医药销售管理制度

医药销售管理制度目录销售管理制度

一、区域销售管理制度

二、合同管理制度

三、发货管理制度

五、应收帐款管理制度

六、业务人员建帐、对帐管理制度

七、换、退货管理制度

八、客户档案管理制度区、乡镇可选择1-2家终端，多了容易引起经销商的恶性竞争,造成价格混乱相邻的二家终端，只能选择一家

2、终端铺货每家单体药店铺货为2-3台，根据客户的信誉度和药店规模而定连锁药店视情况报公司批准而定

3、送货补货药店拜访频次为2次/周，了解走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务员应该有数，不能让药店断货

4、终端陈列产品一定要陈列在与药店存放胰岛素相近的位置，位置要显眼如存放胰岛素的冰柜顶部

5、终端促销交给负责胰岛素销售的药店营业员负责终端促销，消费者来药店购买胰岛素随时推荐，并发放产品宣传三折页每台给终端促销员一定的提成，费用由业务员自行承当

6、终端宣传在药店张贴POP（海报）宣传、产品宣传三折页、恰当举办一些促销活动

7、市场保护在每个区域只招一名业务员，在本区域享有独家业务权业务员不得串货,不得跨越渠道、区域进出货

8、结算方式实行按动态月结算制，前一月产生的销售要在下月5日内对完帐，乙方并在15日前将货款汇至甲方指定账户，若双方合同期满或合作中止时，药店应于合同期满前15日内结清所有货款

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度

1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的推广活动及领导认为需要的其他使用范围

2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管

3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”，销售部经理复核，报请总经理审批后领取临时急需或单笔数量大的则预先提出,经总经理审批后方可办理

4、营销部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门（全年限额=全年回款额*1%,）如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示营销部，报总经理批准

十三、工作报告制度营销部司理及各位业务员须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有严重事情还必须随时书面报告

1、周报告制度业务员每周要向上级主管汇报工作

2、紧张事项报告制度营销部司理如遇不能决定的紧张事项应及时向上报告

十四、报酬管理制度

1、业务人员在货款回笼至公司指定账户后，公司40天内将提成款支付给业务员具体差价如下药店供货价/元

九、客户服务制度

十、价格体系政策

十一、开发及促销维护政策

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度

十三、报告制度

十四、报酬管理制度

十五、业务交接管理制度

十六、OTC市场终端包装制度

一、区域销售管理制度

1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来

2、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售

3、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售恶意串货和低价串货者将终止协议的执行

4、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报

二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、生意业务方式等规定与经销商洽谈，促使经销商承诺并签定《经销合同》，并促进合同的执行过程符合规范请求

1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《经销合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据协议单元除签订整年经销协议外，每笔业务一样要签订《订货合同》

2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行

3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、收货人、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰

4、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行

5、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货

6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询

7、《订货合同》销售部门应每月整理、装订成册，存档备案

三、发货管理制度根据经销合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地

1、实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货，禁止给业务员发货

2、发货的依据是《订货合同》、上期货款已确认到达公司指定银行账户无合同或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货

3、发货审批权限发货由销售部门经理审核、总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续

4、发货必须坚持先批号先出库的原则

5、根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额

6、进货应提前7天向公司提出申请，否则公司不能保证按时发货

4、办理制度

1、客户需要销售时，须报经销售部门经理审核

2、销售由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售领用登记台帐

3、销售由公司销售部门直接寄到客户指定部门，销售部及时与客户收票部门沟通，并办好签收手续，

4、已开出的销售应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存

5、对违反规定或因管理不善造成的丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚

6、资料必须认真填写，传至公司，如税票资料错误导致税票不能使用，业务员应承担相应责任

7、本公司的供货价含税，和不都是一个价当年的总额必须当年开完，过期无效

五、应收帐款办理制度

1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款坚持每月与经销单位核对帐目，以确保帐、款、货相符，发现问题及时处理

2、在业务活动中要坚持“大批多批、加快周转”的原则，提高资金使用效率对没按合同付款的客户，应尽快组织催收;超出2个账期的应收款，应向总司理上报原因，同时制定清收步伐，限制清收时限

3、对有销售却3个月不付款的，公司视为呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司核准后执行

4、对拟截止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等不测变故经销单元的欠款，按正常业务方式无法付款的，须立即上报原因及清收计划，经总司理核准后进行清收在请收期间，除现款现货或经核准外，原则上不再与该经销单元建立业务关系

5、所发生呆帐，将根据具体原因对当事人进行相应处理

6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚

六、业务人员建帐、对帐管理制度

1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符

2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐

3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚

4、凡在本人所管业务规模内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承当一定的责任公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限日查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定对组成犯罪者，将依法予以追查

七、换、退货管理制度

1、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等大批多次、有计划地发货

2、退货工具必须是与公司有业务往来的经销商或代理商退货规模包孕产品格量发生问题，破损，清理客户，终止合同和呆死帐，销售政策变化等非上述原因的退换货请求，不予处理

3、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门司理上报，总司理审批经核准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等

4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退货装箱清单》，最终，《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致

八、客户、用户档案管理制度

1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管

2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人

3、按合同请求，用户档案由销售单元收集，业务人员催促管辖区域内的各个经销网点每月统一上报给公司营销部

4、客户、用户档案办理人按照公司有关规定妥帖保管，分类整理

5、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅客户、用户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有

九、用户户服务制度

1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务

2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；

3、及时处理来电、来函，确保客户满意；

4、建立用户档案，及时跟踪用户，按时为用户提供服务;

5、对公司VIP用户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物

十、价格体系政策

1、严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务，不得低于规定出货品名规格型号现行零售价药店最低供货价备注

2、每次活动期间，产品的活动定价需向甲方提交书面申请，在通过申请后方可执行

3、在每次活动期间的产品优惠价格，在全国统一零售价的基础上，上下浮动不得超过10%O

4、如违反公司的价格规定，一经发现，公司有权停止供货和终止合同，并罚金10万元

十一、开发及促销维护政策

1、销售渠道有胰岛素销售的药店、医院、卫生室就是销售的市场药店、医院选择要求是信誉好，人气旺、销售大、认可公司产品一个地级市区可以选择3至10家终端，县城。