商务谈判案例分析

品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌年秋，牌男装正式启动Q2003Q上市小林当时恰在牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务在市Q场调研以后的叁个月里，小林始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果其实在市场调研过程中，小林已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊年月日，品牌发布会暨招商会正式召开公司将会议搞得很隆重，请20031123中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀会议地点安排在邻近丫市的一家度假山庄会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密小林则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与小林谈第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张晚饭刚过，山东的先生与陕西的先生就已经站在小林的商务房门前这两个客户是小林非常Z L看好的山东的先生是个天生的商人，他与一见面，就如胶似漆地跟着，用他的Z L话说，先生做牌，他就做牌到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？小林心里L QQ也没个底，只是不断思忖，希望找到良策索性先拖延一下时间泡好茶，寒暄几句，说“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好”征得同意后，小林就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈大约分钟40后，小林回到商务房，他们二位已经等急了谈判很快就开始了首先小林抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要C,有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的你们做不好的市场，别人也不可能做得好”山东先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，Z恐怕别人也很难操作今天我们也看了牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，Q时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的”陕西先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠牌这次产L Q品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同于是小林岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要”他们没有话说，最后达成了对小林方有利的合同思考分析:以上案例中使用了怎样的谈判策略和技巧答从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧对于这个案例，明显的可以看出，小林方对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从各方谈判人员的表现来进行分析首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价,提高己方在谈判中的地位同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了第二，两个客户一起上门来找小林谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位第叁，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和先生谈判做准备这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时Z再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性这位区域经理让对方苦等了分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了,这对己方最有利40第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，C……万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌第五，凡事不能急于求成虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时,这位区域经理说“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕第六，给对方制造麻烦客户说“今天我们也看了牌产品，说实话，产品缺Q陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步总结商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。