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板蓝根口服液大连市场营销企划案第一部分总述第一章基本方针为了可以成功地抢占感冒药中成药领域的领导品牌,确定我们欧J基本方针一是紧抓绿色概念、安全概念,便利概念,防止概念二是二十字口诀双轨启动,重点运作,以点带面,广告提醒,疗效渗透第二章营销手段重要手段报纸、电视、终端拦截折页,电台、重要手段公关、促销、形象展示辅助手段回访、推拉、网络第三章市场启动环节论证阶段:
1、外部环境论证
(4)肝炎、肝硬化;
(5)消炎、解毒、咽肿;
(6)小儿麻疹(防止和治疗的双重作用)
3、产品四大特点
(1)抗菌,消炎,去痛,治感冒四效合一(抗菌不留情)
(2)纯中药制剂,不含PPA,无任何副作用(身心更安全)
(3)现代科学组方,效果明显(效果更明显)
(4)口服更以便,吸取更快捷(吸取更便捷)
4、产品定位绿色、安全、有效、服用以便的J抗病毒、防止感冒日勺中成药
5、产品规格10mlx10支/盒
6、使用方法与用量口服,一日四次一次15-20ml,小儿一次3-5ml,婴儿一次2-3ml
三、价格方略略
四、通路方略
1、通路模式1)、跨入药店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与销售2)、寻找适合日勺医院和诊所合作,由医院和诊所销售(注前期主张双轨并行原则)3)、大连,鞍山市场同步启动,4)、其他地区招全国总代理商或招各地代理商和经销商负责销售
2、通路构造先期生产厂家一终端(药房、医院)后期生产厂家一终端一终端经销商
3、通路促销1)、终端促销营业员每盒返利XX元操作细则终端代表应建立完整的I药店档案,每家药房H勺营业员由所负责区域的终端代表确认所卖盒数后,在下一种月的月初与营业员结算2)、时段特价使用目的I促使经销商大力进货并全力推介产品,强化通路的I渗透力操作方式限时以特定的低价销货给终端,过时恢复原价使用时机销售旺季到来之前说明一般在市场没有充足做开的时候,终端进货相对保守,尤其是产品上市第一年时旺季,往往由于保守导致脱销和通路渗透力局限性而通过时段特价的通路促销形式,促使终端大量进货,迫使终端全力推介产品,同步强化了通路渗透力(时段特价产品要打上标识,为不退货产品)3)、大型促销、公关活动支持活动目的促使终端迅速动销,加强经销人员信心,汇集人气,制造热点
五、终端方略:终端可以分为软终端、硬终端两部分维护好软终端就是让营业员、店经理、征询医生等能积极地为消费者推荐企业的产品,也即“人的建设”;维护好硬终端即是做好折页、促销品管理、药物摆放等工作,也即“物的建设二要做好终端工作,必须结合终端的详细状况,有针对性地进行同步,还要做好终端监控工作
1、终端布点a.优“点”商业区临近或位于居民区,交通要道附近;b.劣“点”周围无居民,行人少,环境差,药房管理差
2、终端陈列点a.对老式终端柜台背面与视线等高日勺货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点;b.终端促销时终端人流最多的I走道中央、货架两端的I上面、墙壁货架的I转角处、出纳出入口;C.防止下列陈列点仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品附近
3、陈列秘决1)、建立良好的客情关系,才能获得终端支持,得到好的陈列体现(位置)2)、不要将终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖3)、不要将不一样类别产品堆放在一起,本产品放在一起4)、抢占好的陈列点位置,顾客常常或必须通过日勺交通要道为第一选择5)、运用某些小时“指示/提醒”式陈列,摆放少数的产品在柜台上,而重要产品就陈列在客户站着所面对方向的I架上6)、产品名永远面对消费者,库存充足7)、以更换样品为由,常常检查纠正8)、定期更换在外陈列的产品,防止变色、损伤
4、货架排列法:1)横向排列产品陈列做到整洁、洁净、美观2)多盒排列二盒或二盒以上排成一字型,以竖排为主,平常时所陈列货品不少于3盒
5、结算方式1)现结争取首批布点30%以上现金;b类和a类积极要货时送货,以求现结2)批结必须签订协议;限定每次最低进货量
6、终端培训1)途径业务员营业员柜台组长营业员(a类)2)内容
(1)产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧
(2)终端硬件窗帖(柜台帖)、终端宣传品(折页)、横幅必要部分窗帖、终端宣传品
(3)陈列技巧
7、软终端建设通过软终端建设,到达我们的目的I每个营业员都成为我们产品的推销员1)促销机制(奖励措施)每盒xx提成阐明各个药店营业员提成均为xx元,保持一致水平2)情感沟通规定业务员必须与辖区的营业员处好关系,可由经理不定期检查;每月末组织一次营业员与营销代表座谈会3)促销培训包括对营业员产品知识、宣传技巧两方面培训,强调这方面的重要性,可采用开卷答题,赠送礼品的方式强制其学习记忆
8、终端导购:1)内容加强营业员、医生、终端促销人员对产品重要机理、功能、技巧方面的强化培训,突出产品高科技性同步与同类产品有比较找出不一样之处和我们的I长处,让消费者在短时间内能轻易并接受2)方式重要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同,从而到达推荐我们产品的J目的
六、广告方略
1、广告宣传战略通过对传播媒体的有效组合,有针对性的影响消费者,将XX药业板蓝根口服液根植于消费者心中采用高空媒体(电视、电台广告)与地面媒体(平面报纸、宣传单页)相结合的广告宣传方式,立体全面H勺影响消费者老式媒介重要用于造势、传递信息、提高著名度树立良好的I品牌形象,并配合公关活动,促销活动,来发明实效,进而到达1+12的效果
2、广告宣传原则统一性、集中性
3、独特欧I销售主张1)绿色、安全、高效欧I防止感冒、抗病毒类中成药2)标本兼治杀灭病毒,减轻症状
4、广告推广关键语防止感冒,抗病毒,板蓝根口服液清热解毒、凉血消肿;滴滴浓情,无限关爱抗感冒,绿色安全,便捷高效抗菌不留情,健康永相随对付流感,防止比治疗更重要板蓝根口服液,防止小朋友流感的良药
5、广告宣传诉求方向广告宣传应遵照市场差异化原则,定期促销以适应市场、提高销量,并超越同类其中实效促销应贯穿一直,以免陷入高空广告投入大,地面促销接应不力,而销量小的不利局面,导致启动期过慢、资金压力大争取用2个月的时间以大连、鞍山市场为突破口,打开市场销路,同步为塑造产品和企业形象奠定基础
6、广告宣传媒介1)、以电视为主,向目日勺群体进行高空诉求,同步附以电台广告为补充;2)、以平面媒体为地面接应,进而扩大广告覆盖率
7、电视广告创意略
8、电台广告脚本略
9、报纸软文略
七、公关与促销方略A、公关方略
(一)、营销资源在以市场需求为导向的今天,企业拥有了一流的产品,一流的营销模式,还必须建立一种以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为关键日勺营销资源库,谁拥有了营销资源,谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手日勺本钱和资本,谁就拥有了市场竞争的积极权“消费资源”是指产品潜在日勺所有消费群体,抓住了它,就把握了整个销售制胜的关键“宣传资源”是指企业跟多种媒体的关系,抓住了它,我们就可以充足进行产品宣传、炒做“关系资源”是指企业跟各职能部门日勺关系,抓住了它,在我们市场开拓过程中,就可以少花钱、多办事,营造良好的企业发展的外部环境“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等欧I关系,抓住了它,就稳固了药店,医院的阵地,在新顾客争取战中胜券在握纵观营销过程,公关工作贯穿一直,可以说“公关工作”是获取营销资源日勺必要手段因此,我们要尤其重视公关工作
(二)、关系资源
1、与有关管理部门打交道过程中怎样抓住积极权1)、首先要不卑不亢,热情大方第一次与政府主管部门打交道,最佳不要带有问题,虽然是带着问题去也不适宜一去就谈问题,应当首先体现出尊重他们,是2)、与社会贤达之人交朋友,提高办事效率,少走弯路3)、调动一切积极原因,争获得到社会各方欧I支持例如到某报刊登软文章,积极规定他们审稿,让他们参与我们日勺工作
2、规定1)、防止为主、及时汇报、及时处理2)、态度真诚、不卑不亢3)、要找到问题日勺关键
3、公关工作的信条1)、有耕耘,必有收获2)、朋友贵在常交3)、相信人与人之间能互相理解与沟通
4、公关工作三字经做弱者,求同情;宁做傻,勿装精;说好话,要中听;他人言,仔细听;送礼品,要精心;多奉献,少索取
5、公关对象1)、工商局
(1)商管科及分管领导
(2)广告审批处2)、卫生局治法办3)、报社
(1)主编或社长
(2)广告处的方案审批、排版编辑审批
(3)自办发行部经理、发行科长、各发行站站长4)、技术监督局技术监督科5)、市容办联合执法大队6)、消协7)、电视台总编室8)、省卫生厅卫生监督处(药物广告审批)9)、电台广告部10)、医院、诊所11)、病种协会尤其提醒我们联络最亲密的部门:工商局、卫生局、报社、电视台、电台B、促销方略:
(一)、促销目的
1、扩大板兰根口服液的著名度,回头率
2、宣销并进,在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式,在保证销量的同步,带动品牌的成长
3、多次促助销活动可有助于消费者接受产品
(二)、促销方案
1、临床、诊所促销由于他们日勺特殊性,采用某些特殊的临床销售技巧
(1)情感沟通,善交朋友
(2)促销机制(奖励措施)
2、终端药房促销
(1)软终端情感沟通,专业培训,联谊活动、促销机制(奖励措施)等
(2)硬终端POP、推拉等
(3)可采用“合计销售额返利表”,配置促销礼品及广告宣传品等方式进行促销
3、消费者促销可采用“优惠活动日”、会员制、积点返利销售等方式进行促销
(三)、促销活动类型
1、终端促销活动时间每周1—2次及节假日原则
(1)每周
六、日,节假日重要在终端促销活动
(2)要有持续性,每一周期以一种月为宜规定:
(1)药店促销时切勿“做一天和尚撞一天钟”,要长期坚持下去,凡事贵在坚持
(2)促销活动要懂得抓住重点,重点时间内投入大量精力,人力,物力
(3)活动售货每个终端药房耍有销售记录、内容药店名称、时间、地点、负责人(柜台负责人和药店负责人)、销量
(4)折页、促销品等及时到位,横幅悬挂醒目、大气、洁净
(5)促销中可以趁机搞好与营业员的关系
2、户外促销活动时间节假日或病种高发期执行要点A找准契机,巧借名义B媒体炒作,借机造势C现场售货,便利为名选择地点繁华地带,各个成熟小区注意事项
(1)前期宣传铺垫工作做好
(2)公关工作做好
(3)活动当日日勺细节安排和后续的顺延当月规定
(1)不发生任何事故,顺利按计划实行
(2)关系资源宣传资源,促销资源的建立及拓展运用潜力
(3)当日活动在当地产生的效应
(4)新闻炒作
2、媒体价位论证准备阶段
1、产品上市时应准备日勺多种证件
2、市场调查
3、制定当地市场启动计划
4、营销队伍组织建设
5、与媒介单位签订协议
6、渠道确定
7、铺货导入阶段
1、电视、电台广告
2、适量报纸硬广告
3、销售通路建设与完善
4、终端、促销
5、公关
6、折页、横幅深入阶段
1、电视、电台广告
2、适量报纸广告
3、公关、促销
4、加大促销品投放力度
(5)销量及口碑效应总结每次活动结束后,要写出活动总结上报给营销中心
(三)、公关与促销战略公关活动就是及时发现事件,制造事件,并充足运用好事件,以此来制造新闻效应,通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场,到达提高企业著名度和美誉度欧I目的J;促销活动则以提高销量、占领市场、提高企业的I经济效益为目的对于板蓝根口服液来说,纯粹日勺单个公关活动或促销活动不能有效的I对各时期进行覆盖,而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力,因此在公关与促销方略上,我们应将细水长流式的I促销与局部热点相结合,以线串点,以点带面,继而起到即能有效对各时期形成覆盖,又能形成具有强烈冲击力的市场效应故拟采用“以点带面,抓两头带中间”欧J活动方略,即以小朋友、老人为市场启动契机点,通过他们影响家人,进而带动家庭感冒药的中成药消费公关与促销活动备选方案:略
八、培训
(一)、培训目阶培训目的I可概括为培养思想、业务、理论、管理都过硬的I干部和骨干,提高分支机构欧I战斗力,建立一支上方营销团体,培养成为具有丰富的创新能力具有言之有物、言之有理、言之有术的体现能力;具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力;具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团体
(二)、培训对象
1、新员工
2、新的市场方略、战术推行参与人员
3、开发新市场人员
4、跟不上市场发展需要的员工
5、其他需要培训的员工
(三)、培训内容
1、企业文化
2、工作制度、工作纪律
3、产品知识
4、营销知识
5、各岗位的业务知识和实践交流
(四)、培训形式
1、全员培训
2、部门培训(根据营销中心计划、分阶级、分部门进行培训)
3、传帮带(骨干带队,现场言传身教)
4、周培训例会
5、采用面授与实践相结合,操作要领要加以演示
(五)、培训的规定
1、培训过程中要严格规定,培养组织纪律观念
2、注意培训内容欧I衔接,强调气氛,让学员有危机感,学有所得
3、培训完考核成绩上报营销中心思索题
1.通过本案例日勺学习,你对企划书撰写的I格式和构造有什么认识
2.你认为好的企划书在撰写方面还应注意哪些方面第二部分市场营销环境分析
一、市场综述
1、感冒药市场概况1)目前感冒药中知晓率最高的中药抗感冒药有板蓝根颗粒剂、VC银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、羚羊感冒片、抗病毒冲剂、等,其中使用较多时也是这几种品种2)在感冒药的使用上,消费者仍以使用西药为主,同步也使用某些非品牌品种类型H勺中药制剂,如板蓝根、维C银翘片等作为西药使用的补充,据调查记录,所有服用西药日勺人数约为所有服用中药人数的2倍3)中成药由于其绿色、安全、毒副作用小等长处,渐被消费者接受,且已经有相称数量日勺拥护者4)感冒药剂型多以片剂、胶囊、颗粒剂为主、口服液剂型较少5)感冒药中纯中药制剂较少,目前尚无著名领导品牌6)市场上现仅有5家药业生产板蓝根口服液
2、感冒药市场的I发展趋势目前国内医药生产企业有6000余家,感冒药市场容量在100亿元以上1000多家西药生产企业,生产西药感冒药100多种,200多家中药生产企业,生产中药感冒药十几种,“PPA”事件给不含PPA的感冒药企业带来了一次机遇包括康泰克在内时具有PPA时感冒药让出时市场有12—13亿之多,对于国内中药企业来说“PPA事件”提供日勺机遇,更是千载难逢据预测,中西药市场占有格局将发生有助于中药日勺变化,本来中西药的比例为37,而未来中西药日勺比例也许到达11又据调查表明,70%日勺调查者表达感冒后会选择中药30%的被调查者表达要有选择地吃中药,这无疑给中药感冒药制剂提供了一种巨大时市场和发展空间,人们对以中草药为代表的植物药治疗疾病,防止疾病的效果和长处越来越肯定了更多的消费者但愿市场能出现更多日勺名牌中药抗感冒药,以满足他们对付感冒的规定可见,感冒药市场将发生很大的变化,一批疗效好市场营销较成功日勺中成药感冒药制剂将脱颖而出,成为感冒药市场一道靓丽的风景线,其中小朋友纯中药抗感冒药制剂将占有相称欧I市场份额我企业板蓝根口服液的推广上市,正是适合这一客观的需求,必将发明出良好日勺经济效益
二、消费者分析
1、消费者基本特性分析1)、在购置感冒药上不受职业、收入限制,目的受众广泛2)、在产品认知方面受广告(尤其是电视广告)影响大,不过在购置决策上,医生提议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大部分消费者将感冒药作为家庭常备药物3)、在选择防止感冒药上以中成药为主,重要是板蓝根、VC银翘片等4)、女性看待感冒比男性看待感冒较为谨慎;父母为小朋友选择感冒药以中成药为主5)、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制6)、购置小朋友感冒药物重要看重微甜口味及液体剂型
2、影响消费者购置决策的I重要原因分析1)、产品功能产品功能是消费者选择产品时的I第一考虑原因,由于对于感冒药来说,消费者在购置它时目日勺性很明确■一为解除某些症状或防止某些疾病而购置2)、口碑传播假如消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐,其对购置决策的影响是所有广告宣传所无法企及时3)、广告宣传;广告宣传是消费者认知产品的I重要途径,并对消费者日勺购置行为有着极其重要日勺引导作用,尤其是对于小朋友类药物的广告引导,效果相称明显
三、竞争者分析
1、竞争者层次划分:根据整个感冒药市场的基本状况,将板蓝根口服液的竞争对手划分为重要竞争对手和次要竞争对手,其中重要竞争对手为A类板蓝根系列中成药,次要竞争对手为B类其他中成药感冒药和C类西药感冒药
2、重要竞争对手分析A类板兰根系列中成药板兰根颗粒剂同类产品比较厂家规格售价广东和平10gX20包
15.00元广东和平5g义20包
7.00元江西新余5g X20包
16.00元南昌济生5gX20包
18.00元江西济民5g X20包
15.00元秦皇岛皇威5g X20袋
6.00元河南羚锐10g义20袋
13.00元广西白云10gX20袋
16.80元特点
1、以冲服为主、服用不以便;
2、广告宣传力度较小,大多在终端自然销售;
3、包装设计一般,难以引起消费者注目
4、价格差异较大,多在15元左右、已被消费者接受
5、大多有厂家办事处医药企业或个体代理运作,实力相对较弱次要竞争对手分析:B类竞争者:
(1)板兰根冲剂
(2)维C银翘片
(3)三九感冒灵
(4)抗病毒冲剂
(5)羚羊感冒片
(6)感冒清片和胶囊特点
(1)、除三九感冒灵外,其他生产厂家较多;(
3、除三九感冒灵外,其他见效慢,但药效长且对多种感冒有很强的合用性;
(2)、中成药中知晓率较高,使用的多是这几种品种;
(4)、平均价格如下(限大连地区);三九感冒灵
12.00元维C银翘片
1.50元抗病毒冲剂
9.00元C类竞争者:
(1)康泰克2日夜百服咛
(3)泰诺
(4)感康5三九感冒灵
(6)白加黑感片
(7)海王银得菲8康必得特点:
1、属于广告产品,厂家实力雄厚、知晓率较高;⑵、具有对多种感冒适应性强、起效快、药效长等特点;⑶、平均价格如下(限大连地区);康泰克
12.00元日夜百服咛
12.50元感康
12.00元白加黑感冒片
12.40元康必得
4.00元
四、中间商
1、通路构造厂家-----经销商-终端厂家--终端
2、通路组员描述药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式,规模上分为大中型药房与小型便利药房两种独立药店多为国营药店,诸多从属于医药企业连锁药店多为私营或个人承包两种形式,由于统一形象、统一配送带来日勺规模效应,渐渐成为药物零售日勺主力军药店经理厂家代表一般不会与药店经理有过多接触,由于货款不是直接找药店经理结算在产品推销上药店经理也不是关键人物药店柜组长柜组长是药物销售区I关键环节,一般零售药店,柜组长有权规定药店经理到厂家或经销商处进货,柜组长可以向药店经理讲目前顾客需要这个品种柜组长一般分为两种类型一种以个人经济利益为重,此类柜组长会把厂家的I通路促销费用所有揽入个人口袋,不会将厂家的通路促销用分给营业员此类柜组长是收了厂家的通路促销费用后反而不会关怀厂家的I产品了,由于其独吞了促销费用,假如过度关怀厂家日勺产品,营业员就会想柜组长肯定收了厂家的I好处费因此营业员就更不会促销这个品种另一种柜组长能均衡照顾柜组组员日勺利益,此类柜组长会把销售费用平均分给柜组组员,会把有促销费用的产品放在柜台最醒目日勺地方,还会常常提醒柜组组员多关怀这个品种,营业员也会尽量多推销这个品种药店柜组组员柜组组员分为两种类型一类以利益为重此类营业员只耍哪种保健品有促销费用,或费用较高,就会竭力推荐某一品种例如有些保健品价格高,但质量效果一般,但营业员受经济利益日勺影响,会把这些保健品推荐给顾客,对于此类营业员,促销费用一定要及时到位,一般厂家每月结算一次第二类营业员多以顾客利益为重,此类营业员一般会根据在销售过程中长年累积的I经验,将疗效好的保健品推荐给顾客,虽然也会受促销费用的影响,但还没有到不顾一切,唯促销费用说话的I地步,由于受大气候日勺影响,此类营业员目前已越来越少
五、分析SWOT
1、优势1)企业领导的市场营销意识和市场拓展的决心;2)产品包装精美,吸引人,价值感强;视觉冲击力强;3)板蓝根口服液是纯中药制剂,绿色、安全,并且民族感强;4)市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主,口服液较少,而板蓝根口服液剂型为液剂,利于吸取,是产品运做日勺一种重要突破点
2、劣势1)产品的生产成本及包装成本等过高,且零售价明显高于市场平均水平,消费者及零售终端均很难接受;2)产品在运送装御时,轻易破损,消费者也不适合随身携带;3)营销人员尚需不停完善与提高
3、威胁1)市场上已经有5家生产企业,应引起我们欧I足够重视;2)西药感冒药日勺广告宣传攻势十分强劲,严重日勺抢夺了一部分感冒药消费者;3)新产品层出不穷,广告力度大,竞争剧烈程度不减
4、机会1)感冒药中纯中药制剂较少,目前尚无领导品牌.;2)市场上仅有5家生产企业,竞争对手较少;3)秋冬季节为流感高发季节,为产品时迅速启动提供了条件第三部分市场营销方略及行动方案
一、市场推广战略为了合理有效运用资金,以至少的投入获取更大日勺回报,到达预期目日勺,基于对竞争对手、市场的理解分析,拟订如下方略
1、软硬结合根据医药行业的特点,采用公关、促销活动与媒体宣传相结合,以产品功能渗透人心,从而塑造企业品牌,提高企业H勺形象
2、充足发挥公关活动日勺舆论影响作用,运用公关活动给社会导致良好日勺舆论,通过口碑效应去影响受众欧I消费行为,提高受众对上方药业板兰根口服液的认知度和著名度(以组织小朋友和老人活动为契机点)
3、采用高空媒体与地面促销相结合的J市场启动方式,并采用以“短期内以产品功能带动品牌成长,再以品牌成长带动企业的I发展”战略思想
4、以操作保健品的方式操作本产品,力争短期内导致区域销售热潮并迅速扩大企业及产品影响—广口口力畸
1、产品剂型口服液剂型,口味较甜,微苦
2、产品功能板兰根来源于十字花科植物松蓝时干燥根,现代临床医学证明其具有清热解毒、凉血清肿作用大连xx药业有限企业采用科学的现代化制药措施,运用先进日勺的生产工艺提取板蓝根中的有效成分,制成板蓝根口服液对多种感冒(包括流感)有很好的治疗作用其功能主治简介如下
(1)流行性感冒;
(2)流行性腮腺炎;
(3)扁桃体炎;。