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营销部管理制度第一章总则
一、目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度
二、适用范围适用于本公司所有营销人员第二章营销部组织结构
一、组织结构与责权部门销售部部门负责人销售部经理直属领导营销总监部门组织结构图部门编制营销总监总监级1人1代营销总监代总监级1人1经理级1人销售经理I代经理级1人代销售经理1区域经理区域经理级1各区域各1人代区域经理1业务主管代区域经理级各区域各1人1业务主管、代业务主管、代业务主管高业、中业、初务级视高级7务员初级J务员中级业务员情况而定
1.负责制定营销、产品、促销、形象等策划方案，并实施
2.负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作
3.负责客户开发及管理工作职责
4.负责销售渠道的拓展与管理工作
5.负责商务活动的管理工作
6.负责具体组织促销活动
7.负责部门内部内勤事务的处理工作
1.有对销售方案的审核权
2.有制定销售策略的参与权权力
3.有对销售计划的执行权
4.有对部门内部员工的考核权
5.有对部门内部员工聘任、解聘的建议权
②考核期结束后的第个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”3
③考核期结束后的第个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如5有异议由销售总部经理进行再确认确认工作必须在考核期结束后的第个工作日完成7
④考核期结束后的第个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计8
⑤考核期结束后的第个工作口，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理10和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放
⑥如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第个工作日，由15集团销售部完成修订工作
六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示年度销售人员考核结果的运用考核得分奖励薪资次年销售级别调整（含）以上基本工资+基本工资升级90x
2.0280（含）〜90分基本工资+基本工资xl.5升1级60含~8分基本工资+基本工资xl.（）不变（含）分基本工资一基本工资降级或给予一个月考察期50~6X
0.2分以下基本工资一基本工资辞退50xO.4相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
二、销售部关键绩效考核指标指标指标定义/公式序号KPI考核周期资料来源月/季/年度销售额/销售量考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部1实际完成的销售额或销售量2销售计划达成率季/年度销售部计划销售额或销售量x°当年销售额-上一年度销售额3年销售增长率年度财务部上—年度销售额X，00%新产品销售收入考核期内新产品销售收入总额4季/年度财务部核心产品销售收入月/季/年度5考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度实际同款额xlOO%计划回款额X*财务部7销售费用节省率季/年度销售费用预算-实际发生的销售费用1m/销售部销售费用预算x,00%8坏账率季/年度坏账替XI00%主营业务收入财务部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部市场占有率季/年度市场部10当前企业产品销售额或销售量当前该类产品市场销售额或销售量nno/
三、销售经理绩效考核方案
一、目的为明确工作目标、工作责任，公司与营销部总监签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成
二、责任期限So受控状态方案名称销售经理绩效考核目标责任书编号年—月一日至
三、职权
①对公司销售人员的任免建议权及考核权
②对市场营运有决策建议权
③有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改
④市场营运费用规划及建议权
四、工作目标与考核一业绩指标及考核标准指标考核标准绩效目标值为一每低于1％,减一一分,完成率＜_销售额此项得分为绩效目标值为一每低于1%,减—一分,完成率＜_销售增长率此项得分为销售计划完成绩效目标值为一每低于_1%，减一一分,完成率＜_率此项得分为绩效目标值为—每低于_[%，减一一分,完成率＜_销售回款率此项得分为0绩效目标值每高于1%,减一一分,费用率＞_销售费用率此项得分为0绩效目标值为一每低于1%,减—一分,完成率＜_市场占有率此项得分为0二管理绩效指标
①企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达一分，每低分，减分
②客户有效投诉次数每有L例，减一分
③核心员工保有率达到%,每低于1％,减.分
⑤部门培训计划完成率达100%,每低于1%,减分
④下属行为管理下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每有L例，减一分
⑥销售报表提交的及时性没按时提交的情况每出现一次，减一分
五、附则
①本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书
②本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期相关说明
四、营销总监绩效考核指标量表被考核人姓名职位营销总监部门考核人姓名职位总经理部门指标维度KPI指标权重绩效目标值考核得分净资产回报率10%考核期内净资产回报率在30%以上考核期内主营业务收入达到千万元人9主营营业额10%民币财务类销售毛利收入20%考核期内销售收入达到万元人民币700销售费用考核期内销售费用控制在预算之内5%货款回收率考核期内货款回收率达到__5%100_%年度企业发展战略目标完成率考核期内年度企业发展战略目标完成率10%达到85%销售计划完成率考核期内销售计划完成率达到10%85%内部运营类合同履约率考核期内合同履约率达到5%90%销售增长率考核期内达到5%45%考核期内市场推广计划完成率达到90%市场推广计划完成率3%客市场占有率考核期内市场占有率达到2%60%户类客户保有率5%考核期内客户保有率达到90%客户满意率考核期内客户满意率在以上2%90%培训计划完成率考核期内培训计划完成率达到3%100%学习发展类核心员工保有率5%考核期内核心员工保有率达到80%本次考核总得分销售增长率’当期销售额或销售量、［上期（或去年同期）销售额或销售量考核指标说明X100%销售增长率=）被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期第六章销售指标管理、销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织制定
1、销售部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素2（）近期人均销售量；1
（2）同类企业人均销售量；
（3）市场需求变动情况；
（4）公司销售政策的调整等、销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定
3、销售指标在执行过程中变更必须经过营销部总监批准，否则按正常销售指标核定业绩
4、销售目标5年销售目标为万元（其中高鲜万元，普鲜万元，流通万元，201010668204057601440鸡精万元，调味素万元），毛利为万元660768700年产品销售目标分解明细2010产品销售额（万元）占总销售目标高鲜204019%普鲜576054%流通144014%鸡精6606%调味素7687%合计10668/详细福建省内鸡精及复合调味素量分解区域鸡精鸡味复合调味素保底量目标量冲刺量保底量目标量冲刺量保底量目标量冲刺量福州2002X200闽侯100100100长乐100100100平潭507080闽清100100100永泰100KX100连江100100100罗源505050福清100100100三明202020尤溪100100100永安303030大田202020泰宁303030将乐252525宁化202020建宁505030明溪151515清流101010沙县300350350古田100100100霞浦505050周宁505050屏南303030宁德305050福安404040寿宁303030柘荣203030福鼎203030南平100100100建瓯50100100建阳50100100浦城505050武夷山505050顺昌203030邵武203030政和202030松溪203030光泽202020莆田地区50100100厦门50100100泉州地区50100100漳州地区100150150龙岩地区200200200合计274031803180省外鸡精复合调味素量分解区域鸡精鸡味复合调味素保底量目标量冲刺量保底量目标量冲刺量保底量目标量冲刺量江西地区250400400浙江地区100016001600江苏250400400上海250400400安徽250400400河南250400400山东250400400山西250400400陕西250400400重庆250400400贵州250400400云南250400400广东250400400广西250400400海南250400400合计450072007200福建省内味精量分解区域流通味精高鲜味精普鲜味精保底量目标量冲刺量保底量目标量冲刺量保底量目标量冲刺量福州60067575086009675107508009001000闽侯130014631625150016901875300337375长乐12013501500130014651630150170190平潭100113125120013501500500563625闽清65073081095010701200100113125永泰400450500700790880200225250连江8009X1X0180020252250100113125罗源100113125600675750150170190福清600675750130014651625400450500三明505665100113125500463515尤溪500563625180020252250300338375永安200225250300338375300338375大田505665200225250300338375泰宁100113125300338375600675750将乐5056652X225250500563625宁化505665150170190400450500建宁100113125300338375600675750明溪202325100113125300338375清流202325100113125200225250沙县500565630100001125012500200225250古田400450500100011251250100113125霞浦100113125700790880200225250周宁1501701907X790880500563625屏南150170190400450500500563625宁德505665650730810600675750福安100113125600675750700788875寿宁5005056654X450500563625柘荣202325300338375300338375福鼎505665500563625500563625南平200225250700790880500563625建瓯100113125500563625300338375建阳2002252505005636258009001000浦城202325400450500500563625武夷山505665400450500300338375顺昌20300400232533837545050邵武204005002325450500563625政和202325300338375500563625松溪202325400450500500563625光泽20300400232533837545050莆田地区1001131258009001000500565625厦门100113125500563625200225250泉州地区2002252508009001000500563625漳州地区1001131258009001000120013501500龙岩地区100113125100011251250300033753750合计97301095912190448505048256100209002342926020第七章薪酬、福利管理制度
一、薪资职等部门职务薪级基本工资岗位工资绩效工资通讯奖金一级60040003000700二级600350028006001总监三级60028002700600四级60026002600600营销部门五级60025002500500一级600250025004002副总监二级60024002300400三级60023002200400四级60022002100400五级60021002000400一级60021002000300二级600200019003003经理三级60019001800300四级60018001700300五级60017001600300一级60017001600240二级600160015002404副经理三级60015001400240四级60014001300240五级60013001200240一级60013001200200二级60012001100200大区经5三级60011001000200理四级6001000900200五级600900800200一级60013001200200二级60012001100200省区域经6三级60011001000200理四级6001000900200五级600900800200一级6009008001507区域经二级600800750150理三级600750700150四级600700650150五级600650600150一级600650600100二级6006005501008业务主管三级600550500100四级600500500100五级600450450100一级60045045050二级600400400509业务代表三级60030040050四级60020040050五级60010040050
二、福利管理、提取毛利作为销售部年终的小金库奖励13%、发放标准，每季度提取一定的金额作为区域经理以上销售人员的季度奖励给季度冠、亚军；2PK,、余下部分作为区域经理以上的销售人员年度按年度每个经理占公司总业绩的毛利百分3PK,比例分红；占的份额比例越高分红越多；、营销总监和销售经理在经营营销团队过程中，实现公司制定的年净利润万元；提取4400作为营销总监的业绩奖励；提取现作为销售经理的业绩奖励；实现公司年净利润万元；提3%800取作为营销总监的业绩奖励；提取作为销售经理的业绩奖励；5%2%、每月从营销部提成金额中预留在年终发放510%、营销部依据总公司制定的价格体系销售，如高于公司制定的价格体系销售的高出部分，6公司当月结算高出部分的奖给销售部（分成比例为本业务员区域经理经理总60%60%,30%,5%,监5%）o
三、提成办法2010年销售部工资提成案例:
1.岗位总监一五级基本工资600+岗位工资2500+绩效工资2500+电话补贴500提成提成70%・80%提成完成量100%提成95%85%70%70%）以下提成高鲜170TJX170万X170万义170TJX无抽成
0.104=170095%=161・5万85^=
144.5^70^=11977161・5万X
0.09^=
144.5万X
0.07^=119万X
0.0694=14531011714480万X95%=456480万X480万X70^=33648073X
0.07^=普鲜万85%=408万77无抽成3360456万X
0.06Vb=408万X
0.0494=336万X
0.0294=27361632675120TJX95%=114120TJX85%=102120TJX70%=84120万X万75万84万X
0.01^=流通无抽成
0.0504=600114万X10277X
0.0204=
840.04^=45620455万X55万X85^=
46.7555万X70%=
38.555万X
0.3^=95Vb=
52.257j万
46.75万X
0.15^7J38・5万X
0.1%=鸡精无抽成
165052.25=
7013850.25^=130664万X95%=60・864万X85%=54・464万X70^=
44.864万X
0.204=万万54・4万X7744・8万X
0.1394调味素无抽成
128060.8万X
0.18^=
0.15^=816=5821094合计销量889万844万755万666万合计工资1452012859971175915350岗位经理基本工资+岗位工资+绩效工资+电话补贴
2.91%-99%提成81%90%提成70%・80%提成完成量100%）提成95%85%70%70%）以下提成170万X95^=17万又170万X70%=1191707JX
0.08«Vb
161.
573161.5万X85Vb=
144.5^万高鲜无抽成=
11900.07^=
1130144.5万X119万X
0.05^=
7220.04Vb=476480万X9594=480万X480Tax普鲜480万X4567585%=408万70%=336万无抽成33677X
0.0504=2400456X
0.04Vb=408万X
0.0294=
0.01^=3361824816120万X95^=120万X85%=102120TaX120万X
0.04^=1147万70%=84万流通无抽成480114万X
0.03504=102万X
0.02%=84万X
0.01Vb=3992048455万X55万X55万X70%=38・555万X
0.294=9594=
52.25^85Vb=
46.757a46万38・5万X鸡精无抽成
110052.257JX・75万X
0.01494=
0.11^=
4230.18Vb=94165464万X64万X64万X70%=
44.8调味素64万X
0.1594=95^=
60.87585%=54・4万7744・8万X无抽成
96060.8万X54・4万X
0.0504=
2240.1394=
7900.08^=435合计销量889万844万755万666万合计工资10333904366475144岗位区域经理基本工资+岗位工资+绩效工资+电话补贴
3.91%・99%提成81%90%提成70%・80%提成完成量100%）提成95%85%709470%）以下提成170万X95%+7人X170万X70%+7人X170万/7人X170万X85%+7高鲜无抽成
0.45Vb=
10380.25%=
4250.594=971AX
0.3Vb=619480万X85%+7人普鲜480万+7人X
0.3^48071X95^4-7人X480万X70%+7无抽成X=2057AX
0.1Vb=
4800.28^=
18240.2^=116512077X9504^7120^X85944-7人120万+7人X120^X70^4-7流通人X无抽成X
0.294=342Axo.1^=
1200.1894=
2930.1494=20455万+7人X55万X95%+755万X85%+755万X70%+7鸡精无抽成
1.5^=1178AX
1.3Vb=983AX1°4=667AXO.594=27564万+7人X64万X95%+764万X85%+764万X70%+7调味素无抽成lVo=914AX
0.8Vo=702AX
0.4Vb=310AX
0.2%=128合计销量127万120万108万95万合计工资74625979465830781820岗位高级业务基本工资600+岗位工资450+绩效工资450+电话补贴
1004.91*99%提成81%・90%提成70%・80%提成完成量100%）提成95%85%70%70%）以下提成170万/7人/2人X工70万X95%+7人170万X85%+7人/2工70万X7O%+7人/2高鲜/2人X人X
0.4Vb=413人X无抽成
0.7^=
8500.694=
6900.3%=255488万+7人/2人X480^X95^4-7人/248077X85^4-7人/248077X70^4-7人/2普鲜
0.504=1714人X人X人X无抽成
0.494=
13020.2Vb=
5820.1^=240120万+7人/2人X120万X95%+7人/212077X85^4-7人/2120^X70^4-7人/2流通人X人X人X无抽成
0.3^=
2570.394=
2440.1Vb=
600.2^=145合计销量55万52万
46.75万41・25万合计工资42993699256819351465岗位业务员基本工资+岗位工资+绩效工资+电话补贴
5.81%-90%提成70%・80%提成完成量100%）提成91*99%提成95%85%70Vb70%）以下提成高鲜普鲜流通55万+7人X55万X95%+755万X85%+755万X70%+7鸡精无抽成
2.504=1178A
2.3^=1716A
0.894=1202AX
1.5^=825调味素64万+7人X64万X95%+76475X85^4-764万X70%+7无抽成
1.204=1097AXl.lVb=955AXO.8^=621人X0・5%=320合计销量17万16・15万14・4万
12.74万合计工资43113901301322751130相关说明编制人数审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
二、营销部各岗位职责、营销部职责1
（一）协助总经理修订公司战略规划并组织执行依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作
（二）制定公司营销指标、年度发展计划，推动并确保营销指标的顺利完成，制订市场推广、销售政策，市场推广、销售计划与方案的审核与实施监督
（三）建立规范、高效的营销管理体系并优化完善；负责公司经营规章制度和细则制定、系统规划年度工作计划，制定与营销运作相关的标准化、规范化的工作制度、体系、流程，报经总经理批准后实施
（四）负责为重大决策事项提供数据支持和专项研究报告负责定期为公司提出专题企业经营状况分析和前景预测报告
（五）策划推进及组织协调公司重大营销计划、进行市场发展跟踪和策略调整，公司市场推广、市场销售管理政策的制订、推行与实施监督，保证其有序、高效运转
（六）客户关系的维护，做到客户满意、忠诚与信赖
（七）负责对新增产品的审核管理协调所属各部工作，确保公司经营系统整体功能发挥（A）熟悉调味品销售市场及供求状况密切关注调味品类信息产业动向和趋势，为公司引进先进信息技术提出意见和建议
（九）负责营销管理制度的制订、推行与监督，保证优质的服务，实现既定经营目标同时负责组织制定公司经济责任制考核制度和考核工作实施细则，按期考核评分及实施奖惩（+）组织营销部门制定与其专业管理相关的各项管理制度；负责指导、管理、监督下属各部门人员的营销工作，改善工作质量和服务态度，做好下属人员的绩效考核和奖励惩罚
（十一）制定营销部的战略发展和业务计划，协调营销各部门的工作
（十二）制定市场的经营前景规划和市场设计工作
（十三）制定和贯彻企业的产品策略及政策；
（十四）塑造企业形象
（十五）建设和发展优秀的营销队伍，指导其完成公司计划、市场营销任务；负责组织公司营销人员的选拔、培训、考核、奖惩工作
（十六）及时向总经理汇报工作、提出营销管理建议
（十七）完成总经理交办其他事项第八章销售费用标准:2010年销售费用管控表产品销售额（万元）费用控制比率销售总费用（万元）高鲜
20404.5%
91.80普鲜
57603.2%
184.32流通
14401.5%
21.60鸡精66010%
66.00调味素7686%
46.08合计10668/
409.8
一、年销售总费用管控分解:其中、工资加提成占总费用的；2010147%、运输费用占总费用225%O、差旅费、招待费用、话费补贴、过路费等占总费用328%、促销等费用由出厂价与销售底价中扣除4营销中心鸡精类分摊费用明细单位%销广告商超营销人员经销商提成+年总费用控所有运输用产品品项出厂价底价总毛利及促销费工资年返利终媪制比用营费高鲜类220180差价
0.77%1%
1.35%
4.5%13%包括差价普鲜类
1601200.44%
0.5%
0.76%
3.2%7%费汽
0.36%车差价折流通类
1401000.2%
0.2%
0.2%
1.5%3%旧1%差价鸡精类
120951.7%3%3%10%25%调味料8060差价
1.02%
1.8%
1.8%6%16%差价其它%%%%%第九章、公司商业秘密管理规定
一、目的保护公司与客户的商业秘密，维护公司的安全与利益
二、适用范围本规则适用于福建榕诚食品有限公司全体员工
三、定义
（一）公司的商业秘密系指不为公众所知悉，能为公司带来经济利益、具有实用性,并经公司采取保密措施的技术信息和经营信息、不为公众所知悉，系指该信息不能通过公开渠道（如报纸、新闻、出版物等）由外界直1接获取；、为公司带来经济利益、具有实用性，系指该信息具有确定的可应用性，能为公司带来现实2的或者潜在的经济利益或竞争优势；、经公司采取保密措施的，系指包括设置保密警示标识、制订保密条款、签订保密协议、建3立保密制度及其他合理的保密措施的实施
（二）前款所述之技术信息和经营信息，包括、公司管理、财务、人事等方面的系统设计、制度文本内容及方法；
1、公司公共关系的内容与方法、人员薪资情况
2、公司客户名册；
3、公司经营计划与营销策略；
4、招投标的规划与标底；
5、客户资料、配方资料、出货方向、产品采购资料6
四、本制度所称之载体系指载有公司商业秘密内容的
（一）各种工作底稿、文本、电子磁盘及其他载体（含正本、副本、影印件、传真件、摘抄件）；
（二）公司《文件档案管理制度》规定的各类秘密文件、资料等
五、保护原则保护商业秘密的工作，遵循积极防范、层级管理、既确保商业秘密之安全性又便利于各项工作的原则
六、责任部门与人员
（一）由综合行政部负责公司商业秘密监督、管理事宜
（二）公司全体员工负有保护商业秘密的责任和义务，所以销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人
七、保护措施
（一）在《公司劳动合同》中明确规定商业秘密保护条款，员工在聘用期与解聘后规定期限内须承担规定的义务（-）公司根据需要，可要求专案和有关人员签订对特定事项的保密承诺书
（三）行政部对电脑设定完整的文件目录和子目录系统，并根据需要设定管理密码，由专人控管；同时公司与密码控管人签定保密责任协议书
（四）行政部对传真机、复印机统一管理，由专人使用，建立严格的使用登记管理流程
（五）公司办公室建立严格的管理流程对公司发文进行管理
（六）行政部负责根据《文件档案管理制度》进行对各类载体设置警示标识的工作警示标识包括密级标识、字样及“不得复印”、“不得携出”等特定字样
八、泄密应急
（一）员工发现公司商业秘密有可能泄露时，均有义务报告主管部门立即采取防范措施;
（二）公司商业秘密已经泄露，发现人与当事人均有义务立即报告主管部门即采取补救措施；
九、泄密责任追究
（一）当公司商业秘密已经泄露，公司有权追究当事人的经济和法律责任；
（二）根据情况，公司同时可追究主管部门和人员的连带责任
十、本管理规定由公司办公室执行第十章附则、本制度由营销部负责制定、解释及修改，在本制度没有制定的依据人力资源部和行政管理1规定执行、本制度自发布之日起执行2以上内容解释权归福建榕诚味精食品有限公司所有本人已阅读明白且充分理解以上的内容，如有违反自觉接受处罚，毫无怨言签字（手印）年月日年工作计划2010年预计全年回款目标万元以上,保持去年增长预计第一季度完成万元回款，2010980040%,2000第二季度万元回款，第三季度回款万元，第四季度万元，经销商客户预计开发至220027003000家，分销商家10070
一、工作方向对经销商的管理
1.定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战解决产品冲货、窜货问题
2.实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为年相反，提供有效信息并持有凭证的1销售商，公司给予相应的促销补贴政策销售渠道下沉
3.进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，商超、食堂、餐饮、夜市、食杂店；从城市到乡镇、延伸到乡村；在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群目标市场
4.将对福建、浙江、广东、江西、江苏等等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京、上海经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定重点促销产品
5.鸡精、复合调味料在年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势2010明显，准备将加大促销力度，从而达到促销效果，也能起到重点产品的增量效果
二、销售队伍人力资源管理人员定岗
1.区域经理固定人数人，终端、流通人，准备从终端调派人兼跑流通市场，而原5―710―151负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场人员体系内部协调运作
2.每日晨会进行前日的工作汇报，终端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作关键岗位定义，技能及能力要求
3.终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销培训
4.给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习年度整体市场规范2010其实人生就像下一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一下积累和调整然后在下一盘棋中赢回来
一、把福建市场细分为大片区5第一片区闽东片区其中主要以普鲜类为主，纯味精为辅主要以低价位为主推第二片区闽西片区其中主要以纯味精为主.在各县都有主导产品普鲜类主要流向以特通点为主第三片区闽北片区其中主要以纯味精为主.产品趋势流向慢慢被普鲜类所代替第四片区闽南片区其中主要以当地品牌为主.形成区域性品牌普鲜类主要流向以特通点为主99%第五片区闽中片区其中主要以高鲜类为主.普鲜为辅.形成商家必争之地
二、年精确阵地推广20102010年福建市场整体调味品市场选择客户还是以A类流通客户为主，其中
（1）流通渠道比较广.
（2）整体营销策略要跟上
（3）经营理念要清晰
（4）经销商市场渠道管制主要依托厂家人员渗透，在市场维护方面费用非常庞大的所以要做好费用管控工作，预防销售量只有略增的可能也有可能招来竞争者的堵截和对渠道促销的轰炸须了解区域竟品的流向、渠道的部点、及时掌握市场信息动态；了解分销商的价格、二批商、零售点的价格体系应要做到你的对抗群体在那一方面比较优、弱势，占领市场份额
（1）有可能会形成正面对抗
（2）在和特定二批商与竞品中对抗中找出对手的优、弱势
（3）有可能价格对抗
（4）对开发新区域采取渠道下沉运作，快速开发渗透市场
二、产品区域精确布局类经销商主要缺乏市场管控能力，而且手上缺乏一线品牌与市场管控品牌，我们的目的是减A少市场费用，所以选择营销合作伙伴是想依托类经销商的实力进行渠道渗透往往事情都是相A反，就是类经销商对厂家的依赖性太强，没把产品当做自己的品牌有看待，市场经竞争者在渠A道上促销的轰炸，就对厂家与二批商失去了信心，就只好依靠厂家资源加大促销力度.往往变成厂家与厂家之间的价格竞争，类经销商就可以在其中间渔翁得利你们打你们的我的利润点不变，A就对厂家变成很强的依赖性变成厂家有苦没地方倾诉往往市场主要依靠厂家人员操作销售人员的抱怨，最后不欢而散，最终吃亏的还是我们厂家所以我们在营销方法上一定要战胜经销商的想法打破常规
三、闽北市场精确布局年选择闽北市场作为样板市场作为我们介入其他区域市场的实验田，一但取得效果依托2010类客户客情进行复制，在渠道上以点带面、形成连带效应、从而形成全面覆盖AA
四、选择精确的客户年市场全新规划充分利用类经销商的资源进行渠道深度渗透其中优势（）经济能2010AA1力比较雄厚
（2）整体营销理念比较强
（3）经营A类品牌具有市场管控能力
（4）对所营销的渠道有绝对的信心年依托类经销商的品牌的优势，前期在市场铺市上可减少我们厂家的费2010AA用负担
五、渠道的精确推广闽北、闽南市场都是以纯味精为主，市场整体的操作在选择客户时以类客户为主,实行一AA县一客户，在某特定区域可实行总代理制，依托总代理渠道进行渗透前期介入市场以味精99%为主，作为市场导入者，在其自身的优势取得类经销商的兴趣，在渠道与特通的铺市率达到一AA定效果的时候，再介入我们的主推产品，再一次进行渠道渗透，而亮嫂、佳思味、福旺家品牌可选择实力与经济能力还好的客户进行市场渗透实现高、中、低价位在不同的渠道都有绝对的核心竞争力；实现201（）年的战略目标
六、省外市场拓展与巩固、营销总监岗位说明书营销总监岗位说明书2编号yxOl职位名称营销总监所属大部门营销部」叱营销部直接上级总经理直接下属营销总监助理、销售部经理主要职责、修订及执行公司战略规划，制定营销部的战略发展和业务计划，组织、协调营销各部门的工作
1、策划推进及组织协调公司重大营销计划、进行市场发展跟踪和策略调整，宏观掌控公司营销经营活2动，把握总体营销方向，制定营销大政策方针、建立规范、高效的营销管理体系并优化完善，负责组织、制订经营指标及营销部的制度、体系和流3程，并监督执行、组织营销部门制定与其专业管理相关的各项管理制度；负责指导、管理、监督下属各部门人员的营4销工作，改善工作质量和服务态度，做好下属人员的绩效考核和奖励惩罚、制定和贯彻企业的产品策略及政策；塑造企业形象负责重大营销的谈判
5、负责督导开发新产品并进行可行性分析，确定营销计划
6、负责审定公司经营性广告宣传计划和大型促销活动方案
7、根据经营报表和相关信息资料，掌握经营情况，及时提出调整策略
8、负责召开营销例会，及时解决经营中存在的问题
9、负责审批营销部各项用款计划
10、负责组织并制订营销系统年度、季度、月度各项工作计划，并监督实施
11、负责与重点客户建立战略合作伙伴关系，组织制订互动营销方案，通过整合媒体及其它社会资源，12不断提高公司的市场份额、知名度和美誉度，实现双赢的目的、了解残次及滞销、积压商品的库存情况，负责监督滞销品及时清理，使库存合理化
13、负责对营销人员的选拔、培训、考核，确定营销人员的奖惩14完成总经理交办的其它工作
15.文化认同认同公司的企业文化能力要求拥有优良的商品销售技能，拥有实干的技能、人事组织能力、良好的沟通能力、信息分析能力、组织协调能力、指导与激励下属的能力知识与技能商品知识、营销知识、企业的管理知识、人力资源管理知识岗位基本性格特征性格开朗，责任心强和敬业精神，有亲和力和包容力、团队精神任职学历要求大专以上学历资格工作经验要求5年以上工作经验，至少有3年大中型销售业同等职位管理经验年龄要求45岁以下其他要求身体健康，能承受工作压力注意事项本职务说明书属公司机密，未经批准不得对外公开S拟订人签字:评审代表签字生效日期:
1、片区业务经理、主管工作职责1）认真完成公司下达的该区域工作任务和指标2）监管属下人员工每天上下班是否准时3）监管属下员工每天是否完成工作任务和指标4）积极协助经销商和属下员工搞好各地方营销工作5）时时了解该区域市场动态与行情，及时反映和处理客户的抱怨和投诉；发现问题应向上级领导汇报6）监控客户经销公司产品时的市场价格，如有违反应及时纠正，如无法纠正，应向上级领导汇报但不得与经销商发生争吵7）协助员工搞好与经销商以及各级客户之间的关系8）定期检查该区域内铺货及销售以及产品陈列及生动化等情况9）帮助属下员工解决在生活和工作中存在的一些意见分歧，制止他们有损公司形象的事情发生10）每天必须察看各客户库存情况，若有货源不足应与客户协商及时补货11）每周、每月必须写好每周小结和每月小结，做好客户走访和产品的满意度调查，并及时汇报片区经理12）业务主管出差返回应及时以书面形式向区域经理汇报当地市场调研情况13）对驾驶员返回办事处后，督促其停放好车辆状况，如有损坏，要及时备案并收回车辆的钥匙14）每次经销商进货，业务员必须负责将公司开出的商品调拨单、运费垫付单，交给片区主管收回
2、业务员的工作职责1）认真完成公司下达的各项任务和指标，对没有区域业务主管的县、市.业务员必须服从经销商的工作安排2）每天必须准时到经销商处报道，并及时按要求填写好各类表格3）必须定期拜访客户，认真做好与客户之间的关系，并检查客户的产品陈列是否到位,做好生动化等工作4）时时监控经销商公司产品的市场价格，如有违规应立即向上级主管汇报5）对各类的促销品要保证足额发放6）每天必须检查经销商库存情况，如有货源不足应与客户协商及时补货7）应有团队精神，如与他人发生意见分歧应与主管协商解决，不得吵架、漫骂8）每周每月必须写好每周小结和每月总结X积极参加公司组织的各种会议和活动，迟到者罚款20元，缺席者罚款100元排第三章销售人员管理规定
一、行为规范、服从领导，尊重同事，团结协作，共同努力完成销售任务
1、销售人员为公司的片区销售代表，销售人员应以和气的态度与客户接触，应注重自身形象，2穿着整洁，言谈举止礼貌大方，时时处处维护公司的良好形象、销售服务要周到，严禁以各种方式要求客户请客吃饭；严禁在货短缺时向客户索取小费或变3相索取一经发现，将以罚元至元，甚至辞退
10002000、不得在公司内外赌博或变相赌博，经发现每人每次以元罚款，并通报批评，屡犯不改者，4100将予以辞退、行为规范要做到效率高一点、行动快一点、沟通准一点、脑子活一点、微笑露一点、嘴巴5甜一点、脾气小一点、肚量大一点、理由少一点、做事多一点、说话轻一点、责任强一点
二、考勤办法、按照新的考勤管理办法施行
1、每天在规定时间前必须到达各经销商处以电话报道为准，直销员向本区业务主管报道;2业务主管向区域经理报道；区域经理向经理报道，经理向总监报道、休假制度按公司规定执行，销售旺季各片区根据实际情况另行安排3
三、差旅管理办法、按照年行政部施行的制度执行
12010、报销程序当事者制单一一业务主管级审核一一经理级审核一一会计审核一一总监一一出纳2报销（当天报销）
四、销售部回款管理、销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理，需1经经理同意后方可、销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其法律责任
2、销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员3的责任、货品变质或出现瑕疵可以按销售手册实行，但不得退货或抵缴货款
4、销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟
5、如收取的货款为支票，应及时交财务部办理拖收6
五、销售部工具的使用、领用管理、销售部所有办公用品由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用
1、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部经理提出申请，经同意后视岗2位情况核实发放，但金额不能超过元；试用期内，每月领取办公用品应在元以内
100100、销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）经销售部经理审批3后，由专人购买、销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经销售部经理审批
4、摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由销售部经理批5注后办理
六、销售部市场管理、当业务员离职后，且之前已经发生业务来往，无人管理的客户叫孤儿客户
1、孤儿客户归客户服务部管理，孤儿客户所产生的销售额由客户服务部享受提成，营销部不享2受业绩与提成、营销人员在需要客户服务部协助客户谈判订单的话，客户服务部按当事者提成总额的提310%成第四章奖罚制度、被查出未严格按每日安排的拜访路线，未达到每日规定拜访数的，一次扣元，二次扣1205元，三次按开除论处并扣发当月工资、业务员上班时间不在拜访线上或作私人事情者，一次扣元，二次扣元，三次按开除论250100处；、业务主管，业务员违反公司促销政策，未足额发放公司配送促销品或挪用者，除退还促销品3外，一次性扣元，二次扣元，并予以开除；
200500、区域经理、业务主管、业务员违反公司规定，串通客户进行窜倒货者，一经发现立即开除，4并扣发当月所有收入；、区域经理、业务主管包庇纵容下属，未按规章制度办事者，一次扣元，二次扣元，三531次按开除论处；、区域经理、业务主管、业务员严重弄虚作假的，包括销售数据、客户拜访表作假者，一次扣6元，二次扣元，三次扣开除论处；
3050、业务主管、业务员上班时间未佩戴工作牌和未带齐该带的表格，一次扣元，二次扣元，71050三次按旷工七天论处；、凡属公司销售人员如在外有兼职者，一经发现立即开除并扣发当月所有收入
8、业务经理、主管、业务员月度工作考核标准经理每分元，业务主管每分元，业务员每915分元，以上考核的扣分底薪扣除，连续三个月扣分累积分以上以除名处理
270、连续三个月未完成销售目标，底薪下降一级，连续六个月未完成销售目标的视为自动离职1011＞销售部经理若没有贯彻执行考核制度，扣10分
12、业务员、业务主管、业务经理考核项目满95分以上者另奖励人民币10（）元第五章营销人员绩效管理方案
一、营销人员绩效管理方案受控状态方案名称营销人员绩效管理方案编号
一、总则
（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案
（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核
（二）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据
（四）原则定量原则
1.尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价公开原则
2.考核标准的制定是通过协商和讨论完成的.时效性原则3绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩相对公平原则
4.对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平
二、考核周期
（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况考核时间为下月日日1〜10
（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年月的工作业绩考核实施时间为下一年度月日月日1~12110~120
三、考核机构
①销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部
②各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效
四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%其具体评价标准如下表所示销售人员绩效考核表考彳项核考核指标权重评价标准S
①计算公式等鬻作计划元成销售额定销售额完成率分30效量
②考核标准为10（）%,每低于5%,扣除该项1分高于指工另行规定5%标绩与上一月度的销售业绩相比，每增加加分，出现负10%,1销售增长率分10增长不扣分有预收款超过天以上的，负责区域无欠款的，以总销售5销售回款率10分任务5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，己分i0新客户开发分考核期内每增加一个新客户，加分102
①在规定时间内完成市场信息的收集，加分，否则记定1性分市场信息收集分指2
②每月收集有效信息不得低于条,每少条扣分411标m
①在规定的时间之内将相关报表交到指定处，加分，否1则记分0报表提交分3
②报表的质量评分为分，达到此标准者，加分，否则21记分0销售制度执行分每违规一次，该项扣分21因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该团队协作分3项分3
①了解公司产品基本知识
②熟悉本行业及本公司的产品专业知识5分
③熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
④熟练掌握业务知识及其他相关知识
①较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
②一般，能对问题进行简单的分析和判断
③较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运分析判断能力分5用到实际工作中来
④非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩
①能较清晰地表达自己的想法
②有一定的说服能力沟通能力分5
③能有效地化解矛盾
④能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
①思想比较保守，应变能力较弱
②有一定的灵活应变能力灵活应变能力分5
③应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施
①员工月度出勤率达到100%,得满分，迟到一次扣1分（3员工出勤率分次及以内）2
②月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范分违反一次，扣分22
①工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极工作不认真态
②自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任度责任感3分
③自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识分出现一次客户投诉，扣分33
五、考核实施程序
①由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。
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