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文本内容:
白酒促销员心得体味我国的白酒,历史悠久,工艺独特,在世界诸多酒类中独树一帜从古至今,白酒在人们的日常生活中都占有十分重要的位置,是社交、喜庆等活动中不可缺少的特殊饮品本文是白酒促销员的心得体味,仅供参考白酒促销员心得体味一年,同样有着许多夸姣的回顾和诸多的感慨年对于白酒界来讲是2个0_多事之秋,虽然年的全球性金融危机的影响20在_逐渐减^,但整体经济的回暖尚需一段时10间的过度国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜在这样坎坷的一年里,我们盘跚着一路走来,其中的欢跃和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾、年度总现金回款万,超额完成公司规定的任务;
1110、奠定了公司在鲁西南以济宁为中心的重点区域市场的运作、成功开辟了四个新客户;3的基础工作;2
(二)、业绩分析、虽然完成为了公司规定的现金回款的任务,但巨我自己制定的18实现品牌告知和产品出样、新产品发布会,厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源,运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品,宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟,扩大重点市场的分销网络,有计划地开展阶段性促销活动,稳固现有的网络成员,加强其经营的信心;活跃品牌的表现,提高分销能力,挤占竞争对手的分销网点;节假日促销,重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动,把实惠给消费者、在白酒品牌占有网络之后,促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器2促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的方斤扣销售,赠送礼品,巨额奖励,积分奖励等等,开辟新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下,以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对照促销,渠道定货优惠,长期经营奖励等等,寻觅新的经营增长点,开辟新的销售通路,如增加直营、直销木腑,开辟大卖场,开辟团体购买客户等等价格优惠,服务促销以及公关促销的手段运用、在白酒品牌衰退期,促销是处理库存的良策促销目的、执行要点、3促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货,以优惠的价格来吸引分销商屯货,这种方法将对价格体系产生巨大的冲击,对品牌形象造成巨大的伤害,使用时必须谨慎考虑价格促销在目生的市场消化大量的库存选择目生的市场,在作好调研的前提下,大量低价倾销产品,处理库存价格促销、促销对于处理白酒新老产品的作用促销目的、执行要点、促销方式
4、低价处理老产品,迅速递补新产品企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来,企业必须让产品保持少量地在现有的网络中,而使新产品迅速地占有大量的分销网络,以营造全新的品牌形象营造老产品热销的表象,配合新产品形象促销宣传,对老产品进行{氐调处理,强化对新产品的促销,维持老产品既有的政策不变,让老产品实现自然销售,加强新产品的促销形象促销,口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解,白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然善用促销,活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响,为品牌力的增强产生巨大的能量万的目标,相差甚远主要原因有200市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑这个市场我的失误有几点、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
1、没有在适当的时候寻觅合适的其他潜在优质客户作补充;
2、整个年我走访的新客户中,有多个意向都很强烈,且有大部份4都来公司0考9察了但最终落实很少,其1原0因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市a场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又抛却了直至后来选择了金乡〃天元副食”,已近年底了!、新客户拓展速度太慢,且客户质量差大都小是客户、实力小;b、公司服务滞后,特殊是发货,这样^但影响了市场,同时也影响了经销c商的销售信心;、新客户开放面,虽然落实了个新客户,但离我本人制定的个的目2标还差两个,且这个客户中有4个是小客户,销量也很普通这6主要在于我本人主观上造成4的,为了回款3而不太注重客户质量俗话说〃选择比努力重要〃,经销商的〃实力、网络、配送能力、配合度、投入意识〃等,直接决定了市场运作的质量、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到重点3抓、抓重点’,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻觅重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于年月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过09两个月11的市场运作也摸索了一部份经验,为明年的运作奠定了基础
二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下,年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提0升9,同时也存在着许多不足之处、心态的自我调整能力增强了;、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
12、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
3、对整体市场认识的高度有待提升;
4、团队的管理经豺口整体区域市场的运作能力有待提升5
三、工作中的失误3和不足、平邑市场1虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加之市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开辟的特曲还是非常迎合农村市场消费的在淡季来缶前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加之服务不到位,最终II经销商把精力大都偏向到啤酒上了更为失误的就是,代理商又接了一款白酒一沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了、泗水市场2虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一箫关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快部份老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题经同公司领导商议,以〃和谐1发0展〃为原则,采取“一地一策〃的方针,针对不同市场各个解决、滕州虽然公司有费用但必须再回款,以多发部份比例的货的形式解决1的,双方都能接受和理解;、微山自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
2、泗水:同滕州、峰城尚未解决34通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理
四、办事处加经销商〃运作衡运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们向来都在摸索着一条C运作市场的捷径,真正体现”办事处加经销商〃运作的功效,但必须符合以下条件、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、1地方就太强等;、经销商的质量-贵要好,比如〃实力、网络、配送、配合度〃等;办2事处运作的具体事宜、管理办事处化,人员本土化;1,、产品大众化主要定位为中档消费人群;
2、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
3、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;4
五、对公司的几点建议、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种物有所值、物1超所值的感觉;、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分螃人员的主观能动性;
2、集中优势资源聚焦样板市场;
3、注重品牌形象的塑造4白酒促销员心得体味二在经过前面几位的经验介绍后,大有体味在不少方面都给我指引了方向,相信会让以后的工作更加顺利首先我们销售人员必须端正经销商的心态、培养中高端产品营销意识经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过一定的调研和了解,但是对这个品牌的企业文化、营销模式、营销理念毕竟还了解得不会很透彻,为此,我们必须积极耐心得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化,同时通过成功的案例对经销商进行引导和鼓励,以此激励经销商看到希翼,坚定信念、下定决心、全力以赴当一条路逐渐变窄的时候,我们应该发挥自己的想象和能力去把道路扩展由此引出近两年最为火热的团购首先要明白团购的概念,团购俗称集团购买(不少人合起来一起购买也是),也就是大宗采购,是一种集体购买交易行为,是消费者或者消费群体与生产企业发生的一种交易行为这种方面的营销又称为大客户营销,是指针对有购买力、有影响力的团体采取针对性的沟通策略和销售方案,完成对核心客户的掌控首先我们要明白那些进行团购的原因而也要了解我们要发展团购业务的目的通过开辟团购业务,影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动政府消费圈通过社会核心人群的榜样力量树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力随着市场消费需求的不断增加,各白酒品牌竞争的日益加剧,团购将成为一股中坚力量引领白酒新一轮的飞速发展由于市场形势的急剧变化,团购在酒水营销价值链中的地位迅虹升,当前已经跻身主流列,团购这种销售日是未来白酒行业营销渠道的大趋势而关于定制酒,又是扩充道路的一辆挖掘机定制酒始于十七世纪的欧美,而在中国白酒业的盛行却是在近几年自年茅台定制酒浮出水面,获得了业内的极大关注之后,定制营销被各大酒企业2022快速跟进目前,定制营销非但在名酒企业流行,也开始向区域强势品牌蔓延,并逐渐成为一种新的营销风尚随着白酒行业结构调整升级的加快,以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显,定制酒发展速度正在不断加快随着白酒市场竞争日趋激烈,消费群体细分已然成为未来白酒行业发展的主流趋势”定制酒〃是对传统白酒的一种传承与创新,而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的弓导者I发展定制白酒具有重要意义有利于加强品牌形象建设,作为企业品牌开朦的生动载体,可以深度、持^封也宣传企业品牌,受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更持久、传播效果更佳;对于提高品牌影响力,加强品牌口碑宣传,提升品牌美誉度起到深远的影响;有助于减少企业消费白酒的支出成本因为定制酒直接面对厂家定制,有效减少销售中的渠道环节对于销售方法那是数不胜数,对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采用让一部份人先喝起来这种带动性的方法,首先针对一些期朱的地方,比如酒店、宾馆、政府款待所等场所,进行重点突破,然后再转向经销商酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法(每日、每月)各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查首先要对即将见面的客户进行初步的了解,通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解拟好拜访内容把见面时可能要谈到的内容列出来,想好怎样表达,进行好语言方面的组织;还要估计到客户可能会提出的一些问题,先换位思量,回答客户可能会提出的问题总之,我们要把握住核心原则,迎难而上,不怕艰辛,为公司,也为自己打下一片蓝天白酒促销员心得体味三促销是白酒营销的重要环节,不少白酒企业对促销情有独钟每当淡季来暂时,白酒企业便使出混身解数,运用促销做到淡季不淡;而当旺季来暂时,促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数,频频亮相我们知道,促销是营销的要素之一,是企业参预市场竞争,活跃品牌表现,表现营销策略的重要工具;但是,频繁地运用促销,把促销作为营销的战略来抓,白酒的促销到底是为哪般?从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈,我们不难理解白酒企业的苦衷做促销很累,不做促销无异于等死于是,我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现,是为了提高品牌的知名度,是为了促进销售,是为了打击竞争对手,是为了献媚零售商、批发商,消费者从促销本身的作用来说,促销是一把双刃剑运用得当,将具有强大的杀伤力既增强了品牌知名度,又让消费者参预到品牌中来,和品牌形成互动;如果运用不当,促销将成为品牌衰弱的起点一促销令品牌陷进掉价的怪圈因此,促销仅仅是战术层面的策略,而不能作为战略来抓,也不能成为企业竞争的法宝不少白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值,促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环首先,白酒是一种特殊的商品,依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么是实现清理库存,实现铺货,扩大销量,应对竞争对手的进攻还是谨防竞争对手的进攻,还是加强品牌的活跃表现弄清了促销的目的,才干够制订有效的促销方案固然,促销目的不能和营销的目的相提并论一促销,仅仅是一种手段,一种实现营销目的的手段第二,白酒的促销必须弄清促销的对象是谁,是对商家,还是对消费者是对渠道,还是直接和消费者对话促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的因为利益的不同,很自然会对促销的效果产生影响对于白酒品牌的促销又掾选择,白酒企业更应该关注消费者,关注消费者的需求,关注消费者对品牌的反应——这样,把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者,将对品牌产生巨大的影响,品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力第三,促销—个系统工程,贯通与白酒营销的始终,因此,促销的计划、周期如何制订计划如何实施准备工作有哪些实施的期限有多长这些问题都关系到促销的实际效果不少白酒企业在促销的开支十分慷慨,也十分盲目,可是对促销的效应评估却不是十分重视k计划、控制、评估是促销执行的三步曲,甫饵节都是必不可少的在深入了解以上问题的基础上,白酒的促销便进入理性的管理系统对于白酒营销来说,促销的作用十分明显,直接体现为、在白酒品牌进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段促1销目的、执行要点、促销方式、开辟新市场、配合广告宣传,。