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第五章物流管理第五节企业销售物流管理【知识点】企业销售物流概述【知识点】企业销售物流的组织【知识点】企业销售物流管理【知识点】企业销售物流概述-企业销售物流的概念熟悉企业销售物流是指企业在销售过程中,将产品的所有权转移给用户的物流活动,是产品从生产地到用户的空间转移二企业销售物流的特征和意义非重点
1.企业销售物流的特征1企业销售物流具有二^化的特征2企业销售物流具有服务性强的特征
2.企业销售物流的意义1企业销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁2企业销售物流是企业获取利润的源泉【知识点】企业销售物流的组织非重点-企业销售物流的流程从企业方面来看,销售物流的第一个环节应该是“订单管理”,即在客户接受报价后就开始处理销售订单,订单记录了客户群的需求、订货的价格,还要检查客户信用度和可用的物料~企业销售物流的组织与控制
1.产成品包装一一企业生产物流系统的终点,也是销售物流系统的起点1内包装销售包装2外包装运输包装
2.产成品储存为保证客户需求能够得到及时的满足,将客户服务维持在比较高的水平上,无论是生产企业还是服务企业,都必须保持一定的产品库存
3.订单管理1订单准备2订单传输3订单录入4订单履行
4.企业销售物流渠道的选择销售物流渠道又称为“分销渠道”,是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中经过的路线及经营机构企业进行销售渠道的决策时考虑的因素政策性因素、产品因素、市场因素、生产企业本身因素♦
5.产品配送1销售物流主要职能将货物进行短暂储存并进行处理配送2主要任务包装、装卸搬运、运输、仓储保管、流通加工、配送与配送中心的管理3销售物流的配送流程通常分为一般配送流程、有加工功能的配送流程
6.装卸搬运在物料搬运设备方面,客户往往希望投资最小化,且方便高效【知识点】企业销售物流管理-企业销售物流管理的目标及原则非重点
7.企业销售物流管理的目标1在适当的交货期,准确地向顾客发送商品2对于顾客的订单,尽量减少和避免缺货3合理设置仓库和配送中心,保持合理的商品库存4使运输、装卸、保管和包装等操作省力化5维持合理的物流费用6使订单到发货的情报流动畅通无阻7将销售额情报,迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门
8.企业销售物流管理的原则1根据客户所需的服务特性来划分客户群2根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络3倾听市场的需求信息,及时发现需求变化的早期警报,并据此安排和调整计划4实施“延迟”策略5与渠道成员建立双赢的合作策略6在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台7建立整个销售物流的绩效考核准则,销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度二企业销售物流成本控制次重点销售物流成本指产品空间位移包括静止过程中所耗费的各种资源的货币表现,是物品在实物流动过程中,如包装、装卸搬运、运输、储存、流通加工、物流信息等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和
1.销售物流成本构成1物流活动中的人力成本一一包括职工工资、奖金、津贴及福利等2运输成本
①人工费用一一如运输人员工资、福利费等
②营运费用一一如营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等
③其他费用一一如差旅费等
④付给第三方的运输费用委托第三方的情况下3仓储成本一一包括建造、购买或租赁等仓库设施设备的成本和各类仓储带来的成本4流通加工成本一一包括流通加工设备费用、流通加工材料费用、流通加工劳务费用及其他费用5包装成本一一包括包装材料费用、包装机械费用、包装技术费用、包装人工费等6装卸与搬运成本一一包括人工费用、资产折旧费、维修费、能源消耗费以及其他相关费用7物流信息和管理费用一一包括企业为物流管理所发生的差旅费、交际费、信息系统管理费以及其他杂费,销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用8用于保证销售物流顺畅的资金成本,如支付银行贷款的利息等【例题1多选】销售物流成本构成中,运输成本包括A.人工费用B.仓储成本C.包装成本D.营运费用E.支付给银行的利息
2.销售物流成本的管理和控制
(1)销售物流成本管理的原则(非重点)
①从流通全过程角度管理销售物流成本
②从营销策略角度管理销售物流成本
③从信息系统角度管理销售物流成本
④从效率化配送角度管理销售物流成本
⑤从物流外包角度管理销售物流成本
(2)销售物流成本控制的方法(非重点)物流成本控制是指对物流各环节发生的成本进行有计划、有步骤地管理,以达到预期设定的目标,具体有以下两种方式
①绝对成本控制——把成本支出控制在一个绝对余额以内的控制方式
②相对成本控制一一通过对成本与产值、利润和服务等指标进行对比分析,寻求在一定制约因素下取得最优经济效益的一种控制技术
(3)物流成本控制的策略(次重点)一般有以下几种途径压缩销售物流成本类型途径通过商流和物流的分离使物流途径简短;减少运输次数;提高车辆降低运输成本满载率;设定最低订货量;实行计划运输;开展共同运输;选择最佳运输手段降低储存成本减少库存点,维持合理的库存量,提高仓库利用率降低包装成本降低包装材料的价格,包装简易化,包装作业机械化降低装卸成本减少装卸次数,引进集装箱和托盘,机械化【例题2单选】下列措施中,能降低装卸成本的是()A.引进集装箱和托盘B.提高仓库利用率C.设定最低订货量D.包装简易化
(三)企业销售物流管理效果的评价
1.企业销售物流效率评价(非重点)略
2.企业销售物流综合绩效评价(重点)
(1)建立销售物流综合绩效考评体系的原则整体性原则、可比性原则、经济性原则、定量与定性相结合的原则(熟悉)
(2)企业销售物流综合绩效考评体系的指标(掌握)
①企业销售物流管理绩效的成本指标A.局部成本指标可用运输装卸费用、订货处理费用、退货处理费用、仓储费用、包装费用和流通加工费用来评价B.全局性的成本指标可用销售物流总成本来衡量
②企业物流的效率评价指标一一包括销售物流的合理物流率、迅速物流及时率、准确完成物流率、耗损率、经济效率A.销售物流的合理物流率=(物流总成本一不合理的物流量)/物流总的完成量B.迅速物流及时率=迅速及时完成销售物流量/销售物流总完成量C.准确完成物流率=准确无误完成销售物流量/销售物流总完成量D.耗损率=耗损量/销售物流总完成量E.经济效率=销售物流实现利税/销售物流资金占用
③企业销售物流的风险评价指标
④企业销售物流的客户满意度评价指标——包括货物达到客户手中的及时率、货物发送的正确率、货物出现损伤的频率、完成一次销售的周期和时间、客户的抱怨率、问题的处理率A.货物到达客户手中的及时率=1—货物没有及时送达客户的次数/送货总次数B.货物发送的正确率=货物正确送达客户手中的次数/送货总次数C.货物出现损伤的频率=1—货物发送的完好率D.完成一次销售的周期和时间=订购周期+运输周期+仓储周期E.客户的抱怨率=抱怨的客户数量/客户的总数F.问题的处理率=问题得到解决的顾客的数量/出现抱怨的顾客的总数【例题3单选】在企业销售物流的效率评价指标中,经济效率指的是()的比值A.合理物流率占物流总完成量B.耗损量与销售物流总完成量C.销售物流实现利税与销售物流资金占用D.准确无误完成销售物流量与销售物流总完成量【例题4多选】在企业销售物流综合绩效考评体系的指标中,企业物流的效率评价指标有()A.客户抱怨率B.问题的处理率C.耗损率D.经济效率E.订单处理费用【本讲例题答案及解析】【例题1多选】AD【解析】运输成本主要包括
①人工费用,如运输人员工资、福利费等;
②营运费用,如营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等;
③其他费用,如差旅费等;
④付给第三方的运输费用(委托第三方的情况下),可知AD选项正确B选项,仓储成本是与运输成本并列属于销售物流成本的构成部门,不属于运输成本,故错误;E选项,支付给银行的利息属于用于保证销售物流顺畅的资金成本,故错误【例题2单选】A【解析】降低装卸成本的途径包括减少装卸次数,引进集装箱和托盘,机械化,故选AB选项内容为降低储存成本的途径,故错误;C选项内容为降低运输成本的途径,故错误;D选项内容为降低包装成本的途径,故错误【例题3单选】C【解析】经济效率=销售物流实现利税/销售物流资金占用,故选C【例题4多选】CD【解析】企业物流的效率评价指标包括销售物流的合理物流率、迅速物流及时率、准确完成物流率、耗损率、经济效率,故选CD AB选项内容属于企业销售物流的客户满意度评价指标,故错误E选项内容0属于企业销售物流管理绩效的成本指标,故错误。