市场营销专业顶岗实习报告

市场营销专业顶岗实习报告我们市场营销专业的学生，都需要写到市场营销专业顶岗实习报告市场营销实习中，我们认识到了不少在书本上学习不到的知识实习中，我们需要不断丰富自己的经验才行下面是为大家采集有关于市场营销专业顶岗实习报告，希翼你喜欢#657106市场营销专业顶岗实习报告1前言实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到不少在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下基础作为一位市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习本人回到家乡，经过艰难的寻觅终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了“找工难”，可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他非但给了我一个实习的机会而且还教会了我不少东西，增长了我的工作经验实习时间2年—月—日一一2年—月—日实习地点#492247市场营销专业顶岗实习报告2实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了不少在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试我想，作为一位即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫

一、实习目的

1.通过在市场营销相关职务的实习可以通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的慷慨向的战略方针和具体业务层的战术执行

2.在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心，不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力

二、实习内容202*年_月至—月，我在—公司本部实习这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往彻底不一样的生活每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对照，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开辟客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务在日益激烈的市场竞争中，公司坚持以创新引导需求，以速度市场，以质量赢取信任，以成本推动发展的经营理念环绕科研创新能力、一体化的创造能力、成本控制能力和全球市场销售能力等四大核心竞争力，经过长久不懈的努力，使得公司在世界范围有着泛博的市场

三、实习结果达到了毕业实习的预期目的在学校与社会这个承前启后的实习环节，让我对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价在实习过程中，通过自己的虚心好学、工作认真负责，主动参预企业市场调查、产品销售、等工作，使得自己具有了较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力只要是公司下达的任务，都会去尽自己的努力在规定的时间内完成工作，决不因为一些个人的原于是影响公司的计划于利益同时也通过对企业提出的一些合理化建议，和一些实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带我们，指导我们的日常实习这样我们一开始就不会那末的盲目了我们在实习单位，以双重身份完成为了学习与工作两重任务我们像单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力吸收实践知识同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极在学校里，时常听老师讲些有关市场营销和市场调研的理论知识，偶尔有些实验性地摹拟调研，但从没有过如此正式地社会调研对我来说，这次绝对是一个把四年来所学的理论知识与社会实践相结合的机会，所以我本人非常的谨慎与认真在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极调研前期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，不少观点还得到了上级和同事的认可与赞许市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配我们接到任务后，我提议以街区为单位，每人负责一部份，分头行事，这样可以有效利用人员，在最短的时间内完成任务，同事们都表示允许于是，充满—汗水、劳苦与期望的一天就这样的开始了回到公司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人领导看了市场分析后对我们赞扬了一翻

四、实习总结短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的欢跃，也有一些遗憾那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领略其精髓但时通过实习，加深了我对工商管理基本知识的理解，丰富了我的实际管理知识，也学习了国际大公司完善的管理体制，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性认识认识到要做好日常企业管理工作，既要注重管理理论知识的学习重要的是我在实际的建立客户和跟踪客户的过程中学到了许多，如何抓住第一次见面的第一印象，这是最重要的没有自信我们也就不会相信别人会接受自己，如果别人不会接受我们自己，那要他们来接受我们的产品就更加艰难了如何作好自己的形象，自信自如要体现自己的身份，他们都是有身份的人，也喜欢和有身份的人打交道这都是在学校里不能学到和体味到的通过这次的实习，我认识到了不少在书本上或者老师讲课中自己忽略了的或者有些疑惑的地方，从实际观察和同事之间指导中得到了更多的珍贵的经验一个销售团队是否优秀，首先要看它对销售的管理与分配，将最合适的人安排在最合适的位置，这样才干发挥出每一个人的优点；团队精神非常重要，一个优秀的销售团队并非要每一个人都非常的优秀，这样很容易造成成员之间的意见分歧虽然我在学校学的不是销售类的专业，而是设计方面的，但通过这次实习，让我在还未经过实践的设计方面有了一定的收获这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后立足增添了一块基石实习单位的同事们也给了我不少机会参预他们的销售方面的任务，使我懂得了不少以前难以解决的问题，将来从事设计工作所要面对的问题，如前期的策划和后期的制作、如何与客户进行沟通等等这次实习丰富了我在各方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会之中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这段时间的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才干真正地走好从销售美容产品的学习中也让我更深刻的了解了设计行业的个性和潜力而作为将来的设计者其中一员，不仅要先将设计的理论掌握好，更要充分的去认识市场、了解市场作为一个设计师，要不断地开辟思路去填补设计者与管理者之间的鸿沟，让设计与市场更加融合，使设计更加市场化、市场更加设计化同时也让我更加深刻地体味到诚信在人们日常生活中的重要作用，一个人惟独诚信做人，才干在自己有艰难的时候得到别人的匡助，从而顺利地完成自己想要做的事情;一个企业惟独诚信经营，才干使自己的经营活动更加顺利的展开，即使企业遇到了一时的艰难，其他企业也会因为其以往的诚信经营，而赋予力所能及的匡助，匡助企业度过难关，在激烈的市场竞争中做大、做强;一个国家也惟独具备了诚信的民族品质，才干在激烈的全球竞争中取信于其他国家，为其国家的发展创造一个良好的周边环境，让我们整个国家在一个更加和谐的周边环境里去积淀更深的民族文化内涵和历史底蕴#492246市场营销专业顶岗实习报告3

一、实习目的

1、深入社会实践，接触实际工作，了解企业现实状况和国际企业市场营销管理理念，特殊是国际企业市场营销管理的发展趋势

2、将大学四年在学校所学的理论知识同企业实际操作结合起来，理论联系实际，以加深对所学专业理论知识的理解，熟练掌握营销管理在企业中的运作

3、掌握市场营销的实际工作经验，增强对大学期间所学营销知识的驾驭和掌握能力

4、掌握企业市场营销过程和营销管理工作的组织形式与基本方法，综合运用所学知识进行调查研究，以培养发现问题和解决问题的能力

二、企业概况—股分有限公司是一家国际公司，公司发展战略为小商品、小超市、大连锁，将以人为本、尊重人材作为企业文化的内核—股分有限公司第一分公司主要从事零售业，是一家大型综合性购物中心于20—年9月27日落户—县，营业面积达3000平方米，现有员工200多人公司在成长中不断学习，特聘专业人士作为公司的管理顾问，大力提升公司自身管理水平，以一流的产品和服务打造另一市民满意的超市

三、实习过程和内容我实习的岗位是—股分国际有限公司第一分公司商品部助理，首先是熟悉公司内部的具体情况以及公司在当前市场上所处的阶段，其次是了解其他超市的商品种类及价格，并作出价格对照表，及商品销售跟踪表，再次是做好与采购部等其他部门的沟通，最后是整理商品促销信息，制定销售计划首先，是了解连锁超市的市场现状要想很好地融入一个新的工作环境，就要首先这个行业的现状因此实习一开始我就系统学习了超市这个行业的发展状况，并对我公司的市场现状有明确了解在这几天的学习中，我了解到连锁超市在我国浮现已有十多年的历史，从发展至今，中国连锁超市的年平均增长速度在70%摆布，并迅速向大中城市蔓延，新增店铺数量也在猛增连锁超市已成为零售业的主流业态，为中国扩大内需，拉动经济增长作出重大贡献现在的零售业竞争如林，我公司6家分店采用统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格的一体化战略模式，在中牟地区占领有利地位其次，是了解其他超市的商品种类及价格在市场营销中，价格决定着企业产品的销路，也决定着消费者的购买行为，是商业交换的核心内容公司的管理人员需要灵便掌握价格对策，合理制定商品价格，增强公司竞争能力在制定价格策略时，了解竞争对手的价格情况显得尤其重要，它是超市营销中取胜的关键因此，采集其他超市商品的种类和价格是我这段时间的重要任务对照其他超市与本超市商品的种类对于相同种类的商品还要对照价格的差异，并制作商品价格对照表交给商品部经理;对于不同种类的商品，如我超市所缺的商品要及时报知部门经理，并对新增商品做好销售跟踪表;对于我超市有而其他超市缺的商品种类也要及时报知经理，以防货物堆积或者商品供应不足再次，做好与其他部门的沟通，特别是采购部超市所有部门都是核心部门，各个部门之间，通过分工明确，协调工作，为顾客提供一个高质量服务，完美购物环境体验，最终增加超市营业额零售行业最终收入来自营业额，这也是提供享受购物环境的物质保障而每一个部门好坏都最终影响着超市销售状况的好坏特别是商品部与采购部的联系最密切，交流最多，所以这两个部门之间的沟通也显得尤为重要我要定期按照商品部经理的指示填写进货报表对于供不应求或者供过于求的商品通知采购部调整进货数量商品部和采购部沟通的良好沟通可以另货品少积压，进而降低超市成本最后，整理商品促销信息，制定销售计划在现在零售业竞争如林的情况下，零售行业在品牌，服务，商品，素质等相持难分高下情况下越来越需要通过促销这一杀手铜，使自己立于不败之地作为行业老大—总裁宣称，他们的优势就是拥有完善先进的超市促销模式在促销前期我的工作是给商品部经理提出一些关于促销时间，促销主题，促销方式，宣传媒体等方面的建议，并在经理指导下完成本次促销活动执行方案的纸质文档，还要通知各区参加促销活动的商品种类、价格及数量并匡助营业员完成促销时期的商品陈列促销中期我会记录各个商品促销情况，以备后期经理做总结时参考促销后期对经理总结的观点进行记录，并以电子档的形式保存在实习过程中，使我认识到，商品部是超市重要的组成部份商品部工作的好坏直接影响到公司的盈利，进而影响到公司其他一系列问题

四、实习体味这一个月，好比是一个过渡期从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段它使我在实践中了解社会，学到了不少书本上没有的知识，接触了形形色色的人等等，使理论专业知识和实践做到了很好的结合,更加丰富了我的文化知识更为重要的是，锻炼了我的动手能力和做事上的耐心、细心，同时也学到了怎样很好的与人沟通和交流在这为期一个月的实习中，我学到了不少，也思量了不少不仅对连锁超市这个行业有了详细的了解，而且学习了超市价格策略和促销策略的制定但是在我实习的过程中也发现了不少问题并提出了自己的一些看法第一，提高服务质量这次实习我感受最深的就是零售企业中服务质量的重要各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌，消费者下次才还会光顾，这样才能给超市带来效益，所以好的服务则是超市无形的资产提高服务质量首先就要在顾客购物过程中下足文章，让顾客对服务态度满意这一点主要就要求导购员有良好的服务态度，与一些专业的导购知识其次要做好售后服务，及时准确的解决好顾客的咨询与投诉对产品过期，变质等引起的不愉快要及时的向消费者由衷地道歉，并负责换货，提供消费者合用的商品因顾客使用商品不恰当而引起的问题，要耐心的讲解，引导其正确使用在处理咨询投诉问题时候应本着不伤害公司的原则，尽量让咨询投诉者感到满意处理这些问题时绝对不能浮现诸如以下的不礼貌用语这种问题连三岁小孩都懂一分钱，一分货不可能，绝对不可能发生这种事儿这种问题不关我们的事，请直接去问生产厂家，我们只负责卖货第二，合理控制员工流动性众所周知，零售业的低成本控制以及工作时间的倒班制都是形成员工高流动性的重要因素之一但我个人认为，不难否认薪资是造成员工流失率居高不下的原因之一，但更多的应该涉及到情感管理上的一些问题在员工管理上注重情感管理的加强和运用，多与员工沟通，及时了解员工的心理动态，发现波动情绪及时解决和协调，尽量避免员工浮现辞职和离职等现象，从而防止产生群体连带效应第三，实现供销超市的规模化经营同大型外资连锁企业相比，供销超市连锁企业明显处于弱势地位，企业发展中必须实施集团化、规模化战略发展大型连锁超市发展以结构调整为重点，联合、购并和跨地区合作是扩大规模的方向，这种合作还包括与外资企业之间的合作在跨区域发展中要以发达地区的连锁企业为主，在稳步推进的同时，采取全国布点、以点带面进而实现规模化同时在发展规模化连锁经营中，供销超市应坚持以盈利带动增长的原则，避免盲目扩大规模还可通过资产重组、企业兼并等方式，尽快提高供销连锁超市的组织化水平，实现规模经营和效益第四，提高物流管理水平要加强超市连锁，防止超市连锁水平低制约了物流的发展水平，进行强强战略联盟供销超市应选择综合佛山市高明区文昌路物业广场一楼A30实习单位和部门佛山市迪信通电讯器材有限公司高明连锁分店销售部

四、实习内容通过在迪信通的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想我的实习报告分为以下几部份

1、实习单位生产经营的总体情况迪信通是全国最大手机专业连锁企业,1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连锁直营店1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了“大卖场”年销售手机500万部，年销售额50多亿元在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每一个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用到“萝卜与大棒”的激励方法比如:这个月的积压机是M0T0的W

208、C

261、L71和联想的E

320、E

303、V350o性大型生产商，如宝洁、海尔等物流管理水平较高的企业进行强强战略联盟，通过联盟的形式借助于计算机实现信息共有超市以此实行供应链管理-即构JIT型的自动订发货系统，通过一定的形式实现联网，借助于这种信息系统，生产商除了迅速了解超市的库存情况外还能及时了解商品在超市各连锁店的销售量、库存量、价格等数据加快物流人材培养超市不仅需要熟悉物流服务组织、运输组织管理、熟悉市场营销的专业人材，而且需要计算机网络技术以及物流信息开发维护的专业人材

五、实习总结实习一个月的工作时间虽然不长，但是我非常珍惜这次工作的机会，在有限的时间里加深对国际企业的了解，找出自身的不足实习后我了解在工作中我们必须要进行总结分析，不仅只是努力忘我地工作，还要能回过头对工作的经验进行总结分析，考虑怎样节约时间，如何提高效率，尽量使工作程序化、系统化、条理化、流水化能做到忙而不乱，条理清晰总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高而且，通过这次实习，在市场营销方面我感觉自己有了一定的收获，而且更加喜欢这门课了这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会之中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累,不断丰富自己的经验才行现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质同时，注重专业知识的学习这样，才干使自己有扎实的文化基础，迎接以后就业中各种严峻的挑战最后，我向我的指导老师邵妓老师和实习单位表示真诚的感谢，感谢你们给我这次实习机会，并在实习过程中给与指导和匡助，使我得到了一次很好的锻炼#492245市场营销专业顶岗实习报告4

一、实习目的

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力

3、通过实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任

二、实习时间

三、实习地点—农化产品市场

四、实习单位―农用化学品有限责任公司实习部门市场营销部

五、实习主要内容在市场部实习期间，我多学、多看、多听、多想，认真学习各种新鲜知识，并了解公司的运作流程，以及电话营销方式我也学到了各种调价函的写法，以及与客户谈判的技巧我做的事情就是根据店内的实际库存量和平时的销售量向经销商建议定单，并及时的向经销商讲解公司的运动和销售政策，可以使客户在正常的经营状态下不至于产生缺货或者断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以匡助客户有效地利用空间和资金，不产生货物积存、资金无效占用的缺失最后，在访问结束后，再次跟定货人员确认一下定单的正确性，然后用手机按照固有的格式向公司发送定货短信，在收到公司的确认回执之后，再核对一下定单的正确性，结束定货最后，再次很有礼貌的感谢客户，并告诉下次的访问时间在中国的农化产品市场日益成熟的今天，面对多个厂家的激烈竞争，越来越需要客户对我们的认可通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的资讯和积累市场经验,现在我对市场有了一个也许的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.但是自己对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的办法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验.几天的实习使我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧1,良好的服务态度是销售成功进行的前提做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，客户就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量这就要求我们想客户之所想，急客户之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求

2.沟通技术的应用1通过客户需求调查，触及客户的购买问题客户的问题才是客户的需求之母，需求是客户自己对问题的解决要求，不少问题是需要营业员发掘出来展示给客户的；2了解客户购买心理，通过对客户问题原因专业化的表达，使客户产生信任;既而进一步表述出客户问题所引起的不良性后果，使客户产生强烈关注，最终造成客户的购买兴趣；3掌握对从众型客户的沟通制约，即提前说出客户要说的话，以此制约客户的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；4应对主动提问的客户时，要合理运用先去评价一下客户问题，然后寻觅客户提问原因，再找一个“垫子”引导客户说出其真实需求的方法六.实习总结和收获在实习过程中我也遇到各种不同的客户，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力实习中不仅要面对客户，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才干得到大家的肯定一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心匡助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处

1.思想上个人主义较强，随意性较大；

2.有时候办事不够干练；

3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够；

4.业务知识方面特殊是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等由于公司规模较小，正处于发展阶段，我也发现了公司存在的一些问题如员工管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高工作公司产品库存繁杂，不少配件没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品和配件，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些艰难，也看到了自己本身存在着许多问题虽然开始认为电脑的组装和销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝图在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！#492133市场营销专业顶岗实习报告5在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特殊的进行了这次专业认识的实习这次实习从—年8月22日到9月9日，历时达三周之久主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实习单位的方式来进行的效果很不错这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础通过这三周的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，采集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功

一、商业企业的实习过程实习单位简介我们实习的单位是郑州盛煌经贸有限公司，我们的实习主要是在它的营销部进行的在人们消费水平逐渐提高，生活质量要求越来越高的今天，装修污染（装修污染的相关材料见附录一）却困扰着人们而这家公司正是以改善人类居室环境为己任，为消费者提供有效的空气管理方案，以优秀的产品、专业的施工、合理的价位，为消费者打造一个无污染的家管理装修污染是这家公司的主要工作，其主打产品是光触媒（光触媒的简介见附录二）

（二）我们组的实习安排从8月22至8月24日，我们在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览;8月25日我们组开始找实习单位,当天我们就选定了一家公司，但晚上经过考虑就把它辞了;8月26日，我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司；8月27日，歇息一天;8月28日，我们正式上班，这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相关资料，对公司进行一个初步的了解与认识;8月29日，我们根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况;8月

30、31日，9月

1、

2、3日，我们被分别派往业务经营点，跟着公司的业务员学习业务经营;9月

4、5日，我们歇息两天;9月

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7、

8、9日，根据老师的安排，我们在校内写实习报告9月9日实习报告的上交，标志着这次为期三周的专业认识实习结束㈢我们的实习内容我们组的实习内容主要是在环绕专业认识主题的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作我们在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧；同时，我们也注意观察周围的一切，进一步了解我们的营销环境我们以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识，同时也培养了我们的专业兴趣

二、商业企业的营销特点及分析

（一）盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性

1.该企业的微观环境分析微观环境是指与企业密切相连，直接影响企业营销能力的各种参预者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或者多或者少的经济关系该企业的微观环境对企业本身的发展有不少不利企业本身实力不强，资金不富，影响力不强，这直接影响其营销策略和营销投入该企业的顾客却是那些有钱的主，因此这一点对公司来说是有利的营销环境该企业的竞争对手不少，但这是无法改变的市场竞争规律企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象这些微观环境直接影响企业的营销活动

2.该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素宏观环境普通以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动该企业位于郑州市区，郑州市是一个省会城市，人口集中，政治法律等都比较完善，但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正能够消除污染的产品与设备，这也是目前的科技所不能达到的，这直接关系公司的营销策略不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，从而影响企业的销售额二该企业的营销特点及分析该企业采取的营销路子是绿色营销和体验营销，同时以推销策略为主攻力

1.绿色营销绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销因此，广义的绿色营销，也称伦理营销狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，实现经济与市场可持续发展因此，狭义的绿色营销，也称生态营销或者环境营销绿色营销与传统营销相比有着更为突出的特征1绿色消费是开展绿色营销的前提；2绿色观念是绿色营销的指导思想；3绿色体制是绿色营销的法制保障；4绿色科技是绿色营销的物质保证郑州盛煌经贸有限公司，其行的就是绿色营销，在人们生活质量逐渐提高的今天，各种装修污染已经严重影响到人们的身体健康与生命安全，而该公司致力改善人类居室环境，降低装修污染对人们的危害这种营销的出发点就是以满足绿色需求为中心，并以提升人们的生活质量为已任，着眼未来，追求技术进步，促进绿色产品的发展固然这家公司也是“环保回归”热潮的附属品

2.体验营销体验经济时代的到来使生产和消费行为都发生了巨大的变化，消费者在消费产品和服务时，已经不仅仅停留在产品和服务的本身，而是更加关注他们的感官体验和思维认同的过程这些变化使企业的营销方式面临巨大的挑战的同时也提供了一定的机会面临体验经济和体验消费的到来，体验营销应运而生体验营销要求企业必须以服务为舞台，以商品为道具，环绕消费者创造出值得回顾的活动，使客户与企业建立合作，以此促进企业达到增加产品销售量的目的郑州盛煌经贸有限公司的产品本身也是一种服务性产品，而其体现的就是一种体验经济面对这种体验经济，公司肯定会采取相应的体验营销公司对顾客的承诺就是“先管理，后收费;不达标，不收费”并且在小区内时常进行一些免费的管理活动等这些营销的策略，无不维绕着以体验为基础来吸引消费者，并增加其产品的附加值，从而建立品牌，取得消费者的认同

3.该企业的促销策略促销是促进产品销售的简称从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引起、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为一共有15台，平均每一个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，一个月下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每一个营业员的任务是20台达到毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元，在工资提成中才有每台机8元，如果达不到就每台2元这是一个不错的管理方法

2、实习单位的市场营销策略企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略，在这里我主要是用4P产品、定价、渠道、促销来分析我所在的实习单位的市场营销策略

1、产品组合策略产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等在消费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有MP

3、MP

4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰……所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机……现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上，这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机的活动促销以沟通信息为核心，以引起、刺激消费者产生购买行为为目的郑州盛煌经贸有限公司采取的促销方式主要是人员促销，它普通情况是在一个新建的人数少而集中的小区内进行，这样能够直接的接触顾客，但公司也会采取一些人员促销，如派发广告单，免费上门检测服务等措施该公司在促销策略上以推式策略为指导思想公司主要运用人员推销的方式把产品推向市场，由于该公司的产品单位价值较高、性能复杂、流通环节比较少、市场比较集中，所以非常适合这种推式策略产品组合策略包括以下几种

①、扩大产品组合

②、缩减产品组合

③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸

④、产品线现代化决策

⑤、产品线号召决策厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期浮现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，比如手机夏新M330就是M3与M300的结合版，NOKIA的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点;很多手机都有划分高、中、低三个档次的，惟独细分市场才干拥有更多的消费者

2、定价策略价格是市场营销组合是最复杂的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照迪信通是全国最大的手机连锁店，它与多个品牌手机厂家实现了全面直供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低在对产品定价时我们还要考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发现我们所用的定价方法都是“尾数定价法”不少价格都是以“8”或者“9”结尾的而且经过到竞争对手那里调查发现我们这里的价格普遍比他们的低

3、渠道策略经过多年的拼搏努力，创造的“迪信通”这一品牌已经成为具有相当知名度和美誉度的零售品牌公司的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了中国二十五个省市近七十余个城市的八百余家零售店，取得了与运营商、厂商、代理商的巨大支持，在通信行业地位举足轻重，迪信通其下属的各地分公司都已在当地成为规模最大的手机零售商与厂商、代理商保持着长期密切的战略合作火伴关系，是国内多个手机品牌的指定经销商和售后服务商同时，迪信通公司凭借遍布全国的庞大零售网络资源优势，采取全国集团采购配送，与诺基亚、摩托罗拉等多个品牌的手机厂商实现了全面直供迪信通还与电信运营商强强联手，合建营业厅，介入虚拟运营，是电信运营商的首选深度合作火伴公司与2003年与ORACLE合作开辟了ERP（企业资源计划）系统，该系统的成功上线，使企业即时就可获得任何一个零售点地销售数据，从而真正意义上实现了“知己”

（4）、促销策略（实习单位的各种促销方法）促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销广告，在每半个月都会有宣传单回来，宣传单的设计是每一个月都会有不同的宣传主题，宣传一些新品上市以及一些特价的手机，比如7月上甸的主题是“广东迪信通与国同庆香港回归十周年”；7月下甸的主题是“快乐假期欢乐一夏”；8月上甸的主题是“送新生一路温情相伴”而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌人员促销，在我们这种零售手机店里是最主要的环节推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧首先顾客走进来时就要温和地说“你好，欢迎光临迪信通！”要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨“服务创造未来”接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的种.种特性介绍人给顾客引起顾客的兴趣，在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以朋友的形式为顾客着想销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速针对顾客的兴趣集中点，环绕一至两个兴趣集中点来展开消售，做到有的放矢在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求但在示范的时候要注意，大部份顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心在做了一系列的努力去引起顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售今年广东省的文科状元严俏华花落高明一中，迪信通正是抓住这个机会，通过多个途径来联系她，免费送一台手机以在公众心中塑造一个形象销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售企业产品或者服务的促销方式它的范围比较广有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国挪移的促销策略她说她现在用的手机是在中国挪移营业厅里一元购机买到的，当时我很惊讶表示怀疑因为她用的那台机是N0KIA5300,我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢再看看她那台，是有中国挪移的标志的，发现她那台机是中国挪移跟NOKIA厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国挪移跟厂家订作的也不至于这么便宜接着她告诉我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，无非她要使用这张电话卡10年，现在这台机是归她本人所有的我在想其实中国挪移用的这种促销方法也是很有效的我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要公司拔款下来才可以搞的

3、实习单位如何进行市场调查在我进这间实习单位的第一个星期，在沧江路开了一家“亚太手机城”的分店叫“俊宁手机连锁店”，在开张之前就不停地搞宣传，不停地发宣传单，他们选择在星期六开张，开张的第一天人山人海，也搞了许多优惠活动，有本店自己搞的手机优惠，也有厂家过来支持搞的，第一天99元购机就吸引了不少人早早就来排长队，这就应了那句“人聚财聚，人散财亦散”之后我也过去了好几次做调查，都感觉人流量好多，交易率也挺高，据一位在里面做的朋友说他第一个星期就有现返（一种工资方式，现金返回）160元在做调查的过程中发现他们的手机价格都比我们门店的贵，而店面比我们的大，品种也比我们的多，店面的摆设比较光亮，产品宣传重点突出，而且“俊宁手机连锁店”所在的地理位置是一段主干道，是一条手机街，周围都开有比较大型的手机店，比如中国挪移、中国联通、苏宁电器、亚太手机城……消费者要买手机首先想到的就应该是来这条街看看而我们的门店位置也有好有坏，首先，它是在物业广场里面，物业广场在高明处于一个什么位置呢？物业广场处在文昌路这一条商业黄金地段，在文昌路里的都是中高档店面，“文昌路”和“物业广场”在整个高明来说都是比较出名的商业区，在高明人们的口中提到这两个词会想到“购物”和“消费”而人流量比较多，但是迪信通是在物业广场，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物业广场里面，这又跟迪信通在高明开业时间不长、品牌宣传力度还不够深入有关

4、实习单位经营管理的经验和今后发展的设想

1、为了更好的服务客户和拓展业务，迪信通将电子商务与传统零售业结合起来，建立了自己的电子商务网站,，利用其覆盖广阔的物理优势，推出“四小时送货”制度，并与新浪、搜狐等大型门户网站合作，合作建立了网上商城与此同时，迪信通的无线增值业务也迅速发展起来，覆盖了全国31个省市的接入服务，使之成为了国内最大的SP企业从而增加了企业的盈利增长点，提高了企业的竞争力迪信通公司长期建立的会员俱乐部则保留了我们每一位客户的资料，至今已有近1000万的会员用户，针对他们定期进行回访，还提供了全国联保，免费保修的服务，同时还提供许多知识性、娱乐性的客户活动，以建立忠诚的客户群在高明店里，每销售出一样物品，我们现在都会送出一张“锋尚卡”这张卡不仅可以保留客户的资料；还可以在我们店搞活动送礼品时通知客户来拿礼品；有促销优惠的时候通知客户;这张卡还不限于客户本人使用，可以借给客户朋友使用，客户的亲戚朋友来迪信通消费时这张卡同样可以有优惠和积分的作用

2、本着服务创造未来的理念，本着顾客满意、员工满足的宗旨以及快速、热情的经营风格，迪信通为消费者提供了富有价值的数码通信产品，迅速成为供应商信赖的合作火伴和市场推崇的分销企业经过十年不懈的努力，现已发展成为全国最大的挪移通信与数码产品连锁零售企业时至今日，海纳百川的迪信通已接纳诸多从事通讯终端零售的企业加盟至旗下风正劲，帆已张胸怀大志，以促进人类信息沟通为己任的迪信通，宛如勇立潮头的一支联合舰队，在二十一世纪里，正扬帆破浪，驶向新的航程迪信通的经营理念经营宗旨服务创造未来顾客满意员工满足经营风格:快速、热情使命陈述构筑经营与发展的平台，吸纳优秀人材，使公司成为供应商信赖的合作火伴，为消费者提供极具价值的产品与服务，实现公司的社会价值和财务目标市场营销专业在近几年是很热门的专业，这对于我们来说是很幸运的，但也向我们提出了更高的要求与挑战这次的实习告诉我什么叫做真正的市场营销，怎样才干做好市场营销，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一位成功的市场营销人员！。