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鲜冻品营销部七月份经营绩效分析暨八月份工作计划措施第一部份七月份经营结果及绩效分析第二部份七月份工作存在问题及案例分析第三部份月份计划及工作推进措施8第一部份七月份经营结果及绩效分析
一、总体指标达成情况项目计划任务实际完成完成率环比增减环比增长率销售量（吨）
29287.
4417131.
7858.50%-2585-
11.80%销售收入（万元）
40170.
1222140.
855.12%-2724-
6.90%网络开辟（家）
25224195.60%-36-
12.90%总体概述营销部共计销售鲜冻各类产品
17131.78吨,完成为了计划任务
29287.44吨的
58.5%,同上月
19698.4吨相比降低了1902吨（其中6月份储备肉比7月份储备肉销量多了2000余吨），环比增长率为-
11.8%实现销售收入22140比万元,完成为了计划任务|
40170.12万元的
55.12%,同上月
23466.7万元相比降低了2724万元,环比增长率为型％，网络开辟完成为工_241家（其中有90家终端加盟店）,完成为了计划任务的
95.6%比上月完成的277家减少心6家客户.
二、七月份渠道调整评估
1、渠道开辟完成情况员分上海大区12120204601020660布状江苏大区14140125601220851况华南大区88000350530620华北大区2019121710015501280东北大区1818002313111511260中南大区2020003710217109110山东大区99010170900720河北大区1717001610114201070西南大区55010310311320安徽大区12120311701110561浙江大区99001350810630湘赣大区44466010102020西北大区17121200228011050豫东大区4418171031101401080豫西大区4211920231611601290豫南大区2232121561121901580豫北大区420182229711501280豫中大区14104254301310770终端部1110110371280920车间实习88000080800710中层3635116316002014219170基层56560618141803818034220层级专员4231850613122002030员工1761621423451278146211104702合计2912712024307915892265331771122总体分析:女目前销售公司现有人员共计291人，其中男271人，占总体的
93.1%,20人占
6.9%工龄5年以上24人，3~5年30人，1~3年79人，1年以下158人，占总人数的
54.3%,新员工较多，个性化表现突出，经验和技能不足，对公司忠诚度不够，需要加强企业文化的培训，增强企业的归属感和认同感人年龄20岁以下9人，21-30岁226,31~40岁53人，41岁以上3人，21-30岁的青工较多，占总人数的
77.7%,整体上年龄结构比较合理整体组织人员处于年轻化，吸收新知识、新技能的能力较强大专以上177人，中专高中112人，初中2人，知识层次较高，大专以上占总人数的
60.8%人员素质较高，学历结构符合岗位需求，能够达到适才合用副部长3人，大区经理16人，大区副经理3人，经理助理14人，城市经理54人，综管部长1人，大客户经理1人，鲜品经理1人，驻厂销售主管6人，终端开辟经理1人，终端开辟经理助理1人，开辟主管8人在7月份经过对各层级人员的评估，共计提升中层以上人员12名，基层（城市经理）人员18名，优化9人，离职2人第二部份七月份工作存在问题及案例分析
一、存在问题:存在问题具体表现问题分析
1、7月份完成241家，同比6月份下降36家；终端渠道和批发渠道客户流失严重；
1、网络开辟完成情况不理想；
2、渠道方面:工业渠道销售量增长
3.3%、KA同比增长
0.11%、团膳同比增长
0.36队餐饮
2、渠道结构调整推进缓慢增长
0.3%；加盟渠道下降
1.4%；批发渠道的销售量增长4%；渠道结构占比不合理，且推进渠道调整方面
3、经销商队伍群体多、规模小、成长过慢；家速度慢
3、签约客户170余家，但是7月份销售量突破100吨的仅8家，60吨TOO吨29,30吨-60吨60家，30吨以下73家；基地市场客户群体多，规模小，且忠诚度不高
1、分体类产品推广没有达到预期效
1、分体产品的推广在豫北和豫南区域取得了一定的成绩豫北7吨/天，豫南3吨/天，但产品结构调整果；是在中原其他基地市场推广不理想；分体类产品占比
3.4%,没有达到5%预期目标；
2、精加工类产品结构调整不到位
2、精制类产品结构占比
2.64%,特别是对肉丝、肉］、肉馅和肋排块等产品的几乎没有，离5%占比还有一定距离
1、基础管理薄弱7月份营销部共发通知、通报共47分其中基础管理6份，目标管理30份；库存管理6份，
2、目标管理不强；数据测试2份；人事调整3份；大量通知、通报的下发说明各销售大区普遍存在在基础管管理方面理薄弱、目标管理不明确、组织管理乏力；各工厂存在的库存管理无序性、用数据指导经
3、库存管理、测试管理职能缺失；营意识淡薄、数据管理缺失等问题
二、案例分析:大区综合排名:大区销量完成率（25分）增幅（25分）毛利率排名（25分）费用率排名（25分）综合得分综合排名豫南21232323901豫北18202024822豫中16251522783豫东20241617774豫西13182421765东北2422819736上海25131814707河北23141020678西北14161716639安徽151219156110华北12219186011中南101521135912湘赣19191295913西南9914255714浙江171713105715山东81125125616江苏11822115217华南
221011851181、地鲜销成功案例从大区综合评估表可以看出，7月份豫南大区在销售量的完成率68%,销量增长
131.46吨；费用率控制在
1.95%,毛利率提高至4%；分享经验豫南大区环绕工厂进行终端网络的布局取得了一定成效，7月份豫南大区销售量919吨，共开辟网点20家，其中批发2家，工业1家，终端加盟开辟17家，网络的大量开辟和终端渠道的稳定带来了销售量的提升；此外基地市场运输成本低、定单满足率和物流到货及时性能得到保障，产品结构比较合理白条类11%,分割类52%,食用油11%；基于以上情况，在行情发生剧烈变化时，地销市场受行情变化的影响不大，是豫南市场取得成功的主要原因；这也是营销部提出8月份大中原541工程，环绕地销市场提高鲜销率的根本原因
2、冻品市场行情波动较大给冻品市场带来了巨大压力华南大区是7月份综合评估最差的大区销售量完成率53%,销量增长・
266.48%,费用率-
8.31%,毛利率-
8.69%由于7月份原料市场持续价格上扬，而销售市场的价格上涨幅度远远低于原料价格，造成产品结转价格过高，销售亏损；突出表现为华南市场毛利率、费用率高，华南大区销售量的下降从一定程度上影响了综合评估的得分
3、河北大区和豫南大区个别单品销价对照案例分析存货名称销售地区销售量单价销售地区销售量单价差价（元）金额鲜无颈前排豫南大区
1707017.07河北区域
8005.
5216.
460.
614883.367鲜等外级带皮带骨白条豫南大区
9682.
412.76河北区域
76474.
412.79-
0.03-
2294.23鲜3号肉豫南大区
2060519.59河北区域
3983.
118.
770.
823266.142从上表可看出河北大区销售产品与豫南大区销售产品相比仅等外白条价格比豫南高
0.03元，但是河北大区的整体运输费用比豫南高出至少150元/吨，以此可算出无颈前排产品豫南大区比河北高
0.76元/KG,等外带皮白条高
0.12KG,3号肉产品高
0.97元/KG；同比销价过低直接导致了此三个单品河北大区少赢利
1.9万元；大区溢价能力弱导致了利润的流失，这也是7月份河北大区毛利情况较差的主要原因！
4、特价申请取缔，提高工厂溢价能力案例由于近阶段原料价格的持续上扬带来了经营的不理想，营销部7月底通过特价超出溢价范围内对工厂销售部部长进行经济处罚和住手批复特价申请的措施，强迫大区和工厂销售部提高溢价能力，迅速扭转了不促不销，鲜品不盈利的局面对于豫南地销市场的成功案例已通知豫南大区进行成功就经验的汇总和分析，8月份在所有基地市场进行成功经验的复制；对于华南大区综合排名差和河北大区毛利不理想的情况，责令华南大区和河北大区大区经理，与8号前提交可执行整改措施至营销部
三、月份计划及工作推进措施8回顾7月份的工作营销部进行了组织结构的大调整，通过对组织再造，提升了团队的组织力，强化了团队的执行力；通过渠道升级实现了终端（加盟和KA）、批发、大客户（工业、餐饮、团膳）三大渠道销售量的稳定；通过对带皮粗分割产品的推广在豫北、豫南区域取得了一定的成效，加快了产品结构调整的步伐；但是我们的绩效达成情况仍然不理想面对8月份
30828.88吨的销售任务和
508.81万利润指标，我们面临着很大的挑战；为了确保目标的顺利实现，营销部从以下几个方面对工作进行部署
1、经济类指标营销部8月份经营指标销售量
30828.88吨，销售收入
42284.34万元，利润
508.81万元具体指标分解如下表:大区指标情况指标差距达成策略行动计划督导人8月目标值7月实际值
1、基地市场哺育带皮粗分割市场利用市场类别大区销售量销售收入利润
30828.88销售量持续促销手段，实现销售量增长和利田会洲
17795.
513033.38豫中区域
1738.
7482384.
83628.696吨基地市场用渠道升级带动利润提升；吨吨豫北区域
1550.
6922126.
90225.592豫南区域
1427.
3771957.
76423.557豫西区域
1433.
5421966.
22123.
6592、战略市场和重点市场重点进行网络豫东区域
656.
6551900.
65610.837开辟和渠道升级稳定销售量增长；华北区域
2022.
2082765.
39533.
2753、产品结构调整降低白条占比，提江苏区域
1461.
0662338.
32428.
13621441.
4520842.88升分割品占比措施提升白条产品价
42284.34上海区域
987.
7111354.
72616.301销售收入战略市场格策略性调整分割品销倍占比万万元万元浙江区域
1278.
4331753.
47621.099中南区域
2133.
3582926.
07635.209华南区域
1945.
3022668.
14132.105安徽区域
1556.
8582135.
35925.694重点市场山东区域
786.
1361078.
2512.974河北区域
1544.
5262118.
44525.
491508.81万利润值
0508.81万东北区域
1476.
7032025.
41924.371元西南区域
678.
235930.
25511.193普通市场西北区域
1371.
8851881.
65322.641湘赣区域
1328.
7241822.
45521.
9292、网络开辟指标营销部8月份网络开辟指标282家，其中批发33家、餐饮14家、加盟200家、工业12家、KA19家、团膳4家;具体指标如下表:营销部网络开辟指标指标目标值7月实际值达成策略行动计划督导人大区网络开辟数量负责人华南1徐德仲
1、网络开辟高激励措施执行；东北1张建工业12家17家
2、网络开辟指标纳入半月度姬香成河北1张伟民考核计划；浙江1周磊涛上海1林雅蒙◎1胡安华北1高洪义安徽1范军峰山东1陈辉豫东1尹松春豫北1武超杰豫中1房宽开上海2林雅蒙浙江2周磊涛
1、网络开辟高激励措施执行;江苏2胡安
2、网络开辟指标纳入半月度餐饮14家3家华北2高洪义姬香成考核计划；以开辟数量为主，中南2宋国朝不考核销量豫中2房宽开山东2陈辉上海1林雅蒙
1、网络开辟高激励措施执行；◎1周磊涛团膳4家1家
2、网络开辟指标纳入半月度姬香成华北1胡安考核计划；以开辟数量为主，浙江1高洪义不考核销量豫中2房宽开豫北2武超杰
1、批发市场格局化一市一豫南2曹家豪商的评估；豫西2李伟民15家（签订合
2、鲜品批发市场的整合；豫东2尹松春批发33家陈国锋同）
3、网络开辟高激励措施执行；华北2胡喜朋网络开辟指标纳入半月度考华东2林雅蒙核计划中南3宋国朝华南2徐德仲安徽2范军锋山东2陈辉河北3方军凯东北2张建西南1付建平浙江2周雷涛西北2赵勇强终端部计划指标:指标目标值7月份实际值达成策略行动计划负责人加盟渠道经销加盟店开辟目区域商目标标KA店开辟目标
1、快速开辟新客豫西326户，积极引导原客户豫北325根据实际自行转型；豫南
4351、渠道经销设计指标
1、加盟渠道经销商
2、依托经销商开
1、渠道经销商；豫东112商18家；
2、加10家；店、以店带店；
2、加盟家
3、KA盟店177家；豫中127马瑞明
2、加盟店90家；
3、单店运作系统进店；
3、KA店19中南
11043、KA店25家入；家；上海
2944、营销部过程监督江苏1102（15日和30日通报华北1105考核）河北1213山东根据实际自行设计指标
23、基于鲜销量提升的大中原541工程由于现阶段全国各工厂的鲜销率普遍偏低，作为大中原基地市场在工厂产能、网络拓展方面表现乏力；地鲜销客户群体多、但规模小，基地市场优势没有充分发挥，影响了工厂产能的扩张和鲜销率的提高；针对大中原工厂鲜销率低的现状，经过对大中原工厂网络现状和客户群体现状分析，营销部提出在大中原基地市场实行提高工厂鲜销量的541工程；具体内容地鲜销市场鲜销量占工厂鲜销量的50%、战略市场和重点市场占40%、普通市场占10%；此指标分阶段逐步实现8月份具体实现措施及调整指标:大中原541工程项目达成策略行动计划战略市场和战略市场和地鲜销市场
1、利用基地市场优势进行粗分割产重点市场销普通市场销量占地鲜销市场重点市场销普通市场销工厂销量占比（实责任人品的强势哺育和推广（持续促量占比（实比（实际）销量占比量占量占比际）销政策的跟进）；际）比
2、地鲜销客户队伍的整合、哺育（大长葛41%54%5%45%40%10%张银磊客户）或者更换；驻马店34%66%0%42%40%5%马忠道
3、提图副产品地鲜销占比（持续促安阳60%35%5%50%40%8%武超杰销政策的跟进）；
4、营销部跟踪和落洛阳56%1%
43.27%50%20%10%李伟民实（8月15日和8月30日考核激励）永城35%38%
26.68%43%40%10%尹松春备注541工程是地销市场、战略市场（重点市场）和普通市场鲜销量的整体平衡性指标，个别工厂的个性指标不影响541整体策略执行
4、利用管理工具，细化目标，制定可执行动计划，推动渠道升级；现阶段我们的渠道结构不合理，主要表现在批发渠道销售量占比过大，工业、餐饮、团膳、加盟连锁渠道的占比偏小，渠道承载力差，销售量不稳定，渠道销售量提升速度很慢；为了有效解决渠道升级慢的现状，营销部利用管理工具，对目标进行了细化和分解，分阶段制定推进措施，保障短期渠道升级目标的实现；具体阶段推进措施如下表渠道升级目达成策略行动计划负责人标8月目标值7月实际值
1、鲜品批发市场，确立核心经销商；实行一市一商原则；培养核心经销商，实现批发渠道销售量稳定（8月份完成）
2、对华南、上海、中南、华北、批发渠道63%批发市场进行渠道整合田会洲浙江、江苏、湘赣等冻品批发市场进行整合，建立冻品销售通道（8月份完72%成）建立工业客户信任机制，
1、产品标准、质量固化，和工业建立起质量信任机制；
2、通过核心客户工业渠道18%姬香成建立长期稳定的合互访工作推进建立战略联盟合作关系；
3、工业客户的销售作关系量指标和开辟指标纳入考核激励措施，推动大区工业渠道建设（8月份增加至18%）
1、餐饮连锁渠道的开辟；首先开辟全国连锁餐饮企业，其次开辟省区域餐饮连锁开辟和销售量的餐饮渠道
1.5%
0.53%内餐饮企业，通过洽谈寻求全国或者省区域内的餐饮连锁合作，进行餐饮姬香成增长连锁渠道开辟的快速推进并实现销售量的增长（大区开辟专项任务）；
2、星级酒店开辟实现销售量的增加（8月份重点T作）
1、高校团购客户的开辟，8月份团膳渠道专项工作推进（依托经销商）；网络开辟高激励措施和网团膳渠道1%
0.76%
2、大型企业单位客户的开辟（依托经销商），8月份团膳渠道专项工作推姬香成络开辟指标考核措施调动进；
3、网络开辟激励措施的执行（8月份）团膳渠道的开辟积极性
1、KA数据库的建立对所有合作的KA运作情况进行梳理，总结分析存在的问题和值得推广的案例，加以改进或者推广（8月10日前）;稳固现有渠道，总结提炼KA渠道8%
7.31%贾松海
2、KA合作流程的梳理降低内部沟通成本，快速服务市场（8月2日前）；模式，进行复制和推广
3、制定《KA渠道扶持政策》，稳定KA合作关系，稳步提升合作空间（8月4日前）；
4、KA渠道推广活动的设计和执行（全月）通过公司VI形象在卖场的展示和产品促销，来拉动区域推广活动；
1、评估和修订KPI指标（8月1日）；
2、制订《终端渠道月度考核方案》从部门负责人到大区经理、城市经理和业务员联动的考核措施（8月1日）；
3、评估和修订《加盟渠道经销商政策》，使之更适合现阶段的环境，更具有操作性（8月3日）；通过政策和制度的设计，
4、通过《加盟店管理流程》和《加盟商管理制度》的融合，对门店管理加盟渠道4%
1.49%来加大终端渠道建设的速马瑞明清晰定位，并形成管理的联动（8月4日以通知形式下发）；度，提高渠道质量
5、设计出台，《渠道管理方案》形成有效的门店扶持政策，来拉动和提高门店的经营，保障门店的存活率（8月2日）；
6、总部督导的升级通过督导的强化《加盟商管理制度》的执行（全月；）
7、新店评估的制度化和流程化（8月5日）；
8、门店验收流程的贯通（8月4日以通知形式下发）；
9、重点市场的扶持结合三人小组，渠道类型计划任务（家）实际完成（家）完成率（%）6月份实际完成环比增长率（％）批发渠道3690250101-
10.8终端加盟店
1609056.
257.
121.6KA商超渠道
2425104.1768-
63.2餐饮渠道153204-25工业渠道
1317130.
771513.3SI膳渠道41252其他1513合计
25224195.63277-13依据上表数据分析，渠道开辟的完成率虽然达到了
95.63%,但是在渠道的结构上不理想，批发渠道占比过大，不符合公司提出的渠道升级的要求，特殊是终端加盟和餐饮渠道同计划任务相差甚远，耍求终端部和大客户部密切配合市场一线人员，特殊是“三人小组”对市场渠道开辟的指导和实施，积极的同市场人员沟通，搭建网络渠道，做好渠道升级的工作，提升品牌显示度.
2、终端加盟渠道对照排名市场大区7月份计划值7月份实际值7月份完成率环比增减月份实际开辟数量完成率排名6豫西241354%4225%4基豫北241042%743%5地市豫南291759%8113%3场豫东12542%425%5豫中231983%1346%1战中南8113%10%8略市华东17424%12-67%7场10330%6-50%6华北重点市场河北131077%100%2合计1609058%7422%
3、各类型渠道销量比重对重点市场进行诊断和扶持（全月）;
5、产品结构调整两端市场行情变化很快，近阶段原料价格上涨的幅度，远远高于销售市场价格上涨的幅度，特别是现在红白条产品的整理盈利水平不理想，给整体的经营带来了很大的艰难，为了扭转现阶段鲜品赢利不理想的局面，产品结构调整必须快速推进8月份营销部将利用大中原基地工厂的联动优势，结合促销手段对将重点推广分割品的销售，提高分割品在整体销售中的占比，尤其是豫北、豫南、豫西、豫中区域带皮粗分割产品市场哺育和推广，具体调整措施如下实际目目标达成策略行动计划负责人策略目标指标标
1、结合目前原料情况，加大对红白条的测试力度，通过总体原则是顶价销售，在保证红白条均能盈利的情况下，提升总体鲜销率的测试数据来指导生产经营，红白条的量
1、红条方面红条量维持在15吨/天摆布,主要达成要实现在总体在最大限度保证红白条均能是在目前高价位区的苏州，以及南京、无锡、杭州等，产品结构的调鲜销实现盈利，提升红白条的量优先选择渠道好的，相对忠诚的客户进行销售
2、白条方面整与产品盈利率要红白条42%
54.00%陈国锋
2、依据财务提供的产品成白条的量维持在85吨摆布，根据目前毛猪与销价北高南低实际的前提下，原达到本价，加情况，原则上在加大工厂地鲜销市场，提升价格的前提下，尽量则上白条盈利68%大对各区域办事处的沟通，往北销，比如作为机会市场山西的太原（三四等外白条）与晋北要达到引导客户选择盈利水（等外白条）的量，日定单量要维持在30吨摆布；同时作为华东、300-500元/平高的产品进行销售中南、安徽等南方价格相对较低的吨，分割品要达到1000以工厂周围的地鲜市场为主，总体定单量要达到35吨摆布
1、安阳工厂主要依靠豫北和河北市场，前尖和后段、华丰元/吨以上，环绕着工厂做市场，加大对五华是其主销区前尖目标为8吨，后段12吨，华丰五华3吨,同时要以适陈国锋/河去皮分去皮分体类的量，主要是在其中前尖豫北3吨,河北5吨后段豫北9吨,河北3吨时的测算数据10%
7.58%南各销售部体类地鲜销市场的前尖，后段、华丰3五华豫北3吨
2、长葛工厂主要依靠许昌、郑州及豫和财务成本价长中方等粗分割产品中的自营店和开封其中后段为4吨
3、驻马店工厂主要是来指导生产经豫南大区后段4吨，华丰1吨
4、洛阳工厂主要是豫西大营，以最大限区，后段3吨度提升盈利水
1、号肉类要占到12%,主要是在大中原区的2#、3#、4#、碎号肉、平在大中原区域、中南区域、河带膘4#等，达到10%；中南区域的3#、4#、5#,以及山东的1#,北等主要以分割品占比量大无锡的两大块，苏州的4#与带膘2#、4#等要占到5%.
2、排类产的区域，以最大限度鲜销为品要占到8%,主要是大中原区的排类，中南区域的肋排、无颈前分割品45%
38.13%前提，加大对排类、号肉类排、华东的肋排、无颈前排、安徽的通排，山东的无颈前排、华陈国锋类等高附加值产品，北，以及华北、天津的无颈前排等产品
3、骨类产品要占到5%,以及猪头等出品率高、鲜冻主要是以中南为主的腿骨、尾骨要占到2%,以及华东的腿骨、尾价差大的产品的销售力度叉骨等
4、副产品类要占到13%o
1、销售公司有专人负责，与区域市场充分进行沟通，结合公司加大在商超、餐饮、公司自原料、产能、物流等实际情况，制定出精致调理类产品的价格表，精致调营店及终端家盟渠道推广力陈国锋/各2%
0.29%下发大区
2、重点区域、重点渠道，集中突破以大中原的自理类度，主要是托盘产品、小包大区经理营店、加盟店，以郑州、武汉、上海等发达城市的KA、餐饮渠道装产晶及肉丝、肉丁、大排片等产品为突破点100%100%合计
6、客户的分档分级管理两支队伍的管理，体现了营销管理水平，由于目前各销售大区普遍存在客户管理混乱，对于客户的管理和服务仅停留在单纯的报货层面，根本没有体现公司管理升级、服务升级的战略要求，为了实现对经销商队伍的有序管理和服务质量的提高，结合市场整合的需要，对鲜冻品客户进行忠诚度、销售量、网络、渠道以及发展定位等方面进行充分评估，根据客户的实际状况制定相配套的服务和支持政策，培养客户的忠诚度，增强客户和公司一起发展的信心；客户分档分级评定具体情况如下表8月份客户分档、分级管理市场类别大区签订合同60-100吨30-60吨30吨以下加盟KA工业餐饮团膳批发100吨以上豫北1657492313豫南91262403豫西122378301基地市场豫中11743206豫东414310华北9122441114江苏11113642112上海91242404战略市场浙江4211112中南18159355017安徽124441605华南21112重点市场山东1011351411河北141933209西北311103西南2201普通市场湘赣21112东北611422011合计1548296057493495255客户分档分级管理配套支持政策（仅针对签订合同客户）1）、货源支持原则上在产品的销售过程中首先满足签订合同客户，其次满足普通客户；2）、价格管理合同客户享受价格优惠政策，普通客户价格比合同客户价格高100元-200元/吨3）、促销政策支持签订合同客户可以享受公司促销支持，普通客户无此优惠政策；4）、返利政策签订合同客户享受合同返利，未签订客户不享受此政策
7、定单流程的优化定单流程关系到原料供应、生产加工和物流配送，合理的流程能够减少物流晚点次数、减少内部沟通的费用、能够带来市场信誉度的提升；为了实现产、供、销供应链的顺畅运作，结合原料和市场情况，从8月份将推行48小时定单制，48小时定单制的推广先后顺序如下表指标达成目标达成策略行动计划督导人区域名称客户数量拟实施日期
1、分区域试运行48小时定单制，首先从江苏和山东地区进江苏大区8已执行行，每15天进行一次推进情况的汇总和分析，总结在推广的山东大区8已执行过程中浮现的问题并适时改进；然后推广到所有除基地外的所豫中大区68月10日10个大区48个48小时定单制有省外市场；客户定单制的上海大区6已执行陈国峰的实行和推广
2、在48小时定单制推广的过程中，必须高度重视基地市场试运行和推广河北大区38月10H和战略市场到货的及时性，强化工厂销售部、物流配送部和销豫北大区58月15H售市场的沟通，保证产品到货及时性；豫东大区28月15日
3、对成功区域进行经验的总结和复制当月30号提交报告豫西大区48月15日豫东大区68月15日
8、品牌推广一纸箱装分割品的推广借助纸箱包装产品的低价传媒品牌推广手段，利用纸箱包装分割品的销售，在KA渠道和加盟连锁渠道，进行品牌的推广和传播，有力提升品牌力，在终端消费群体建立良好的品牌形象；按照事业部下半年推广纸箱包装分割品的品牌推广要求，环绕下半年纸箱包装分割品600吨销售计划，根据各销售大区KA渠道和加盟渠道承载量，把纸箱包装分割品8月份销售任务进行分解，保证纸箱分割品销售的落地指标8月目标值达成策略行动计划督导人销售地区纸箱装分割品月任务KG
1、纸箱包材适量配备到除吉林、德阳外所有工厂；合肥区域
23625.
21352、所有商超渠道和、加盟渠道除河北区域
3341.143189纸箱包装分割品120吨商超渠道马瑞明号肉、碎肉、猪肝产品外分割品一华北区域
14063.84999律用纸箱包装进行销售，有大区进江苏区域
9577.166997行和商超和加盟山东区域
2968.147304渠道的沟通和协调，确保销售量的上海区域
13191.01716落地，营销部对过程进行监督和考豫北区域
4819.25441核；豫东区域
6084.
8242753、大区在进行纸箱包装产品销售的过程中一律在备注栏中表明，未进行说明又无法查明是纸箱销售的，以没有销售计算豫南区域
3161.377911豫西区域
1632.892283浙江区域
2329.926995郑州区域
1440.700523中南区域
7636.428061合计
93871.94259合肥区域
6230.168549江苏区域
4880.07943上海区域
11654.39301终端渠道豫北区域
816.9786279豫东区域
1127.060043中南区域
1419.320336合计
261289、信息反馈流程的梳理和规范为了提高快速反应市场能力；提高市场质量反馈和物流晚点问题处理速度，提高营销部服务市场质量，推动服务升级；营销部和营运部充分研讨，对物流晚点信息反馈和质量问题反馈信息流程进行了重新修订和规范，并规定在72小时内赋予回复处理结果！从最近推进的情况来看，取得了良好的效果！
10、工作推进措施序号行动目标时间方法及步骤执行人推动人资源1工资造发8月13日前按照实际销售量和奖罚通报造发苏婉崔海霞财务部2经销商返利8月10日前4日前汇总、8日前审核结果、10日前提交财务部王珂田会洲财务部3鲜冻品市场经销商8月30日前
1、鲜品基地市场和华东区域市场整合；
2、冻品市场陈国峰、姬香田会洲事业部整合中南市场整合成终端渠道和特供渠8月15日和30日4道网络拓展激励措利用半月通报，进行激励排名马瑞明、姬香成田会洲1事业部通报评估旃的执行
1、利用基地市场优势进行粗分割产品的强势哺育和推541工程阶段目标落8月15日和30日5广（持续促销政策的跟进）；李冰田会洲项目公司地进行评估
2、地鲜销客户队伍的整合、哺育（大客户）或者更换；
3、提高副产品地鲜销占比（持续促销政策的跟进）；客户分档、分级管理8月15日和30日根据客户分档、分级评定结果实行签约客户的政策和服6李冰田会洲事业部执行（评估）务支持分区域试运行48小时定单制，首先从江苏和山东地区进10个大区48小时定8月1日开始执行，每15天进行一次推进情况的汇总和分析•，总结在7陈国峰田会洲物流公司单试推行行，15日评估推广的过程中浮现的问题并适时改进；然后推广到所有除基地外的所有省外市场
1、纸箱包材适量配备到除吉林、德阳外所有工厂；
2、所有商超渠道和、加盟渠道除号肉、碎肉、猪肝产品外纸箱产品推广120吨分割品一律用纸箱包装进行销售，有大区进行和商超和88月陈国峰田会洲项目公司销售任务加盟渠道的沟通和协调，确保销售量的落地，营销部对过程进行监督和考核；营销部2022年8月3日渠道类型6月销量⑴7月份销量（T）增量（T）占比占比排名批发渠道
15184.
2012908.10-
2276.
1072.54%1工业渠道
2549.
503091.
30541.
8017.37%2KA商超
1457.
001301.00-
156.
007.31%3加盟连锁
276.
30265.30-
11.
001.49%4团膳渠道
138.
20135.30-
2.
900.76%5餐饮渠道
93.
2094.
601.
400.53%6合计
19698.
4017795.60-
1902.
80100.00%从上表数据分析，销售渠道结构的占比没有达到预期目标，批发渠道的占比仍需继续调整，工业渠道本月比上月增长了
541.8吨，占比达到了
17.37%,接近了计划工业渠道占比20%的目标，大客户部、终端部的任务仍很艰巨，要着重对高端客户的开辟和维护，特别是终端部对各区域的终端开辟主管要进行评估，更新或者添加人力资源的配置，加大管理和服务的升级步伐
三、产品结构的分析
（一）各工厂产销率、鲜销率、定单满足率分析项目单位长葛安阳驻马店洛阳永城德阳天津吉林衡水合计实际101%103%116%96%100%90%95%102%153%
104.50%产销率计戈100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%完成
101.00%
103.00%
116.00%
96.00%
100.00%
90.00%
95.00%
102.00%
153.00%
104.50%率
84.11%
81.78%
81.56%
92.13%
82.49%
79.88%
80.43%
82.10%
80.35%
83.41%定单满足率实际90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%计划
93.46%
90.87%
90.62%
102.37%
91.65%
88.75%
89.36%
91.22%
89.28%
92.68%简析从上表可看出产销率、鲜销率和定单满足率综合完成情况最好的是驻马店工厂，对驻马店工厂提出通报表扬，体现了驻马店工厂在提升鲜销减小转冻方面做出了很大的努力，产品结构的调整也取得了一定的成效；综合完成情况最差的是德阳工厂，德阳在猪价较低的时候没有把握住机会，及时调整经营策略，进行鲜冻品的上量，造成整体产销、鲜销、定单满足率较差，对德阳工厂提出通报批评！
（二）鲜冻各类结构销售量占比品类本月销量（吨）占比（%）计划占比（为）占比差额红白条类
5420.
0830.4632-
19.54分体类
612.
993.445-
1.56分割类
11293.
3363.
465223.46精加工
469.
152.645-
2.36合计
17795.55红白条的销量占比低于计划占比，说明产品结构由粗红白条类加工向分割类产品转型，符合公司整体产品的发展方向，但精加工类产品的销售占比只完成为了计划占比的一半，这种产品是提升附加值的产品，各销售大区要提高对接精加工产品的销售意识，同客户生产工厂密切结合，把产品的工艺标准及时对接，保证定制类定单完成rm幺桃色反林桃曲头------------------------------------•V.人“士一I——用位i吨、力兀在在PP m区域八力3避杵营」业〔於■用用E________________I一七八八口土而力ZA可
64.
010.
344.5江办7JZA可4%
60.
810.26-
5.65令八frl
43.
593.11公=1平阳夕/A E-1%
99.□□.28-o.31~由内/岸八=1■1用yy AF□fr by.侬F:uu__________讯除公八三0%4b.ou---------28r86------------------
0.14-------------------OT-22------------------------/.89------3r^-------------7租领万口」---------------------------ZA--------------------3^--------------------河北--分----公---司-------T%
34.
230.
332.5东北分公司-3%
34.
740.
312.68山东分公司8%
14.
110.
075.06安徽分公司3%
44.
120.
273.96西南分公司1%
2.
750.
070.93浙江分公司1%
50.
240.
25.84豫中分公司2%
28.
280.
332.05豫北分公司4%
14.
370.
281.26豫西分公司7%
24.
620.
242.49豫南分公司4%
19.
330.
241.95豫东分公司2%
17.
150.
133.15本月合计2%
685.
324.
323.78分析从上表可看出，毛利率最高的大区为山东大区8%,其次是豫西大区7%；费用率最高的分别为华南大区
8.31%、湘赣大区
7.89%和浙江大区
5.84%；综合毛利和费用率控制最好的是豫西大区、其次是豫北和豫南大区；毛利率和费用率控制最差的华南大区、其次是东北大区和河北大区；豫西区7月份平均原料价格同比大中原区域低
0.2元/斤，销售价格和其余区域持平，带来了毛利的提升；华南大区受冻品成本价较高造成毛利率较低；东北大区7月份全国原料价格持续最高，销售价格增长缓慢造成毛利率的急剧下降
五、各大区完成率、增量和人均劳效情况市场销售地区计划量（吨）完成率同比增量增幅完成率实际销量（吨）计划人均劳效实际人均劳效豫中
1651.
811012.2861%
225.
9328.73%
110.
120767.
4961.29%豫北
1473.
16977.6266%
95.
0910.78%
73.
65848.
8866.36%基地市场豫西
1361.
87798.1259%
15.
852.03%
61.
9031836.
2858.61%豫南
1356.
01919.268%
131.
4616.69%
61.
6368241.
7867.78%豫东
623.
82424.7368%
91.
1727.33%
34.
6566723.
668.10%合计
6466.
674131.9564%
559.
568.
3950743.
60663.76%中南
2026.
69914.8945%-
21.53-
2.30%
92.
1222741.
5945.15%华北
1915.
41106.0658%
114.
5711.56%
87.
0636450.
2857.75%上海
938.
33851.2391%-
27.07-
3.08%
78.
1941770.
9490.72%战略市场[•
32.59%江苏
1388.
01733.2553%-
354.
42106.
7756.
452.82%浙江
1214.
51767.2963%
9.
471.25%
134.
945685.
2563.17%合计
7482.
944372.7258%-
278.98-
99.
8191460.
89261.00%河北
1467.
31044.3571%-
30.82-
2.87%
86.
3117761.
4371.17%安徽
1479.
02895.3861%-
112.57-
11.17%
123.
251774.
6260.54%重点市场山东
746.
83248.3933%-
311.24-
11.17%
82.
9811127.
633.26%华南
1848.
041276.6569%-
266.48-
17.27%
308.
0067212.
7769.08%合计
5541.
193464.7763%-
721.
11150.
137894.
10562.68%西北
1303.
29788.7361%-
4.57-
0.58%
108.
607565.
7360.52%东北
1402.
871239.3988%
144.
7713.23%
73.
8352665.
2388.35%普通市场湘赣
1262.
29846.2267%
42.
925.34%
210.
3817141.
0467.04%西南
644.
32266.3741%-
125.79[■
32.08%
107.
386744.
3941.34%合计
4612.
773140.7168%
57.
33125.
052879.
097563.25%合计
24103.
5715110.1563%-
383.26-
9.60%
78.
2583457.
6723373.69%通过上述数据可以看出:
1、上海大区的完成率达到了91%,是所有大区中完成最好的区域，完成率在60%以上的大区有12个，在60%以下的有6个，对完成率倒数后5名的山东大区陈辉经理、西南大区付建平经理、中南大区宋国朝经理、江苏大区胡安经理和华北大区胡喜朋经理提出批评并要求对所属市场、人员状况等进行认真评估和整合
2、结合各大区的销售的增幅情况，按营销部半年工作总结会议提出的，在7月份对有降幅的大区经理待遇降为城市经理的待遇，本月待遇降级的有山东大区陈辉经理、江苏大区胡安经理、西南大区付建平经理、华南大区徐德仲经理、安徽大区范军锋经理、上海大区林雅蒙经理、河北大区高红义经理、中南大区宋国朝经理和西北大区赵勇强经理各办事处销售完成情况部门计划销量T实际销量T完成率责任人排名苏州办事处
538.
33503.
9593.61%郭辉1驻马店办事处
600558.
6893.11%杨留旺2邯郸办事处
232212.
9991.81%冯东林3新乡办事处
400366.
2191.55%钱连喜4沈阳办事处
480424.
7688.49%刘罕英5上海一办
400347.
2786.82%李卫军6保定办事处
285244.
6085.83%姚伟7广州办事处
1000845.
3284.53%徐德仲8哈尔滨办事处
172.
87144.
0683.33%宋法尚9天津一办
612.
007504.
2082.39%司东伟10成都办事处
645.
3243.
1937.69%蔡金磊48鄂北办事处
450140.
2731.17%薛栋梁49深圳办事处
36099.
5027.64%郑华良50苏北办事处
20048.
0924.05%王宪魁51德州办事处
18041.
7323.18%杨志高52张家口办事处
542.
946124.
3822.91%杜新平53济宁办事处
24050.
0420.85%王高峰54开封办事处
361.
6256.
2115.54%薛聚财55重庆办事处
161.
323.
185614.37%蔡金磊南昌分小组
2201.
500.68%程继强57各办事处增幅排名部门6月销量7月销量环比增幅责任人环比增幅排名宿州办事处
22.
7059.
86163.77%郭景华1四平办事处
67.
87154.
95128.30%张高峰2邯郸办事处
128.
16212.
9966.19%冯东林3鄂东办事处
264.
02393.
3648.99%岳政刚4豫郑州办事处
419.
99609.
4945.12%房宽开5沈阳办事处
301.
66424.
7640.81%刘罕英6唐山办事处
123.
91169.
7637.01%胡德龙7信阳办事处
96.
01129.
5134.89%孙超峰8保定办事处
184.
67244.
6032.45%姚伟9南阳办
81.
30105.
2329.43%郭新宝10许昌办事处
366.
37346.59-
5.40%赵文峰28周口办
134.
46125.78-
6.46%司松峰29广州办事处
912.
41845.32-
7.35%徐德仲30太原办事处
515.
23477.01-
7.42%齐学刚31上海办
380.
45347.27-
8.72%李卫军32濮阳办事处
258.
82234.35-
9.45%王文周33衡水办事处
175.
20156.89-
10.45%刘志华34长春办事处
401.
94359.56-
10.54%宁立福35杭州办事处
449.
57388.00-
13.70%郝志峰36合肥办事处
476.
63409.99-
13.98%郭广卫37深圳办事处
115.
6999.50-
13.99%郑华良38鄂北办事处
163.
80140.27-
14.37%薛栋梁39安阳办事处
285.
03244.01-
14.39%齐学全40德州办事处
50.
9541.73-
18.10%杨志［Sj41焦作办事处
253.
60199.34-
21.40%王琦42厦门办事处
427.
00331.83-
22.29%刘胜超43皖南办事处
256.
79195.93-
23.70%欧阳振杰44苏北办事处
65.
1448.09-
26.18%王宪魁45成都办事处
329.
45243.19-
26.18%蔡金磊46张家口办事处
169.
87124.38-
26.78%杜新平47石家庄办事处
587.
14429.87-
26.79%王文昌48武昌办事处
441.
72310.49-
29.71%徐勇49无锡办事处
696.
34489.02-
29.77%孙欣50济宁办事处
75.
6450.04-
33.84%王高峰51南京办事处
326.
18196.14-
39.87%郭运锋52重庆办事处
62.
7123.18-
63.03%蔡金磊53济南办事处
433.
54156.62-
63.87%刘鹏辉54南昌分销组
31.
501.50-
95.24%程继强55鹤壁办事处新成立
133.05崔海平56开封办事处新成立
56.21薛聚财57对于以上销量降幅的办事处济南办事处、许昌办事处等28个办事处的城市经理7月份工资降为业务员的待遇，特殊是济南办7月份销售同比下降
63.87%,排名全国倒数第一，责令济南办城市经理对济南办经营现状进行评估和分析，并拿出整改措施于8号前提高营销部湘赣大区的南昌分销组一个月仅销售
1.5吨，责令湘赣大区经理苏振功对南昌分销组进行评估和整合，并于7月8日下午把分析报告发回营销部
六、客户调查满意度情况经过同全国18个大区56个客户的调查，运输车辆晚点到货率达27%,定单满足率达78%,对市场反馈的问题处理的及时率达82%综合同客户的沟通，客户的满意度统计如下满意的有32个客户，占57%,基本满意的有17个客户，占30%,不满意的有8个客户，占13%对不满意的客户的情况举例如下
1、无锡办的常州品宇，运输车量打冷不够，二级白条的膘后超标，产品水分大等问题
2、信阳办信阳百佳连锁有限公司，09年年初从驻马店发的冻长尾骨，里面掺杂的有短尾骨办事处、销售工厂向来没有赋予解决
3、南阳办的郑文胜，1月份12日从长葛发货，因质量问题，退回8头白条，384公斤，到现在没有处理.因当时办事处手续不健全，现在已经找不到该批退货营销部已经安排专人对调查中浮现的问题进行了跟踪落实，并同各办事处主责任进行了沟通，责成办事处在8月10日前赋予解决
七、营销部人员结构分析性别结构工作年限年龄结构学历结构部门人数岁以岁以2041男女3~5年「3年21-30岁5年以上1年以下下31-40岁上大专以上中专高中初中人部内14773353011211040。
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