标
二、管理模式
2.1营销组织架构九阳公司组织架构的主体包括豆浆机、电磁炉、新产品等三大事业部,以与行政部、财务部、市场部、关键零售店与渠道部、客服与物流部、企划中心等6个公共职能部门构成,在运行上推行矩阵式管理,但是又不是完整意义上的事业部制,其核心理念是最大限度的将产品开发和销售推广两个层面的营销职能进行有机捆绑,迫使产品生产与开发部门建立市场导向意识,并付诸于行动,从而组建企业高效的营销推广、信息反馈、产品开发等综合竞争平台,九阳公司的这种组织结构模型如下图:
三、营销策略
3.1产品策略品牌定位♦九阳定位为簇新健康的小型家用电器研发、生产与销售公司“九阳”取自于该公司创始人王旭宁先生姓名之中“旭”字的分拆与会意“九”为数字之最,“日”意为太阳普照万物,这两个方面影射了该公司创业理念和奋斗目标的最高境界,即争创簇新健康小家电第一品牌产品定位♦目前该公司主导产品包括豆浆机、电磁炉、电火锅、榨汁机等电磁炉产品定位为中低档次,同类产品要比尚朋唐低出200元到300元截止目前,九阳一共开发出10款电磁炉产品,各产品线的卖点和技术特征主要包括一键通功能、微晶陶瓷面板
3.2价格策略九阳小家电实行产品线系列定价法,即依据电磁炉产品的不同规格和种类,制订出高、中、低三个价格阶梯,以满足不同层次消费者对不同价位产品的需求目前高端产品是JYCT9D型,售价达到786元,就这种高当档产品而言,实行竞争性定价策略,比尚朋堂的同类产品要低出300多m o中低端产品的售价在440到580元之间,这类产品是该公司的主销品种,在价格上实行跟进型定价策略,以保持优于其它品牌的价格优势在价格体系的管理方面,九阳小家电实行总经销价和零售价两个价格层次,目前尚没有公开的出厂价,据赛立信调研人员的调查结果分析,JYCT5B的出厂价为172元,而JYC-l6A的出厂价为251元对比这两款产品的零售价和总经销价,不难看出,产品的出厂价和总经销价之间有很大的利润空间,为经销商市场拓展和维护供应了足够的运做余地九阳电磁炉价格策略的另外两个特征是价格体系的隐藏性和价格体系的稳定性首先是价格体系的隐藏性,九阳公司实行区域独家代理制,每个地区只保留一家经销商,往下的分销网络全权由经销商自己开发和管理,造成二级分销商进货渠道和需求信息特殊集中,加上九阳公司严格的串货管理机制,而且合同、价格等公司的销售文件又驾驭在7个大区经理手中,外部成员通常难以了解到真正的供货价,为竞争品牌的调查和跟进造成了较高的技术性障碍另外,九阳公司实行全国统一的零售价和总经销价,公司一年当中很少有价格变动的状况,也很少因为竞争品牌的降价而盲目跟风,稳定的价格体系反映出九阳电磁炉较强的品牌承受力•产品线价格表:赠品型号产品名称总经销价零售价JYC-15B320448单底火锅JYC-16A462693复底火锅、蒸笼、炒锅JYC-16C400580复底火锅、蒸笼、炒锅复底火锅、蒸笼、炒锅、铲、勺、火JYC-18AS504756电磁炉锅三件、九阳围裙JYC-18B406588单底火锅、蒸笼、炒锅复底火锅、蒸笼、炒锅、铲、勺、火JYC-18C461688锅三件、九阳围裙复底火锅、蒸笼、炒锅、铲、勺、火JYC-19D520786锅三件、九阳围裙上表所列赠品是附赠给消费者的,并且依据九阳公司的政策规定,购买不同款式的电磁炉,赠送给消费者的物品数量、种类各不相同此外,九阳公司的总经销实行的是一次性底价供货,即总经销价,在总经销这个层面来说,九阳公司是没有返利这个政策规定的,即与总经销商的合约中没有返利规定这一项目或者条款
3.3渠道策略山东九阳小家电公司实行地区独家代理的渠道模式进行产品销售与推广,通常状况下,省会城市设有「2名独家总代理,地区级城市设有一名独家总代理总代理兼有零售和批发的功能,再往下不设二级代理商,只设厂家授权的零售终端,从而保证了总代理的市场独立性九阳公司每开发一个新的销售网点,事先都要做大量的市场考察工作,这个工作由地区经理和大区经理共同完成地区经理负责和经销商初次谈判,向经销商介绍公司的产品结构、企业文化、营销政策等多个方面,同时摸清该经销商已经建立的销售网络与其经营实力,依据所驾驭的资料撰写一份简洁的报告交给大区经理,经其再次与该经销商见面沟通、审核后方可以进行合同签定事宜九阳公司选择经销商的过程比较困难,但是体现了一种专业素养和严谨的营销作风,通过推行宁精勿滥的经营理念,严格限制了经销商的数量,一旦选定后,售后服务部门就会有特地的人员就围围着经销商绽开大量的培训和辅导工作,而地区经理则起先有节奏、有支配的为经销商在当地开拓网络、拓展销售业绩而度身定制各种促销推广支配、市场开发支配通俗的讲,就是帮助经销商学会做生意,打理自己的业务在网络开发和维护上,九阳公司实行步步紧跟的方法就是总经销商把市场做到那里,九阳公司的地区经理就跟到那里,并与之建立关系,虽然没有干脆供货,但是也要让九阳公司的客户服务人员把培训、店内管理等理念带给这些分销网点,时间长了以后,总经销下面的这些网点其实已经驾驭在了九阳公司营销人员手中,并对其中有经营实力的网点予以特殊支持,有朝一日,一旦总经销投入到竞争品牌旗下,九阳公司营销人员立即可以从中选出一个新的总经销,以最短的时间重新建立新的市场秩序。