市场营销基础知识和基本技巧

市场营销基础知识和基本技巧

一、市场营销的基本要素

（一）市场营销人员的职责客户开辟与争取定单，是业务人员的两大主要任务不管是新商务代表或者是原有的商务代表，对于市场的开辟、与客户商谈到拿到定单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到定单，也就无法去拓展市场因为客户拜访量与成交量是成正比的具备市场开辟的知识及技巧当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希翼公司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开辟计划，要明确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的采集，并将客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通

（二）素质要求和工作要点⑴敏捷面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力⑵深谋远虑作为商务代表事事都要考虑周全，客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或者建议，你就必须全盘为客户考虑周全，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为他着想协助他解决问题⑶积极性商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的关键俗话说“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”，商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足⑷勇气做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在目生环境、目生人面前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服艰难，提高自信心

（三）业务工作应特殊注意的要点⑴有计划定期地走访客户作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间，在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何回访⑵对工作及个人都要有信心万事开头难，坚持就是胜利普通商务代表在刚开始做业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问题，业务发展不大时，就会产生惰性，甚至对自己从事的工作及自己的能力产生了怀疑，失去信心⑶拜访客户的时间要适当，尽量在约定后准时前往在拜访客户时要选择适当的时间，不要在对方开会的时候，心情不好的时候，临近下班的时候，正在谈事的时候和没有预约的情况下忽然登门拜访⑷详细说明产品的特性及可能给客户带来的好处向客户介绍甲骨文科技防伪技术产品和增值服务时，尽可能把功能、特性、能为客户带来哪些益处有条理性地说清晰在进行这个阶段的工作时，要拿出使用方法的个案策划提供给客户⑸尽可能带上样品、实物和详细资料出去谈业务要带上实物样品（有知名度的入网企业产品及各类样标）和详细的资料（报价单、项目的各类宣传资料、可行性报告），最好能现场做示范演示⑹报价时尽量留出一定的空间商务代表在报价和商谈价格时，普通先和下面的人谈，这时一定要留有余地，以防止最后主管出面敲定时没有退路⑺尽量考虑客户的立场在商谈时尽可能地向客户提些建议或者多种方案、一些解决问题的办法，让客户感觉到你在为他考虑⑻不要随便承诺为签订合同，对方出的要求，自己不能定的事情，千万不要随便答应或者承诺，就算能定的，也需先请示公司领导⑼遇到客户言行举止不当时应节制自己情绪，绝对不可以与客户产生矛盾⑩不要把回扣或者促销费用当做公关的惟一手段案例现在有些商务代表在谈业务时，一张嘴就说我们有回扣，有多少好处，以为这样就能把事情办成,其实不然，在关系没有理顺，普通正规厂家的主管人员不会轻易开口要回扣的，这样讲往往引起对方反感而感情联络有不少种方式，不妨先从其他方面入手，时机成熟后，自然会水到渠成

（11）不要随意说竞争对手的坏话靠攻击、贬低其他竞争对手来抬高自己，这样的做法对自身的形象没有好处严守与客户约定的时间和事项⑫商务代表不要忘记自己既要为客户着想，同时也是公司的代表在替客户多⑬考虑的同时，不能为了把业务做成，出卖自己公司的利益

二、我公司市场营销策划工作的注意事项

（1）、市场调研

1、调研对象对拟立项的项目进行调研

2、调研时间每年进行2次集中调研，分别在年初和年中的立项项目进行调研，在立项会议3个月前展开调研

3、调研流程市场部结合前线销售感知的市场信息，国家宏观产业调控方向，产业及行业协会信息及管理层感知的知识信息进行分析，拟定调研方向，依据4C原则Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通），按照SWOTS（Strength:优势；W:Weakness,劣势；0:Opportunity,机会；T:Trap,陷阱；SStrategy,策略）的方式逐一分析每一个拟立项项目拣选市场价值大，与公司资源匹配高，符合公司战略方向，及项目成本预算接受度高的项目，如进口产品国产化；民用的生产机器；单位价值高的产品；有技术门坎的产品等等按照FAB（FFeature,特性；AAdvantage,优势；BBenefit,好处或者利益）的分析方法，把产品或者方案的优势AAdvantage（这是公司从自己的角度看待产品）无缝地转化成对客户的好处或者利益BBenefit（这是从客户的角度看待公司的产品或者方案），切实完成从A至g的严格推导，真正做到以市场为导向并形成书面的《项目调研报告》，市场部向董事会提交以作立项调研之用

4、调研方式采用实地考察、面谈、问卷、抽样调查在内的各种调研方式开展调查研究

5、调研成果的作用

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1、作为项目立项的市场信息供董事会决策参考之用

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2、已立项的《项目调研报告》作为产品经理撰写《需求任务书》的市场入口需求信息产品经理根据要完成的项目的市场价值，把它转化成产品或者方案的技术特征，按照研发人员或者编程人员所能理解的技术语言，具体、全面、简洁地描述技术需求包括功能、性能、可靠性、安全性在内的所有技术要求产品经理可以此来验收研发部的项目，这样《项目调研报告》、《需求任务书》就形成一个完整闭环体系，确保整个产品线环节（销售、项目经理、产品经理）是以市场为导向，彻底打通市场和产品的连接部位，确保市场与产品最优的匹配度

5、调研报告形式形式较多，《项目调研报告》以能简洁地表达SWOTS方式展开论述为准2市场策划

1、企业形象策划完善公司的企业战略，建立PC网站、挪移端网站、微信平台、PPT等多种方式来策划企业形象建立及完善企业形象VI策划工作，提升企业知名度，增加企业美誉度

2、技术策划说明技术历史、讲清技术原理、凸显技术优势、列明技术应用、及展现清晰典型案例

3、产品策划策划包括原理、设计、工艺、性能在内的产品内涵同时用产品的外延眼光来策划技术产品的形象，包括产品包装、产品彩页，产品的演示等形象的策划

4、策划的基本出发点是B到A,策划活动的目的是体现出能为客户带来的好处或者利益B,同时活动展现出公司产品或者方案的优势A能够自然地过渡到Bo

5、按照逻辑思维简洁、文字朴实、可操作性强、创意新颖等原则来编制市场策划书

6、策划方式提出标杆性企业和分量级产品作为策划的目标，策划人员以此完成活动从立意到制作并包括改善的所有环节，在此过程中，市场人员给于指引、辅导、催促

7、策划过程控制策划人员制定所有的策划活动项目进度表计划和实施策划计划，各素材提供方要密切配合到策划人员，素材提供的最终责任人是各事业部总负责人3市场推广

1、推广时间以推广事件的筹备时间作为起点时间，一线销售拜访完所故意向客户作为一个周期来评定

2、按照SWOTS的方式逐一分析每一个推广的项目，推广的基本出发点是B至必协助客户发现和挖掘公司产品或者方案能为客户带来的好处或者利益B,同时指明或者证明公司产品或者方案的优势A能够严格地推导出B

3、推广对象行业方案商；品牌运营商；生产创造商

4、推广方式分析市场包括企业微观和社会宏观在内整体营销环境，有针对性地做出对市场营销环境的正确反应通过展会、论坛、沙龙、协会、行会、媒体等线下实体进行推广，坚持以预算额度管理为准，实行量入而出的原则，注重活动的效果、增加事件的互动环节及效果，相关部门事业部销售人员参加推广活动及跟进采用简洁、高效的活动场面，杜绝不必要的社交环节打造线上一体的推广体系包括PC网站、挪移端网站、微信平台、CRM系统等线上平台，每一个线上平台开设客户互动区，并安排专人管理各活动区、采集并传递信息到各相关负责人进行处理，并跟踪结果，通过客户反馈进行改善活动的验证，通过CRM在内的信息系统管理市场营销信息来洞察客户和市场趋势

5、推广行程安排按预算提交年度推广活动安排、报董事会批准

6、推广活动流程实施已批准的推广活动，市场人员按行程提前2个月启动活动的商务谈判，签订合同策划人员执行活动的立意及制作，活动过程中市场人员做好各种活动的方案预演，活动过程中的协调，活动后的跟踪结果和调查4市场渠道建设

1、渠道定义直销客户之外，不包括串单散户之稳定的渠道商，含代理商、经销商

2、渠道建立方式原高层所维护之渠道全面转入市场统一管理，由市场部指定专人负责保有及发展现有渠道，同时开辟新渠道，做好渠道增量工作

3、激励机制按市场部拟定的激励方式激励市场工作人员

3.1渠道销售收入提成按年销售额总额分阶段提出相应点数作为提成

3.2奖金分配方式分配的占比从高到低为渠道销售市场部职员、推广人员和策划人员，根据年终财会统计的年销售总额，按相应提成比例计算出奖金总额分二次发放，首次发放日为当年度春节放假前，首次发放总奖金的70%,末次发放日为次年第二季度末，末次发放完剩余的30册

4、渠道维护方式保留及发展目前的渠道价格政策，包括但不限于如在重大农历节日拜访重点渠道商，维护及发展好关系

5、海外市场运作方式市场部做好已有的海外客户的维护工作，适时启动新产品的海外市场布局，建设及梳理海外渠道商，布局海外维护修点工作

（5）市场总结及策略

1、总结对象全年市场占有、保有、流失情况分析

2、总结时间每年年底

3、总结方式以PPT方式向管理层做汇报

4、总结内容市场宏观分析依据销售和渠道数据的汇总，按照国际和国内两个市场，国内各个片区，区别直销和渠道，得出各个区块的占有、保有、流失率分布

5、总结结论以市场的眼光评判公司处于的市场地位（包括SWOTS）,及公司产品处于的产品周期阶段（发展期、成熟期、衰退期及消亡期）及来年相应的市场策略思量附录资料不需要的文档可以自行册那余蔬菜的分类知识蔬菜植物的产品器官有根、茎、叶、花、果等5类，因此按产品器官分类也分成5种Q根菜类这种莱的产品食用器官为肉质根或者块根

①肉质根类菜萝卜、胡萝卜、大头菜根用芥菜、芜普、芜菁甘蓝和根用甜菜等

②块根类菜豆薯和葛等2茎菜类这种蔬菜食用部份为茎或者茎的变态O

①地下茎类马铃薯、菊芋、莲藕、姜、孽葬、慈菇和芋等

②地上茎类菱白、石刁柏、竹笋、葛苣笋、球茎甘蓝和榨菜等3叶莱类这种蔬菜以普通叶片或者叶球、叶丛、变态叶为产品器官

①普通叶菜类小白菜、芥菜、菠菜、芹菜和范菜等

②结球叶莱类结球甘蓝、大白菜、结球葛苣和包心芥菜等3辛番叶菜类葱、韭菜、芜荽和茴香等

④鳞茎菜类洋葱、大蒜和百合等4花菜类这种蔬菜以花、肥大的花茎或者花球为产品器官，如花椰菜、金针菜、青花菜、紫菜蔓、朝鲜蓟和芥蓝等5果菜类这种蔬菜以嫩果实或者成熟的果实为产品器官

①茄果类茄子、番茄和辣椒等

②荚果类豆类菜，菜豆、肛豆、刀豆、毛豆、豌豆、蚕豆、眉豆、扁豆和四棱豆等3瓠果类黄瓜、南瓜、冬瓜、丝瓜、菜瓜、瓠瓜和蛇瓜等，以及西瓜和甜瓜等鲜食的瓜类按照农业生态学的分类这种分类法把蔬菜植物的生物学特性与栽培技术特点结合起来，虽然分的类不少，但较实用⑴白菜类这种蔬菜都是十字花科的植物，包括大白菜、小白菜、叶用芥菜、结球甘蓝团白菜、球茎甘蓝、花椰菜甘蓝和菜整等多为二年生植物，第一年形成产品器官，第二年开花结籽2直根类这种蔬菜以肥大的肉质宜报为食用产品，包括萝卜、芜菁、根用芥菜、胡萝卜和根用甜菜等多为二年生植物，同白菜类3茄果类主要是茄子、番茄和辣椒等一年生植物4瓜类主要是黄瓜、冬瓜、南瓜、丝瓜、苦瓜、瓠瓜、葫芦、西瓜和甜瓜等西瓜和南瓜的成熟种子可以炒食或者制作点心食用⑸豆类豆科植物的蔬菜，以搬英或者子粒为食用产品主要是菜豆、双豆、豌豆、蚕豆、毛豆、扁豆和刀豆等菜豆与证豆实用支架栽培的，也有不用支架栽培的豌豆幼苗和蚕豆芽均可食用⑹葱蒜类这种蔬菜都是百合科的植物，主要是大葱、洋葱、蒜和韭菜等二年生植物，用种子耀殖,或者用无性繁殖⑺绿叶菜类这种蔬菜以幼增叶片、叶柄和嫩茎为产品，如芹菜、茴蒿、葛苣、范菜、落葵和冬寒菜等8薯芋类这是一类宫含淀粉的块茎和块根蔬菜，如马铃碧、芋头、山药和姜等9水生蔬菜这种蔬菜在池塘或者沼泽地栽培，如藕、菱白、慈姑、尊罪、菱角英实等10多年生蔬菜这种蔬菜的产品器官可以连续收获多年，如金针菜、石刁柏、竹笋、百合和香椿等11食用菌类包括蘑菇、草菇、香菇、木耳、银耳白木耳和竹菰等12芽菜类这是一类新开辟的蔬菜，用蔬菜种子或者粮食作物种子发芽作蔬菜产品，如豌豆芽、养麦芽、苜蓿芽和萝卜芽等绿豆芽和黄豆芽等是早就普遍应用的芽菜，也有把香椿和枸杞嫩梢列为芽菜13野生蔬菜野生蔬菜种类不少，现在较大量采集的有蔬菜、发菜、木耳、蘑菇、养菜和菌陈等，有些野生蔬菜已渐渐栽培化，如觉菜和地肤扫帚菜等。