化妆品市场营销策划书

化妆品市场营销策划书化妆品市场营销策划书

（一）中国化妆品市场是一个充满活力的市场，本土企业的崛起，翻新，营销也各有高招这促进了国内化妆品格业的发展，又加剧了行业品牌之争国化妆品市场经过几十年的发展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平分析化妆品市场各个分支，可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场，彩妆市场近年来近的增长率无疑是推50%动整个化妆品市场发展的“火车头”

一、宏观市场分析

（一）整体市场分析一美宝莲自年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产95品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达强，在不少二级城市，美宝莲的市场份额占有率达到以上，而专柜20%60%销量更是占到了美宝莲整体销量的以上美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有年的国内销售经验，60%9有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标

（二）高校化妆品消费市场分析大学生化妆品调查背景和意义是中国公关门户，是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交继电17PR脑、、手机等通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮在目前金融MP3IT危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素质，就业竞争力等方面大学生的化妆品消费不仅形成为了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大敏锐的化妆品企业通过市场细分捕捉到了新消费需求，继而决定为其创新性的特定需求提供产品和服务这里，我们必须要强调的一个重点是，小品类产生的根源并非企业冥思苦想的结果，而是来源于一部份活跃的细分消费人群——她们追求创新前卫时尚的生活方式，拥有着独特的生活态度，对于新鲜事物的接受能力超强，而且具备了某些新生事物的意见领袖潜质，于是她们的潜在消费诉求就会通过无处不在的自媒体特别是互联网自媒体传播出来，最终促使企业环绕着她们的独特需求完成产品和服务的创新，最终定位并服务于这部份细分消费群，同时，通过这部份具有较强意见领袖气质的活跃消费群进一步影响其他同类消费群，形成一个小品类的大市场1:1固然，并非每一个小品类都是缘于创新的结果，不少小品类化妆品过去消费并不活跃，但通过一定的创新，就会迅速激发这部份活跃细分消费群的消费意愿以脱毛类化妆品为例，脱毛品类突破的关键在于突破中国的传统脱毛观念，新生代消费群已经逐渐将这一漂亮方式当做其常规漂亮的一部份，不少新生代消费群甚至离不开脱毛类化妆品因此，我们在面对这样的活跃细分消费人群时，首先要从传统的脱毛化妆品消费人群定位之中转变出来，重新定位为更广泛的拥有独特消费诉求的脱毛化妆品消费群，然后再做到如下两点，基本上就会取得一定的成功一要强化和生活接触点的创意营销，重塑“脱毛漂亮”观念；二要在渠道终端有一个体验专区，促进尝试

二、突破传统的营销模式创新其实，我们通篇都在阐述这样一个道理在化妆品领域，小品类就意味着突破其中最为重要的一项突破，就是突破传统的营销模式，这也是小品类化妆品营销成功的首要创新前提前文笔者已经提到，不少小品类化妆品并非平空而出，其早已经存在，但由于各种各样的因素，导致小品类化妆品没有得到足够的重视，或者没有在市场上形成一定的规模，固然，也不会引起更多的化妆品企业的关注和追随然而，现在不同了，一是，化妆品市场营销的竞争，要求化妆品企业不得不能够提供更加差异化细分化的创新产品和服务；另一方面是，整个市场营销环境为化妆品企业运营小品类化妆品提供了契机，包括消费者市场环境、消费渠道环境、营销传播环境等都更加丰富便利，特别是互联网和挪移互联网的普及，更为企业突破传统营销模式提供了广泛的想象空间针对小品类化妆品营销实践的研究发现，如下几种小品类化妆品营销模式创新比较普遍、“极致快消化”营销模式作为快消品的化妆品来说，其快消特征还算比较明显，但不少运营小品类1化妆品的企业，更愿意将小品类化妆品的快消化特征做到极致，我们将其称之为极致快消化这种营销模式，甚至冲击或者改变传统化妆品的营销模式，同时，也直接冲击或者改变消费者的消费习惯和消费体验典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品类已经涌现，而美即将面膜销售模式由盒装销售转向单片式销售，使面膜产品彻底实现“快消化”，不仅在短期提升面膜品类销量，还将面膜品类提升到“缩短会员返店周期”的重要位置，让美即成为年销亿的面膜巨无霸

10、“伴有性”营销模式化妆品是具有极强个性化消费特征的产品，小品类化妆品同样如此一些小品2类化妆品正是抓住了这样的消费特征，把营销做到极致，针对不同的化妆需求提供超级细分化的产品，使小品类化妆品成为一种伴有性的必备消费，这就是“伴有性”营销模式以丽丽贝尔化妆棉为例，消费者的需求促发了品牌对品类的细分，同其他品类相比，化妆棉虽然属于小品类，但是消费者各种各样的需求依然存在所以，小品类同样需要精细划分，同样应该积极做到“小而美”，满足不同消费者的需要，也更充分的迎合市场的需求据了解，除了基础的化妆棉外，丽丽贝尔还推出尊贵系列、专供卸妆用的大片卸妆棉、敏感肌肤专用的化妆棉等等丽丽贝尔积极在中国市场开启化妆棉的‘变形时代根据不同肌肤，不同用途将化妆棉的分类更加精细，适合多种市场需求，比如卸妆、洁面、做面膜等等,,、渠道创新营销模式随着电子商务的发展，互联网营销渠道对于化妆品营销来说越来越重要一些小3品类化妆品品牌通过互联网营销渠道精确捕捉细分消费人群，开创了互联网营销模式，固然，也有小品类化妆品采取营销模式，即使仍然专注于传统营销渠道，小品类化妆品品牌也会进行有针对性的渠道创新，以保020证小品类大市场的特征以美妆工具的营销渠道为例，可以多条腿走路，即厂家与国内大连锁和地方强势连锁进行直供合作，其它地方单店及小连锁可以交给代理商来运作这样新品牌可以快速打开市场，快速回款，建立品牌形象，为下一步产品全面铺开市场打下良好的基础；同时，美妆工具可以走不少个渠道，比如饰品店，美甲店也是不可忽略的渠道

三、专注于创新，做极致产品进入到营销革命时代，那些依靠纯粹营销手段实现营销业绩提升已经不太现实，像过去的化妆品产品

3.0通过一些概念化来实现营销，恐怕在面对后后新生代消费群时就显得无能为力化妆品营销策划专家任8090立军向来比较反感纯粹的营销技巧性的“忽悠”消费者的营销行为，他认为，作为化妆品中的小品类产品，就更应该切实从产品上满足细分消费人群的独特消费需求，为此，小品类化妆品要做好持续技术创新，做极致产品；一些人认为，技术创新是一个循序渐进的过程，对于快消品类之中的小品类化妆品来说，可能操作起来并非易事，甚至有些人提出“我们的产品向来保持始终如一的品质，难道还要我们的产品过一段时间就改变配方吗？”就此，不少认为持续技术创新和做极致产品对于快消品来说难度较大，甚至对小品类化妆品来说更是难上加难，可以理解但笔者认为，小品类化妆品彻底能够实现持续技术创新、做极致产品和产品迭代，如果企业真正做到这三点，小品类化妆品将会牢牢抓住细分消费群，否则，就有可能迅速被其他小品类品牌所取代其实，这就是笔者向来倡导的传统企业营销的互联网思维的重要内容因此，化妆品营销策划专家任立军认为，小品类化妆品取得战略性成功的前提是专注、极致和迭代，特别对那些初创型小品类化妆品品牌来说更加重要未来，所有行业都有可能实现这样的产品创新理念，消费者本月使用的护肤霜是上月该产品的迭代产品，消费者今天喝的矿泉水是昨天喝的矿泉水的迭代产品，快消品也可以采取几个月、半年或者一年一次的产品迭代，这样，就可以保证为消费者提供极致品质的产品

四、新媒体整合营销传播小品类化妆品的营销推广与其叫营销传播还不如叫营销互动我们可以从两个方面来看待小品类化妆品的整合营销传播一是在营销传播渠道上，小品类化妆品更加倾向于能够产生互动沟通的新媒体渠道；二是在营销传播内容上，建立起企业与消费者共同组成的内容创造平台，充分发挥消费者的积极性和参预性，共同营造出互动的营销传播氛围，使得营销传播内容更加精准更具互动通过以新媒体为主的整合营销传播，使得小品类化妆品及品牌形成强大的消费体验，这对于增加小品类化妆品及品牌与细分目标消费群之间的粘性更强针对小品类化妆品及品牌消费体验，北京立钧世纪营销策划机构曾经做了一个市场调研，总结起来，其主要在两个方面带来完美的消费体验，就可能建立起强大的品牌资产「、线下营销推广深入人心化妆品是最讲究线下消费体验的，小品类化妆品更是如此什么样的消费体1验更适合小品类化妆品面对的消费人群呢？通常线下举办的营销推广活动无法达到面面俱到，基本上通过营销推广活动实现以点带面，主要还是通过活动带来的影响力来实现营销传播，绝大多数消费者根本就不会亲身带来完美的消费体验小品类化妆品面对细分消费人群，通过像“美妆达人秀”等类似活动，基本上无法达到预期的营销推广目标这时，我们采取营销推广的模式运营就会取得异想不到的效果，首先，通过线上新媒020体比如微博微信社区等发布线下营销推广活动公告，以免费参加活动获取销费体验为目标，这样就可以迅速会萃消费者进店体验，一旦这种免费体验获得成功，基本上都会成为忠实消费者，这样，可以为线下店积聚稳定的忠实消费群，如果企业把线下营销推广周期化，这些周期消费群还可能通过口碑传播实现壮大、线上营销推广增加参预性对于线上营销推广，除了发布线下营销推广活动，吸引消费者参与线下营2销体验活动之外，更多的功能是吸引消费者参预营销推广活动，从而使得目标消费群培养成为重要的营销推广群体小品类化妆品在这个方面具有非常强大的优势，这与小品类的产品本身及品牌诉求特性有关，它更加容易吸引消费者的主动参预性，并能够在这个营销推广过程中，给消费者带来强烈的荣誉感和成就感，这就是我们往往说的通过互联网等媒体带来的营销体验这种营销体验的建立，往往会使消费者很自信地认为，她或者她们是时尚领袖、意见领袖，非但会让互联网传播更加主动有说服力，也会培养起一批具有相当品牌粘性的消费群体

五、与消费者完美融合的特色服务我们之所以强调小品类化妆品的营销服务，主要是它应该包括两个重要内容——与消费者完美融合及有特色长期的化妆品市场营销观察，传统的化妆品营销服务已经不能适应营销革命时代的要求，尽管一些企

3.0业还利用这样的服务发挥部份作用，但对于小品类化妆品来说，与其做传统营销服务，还不如不做要做就要做与消费者完美融合的特色服务比如传统化妆品的电话回访、提供的护肤美颜小秘笈、派送化妆品大礼名等传统的化妆品营销服务形式就显得有些过时总结起来，新营销革命时代，小品类化妆品营销服务具体包括改变客服从你问我答到即

3.0时互动，从四平八稳的服务到按需服务，参预性服务让企业与消费者共同服务、改变客服从你问我答到即时互动传统的客服普遍采取销费者提问客服人员回答的模式，现在看来，1这种客服模式不免显得有些落后和被动对于传统化妆品还好说，对于小品类化妆品来说，就显得极不合适，为此，我们为小品类化妆品制定了即时互动的朋友式的客服模式客服人员再也不是问题解答者，而是消费者的专家型朋友，她们可能发起关于某些可能存在的疑问或者问题的讨论，通过微博、微信等新媒体让消费者在朋友间的聊天之中，解决掉可能存在的疑问或者问题这样的客服模式，极大地拉近了企业与消费者之间的距离，改变了买卖之间的对立关系，而是通过相互交流完善和提升了消费价值和消费体验、从四平八稳的服务到按需服务传统的化妆品客服非常不具有针对性，小品类化妆品的浮现，以及营2销环境的变化，使得小品类化妆品再也不做盲目的四平八稳的服务，以消费者的需要做有针对性的营销服务，才是小品类化妆品细分人群的核心服务需求对于小品类化妆品，企业做营销服务，改变了过去的“婆婆嘴”现象，使营销服务更具针对性和个性化、参预性服务让企业与消费者共同服务小品类化妆品的特色营销服务的重要一点就是与消费者完美融3合，这种融合的主要手段是引入消费者创造价值，让消费者提升其营销服务的参预性，改变过去营销服务由企业单独完成的现象，企业将与消费者共同组成营销服务团队，她们通过企业的专业性与消费者的消费经验共同建立起营销服务知识结构，完成对消费者的特色服务这对于小品类化妆品来说是至关重要通过对上述三点服务特征的描述，我们可以发现，小品类化妆品正好与互联网挪移互联网快速发展的营销环境相匹配，同时一，它也与新生代消费群的消费习惯和消费心理相关，这对小品类化妆品营销服务提出了新的要求和挑战，同时，也为具备创新能力的小品类化妆品品牌提供了机会结束语有化妆品业内人士提出“小品类、大智慧”的营销策略，希翼通过独特的市场营销策略，在化妆品小品类营销上取得突破化妆品营销策划专家任立军认为，随着新生代消费群的进一步崛起，把后也包括在内，70形成、、、后四个年龄段的新生代消费群体，她们受到互联网和挪移互联网的影响非常之大，对于70809000这部份消费人群的市场营销正在发生着重大的改变，平台战略和互联网思维这样的新概念和新理念正在改变着传统企业的运营，对于化妆品格业来说，未来极有可能发展成为“小品类、大趋势”，化妆品大品类将会逐渐缩小或者降低市场份额，越来越多的小品类化妆品将因其满足独特个性消费需求上成为主流学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象

（三）高校彩妆卷调查结果分析、市场容量1市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中（我们把他们定为潜在消费群）这种群体的个体数量相当可观，占到全体的

48.5%,通过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为’认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰，（有的潜在消费者选择此项）；‘平时太忙，没时间化妆，和，不会化妆’也分别占到和

55.6%

29.4%

27.6%尽管她们不使用彩妆，但绝大部份的人都没有认为，在这方面花钱不值得‘，选这项的人仅仅占摆布，这3%说明不使用彩妆兴许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是憧憬，毕竟爱美是女人的天性

1、品牌认知2在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部份是美宝莲，欧莱雅，但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者在会选择DHC什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化妆品牌不少人都首先写到“美宝莲”不难看出其品牌深入人心，但是提到要购买的化妆品牌时，绝大部份的学生并没有选择美宝莲这样的牌子我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开辟这个消费市场的话是个不错的ideao二美宝莲彩妆产品SWOT分析优势（strength）、美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成份标识，这在国内品牌中还比较少见1产品定位清晰彩妆品牌——定位为岁使用彩妆的女性18-

30、美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料23以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点劣势销售经验相比其他公司人员有劣势市场份额及情感份额不够消费者对于彩妆weakness123的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于知名品牌美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少4机会opportunity1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接受2中国化妆品市场平均年增长幅度保持在之间，而彩妆市厂有的增长率大学生的消费意识比前辈更加前13%-15%50%3卫而且斗胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础；1,挑战threaten彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场哺育哺育期较长美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈2

三、营销策划目的一本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品力争在校园营销活动中在校园内打响产品四营销策划战略目标市场国内各高校销售渠道与策略美宝莲进入大学校园选择的最佳销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专1业线几种渠道之优势所在采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略2品牌定位中低档，定位于大众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品广告策略采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的合用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化专柜陈列策略以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略媒体策略在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助并结合实用的化妆演示推广促销活动策略以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈化妆品市场营销策划书

（二）:）香薰化妆品市场营销策划方案“兰若”品牌入市推广攻略、兰若化妆品营销策划分析在当前化妆品市场销售费用无限大、利润空间无限小的激烈竞争情势下，虽然洗沐类产品价格一路走低，但凭借新概念、新思路并善于造势、导势，于是成就辉煌业绩的新品牌亦为数不少本篇文章即为年度2002在化妆品界异军突起的友情精细化工实业有限公司香薰化妆品“兰若”香薰系列新概念产品上市推广的成功操作个案

一、市场背景分析清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引伸出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张“丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有彻底独立的全新概念空间近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已是大势所趋现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或者同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，年后将浮现流行风潮，但捷足先登者势必取得热销的优势于是目前市场态势，极1〜2其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰若香薰系列产品格销推广和时尚品牌形象的树立

二、公司终端销售支援、售点文宣海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌

1、促销道具帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台

2、助销用品销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱

3、赠品香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它4100g、广告在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或者产品宣传广告

5、其它支援如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务6培训支援等

三、终端市场启动流程（-）组织构架建设组织构架是市场拓展的保障，为确保兰若香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或者业务员）名、促销主管名（或者优秀促销员名）及时成立“兰若”品112-3,牌小组，专职负责新品上市推广工作

（二）市场资源整合■、员工队伍培训及充实1坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急各市场在公司兰若新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成兰若系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心同时，酌情做好兰若专职促销人员储备工作、资金准备2充分考虑兰若新品首批上市铺货和合理库存量，以及部份需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转、公关外联与市场调研3积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成兰若新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定兰若市场拓展规划

（三）终端卖场选择根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合兰若香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的家大、中型终端卖场，作为首批进场目标3—5

（四）进场业务洽谈、洽谈前应作好以下准备11））采集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫A）备齐《兰若香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料B）刊发于相关报纸、杂志上的兰若招商、推广广告C）兰若产品样品一套D）相关香薰系列赠品、试用装及其它E、洽谈中应注重以下几点）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势2A）概括介绍兰若系列产品卖点B）比较、介绍兰若系列产品与香薰或者其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势C）简要介绍公司媒体广告支持计划D）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案E）最后介绍兰若系列产品品质信心保证及完善售后服务F、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访3

（五）上架陈列布货产品陈列是展现产品风貌的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗遛时间，增加销售机会、主推产品兰若洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第

四、五层），每一品种横1向陈列面应不少于瓶，纵向陈列不少于瓶各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序罗列

46、兰若沐浴露系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康型）、天蓝（秀身型）的顺2序罗列、有条件的卖场内应尽可能设置兰若堆码及专属陈列架（请参照公司统一模式）

3、有效使用兰若货架卡张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上

4、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等兰若系列宣传品

5、产品价格标签统一粘贴于兰若瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致

6、兰若系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或者高价位产品旁边,以利推销7--

（六）场内贴柜促销、产品卖点提炼1）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”A的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、B秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、安抚心灵”的功效、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损凡购买兰若产品的顾客，均应赠送兰2若小册子1本（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送）、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况，可对部份3主推产品实行捆绑式销售、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为兰若产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒4班各人）

1、通过开展“一张促销台、名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，52短期内迅速形成兰若压倒性销售优势、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前名进场的顾客免费派送兰若袋洗包/人,以6202提高顾客拦截率

（七）户外活动推广、兰若上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀1）活动规模大致规划为把太阳伞、张促销台、幅易拉宝、块海报立牌、名A2〜44〜62〜426〜8促销员（大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案））活动应针对岁年轻一族（兰若新品首批目标消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒B18〜25乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参预）活动现场采用辛晓琪演唱的《滋味》作为背景音乐，烘托“兰若”主打广告语一我有我滋味！C）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，兰若小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品D）活动主题活在“兰若”*整松永相随E

（八）市场维护跟进、终端建设终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持虽然各卖场内广告位有限，但在众多1品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会兰若上市初期，终端建设主要以货架上方的兰若架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装次选目标为卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或者广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或者灯箱广告、卖场外墙体广告等、客情关系与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客2情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩兰若上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境）赠送小礼品、〈有情〉杂志等（特别在生日时）A）邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答）、内部员工培训或者工作会议B）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会C）大型推广活动特邀佳宾D、竞争关系协调任何新品上市势必引起其它已有一定市场份额的品牌的排击甚至打压、封杀，为减轻3压力，兰若入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将兰若品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔兰若品牌消费群体

（九）品牌知名度传播公益活动通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参预清明节英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“兰若”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播兰若品牌知名度化妆品市场营销策划书

（三）随着化妆品市场传统格局的定型，各个化妆品企业开始寻求新的市场突破点在市场进入营销革命时

3.0代，面对后后新生代消费群的崛起，小品类化妆品成为各大化妆品企业拓展市场的利器，因此，有人把8090**年称为化妆品的“品类元年”，通过小品类引流、小品类定位、专业化服务，把中国化妆品竞争引入到一个全新的阶段对此，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出，在近年来的化妆品市场上，向来不缺乏小品类化妆品的成功，像美即面膜的创新营销，使得小品类成就了大市场，但从来没有像今天一样，各大化妆品品牌把过去的“小不点儿”市场看成“大未来”对此，任立军认为，掌控好小品类化妆品市场营销，就是掌控了化妆品市场的未来，如下五个关键点是成就小品类市场营销成功的重中之重

一、专业定位于活跃细分消费群为什么会浮现小品类化妆品，主要是源于消费者的分化和随之产生的特殊消费群正是缘于此，。