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文本内容:
企业零售商管理量化考核与方案设计零售商管理量化指标1量化指标指标说明指标类别考核对象更隹诲游至茨已有零售商数量所10/零售商覆盖率零售商覆盖率=十年心工皿日100%渠道计划中零售商x总数量零售商开发成功仃哈木什玄成功的零售商数量10/nA开发成功率=100%所开发的零售商的息数量b=〃、1ME-十工30X率零售商选零售商开择考核开发人员开发零售商时所花费的费用发人员零售商开发费用〒乩、一「土J七零售商阶段回款额度零售商回款率零售商回款率=-----------------------------------100%X零售商应回款的总额度零售商总体销售指零售商所销售的公司所有产品的销售额额零售商单品销售指零售商销售的公司指定产品的销售额额人力兴化.零售商实进产品数量T零售商进货率零售商进货率=-----------------------------------------100%X零售商应买进产品的总数量零售商销零售商售考核违反价格体系次指零售商的产品售价低于公司指定的最低数价格的次数零售商单品铺市天曲》的口左击木玄某种产品上架数量10/nA零售商单品铺巾率=X100%某种产品应上架数量甘G—ri玉“皿-率销售信息反馈准确率=销售信息反馈正己反馈销售信息准确数量/1nA100%-------------------------------------------------------------x确率所反馈销售信息的总数量姓辘注书[士代方实际完成的促销计划数量八八/促1促销计划完成率销计划兀成率=计划完成的促销计划数量100%X零售商促零售商促销配合度指生产商对零售商促销配合的满意度销考核促销品核销报促销品核销报告提交率=捕鲁翳备IO%核销报告应提交次数生提交率曹口帏初八收方产品陈列合格次数1八八/产品陈列合格率产品陈列合格率=d X100%产品陈列合格检查息次数产品展柜达标百口届柏在将它产品展柜达标次数sn/产口口展柜达零售商终标率=产品展柜检查总次数XI%率零售商端活化考指零售商通过终端活化销售指定产品的产品分销数量核数量终端活化工具达标率二终端活化工具达终端活化使用工具数量」眦终端活化工具要求使用标率数量客户满意度指客户对零售商服务的满意度零售商服指零售商因服务问题遭到媒体曝光并造零售商恶性曝光事件务考核成恶劣影响零售商终端活化考核方案2零售商终端活化考核方案
一、目的本方案本着以下两个目的进行设计增加零售商的销售能力,扩大公司产品的市场份额
1.规范零售商的终端活化行为,使零售商的终端活化成为推动公司产品销售的有
2.力手段之
一二、零售商大终端活化的重要性零售商作为公司产品销售的终端,在公司渠道中与消费者的距离最近,起着将
1.公司产品转化为货币、承上启下的重要作用零售商通过终端活化的以系列工具,可以极大的促进公司产品销售额的增长,
2.带动公司品牌与产品影响力的上升
三、考核方法公司对零售商的终端活化行为进行考核时,需要尽量使用可量化的数据,以反映考核的科学性、客观性与真实性本方案中的考核方法主要采用的是通过提取能够反映零售商终端活化工作的、可量化的业绩指标,并对不同的指标赋予不同的权重,进行打分、计算本考核方案的满分为分100
四、考核时间公司对零售商的考核以季度为周期进行考核,具体考核时间为每季度第一个月开始的个工作日以内5
五、考核内容公司对零售商终端活化行为的考核如下表所示零售商终端活化行为考核表权目标考核指标评分标准重值产品陈列合格率考核结果每少—%,扣除—分20%100%产品展柜达标率考核结果每少—%,扣除—分10%100%产品分销数量一个考核结果每少一个,扣除—分30%终端活化工具达标考核结果每少—%,扣除一分25%100%率产品分销利润率产品分销总
1.驾鬻落肖费用X100%额在保证产品分销数量的基础上,产品分销利润
2.产品分销利润率—%0率与目标值相比,每增加__________%,增加分,反之,则减去一分每收到客户有效投诉零售商不能及时解决产客户问题及时解决及时品问题1次,扣除_____分,投诉3次及以上15%程度时,得分为0
六、考核结果应用零售商的考核结果分为四个等级,具体如下表所示
1.零售商考核结果等级划分表等级优良中差分值分分分分以下90~10080~8960~7960考核等级为“优的零售商,公司将给予一定金额的奖励或提高返点的2,数额考核等级为“良”与“中”的零售商,公司负责零售商的开发人员将积极与零
3.售商进行联系,进行协商,提供具有实际效果的支持,以帮助经销商扩大销售额考核等级为“差”的零售商,公司将重点进行观测并提供帮助,若连续两次考
4.核的等级都为“差”,公司将考虑放弃现有零售商,并寻求新的零售商予以代替。