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文本内容:
市场营销师职业资格认证考试大纲第一局部说明
一、本大纲根据市场营销师职业资格标准相关内容编制二本大纲为市场营销师职业资格认证考试依据
三、本大纲知识点按照市场营销师职业资格标准?中?市场营销师职业素质描述方案的体例编排
四、本大纲”了解〃、“掌握〃等术语的含义和与考试的对应关系见营销师职业资格认证考试方法?
五、本大纲同一类知识可被不同的“岗位素质〃规定为不同的掌握标准,考试时同一类知识按照本大纲不同的“岗位素质〃规定的掌握标准确定考试难度第二局部考试范围
一、销售管理概述、销售的形成与开展1了解销售新开展与新要求以及销售观念的演变掌握销售的含义、销售管理与营销管理2了解销售与营销的区别、销售和销售管理在企业经营中的作用掌握销售管理与营销管理的定义以及联系和区别、销售职业中的道德与法律问题3了解职业道德概述、销售人员的道德与法律问题了解经销商政策管理;网络终端管理;客户管理以及营销渠道网络的评价与改良
十九、营销推广筹画、营销推广筹画概述1掌握营销推广筹画的含义、产品推广筹画的思路2掌握产品市场推广筹画的思维和分析方法产品推广筹画的程序与方法3掌握产品市场推广筹画的程序与内容掌握销售经理的道德与法律问题
二、构建销售组织、销售组织概述1了解销售组织的概念、构造的原那末及影响销售组织构造的因素掌握销售组织的功能及特点以及构建的程序和内容、销售组织的类型2了解职能构造型、区域构造型、产品构造型以及顾客构造型四类销售组织;销售组织的综合集中、销售组织的职能3了解销售人员的职能掌握销售部门与销售经理的职能、销售组织的完善与改良4掌握根据内外部环境的变化及时改良组织;销售组织企业文化建立
三、销售区域管理、销售区域概述1了解销售区域的含义掌握建立销售区域的目的、销售区域的设计2销售区域战略管理、3掌握销售区域设计的原那末以及设计销售区域的步骤了解销售区域管理的概念掌握销售区域战略管理、销售区域时间管理4了解影响销售区域时间分配的因素掌握销售区域时间管理的方法
四、销售目标与销售方案管理、销售目标管理1了解销售目标管理掌握销售目标的内容与确定方法以及确定销售目标值应考虑的因素、销售方案管理2掌握销售方案的内容以及制定的程序、销售方案的制定范例3了解年度销售额方案、月度销售额方案、商品销售额方案、单位、客户销售额方案、销售费用方案、销售促进方案和货款回收方案的制定方法及范例
五、销售配额与销售预算、销售配额1了解销售配额的含义、类型和基准;设置销售配额的流程掌握销售配额的分解、销售预算2了解销售预算的含义和内容以及编制销售预算的方法掌握销售预算的编制程序以及销售费用的管理与控制的方法
六、销售过程管理、销售准备1了解顾客资格审查的内容掌握寻觅潜在顾客的方法、销售展示2了解如何接近顾客掌握销售展示的准备及方法、处理顾客异议3了解顾客异议的产生的原因及类型掌握处理顾客异议的技术、促进成交与效劳跟踪4了解成交障碍与成交时机的把握掌握成交的策略与技巧、销售效劳与跟踪
七、销售客户与销售渠道管理、销售客户管理1了解客户管理的内容和原那末以及客户管理分析的方法和流程掌握如何建立客户档案及如何处理客户投诉、销售渠道建立2了解影响销售渠道设计的因素;销售渠道的模式;销售渠道的合作、冲突和竞争掌握销售渠道概述及销售渠道的修改、销售渠道管理3了解如何选择、鼓励和评估渠道成员掌握销售渠道成员库存管理及销售中的冲货管理
八、销售信息管理、销售信息管理概述1了解销售信息管理概念、信息管理开展的阶段以及我国企业销售信息管理的现状掌握企业销售信息管理的要求、销售信息管理系统2了解管理信息系统、销售信息系统应防范的问题掌握销售信息管理的需求来源及构造、销售信息管理3了解销售信息资料的分类管理掌握销售信息管理过程
九、销售评估管理、销售人员绩效评估1了解销售人员绩效评估的作用及程序掌握销售人员绩效评估的指标、标准、内容、方法及组织、销售业绩评估2了解销售业绩评估的作用和方法
十、销售管理的新趋势、网络销售管理1了解网络销售管理根抵和技术平台掌握网络销售管理技术、系统集成销售管理2了解系统集成销售管理的根本理论、内涵、特点以及各模块功能说明掌握系统集成销售管理的模块组成
十一、市场营销筹画导论、营销筹画概述1了解营销筹画的分类掌握营销筹画的概念与特征、营销筹画理论根抵2掌握市场营销筹画理论内容和创意、营销筹画机构的组织3了解市场营销筹画机构以及组织机构形成掌握市场营销筹画机构设计原那末、营销筹画经费预算4掌握营销筹画经费预算原那末与方法
十二、营销筹画程序与方案撰写、筹画要素1掌握营销筹画活动的根本内容、筹画程序2掌握营销筹画的程序、筹画书的撰写3了解营销筹画书的作用、掌握营销筹画书的编制原那末、构造以及撰写技巧、筹画书的报告4掌握营销筹画书的报告方法与准备标准
十三、市场营销筹画分析、营销筹画分析的作用与过程1了解市场营销筹画分析的作用掌握市场营销筹画分析的过程、营销筹画分析内容2了解营销战略的分析结论SWOT掌握相关环境、市场因素、企业资源分析、战略的分析3STP了解市场细分分析掌握目标市场分析和市场定位分析
十四、营销战略筹画、营销战略筹画概述1了解企业战略简介营销战略筹画程序、2掌握企业市场战略营销过程、营销战略筹画的内容与特征掌握营销战略筹画程序
十五、产品筹画、产品筹画的概念1了解产品筹画的作用与意义掌握产品筹画的内容、产品筹画的思路与程序2掌握产品筹画的思路、单一产品筹画的程序及产品筹画的评价、产品筹画相关知识3了解产品开辟的内容、新产品应具备的特点、新产品开辟过程及产品的品牌决策掌握产品包装设计筹画和产品的品牌筹画
十六、促销筹画、促销筹画概述1掌握促销筹画的概念与内容和促销工具的种类、促销筹画过程2掌握促销筹画的过程和步骤
十七、广告筹画、广告筹画概述1了解广告筹画的概念掌握广告筹画的内容、广告筹画根本要素2掌握广告筹画定位和创意、广告传播筹画3了解广告传播筹画的分析;广告经营与制作企业的选择;广告传播方案的拟订;广告筹画书的格式与内容;媒体筹画书;广告预算书掌握广告传播筹画的内容
十八、营销渠道网络筹画、营销渠道网络筹画概述1了解营销渠道网络的含义、营销渠道网络筹画的任务与功能掌握营销渠道网络筹画应该考虑的因素和营销渠道筹画的普通程序、营销渠道网络的模式2了解垂直营销、水平营销和多渠道营销渠道网络掌握经销商、代理商和直销模式、营销渠道网络分布筹画3掌握营销渠道网络的区域分布、分销机构的密度及分销渠道环节设置、营销渠道网络成员的选择4了解营销渠道网络成员合作方式选择掌握中间商选择原那末和评价标准、营销渠道网络管理筹画5。