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联社办公室泰隆商业银行学习心得体会久闻泰隆之大名,近日得观泰隆之其变月日,联社领导带领我们赴泰隆商业银行学习,聆听介绍,现场观摩,对泰隆银行的发展轨迹、管理机制等更增一份理解,泰隆312xx之所以成就今天的事业,与其精准的市场定位、创新的营销理念、独特的企业文化密不可分秉承“最重要的是让您满意的服务理念、中小企业成长伙伴”的市场定位、居安思危,与时俱进”的泰隆文化引人入胜现将泰隆学习感受与大家分享
一、准确的市场定位和服务理念泰隆银行董事长王钧说,整块的‘大肉’被国有商业银行吃了,我们就吃‘骨头缝里的肉这个吃骨缝里的肉”就是定位泰隆银行致力于中小企业贷款年有余,通过贷款产品等方面的创新,年来累计向小企业发放贷款近万笔,共计多亿元,扶持16万多家小企业,创造了万多个就业岗位,实现了企业经济效益与社会效益的双赢,不良162010006率始终控制在以内泰隆银行解释其是捡剩菜,啃骨头长大的银行,而泰隆员工戏称12自己都是穿着布鞋找客户的信贷员泰隆这种“精耕小企业信贷的精神,”做小企业的成1%长伙伴”的准确定位,有其无奈的历史原因,更是其主动选择的结果,十多年专注小企业信贷领域,泰隆银行收获丰盈在交谈中,我们听到这样一件事儿——个体户老徐退居二线,小徐子承父业,年告别个体工商户身份成立了公司但新公司由于缺乏经验,以为当年注册不需要年检,没有办XX理相关年间手续,被工商局吊销营业执照这意味这公司花了万元取得的认证和客户签订的订单合同全部要作废,损失将极为惨重这时候,泰隆的信贷员老胡干起了4IS0090002看起来与银行毫不相干的事情他四处奔走,从市工商局到城北工商所不停地沟通协调,跑材料,跑关系,一跑就是多趟,每天早上点前就到工商所等候,导和影响下,定会实108现自身的锐意变革与强健发展,开启腾飞的强劲引擎,成为富民创业的首选银行!直至亲手把营业执照交到小徐手中……一流的员工才会创造一流的业绩,泰隆员工把全心全意服务客户当作自己份内份外的事来做,这种最重要的是让客户满意”的精神在不经意间得到体现和升华
二、独特的营销理念和信贷文化去过泰隆的同志发现,在泰隆,最辛苦的是客户经理他们约占员工总数的走得出去,广搜信息”是他们的营销特长和基本技能和大银行不同,他们紧盯着的不是西70%~80%,装革履的大客户,而是追逐那些四处奔波的小商小贩别人贷款穿皮鞋,他们得穿运动鞋因为他们每天必须拜访各类个体工商户和摊主,和他们聊生意、谈行情,收集各种信息,晚上才能回来整理和分析客户资料,以便完成泰隆下达的贷款硬指标到户调查,眼见为实,他们须对纳入其视野的每位潜在客户提前进行信用调查提前跟客户进行互动、交流,通过不间断的交流和通过对周边人群获取客户的信息,实现面对面”沟通「背靠背了解,等到客户真正提出贷款需要的时候,已经对其人品、经营状况等信息有了充分的把握正是这样零距离接触,他们才会对客户的生产经营、资金需求、债权债务等真实信息知根知底,情况熟透泰隆人用自身实践告诉我们,对小企业的服务必须走出去,待在办公室不可能获取多少信息这种时刻调研市场,每天勤跑客户,收集点滴信息的营销方式,不正是我们东台联社每个营销人员需要学习和借鉴的嘛!在学习中,让我们信服的是泰隆人的三品、三表、三三制这是一种防控风险、灵活经营的方法,更像是一种经过标准设计的信贷文化内涵在这里与大家分享一下它们的概念和内涵——三品,是人品、产品和押品泰隆把客户人品放在第一位,长期的实践发现,人品好,做事踏实的小企业能获得更大的发展,反之,迟早会出问题泰隆银行喜欢的是勤勤恳恳、老老实实、艰苦创业、外部口碑好,最好没有不良嗜好的客户客户的人品不可能通过财务报表来获得,只能靠员工主动去获取,调查才有发言权第二个品,是产品产品对于银行和客户来讲都很重要,它是解决客户生存和发展的问题体现客户可持续发展的问题,银行并不一定要求客户有非常高端的产品,因为高中低端市场是永恒存在的,哪怕是低端的产品,只要产品有市场就行第三个品,是押品,是解决客户最后偿债能力的银行放贷过程中,要根据客户的资产实力而发放相应贷款额度三个品中,泰隆把押品放到最后,是因为小企业资金实力弱,真正开展业务时可能要忽略押品泰隆人告诉我们,实践中发现贷款违约产生损失的,客户人品的原因是占第一位的,而经营情况是占第二位的三表,也是泰隆银行考察客户信息的重要手段三表”是指水表、电表和海关的报表小企业信贷不能太讲究表面的财务报表,但这并不意味着不讲究数据化信息,即三表这三个表全部都是由第三方出具,水表是自来水公司出具的,电表是电力公司出具的,海关报表是海关出具的,可以真实反映客户的信息银行通过解读这三个表的数据,从一定程度上可科学分析判断出企业的生产经营状况“三三制,泰隆在审批贷款业务时规定,新客户三天,老客户三小时必须办理完毕,并给予答复,符合条件的当即便可发放贷款以往难办的贷款业务在泰隆银行很快得到解决,不但方便了自己,还为客户赢得商机,实现双赢的奥妙之处,自然是功在平时余贷未清,新贷不放”,是泰隆银行严格的规定,即贷款笔笔清制度大企业多次贷款的时间往往是交叉的,但泰隆坚决不允许这容易出现放贷过大,企业以老贷款”要挟新贷款的情形,可能导致大笔坏账泰隆还实施存贷挂钩”政策为大部分老客户设置一个存贷款积数,贷款利率基本上就是由这个积数确定,积数越高,利率越低简单讲就是存得越多,贷款利率就会越低这样一来,客户都倾向于把存款户和公司日常账户也开在这里,以取得较低利息的贷款存贷挂钩不仅可以吸收存款,通过日常账户往来,可以清楚地了解客户的经营状况,每天到底有没有生意,生意怎么样,不良情况会及时发现科学、灵活的利率定价机制,是泰隆制胜的又一法宝泰隆通过测算小企业贷款保本利率,灵活确定利率浮动幅度,考虑资金供求情况、民间借贷利率以及竞争价格的承受力,将利率水平细化设置成多个档次,实现“一户一价、一笔一价、一期一价”,根据具体情况适时调整,实现利率浮动范围内的市场化,吸引客户,留住客户60泰隆在信贷文化上的特色还在于不依靠抵押物,而是推行信用保证贷款小额借款者往往缺乏符合条件的抵押物,这一直被认为是影响小额贷款发展的一个主要障碍但是,泰隆采取直系亲属担保、上下游企业互保、企业法人代表以自然人身份担保等方式,创新信用担保方式,发放的信用或者保证贷款占全行贷款总量的,有效地解决了担保难问题94%在贷款营销和信贷管理上,各家银行均有各自适用的办法、规定和要求但我相信,倘若东台联社的信贷员和客户经理们能学上泰隆以上之一二,并坚持下去,那也是绝对受用的
三、打造富有特色的宣传平台和企业文化泰隆银行不简单,泰隆人不容易所到之处,满眼皆受其企业文化之触动——德润其身,泰和共隆是泰隆的核心价值观;中小企业成长伙伴”是泰隆的市场定位「以服务中小企业为己任,做专、做精、做成有特色的品牌银行”是泰隆的使命观「最重要的是让您满意是泰隆的服务理念「‘居安思危,与时俱进”是泰隆的企业精神「自加压力,不进则退”是泰隆的管理理念「‘自我扬弃,自我升华”是泰隆的人才理念「‘我为人人,共存共荣”是泰隆的经营理念「做大事,更要做小事”是泰隆的座右铭静下心来,反思我们的文化,也应该把东台联社的核心价值观、企业精神、经营理念、服务理念、管理理念等提升到一个新的高度,并在一定的时期内将其明确固定下来,并通晓全社上下,熟记于心,让全社员工在无形的文化指引和感召下奋力工作,争先拼搏去年,江理事长结合联社发展实际和工作特点,提出把东台市信用联社打造成为富民创业的首选银行的奋斗目标,这是一种精神引领,是新形势下东台联社发展的市场定位,我们就是要围绕这个目标,创建我们的企业文化一是企业文化墙泰隆的文化墙发挥出了员工自主想象力,形成超强凝聚力,其主要设了六项内容组织架构(企业简介、荣誉榜员工心声(生日榜、生活照泰隆之歌(励志格言、意见建议)经营业绩(存款、贷款、卡拓展等各项业务员工业绩大比拼(任务完11成率、服务之星泰隆家文化(社会公益、员工活动等1X X(-)在这里,梳理泰隆文化墙上的励志标语与大家共勉,由此体验泰隆人意气风发的精神风貌——市场无孔不入,攻关无坚不摧,服务无微不至「高度决定视野,角度改变观念,尺度把握人生”向着目标迈进的每一步,都是靠近成功的一步,路再曲折,也是前进运筹帷幄,掌握节奏,波澜不惊,方能战无不胜”好方法是深思熟虑出来的,想一想,一定还有更好的办法改善自己,才能改造世界您的自觉贡献,才有泰隆的辉煌”心有多大,舞台就有多大,登高望远,目标让我们充满自信”成功来自坚持,执着创造奇迹只要路是对的,就不怕路远拥有梦想只是一种智力,实现梦想才是一种能力〃我们不是为了生存而努力,而是为了成功而努力只有一条路不能选择,那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝,那就是成长的路美妙的音乐不是出自指挥棒,而是出自握住棒的手,我们就是要紧握他的手,控制工作,而不是受制于工作泰隆家文化——心之所爰,这里有信任泰隆人相信自己,相信同事,大家情同兄弟,爱如姐妹相信是一种归宿;心之所向,这里有依规泰隆人朝着一个方向,一起拼搏在风雨里,汗水和欢呼同在归属是一个信念;心之所系,这里有力量泰隆人在征途上永不放弃,誓不言败一切付出是为了同一个名字信念是一股力量;心之所念,这里有团结泰隆人在奋进时携手并肩,在艰难时守望相助力量让这里的每一个人团结在一起泰隆坚持员工第一,数十年来牢牢扎根在每一个管理者心中,也渗透在每一项制度和执行过程之中而对于员工,“泰隆在心中是一个特殊的名字只因,心之所在,谓之家泰隆的食堂——传承文化,品位人生「你的工作你照顾,你的胃我照顾「相互礼让,自觉排队「倒下的是剩饭,流走的是血汗、
(二)泰隆银行推出的产品广告,同样厉害,值得我们借鉴——存款到泰隆实惠好处多!理财到泰隆省心收益高!贷款到泰隆方便不久等r泰隆正推出特色业务——[泰隆创业通贷款]——为创业者加油创业我出钱,梦想你•实现!无需抵押担保,无需存款贡献,准入门槛低手续灵活便捷,贷款审批高效,资金到位快[泰隆道义担保贷款]——义借易还家人朋友信任您,泰隆资金支持您!准入门槛低,手续简便快捷,只需承诺,无需抵押,用道义筑起明天的辉煌![泰隆易通卡]生意好帮手一卡在手,融资无忧;一次申办,三年不愁!为经营户、小企业主量身定做,高额授信、全额取现,最高达万元;融资高效快捷,急您所急;利率浮动优惠,月利率最低至千分之;还款分期灵活,融资更轻松[泰隆一本通]——您用我也用定期收益,活期100便利,精打细算还选泰隆一本通!不约存期,自动理财;活期便利,随心支取;多元组合,智能计息;存期约长,收益越高[泰隆金管家理财]——相伴财富生活泰隆金管家,理财到我家!投资方向明确、安全性好;期限丰富,流动性好;收益高,门槛低包括〃金色千程、稳赚等系列理财产品[泰隆网银]——新生活,心体验多重防护,安心;瞬间到账,放心;手续免费,开心;泰隆网银,放心![泰隆融易通卡]——融资高效快捷,利率浮动优惠,还款分期灵活泰隆有针对性的产品,为满足客户多方面的金融服务需求,泰隆提供种类齐全的金融产品,涵盖融资、理财、结算、消费等多个方面.便捷主动上门服务,热情周到细致,信用保证担保,无需抵押,方便快捷.快速践行三三制速度承诺,老客户办理信贷业1务,三小时内完成;新客户申办信贷业务,三天内给以答复「泰隆让贷款变得像存款一样方2便.灵活贷款定价灵活,一户一价、一笔一价、一期一价一人担保不足,多人共同担保,推行辅助担保3
(三)泰隆的宣传广告无处不在,这是宣传文化强势的表现广告,吸引人气,扩展市场泰隆主要围绕创业贷款、信用卡、理财产品和国际业务进行宣传,今年预算广告总投入万元,通过省级以上电视台发布,其中投资万元在央视套投放广告泰隆还通过汽车广告、广播电台(主要是车载广播频道户外炮台、企业网站、地方报纸、《泰隆400010002人》内部季刊等强势宣传在泰隆食堂、办公室、员工汽车、茶杯垫、鼠标垫、对联、贺卡、1灯笼、橱窗贴画等到处可见其宣传的广告此外,泰隆在总行与各支行间建立起舆情监测体系,成立危机攻关三人组,随时监测和处理泰隆正面或是负面的报道和影响东台联社的广告与泰隆有着异曲同工之处,广告在全市也有一定的份量,报纸、电视台经常有影有声,各类宣传品及相关媒体上也印制或发布了广告,但我们的广告必须统一样式,形成拳头此外,我们亦可借鉴一部分泰隆的广告发布方式二是行史展示厅陈列于泰隆楼的行史展示厅建成于年,总耗资万元,年前开始设计和筹备主要分为大区域一是形象展示区,包括企业精神牌、企业价值观牌、10XX183董事长致辞、选择性大事记、历史画卷图片展示(每张图片配上注脚}核心业务经营(比例、5报表、成果风险防控及人才培养、承担社会责任等二是家文化展示区三是泰隆历史见证的实物展示区(五套行服、算盘、公章、老式自行车、老花眼镜等四是视频播放区(播X放历届领导和重要来宾在泰隆视察、参观的录象,展现领导关怀\五是获奖荣誉成立展示区X(奖杯、奖牌行史展示厅集中了泰隆文化的精髓,是泰隆银行发展的历史见证,是历年文化的沉淀总结和图文表达,激励泰隆员工继续努力工作,不断超越历史,实现更高目标回X顾东台联社发展的历史,可谓深邃久远,特别近三年联社飞速发展、澎湃激昂,如何让全体员工共享发展成果,传承优秀历史,勉励后来者阔步前行,该是全社上下共同努力,围绕走过的历程,进行精心收集、梳理和汇总的时候了,我们需从现在做起,从点滴做起三是标杆新网点看了泰隆,才知道我们标杆网点的差距泰隆新网点以简洁明朗为主,风格讲究温馨幽雅,功能设施相当齐全一楼现金区、非现金区、自助区、网上银行区、客户区、大客户接待室、行长室分区设立大厅内的业务办理区、等候区、洽谈区、引导区VIP等合理划分工作人员一览表照片、本月服务明星公示牌、人民币存款利率表等整齐地挂于墙面醒目的位置柜台防弹玻璃明亮通透,柜面整洁线路隐蔽,柜台外仅留客户密码器、柜面对讲仪、签字笔、便签纸、印泥盒、温馨提示牌、一小盆花草,再整齐地摆上两份彩印宣传单,显得细致周到,落落大方大客户接待室内四张单沙发配上一小型圆桌组合成洽谈区,桌上摆放花草、糖果盒,温馨典雅,泡上一杯热咖啡更是轻松写意,倍感尊贵二楼信贷部办公区、行长室、会议中心、虚拟银行设置讲究整洁大方,行长室内一组档案柜、一套办公桌椅、一组六人洽谈桌椅、一套电脑打印机,一只金鱼缸,再配上几盆花草,十分简洁明了会议室和虚拟银行内设备配置齐全,功能强大二楼三楼过道墙面上的一道道广告宣传画成为了亮丽的风景,凸显文化底蕴在椒江支行,全体员工标准着装,轻装上阵,甜美的笑容时刻挂在脸上只要客户走进网点大门,大堂经理就会面带微笑地主动走上前去询问、引导和介绍,直至把客户送到办理业务的柜员面前当然,她们还不忘手拿宣传单,适时推介新业务厅内大堂保安不停巡视,笔挺的身材,标准的站姿,看了就让人敬畏三分泰隆新网点,让每个在场学习的人羡慕和惊讶,也让每个学习的人找到了努力的目标和方向四是亲情这是泰隆一项新的福利制度,只要在泰隆银行工作两年以上的员工,他们的父母每月都会收到元钱,其中企业出元,员工个人承担元,这笔亲情2+1”工资在每月上旬按时打入员工父母提供的账户里,收到汇款的父母很是感谢泰隆的这项福利300200100为了留住人才,泰隆不断营造新氛围,除了亲情2+1,泰隆银行还开发出各种福利政策,员工租房有房补、买车享受贴息贷款、汽油补贴、通讯手机话费补贴、每月有劳保用品发放,还有洗头、洗衣票,过生日当天还会收到泰隆的礼品,过年每位员工还有元的年货大礼包泰隆在管理上的这种人情味,让员工有一种家的归属感,他们很努力地工作,这就是双XX赢的结果泰隆始终如一,心系中小企业成长之需,灵活变通的业务模式,为广大客户提供心贴心的服务我们感同身受——在泰隆,无需久等;在泰隆,便捷轻松;在泰隆,备受尊重套用泰隆文化墙上的那句标语——在工作中不断学习,在学习中不断进步,心动就须行动,一切皆为客户的满意,专注于心,执着于行我们坚信,东台联社在泰隆文化的传。