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文本内容:
如何掌控谈判时间三不谈两底线信息时间人格专业权力六大力量实力讨论如何造势时间造势法信息造势法人格造势法专业造势法实力造势法权利造势法开局策略中场策略收场策略了解需求塑造价值不情不愿吹毛求疵开价故作惊诧老虎钳切割遛马术倾盆大雨车轮战请示上级烫手山芋礼尚往来虚晃一枪以退为进黑白脸让步再咬一口反悔小恩小惠一拍两散草拟合同赞美谢谢价值第二部分虎口夺单行动手册首先真诚的感谢你聆听《虎口夺单》QA现场课程《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩如果你听完之后还是按照过去的方式我行我素那么这门课对你将没有任何价值——因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变行为和行动的改变源于思维的改变我给你提供这份虎口夺单-复习行动手册的目的也正是希望能够监督和催促你将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为并多加练习养成习惯形成新的销售能力进而真正提升你的销售业绩我不想把这份资料写的很复杂所以先让我带着你重温在《虎口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶或令你捧腹大笑或令你掩面沉思的观点然后需要你把这些观点转化为你的销售行为记住一定要转化否则你就辜负了我的良苦用心-虎口夺单行动手册之说明-相应的行动请写出你的名字请思考并写出你如何向客户解释你的名字以便让客户更好的记住你每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你所以马克老师说成功的销售从成功的解释自己的名字开始虎口夺单一观点-更详细行动计划-你和客户握手是否坚定有力你的眼神是11否飘忽不定当你介绍公司和产品的时候脸上是否充满着自信你的穿着是否能够给你以信23心并能将之传递给客户你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃不要暗示自己你年龄偏大所以4老气横秋因为朝气蓬勃是一种心态你在向客户提要求的时候总是非常战战兢兢的征求客户5意见还是以非常柔和的语气表达非常坚定的要求相应的行动请思考以下个常见的销售场景5你的做法和行为是否达到了信心的传递状态的转移客户有时候不在乎你说什么话用什么措辞措辞是否华丽事实上客户更在乎你说话时候状态所以马克老师说销售是信心的传递状态的转移虎口夺单一观点-更详细行动计划-你们公司我没听过我怎么相信你和你的公司呢21你们的产品太贵了你们的产品能达到我说的这个要求吗我有些担心啊相应的行动请思考23面对以下情形面对客户的质问你准备好相应的故事了吗这些故事讲到炉火纯青的地步了吗当客户对你的观点有异议当客户不相信你你的产品你的公司的时候当你想说服客户接受你观点的时候最好的方法就是讲故事所以马克老师说人人都要学会讲故事讲自己的故事讲别人的故事虎口夺单一观点小提醒还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗总我能理解您3x的担忧和顾虑如果是我的话我也会有和您一样的疑问毕竟我们没有合作过我不知道我能否让您接受我的观点我想在和您说一个发生在我身上的故事-更详细行动计划-相应的行动请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值应该如何改善这些行为请列举出个出来我发10现一个令人沮丧的事实销售员们总是一味的对客户言听计从可结果却是客户的要求越来越多满意度越来越低事实上客户的满意不但取决于你给客户多少更取决于你什么时候给怎么给更取决于客户的期望值所以马克老师说成功的销售员不会只是一味对客户言听计从不会只是一味满足客户的要求他们总是能够通过合理的降低规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度虎口夺单-观点-更详细行动计划-相应的行动请写出你的思想包括公司层面4的思想个人层面的思想至少写出个并对这个思想深加思考很多销售员到客户办公室1010一通寒暄之后马上拿出产品资料眉飞色舞的描述我们公司如何好我们产品如何好我们服务如何好我们价格如何好事实上这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击因为他们总是以自己为中心而不是以客户为中心故失败正确的做法是先想方设法把客户的嘴巴敲开来了解客户的思想并设法与其思想产生共鸣再了解客户的痛苦和需求最后再拿出你的灵丹妙药产品来解决客户的痛苦和需求所以马克老师说销售就是了解客户思想了解客户需求了解客户痛苦用产品的价值满足客户需求解决客户痛苦的过程虎口夺单一观点-更详细行动计划-相5应的行动请思考并写出你一定要拿下的客户名单请思考并写出你一定要实现的销售目标很多人看完《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》后说这本书写了大量的销售技巧作为这本书的作者作为这本书的主人翁马克老师认为这本书更是在倡导一种销售精神和信念——一定要的销售精神和信念马克老师希望每个一线的销售员都能够学习乔林那种一定要的精神学习虎口夺单志在必得的销售精神所以马克老师说如果一个人不具备一定要的精神和信念就算他具备十八般武艺也无法在销售上取得成功虎口夺单-观点-更详细行动计划-相应的行动6快就是想到做到立刻行动请写出条你曾经想行动却没有行动的计划并立刻执行之快1102就是动作更快一些请找出条让动作更快一些的行动计划这个世界上没有成功的法则但有10失败的法则所以马克老师说我不知道如何才能虎口夺单但我知道如果你慢了哪怕慢对手半拍你就一定会失败所以马克老师说如何才能虎口夺单那就靠一个字快虎口夺单一观点-更7详细行动计划--后记-各位学员正如我在课堂上说的培训勿求大求全但我们每个人都要在一天的学习中找到自己真正需要的东西哪怕是一个也好然后真正去行动唯有行动才能成功-虎口夺单-与你同行虎口夺单与你同行虎口夺单《虎口夺单》狼性销售与谈判技能GO GO训练马克马克老师对你说首先恭喜你成为地区期虎口夺单学员相识就2010Copyright是<><>缘分<>让我们今天明天后天一直保持沟通持续成a name=baidusnapO/a/B长其次我希望你愿意打开心扉愿意带着谦虚的心态来学习这是一种人生智慧智者常乐最后我希望你能真正有所收获我也愿意在未来和你一起虎口夺单成就更加美好的人生该资料版权归属马克老师未经马克老师书面授权任何人不得随意传播复制这份资料仅给上过马克老师《虎口夺单》的学员作为课上学习课下练习和温习之用这份资料包括两部分第一部分是课程讲义主要用于课堂上学习之用第二部分是行动手册主要用于督促学员课后的改变将思维转化为行为若了解更多关于虎口夺单请直接上或输入虎口夺单特别说明实战baidu google销售与谈判训练专家时代光华阿里巴巴直播中心销售培训师客户关系管理专家CRM总架构师上海交大职业经理人研修班营销讲师畅销书《虎口夺单-狼性销售的SalesOK CRM实战秘籍》之作者《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师马克老师是虎口夺单-狼性销售创始人虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者从基层销售做起一直到营销总监销售生涯中无数次虎口夺单让马克老师对这四个字的体会尤为深刻余年的销售生涯十年磨一剑马克10只讲授销售和谈判两个领域的课程是一位非常专注做精做深的老师马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么做什么困惑在哪里马克老师的课程激情澎湃令学员感同身受醍醐灌顶他又能将枯燥的理论化繁为简化简为易化易成趣令学员捧腹大笑马老师的课程特色就是两个字一—实战一一今天学习明天使用后天签单马克老师简介-虎口夺单走遍中国-《虎口夺单》从年月份发行到年月份短短个多月已经连续加印次创造了每月加印0930912981次的畅销业绩马克老师同名课《虎口夺单-狼性销售实战训练》已经在上海广州深圳成都杭州郑州苏州南京西安武汉厦门温州潮州鄂尔多斯等经济发达城市做巡回演讲达多次以180上全国范围内累计现场聆听过马克老师虎口夺单的学员达多人次通过网络直播和重60000播观看过马克老师课程学员更是达到万之众众多企业聆听虎口夺单演讲一加德士润滑油30世界强中国银行交通银行中国移动百度中国泰康人寿太平洋人寿蒂花之秀洋河蓝色经500典酒业虎口夺单就是从老虎口里抢夺订单已是一种销售常态是每个销售员必须具备的本领——马克第一部分虎口夺单课程讲义课程单元设置第一单元虎口夺单与狼性销售第二单元职业销售技能训练第三单元面对面销售四部曲第四单元实战销售谈判技巧第一单元虎口夺单与狼性销售专业销售员的五大问题什么是虎口夺单如何虎口夺单狼性销售的八大特点百战归来看销售你是谁客户是谁在哪里是我们什么人客户为什么要购买产品销售和服务的关系专业销售员必须回答的五个问题销售;销+售百战归来看销售销售服务销售员的六VS大困惑众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处盲人骑瞎马夜半临深池四面楚歌123十面埋伏明枪易躲暗箭难防挟天子以令诸侯鸽子笼的困惑什么是《虎口夺单》其实456《虎口夺单》讲述的是一种人生信念和销售精神案例分析张瑞敏与高层的对话先开枪还是先瞄准招聘销售员闪电接触余小芳虎口夺单的特点快二想到做到立刻行动快=动作更快一点快:快速记忆=通电话+通短信+封邮件快=快速让客户欠你人情快=快速把客户变成废人快123=快速和客户发生关系如何快路遥知马力日久见人心不适合于虎口夺单式销售---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》检讨团队时机耐力勇敢主动目标准备第二单元职业销售技能训练与不同性格的客户沟通销售沟通中的望闻问切销售沟通的六大习惯销售沟通的艺术回答问题的智慧与不同性格的客户沟通千人千面千面千心千心四性销售技能三点式确认式排序式归纳式打比喻讲故事六大沟通习惯销售沟通的艺术命令的艺术否定的艺术赞美的艺术措辞的艺术回答问题的智慧紧眨眼慢开口重大问题隔夜回答避免被客户一再追问了解动机再做回答勿正面回答第三单元面对面销售四步骤第二步第三步第四步第一步接触客户了解需求产品展示绝对成交第四单元实战销售谈判技巧如何选择谈判的时间和地点谈判中常见的六大力量如何在谈判中造势谈判中的开局中场和收场策略如何选择谈判地点我方主场对方主场陌生地点Developing ResumeSections Createdby BryanM Kopp。