还剩5页未读,继续阅读
文本内容:
企业营销管理规定
一、总则本规定是本企业销售业务处理的基本规定和规范,目的在于约束营销行为加强业务处理管理
二、营业方针.营业方针由企业董事会审议,由总经理批准具体确定1方式由营业委员会在分析国内外经济形势,考察同行业经营情况,探讨未来市场走势,分析和评价企业营销状态基础上提出企业的营业方针一旦确定,应广为宣传,为每一个职工所了解.根据营业方针,企业目前的工作重点是2以经销性能良好、成本低廉、有特色的商品为主,努力1扩大商品销售量;增加新产品和专利产品的销售
2.商品销售价格力争形成体系,突出特色3对客户以亲切、诚实、准确、迅速的服务为基本要求
4..业务处理的基本要求是合理、准确、快捷、讲究效率和5节约.货款回收的要求是讲信用、守合同,事先确定支付时间6和交易条件
三、营业机构营业机构分营销业务和进出口业务两大块确定,分清
1.职能,明确责任,因岗设人.企业副总经理、分店长、营业所长及相关人员应援助和2指导订货业务和开拓市场工作.营业各部门人员配置、调动和分工的决定由营业所长、分3店长和部长负责跨部门调动由部总经理或专任董事决定
四、营业委员会会议与销售会议.营业委员会会议主要解决营业策略、营业计划、各部门1营业活动的调度与调整、联络通报事项等.一般情况下,营业委员会会议每年召开一次销售会24议根据需要可随时召开营业委员会会议作出的所有议案和决定都需要记录在案,
3.妥善保管
五、营销方针.营销原则上以外出推销为主
1.对每一客户事先确定信用限度如超过信用限度,需由2所长审议.对全部客户,都要填制客户卡新客户需填制张客户32卡,一张由营业部门保管,另一张交专任董事客户卡的内容包括客户名称、所在地、开业时间、资本金、法人代表情况(年龄、经历、性格、家庭情况)、职员状况(平均年龄、离职率、总人数)、月销售额、毛利润率、信用、主要客户、主要供货商、业务银行等.按销售区域不同,将客户分为甲、乙、丙、丁类()441甲类年销售额万元以上;XX()乙类年销售额万元以上;2XX()丙类年销售额万元以上;3XX()丁类年销售额万元以上4XX.所长每年次,副总经理次到甲类客户或有望53〜41〜2升格为甲类的客户致谢访问,援助和指导对方的销售工作,听取对方意见,以加强与客户的联系
六、交易基准对客户确定的信用限度根据是
1.()每月销售额(以往个月平均额);16()赊销额与来往票据合计
2.季节性商品依销售计划确定信用限度
2.对政府机构的信用限度不受以上规定限制,由所长决定
3.超过信用限度的交易行为需向所长申明理由,并得到所4长认可.推销员如认为有必要修正客户的信用限度,需向所长陈5述理由所长经调查后,如认为确有必要的,向副总经理汇报,最后由副总经理裁决
七、营销技巧.营业员应努力钻研商品知识、营销方法和市场知识,1勤于调查研究,努力提高营销效率营业所长应加强对下属营销技巧的培训指导,督促下属
2.勤奋好学,钻研技术营销员应力争寻找一切机会,如商品说明会、展示会、经
3.营座谈会等向客户传授经验,加强联系.对其他竞争对手的营销品种、进货价格和销售价格等应4注意观察,有关重要信息要及时向上司反映.营业员赴外地出差,除完成本职任务外,还必须自觉地5搜集信息,调查研究把握客户的营业状况、资金状况、市场行情等,并及时反馈信息尤其需要注意从多种渠道了解客户的信用状况,避免企业利益受到侵害,必要时可采取应急措施.营业所长在了解到客户陷入经营危机信息时,应迅速判6明情况,尽最大努力回收货款,将企业损失降到最低
八、销售技术.接受客户订货可以由两个渠道获得一是由推销员推销1活动取得的订货;一是客户根据从其他方面获得的信息,来函来电订货.在接受订货时,必须注意2确认支付条件;1明确发货地点和时间要求;2()万元以上的订货必须有客户的正式定货单3X.在接受客户订货时,应迅速开出销售传票,确认库存的3进货天数,并通知所长,发出销售传票.出现退货时,必须开出“退货传票”,传票随退货一起4转移.如发出商品样品时,作临时销售处理,应在“订货传票”5上注明“临时销售”字样.营销员接受订货单时,由所长确认有无库存,如库存不6足,应发出“购货传票”,组织购货.发货时,由运送科负责7
九、购货购货的宗旨是满足销售需要,保证按质、按量、按时供货,
1.而且保证尽量以低廉的价格和有利的购入条件进货.购货原则上分种23()定期购入;1()补充购入(为弥补定期购入的不足);2()订货购入(向供货商临时订货)
3.在与供货商洽谈时,应虚心听取对方关于市场走向、需3求变化、价格动态等方面的意见.在选择供货商时,应对下列事项有一个清楚的把握,并将4有关情况及时向上司汇报()所在地、企业名称、成立时间;1职工规模、工场生产能力和技术水平;2经营方针;3资金、信用和业务银行;4产品销售情况、用户评价;5以往的主要客户,有无特约店;6供货洽谈经过
7.一般情况下,为确认供货商的生产能力和信用状况,应首5先进行试探性小量订货,以后逐渐增加购入量,正式交易应在
二、三月,交易次数在二三次之后进行.货物购进后,由采购科与财务部共同办理购货传票和赊6购款事务
十、商品管理商品管理的内容包括
1.入库商品的验收和保管;1出库商品的运送配置;2库存商品的保管;3仓库设施的管理;4商品管理计划的编制与实施
5.商品管理的最高责任者为营业所长,具体管理活动由专2人负责商品的出入库都必须办理正式手续
3..库存商品按类划分,分别保管43一般商品,归本企业所有,记入购入传票;1暂存商品,不归本企业所有,不记入购入传票;2样品,不记入购入传票
3.特殊商品价值大、易携带、易发生丢失的商品,必须5附有商品标签,有出入库记录,每天应清点严禁无销售传票的商品出库
6..严禁将退货、暂存商品和样品与一般商品混同,质量有7问题的商品应尽快退货.仓储科应力争提高商品周转率,保持适度库存,及时处8理长期积压品,防止货物的损耗。