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文本内容:
一•营销内容平安夜前几天,在西亚斯西校内内进行苹果营销,带动西亚斯学生过平安夜的气氛,同时借助良好时机能够将我们的苹果很好的销售出去,销售的对象为西亚斯全体学生二•产品介绍我们的苹果选择品种为红富士,该品种果实膨大,色泽艳丽,味美汁多,是我们耳熟能详的居家果实它不仅体积浩大,而且养分价值也很高,经常被人们作为送礼待客的上好礼品本篇文章来自资料管理下载选择红富士苹果作为平安夜的销售产品,不仅仅去别去校内内的一般品种,而且个大艳丽,代表着在将来的一年里能给自己带来祥和,顺当,华蜜平安的寓意三•机会分析
1、优势1)、作为学生,对自己的校内自己学校制度有较深的了解,知道哪个方向,那个地段的人流多,适合摆设平安果摊位了解那个地段人流比较少,摆设平安果摊位销售效果不会好2)、人脉关系也是很具有优势,自己所设立的摊位,同班同学好友会多来光顾作为销售者的同龄人,对消费者的心理需求和偏好有着较深的理解,以此可以设定合适的产品方案和不同的分销渠道以及在产品的促销上也是可以有着自身条件的优势
2、机会1)、平安夜学生设立摊点销售平安果的参加者较多,这就为大家一起联合起来进行集中的选购运输供应了可能,而且集中选购成本也会相应的较少2)、自己团队的组建,充分考虑到大家学习时间上的限制性,所以选择了时间相对比较足够的队员,这样可以很好的避开时间限制,避开到时无人在场销售的状况发生3)、选择了以代理销售的方式销售,避开了我们资金不足的硬性缺点,因此我们只须要缴纳少量的定金就可以采集到供销售的产品四•营销战略目标在平安夜期间通过各种形式出售优越品种的平安果,力争在校内总的平安果市场销售份额中占20%以上在市场细分上,依据学生的年级、性别、价值观以及在情调上的不同,分别设置不同的市场方案和营销方案平安果的销售在价格上设置高、中、低三档在优越的统筹的市场细分、产品价格设置及产品的促销形式下,加之创新的销售渠道的总统筹下,争取取得平安果销售市场20%以上的占有率
四、4P策略产品组合产品以“3+1”模式组合“3”为高、中、低三个档次的产品,“1”为一种特色的产品我们的核心的产品是中学档的产品,高档产品以纸装平安果为主,价格设置在8元高档产品主要以精致礼盒包装,附带精致留言卡片,送礼盒,可免费包装除此之外,高档的平安果果身上附着“我爱你”,一生平安”,“老婆或老公爱你”“闺蜜,小伙伴”等一类当下潮流络用语高档产品的订购量在总订货量的50%,是销售的主力军中挡产品为简洁的包装抑或是不带包装的平安果为主,由于省去了包装材料及包装所需的时间,此类产品价格设置较低,基本上为6元每个中档产品的订购量在总订购量中占20%的比列低档的产品,主要以“裸果”为主,从色泽和体积以及口味上稍低于中档,也没有任何的包装,此类平安价格在4元,该档次订货量在总订货量的20%其次,就是我们的特色产品,即所谓的“1”,此类商品以高档的裸果以及再配置几种各自不同的小水果为组合让顾客自行选定自己包装,风格视各客户自己而定此类产品为此次销售的特色也是一次创新,作为试用产品其订购量占总订购量的10%o价格设置:在10元到15元每个为浮动式价格,价格设置为裸果与包装材料总成本的150%至200%为优另外考虑到平安果的销售量会随着节日的周期改变为发生大的改变,所以可以依据周期设置相应的变动价格,以保证销量的稳定详细的设置为12月21日之前预定各种档次的平安果享受尊贵实惠7折实惠,12月22日之前预定各种档次的平安果可享受尊贵实惠价8折实惠,12月24日之前预定各种档次的平安果可享受尊贵实惠价9折实惠12月24日全天原价出售各种平安果,12月24日以后为大减价处理平安果,价格可限制在总成本价格的120%至150%2•分销策略上门配送主要适用于为提前预定客户服务,24日之前选择预定的客户在预定时要留下详细的信息,依据约定日集中配送上门摊位现场销售在24日前后的几天在学校的人流比较集中的地方,设立几个售卖的摊位在恰当的促销方式协作下,吸引客户到摊位干脆购买这是最为重要的销售渠道,应当投入大量的精力上门推销流淌式的销售模式,可以支配几个成员带上适当数量的平安果到学生比较集中地推销,场地的选择主要考虑人流,比如可以食堂,在教室或者是在学生宿舍等五•促销方案依据分销渠道的不同可以设定不同的促销方式,详细支配如下上门配送渠道促销因为主要依靠预定模式,这中模式对信息的传达性要求很高,所以选择发放宣扬页打广告之类的促销方式提前向顾客发放大量的宣扬页,在学校的广告栏上张贴大幅的海报,把详细的定价实惠方案向客户讲明宣扬页和海报的量要足够,以保证适当比列的学生到了解到我们产品的促销方案现场设摊的销售现场设摊位,干脆面对着来来往往的客户,如何能把客户吸引过来就要求好的促销方式主要以人员促销模式,在摊位前陈设各种的平安果,向顾客展示各种档次的上苹果,并向客户讲解产品的品种及每种产品详细所代表详细的意义对购买较多达到肯定数量的客户可参加抽奖或者赠送一些实惠券等激励更多的客户更多的购买上门推销由于是在人员的集中地,所以主要依靠方案上的实惠来达到促销的目的比如一次购买达到肯定量的可以赐予不同程度上的实惠,也可以让顾客免费的品尝平安果样品,或者免费地赠送适当的平安果六,行动方案1)、选购和打算产品方案提前一周去选购平安果,高档平安果与特色平安果的选购可以选择区大型的商场选购,成本为一般为4元一斤,这种又大又红,而且果子上有一些很祥瑞的词像“平安”、“福”、喜爱你”等等的字样中低档的平安果可以去郊区的农贸批发市场选购,那里的苹果质量上也是很不错的,但是缺少了像高档果身上的那些祥瑞的字样至于包装材料可以到材料包装大市场买到,高档和特色平安果可用精致的纸质包装盒子七•销售方案上门配送从订货之日起便发放宣扬页,宣扬页上得包含平安果的各种种类、价格最为重要的是的详细陈设出提前订货我们为之设定的各种的不同的实惠方案,期间得做好客户的选购记录,并确定配送上门的日期和详细的方案现场摊位俏售12月22日至12月25日为设立摊位的时间提前两天设立摊位主要有两方面第一方面可以扩大产品的销量,保证订购的商品可以尽早的卖出其次方面设摊本身就是一种很好的广告宣扬形式,可以让顾客大众知道在什么时候在什么地点有摊位,在摊位上供应的平安果都是什么的类型这样即使有些客户在24号之前没有选购,待到24号他们须要购买的时候可以首先想到我们的摊位上门推销待平安果集中包装好后就可以实施先带上少量的平安果可以到各个宿舍楼进行上门推销,要知道我们推销的目的不仅仅是让他买我们手中的平安果,更多的是让他们帮我们宣扬本篇文章来自资料管理下载因此我们在推销的同时要抓住客户的心理,刚好传播我们的促销方案,同时收集客户的购买意向,为将来几天的促销和价格调整做出刚好的反应络推销方式我们主要用qq方式来进行一种销售比如在21号之前发放宣扬页的时候,我们可以在宣扬页上附上我们的qq号,加入我们的“平安夜・行动”的探讨群该群可以订货,可以沟通平安夜话题,也可以传递送货信息和免费的送“平安果”服务A.营销体会通过本次的促销销售活动,让我们更好的把书本上的学问同实践结合起来,理论学问在实践中得到了很好的应用同时更加体会到经济活动并不是我们想象中的那么简洁,须要更多的学问理论,人员之间的协作来完成促销活动不仅仅是一场实践活动,更多的是给我们融入社会上了珍贵的一课,熬炼了我们的实力,增加了我们同学之间的沟通,更重要的迈出了促销的第一步当然,本次促销的销售实践活动也存在诸多问题如销售过程中,缺乏同顾客之间的沟通,对市场行情分析不够,第一次亲身经验拘谨胆小等希望以后的实践中做到吃一堑,长一智克服这些问题,对于我们自身的优势则接着保持下去,力争做到更好甫士夕更兀备九•团队成员10位男生,5位女生三人为一营销小组,共分为5个营销小组十•经费预算主营产品费用高档平安果3元/个*100=300RmB特色平安果组合5元*20=100RmB中低档平安果3元/kg*25kg=75RmB宣传页*300=30RmB毛利润估计高档类8*100=800RmB特色类10*20=200RmB中低档18*25kg=450RmB纯利润估计——30=975RmB注为了操作的可能性,有些价格只是最初的制定价格和浮动价格,这些价格会随着市场的销售状况作出相应的调整,因此利润估计只是一个短暂的预算,不作为实际收益,只做参考。