还剩12页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
销售经理年终工作总结及工作方20232023案2023销售经理年终工作总结
(一)好的成果是需要分享的,这样才能起到鼓励的作用同时这也有利于鼓励其他员工共同奋斗,工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的分享的好平台,因此,写好工作总结是延续成功的有效方法首先,就本年度市场的整体环境现状进展总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道形式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于理解整体市场环境的现状与开展趋势,把握市场大环境的脉动,其次,深化分析、市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道形式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆目的在于寻找标杆企业的优秀营销形式,挖掘自身与标杆企业的差距和缺乏最后,就是自身营销工作的总结分析力,分别就销售数据、目的市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建立、销下半年,我仍会和所有销售人员一道努力拼搏,力争如期完成下半年销量任务,为实现公司做大做强的目的而努力奋4o另外一个方面就是公司管理构造和用人问题由于公司自身构造的特殊性,人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象越级管理容易造成部门经理威信丧失,积极性丧失,最后是部门内指导与员工不融洽,遇事没人担当责任;多头管理那么容易让员工工作无法适从,担忧工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性,员工对自己不自信,难以培养出独当一面的人才以上只是个人之见,不一定都对,但我是真心实意想着公司将来的开展,一心一意想把销售部搞好,为公司也为自己争些体面,请各位老总们斟灼2023年销售的初步设想销售目的初步设想2023年在上一年的根底上增长40%左右,其中**为1700万左右,**2800万左右,其他2500万左右这一详细目的的制定希望公司老板能结合实际,综合各方面条件和意见制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目的既是公司的阶段性奋斗方向,且又能给销售人员增加压力产生动力本着xxxxxxxxxxxxxxx”的用人原那么,进一步进步员工的专业技术技能,5-6月份举办了04年度技术大比武活动,比武内容共分机电、机修、筛分、干法微粉四个专业,鼓励专业和非专业人员积极参加,对获得第一名的人员公司颁发了“工人技师”荣誉称号,并享受每月100元的技师津贴,对第二名和第三名获得者,公司分别给予彩电和奖金的奖励每月还在各分厂评出一个先进班组,三个岗位能手,并分别给予100元和50元的奖励,鼓励职工岗位成才,形成了比、学、赶、帮、超的良好气氛,对员工素质进步和公司的长远开展产生将深远的影响销售策略思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目的销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否到达了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整,
1、办事处为重点,大客户为中心,在保持合理增幅前提下,重点推广“**”品牌长远看来,我们最后依靠的对象是在“**”品牌上投入较多的办事处和局部大客户,那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任鉴于此,202—年要有一个合理的价格体系,办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例给办事处的许诺要尽量兑现,特别是那些推广**品牌的办事处,一定要给他们合理的保护,给他们周到的效劳,这样他们才能尽力为双达推广
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通,理解他们的需求,理解他们的销售情况,特别对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且效劳也很好定期安排区域经理走访,加深理解增加信任
3、扩展销售途径,尝试直销**行业的进入门槛很低,通用**价格战已进入白热化,微利时代已经降临公司可以选择某些资信比拟好的,货款支付合理的工程尝试直销这条路资金上或许有风险,但相对较高的利润可以消除这种风险,况且假如某一天竞争剧烈到公司必须做直销时那我们就没有选择To实在落实岗位职责,认真履行本职工作千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛搜集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业
4、强化效劳理念,效劳思想深化每一位员工心中为客精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作户效劳不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员,发货人员、消费人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线销售线太长,容易让客户感觉公司产品不够专业,而且一旦发现实情可能失去对公司的信任如今的大公司采购都分得非常仔细,太多产品线可能会失去公司特色这里是指不要外协太杂的产品如**、**、等销售部管理
1、人员安排a一人负责消费任务安排,车间货物跟单,发货,并做好销售统计报表b一人负责对外采购,外协催货及销售流水账、财务对账,并作好区域经理业绩统计,第一时间明确应收账款c一人负责重要客户联络和跟踪,第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知,理解客户需求和传递公司政策信息等d一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通,包括包装尺寸、唆头等问题e专人负责客户接待,带着客户车间参观并沟通f所有人员都应积极参预客户报价,处理销售中产生的问题
2、绩效考核销售部是一支团队,每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成,因此不能单以业绩来考核成员,要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度,因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务销售成员的绩效考核分以下几个方面a)出勤率销售部是公司的对外窗口,它既是公司的对外形象又是内部的风标,公司在此方面要坚决,绝不能因人而异,姑息养奸,助长这种陋习b)业务纯熟程度及完成业务情况业务纯熟程度可以反映出销售人员业务知识程度,以此作为考核内容,可以促进员工学习、创新,把销售部打造成一支学习型的团队c)工作态度效劳领域中有一句话叫做“态度决定一切”,没有积极的工作态度,热情的效劳意识,再有多大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马
3、培训培训是员工成长的助推剂,也是公司财富增值的一种方式一是销售部不定期内部培训,二是请技术部人员为销售部做培训培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面
4、安装专业报价软件,进步报价效率,储存报价结果,方便以后查找以上只是对来年销售部的初步设想,不够完好,也不够成熟,最终方案还请各位老总们考虑、定夺售促进、品牌推广、营销组织建立、营销管理体系、薪酬与鼓励等方面进展剖析有必要就关键工程进展SWOT分析八P,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进展初步原因分析八P,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路运筹于帷幄之中,决胜在千里之外新年度营销工作规划就是强调谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进展策略性规划部署但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销方案,只是基于年度分析八p总结而撰写的策略性工作思路,详细详细的行销方案还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义目的导向是营销工作的关键在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目的的拟订,都是详细的、数据化的目的,包括全年总体的的销售目的、费用目的、利润目的、渠道开发目的、终端建立目的、人员配置目的等等,并细化分解如终端类产品的销售目的就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等其次就是产品规划根据消费者需求分析卷的新产品开发方案、产品改进方案;通过销售数据分析八p出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资状况,拟制出区域产品的渠道定位然后就要拟制标准的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格浮动范围有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划假如企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承当新产品销售等原因,还需要制定区域招商方案或者客户开发方案终端类产品还需要完善商超门店开发方案然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建立、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式最后,就是营销费用预算,分别制定出各工程费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完好、系统但是为了保障营销工作顺利高效地施行,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力2023年,我们是在艰辛的奋斗中走过来的,一路上酸甜中夹杂着汗水但是努力和付出就会有回报,对我来说,在过去的一年获得的成绩还是很不错的,我觉得自己做的还是很好的2023销售经理年终工作总结
(二)
一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万,其中**2000万,**1200万,其他1800万,根本完成年初既定目的**常规产品比去年有所下降,**增长较快,**相比去年有少量增长;但**销售不够理想(方案是在1500万左右),**(DN1000以上)销售量很少,**有少量增幅总的说来是销售量正常,OEM增长较快,但公司自身产品增长不够理想,“**”品牌增长也不理想
二、客户反映较多的情况对于我们消费销售型企业来说,质量和效劳就是我们的生命,假如这两方面做不好,企业的开展壮大就是纸上谈兵
1、质量状况质量不稳定,退、换货情况较多如XXX客户的**,XXX客户的**等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道
2、细节注意不够如大块焊疤、外表不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象
3、交货不及时消费周期方案不准,消费调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟实在落实岗位职责,认真履行本职工作千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛搜集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作熟悉产品知识是搞好销售工作的前提自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对公司消费的涂料产品的用处、性能、参数根本能做到有问能答、必答,对相关局部产品根本能掌握用处、价格和施工要求涂料产品市场分析力
4、运费问题关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价
5、技术支持问题客户的问题不答复或者模糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,XXX、XXX等人均有提到这类问题问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐
6、报价问题因公司内部价格体系不完好,所以不同的客户等级无法表达,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠
三、销售中的问题质量状况质量不稳定,退、换货情况较多如XXX客户的球阀,XXX客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道经过近两年的磨合,销售部已经交融成一支精干、团结、上进的队伍团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户效劳的思想;业务比拟纯熟,都能独当一面,而且工作中的问题擅长总结、归纳,找到合理的解决方法,XXX在这方面做得尤其突出各相关部门的配合也日趋顺利,能互相理解和支持好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少
1、人员工作热情不高,自主性不强上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生究其原因,一是制度监管不力,二那么销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡
2、组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门指导管理,而且公司指导要出面制止
3、发货人员的观念问题发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为客户效劳的理念其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的效劳和真诚,比方货物的包装、明晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等
(一)房地产产权产籍管理进一步标准截止二月=日,我局城镇房屋发证户,登记城镇住房万m二,完成年初方案的,与去年同比,增长了,实现微机缮证、微机绘图到达;办理房地产抵押登记宗,抵押额亿元,抵押面积万川二;整理产籍档案资料卷,为社会各界、内部业务科室提供查档效劳余卷
4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售时机丧失,造成劳动浪费,而且客户也疑心公司的办事效率成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户详细消费周期
5、销售、消费、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责
6、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺
7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户以上问题只是诸多问题中的一小局部,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的将来开展带来重大的损失
四、关于公司管理的想法我们**公司经过这两年的开展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织构造,消费管理也进步明显,在**州乃至**行业都小有名气应该说,只要我们战略得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美妙的“管理出效益”,这个准那么大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事我感觉公司比拟注重感情管理,制度化管理不够严格说来公司应该以制度化管理为根底,兼顾情感管理,这样才能获得管理成果的最大化就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处分,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损过程决定结果,细节决定成败公司的目的或者一个方案之所以最后出现偏向,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的方案,为什么到了最后都没有带来明显的效果?比方说公司年初订的仓库报表,本钱核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完好的过程控制分以下四个方面1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,指导也抽出时间主动理解进展状况,给予工作上指导2)例会定期的例会可以理解各部门协作情况,可以共同献计献策,并互相沟通公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不理解老总们对工作的方案,对自己工作的看法,而老板们也不理解员工的想法,不理解员工的需要3)定期检查方案或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离方案,要否调整,并布置下一段时期的工作任务4)公平鼓励建立一只和谐的团队,调发动工的积极性、主动性都需要有一个公平的鼓励机制否那么会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比拟行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比拟公司内各部门的待遇虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见假如公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了。