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【业绩核爆力】听课笔记列出5条我对目前的生活状态不满足的地方1,2,3,4,5,我的命本该如此吗?我儿时的幻想都实现了吗?都还在吗写出你儿时的3个幻想革命1命运改变不了的过去和充溢变数的将来,叫命运,也指开展变化的趋势命运三思索确定1,,我的命运是由谁确定的?2,32,我真的信任我的命运是自己确定的吗?命运,时机1,我们今日的命运是何时确定的?2,今日是我改命的最好时机吗?时空我,因为我的过去,拥有了今日的我!那,我的明天呢?★在人生最低谷的时候,才能表达出一个人的本质思索1因为哪5个我自己的缘由,所以我才有今日的我★内向思维是我成长的开场,也是我华蜜的起点思索2我的命运如此,曾经错过哪3个重要的改命时机1,2,8秒,再问这句话,过程中侧面视察顾客表情变化,及留意关注顾客的回应★切记不管你们家做什么样有吸引力的营销活动,不要在刚接待客户时就和盘托出,否那么会直接进入到“价格谈判〃.★不管她怎么样,一上来久想直接成交的往往适得其反
(三)劝服话术★我想要的结果从对方口中说出来★追求不如吸引思索:滞销款是卖给新客户,还是老客户?★滞销品是要卖给老客户比拟好的连带率在3件以上的肯定再推销卖一件滞销品★顾客一半都以自己喜爱的答复,先认同顾客这个人,了解她的喜好,再引导其认同我们★成交的核心(给顾客价值观问题)★交核心
(1)了解客户的价值观
(3)种下一个新的价值观★肯定要认同顾客这个人,而不是观念★作业一一采纳非销方法,从大类问起,再问小类的,列出10个问题(大类4-5个,小类6个),反复训练话术?★每个学员都学会的话,店铺业绩增长20%[四)产品搭配1,款式颜色搭配(真正的搭配是较难处效益的)★通常人买衣服都是有预算的,所以重要的是根据价格定位法来搭配服装是最有效的★不须要特殊的搭配,群众的指认准价格,至于颜色,版型,风格相宜即好★一个人预算1000元,你成交她950元最好;预算3000元,可以成交3800元差不多了,预算5000元的,成交7000-8000元没问题,预算10000元的,随意拿都不是问题★一个女人一次性购置3000元,她的年收入至少再20万以上,非富即贵,不要狗眼看人低了,以至于低估了购置力★价格定位才是硬道理!★买衣服不能主动举荐主观认为最好的或好看的那一件,而是挑一件在您心里排名仅占3-5名的即可这样销售过程中去验证,在顾客对您举荐的款式还不是很满足时,再依次将排名靠前的拿出来激励试穿,像杀手铜一样越来越有力★作业一一(不按画册或风格搭配指引)根据价格定位法,将店铺货品分三个价位阶,进展合理搭配,搭配出9-12套衣服,(同上表制作出来)并每周更新!★卖衣服可不要主动根据自己眼光去举荐款式,而是根据顾客的眼光先下手
(五)FABE话术绝技,产品特性一F产品优点fA产品好处fB..客户见证一E★每件衣服的FAB都是不一样的★“ZJ颠覆话术〃一FAB运用说明专业品牌,产地,面料利益一
(2)适合年龄,连带搭配,性价比感情一
(3)考前须知,保养方法,售后效劳例如您好,许姐!我们这款是今年国内最具时尚的XX品牌,它生产于时尚之都-广州,采纳欧根纱面料・・・,同样的面料,在友情商场(广州比拟知名)一般卖3800元,在我们这只要2500就可以了而且我们还供应7天免费退换货效劳,终身为您免费保养.★中国人有个习惯,就是允许吹30%的牛B,只要不吹破都是可以的“遇人减岁,逢物加价”也就是这个道理★把产品了解到无微不至,你是专家;把产品讲解到无微不至,你是傻瓜不要一味的介绍产品的面料,构成,版型等等★女人不管你是18或者19岁,装扮成25或26岁最受欢送,最吸引人
(六)异议处理1,价格分解“姐,这件衣服398元,一般可以穿一年哦,相当于您每天只花1块多久可以啦!〃“大哥,这件衬衫才568元,相当于一顿饭的钱(或一条烟的钱),〃切记不能这么说“大哥,这件衬衫才568元,相当于少吃一顿饭的钱(或少抽一条烟的钱)〃,因为这样会让他做选择,他一般会选择更须要的“抽烟〃而放弃买衣服2,权威认证明星代言,知名电视台广告,正面品质,品牌牢靠性3,风险逆转7天内包退包换,假一赔十4,焦点转移客户说东我说西★此点重点是用来应付“屈丝型客户一即不听话的客户★略微“江湖一点”,就很好搞定她5,万能话术“是的〃“你说的是对的〃“我特别认同〃练习每人每天自我训练5遍,店铺可以1对1对练★心法当别人骂你的时候,事实上是在求你爱她,你就好好的认同她.内训I潜千锤百炼,方案定期召开训练成交后
(七)转介绍让客户具备三感1)成就感2)平安感3)亏欠感1)成就感以顾客帮导购完成指标的名义,感谢,顾客会有成就感;给顾客端茶送水等的,顾客有成就感;周年庆或者大型活动邀约顾客见证,让顾客及公司共同成长,顾客有成就感2)平安感,产品牢靠,品质不错;人员可信不同导购对顾客一样的好和认可,热忱;.价格合理客户利益为第一标准3)亏欠感:告知活动(活动时间,赠品,旅游等要明确〕・・・・•★打给特别熟识的老VIP,话要反过来说,比方“hello,英子姐,我们公司给您寄的礼品收到了吗?(事实上应当还没寄),刚好我们公司举办一年一度的周年庆典・・・〃赠品,礼品要超值...・★送超值礼品给优质客户即可,不要全部有VIP卡的都送★优秀的店铺只要效劳好100个大客户即可优惠要无法抗拒的感觉★真正的VIP是我们沟通最好的那局部顾客,她们是我们品牌最忠实的粉丝,而不肯定是消费金额最多的★送超值礼品聚焦在这局部真正的VIP身上即可★每个VIP粉丝背后拥有不少连带粉丝
(八)回头率1,,短信,微信等定期沟通问候★每个导购的手机事实上就是一个店铺,要充分利用起来★一般3次问候,一次广告★短信内容可以由公司总部编写,点对点的发给店铺点对点的加上顾客的姓氏和称呼,再发送给顾客2,收集大客户家人的信息生日,小孩的学校,老婆的单位等生日给问候,必要的送生日礼物,蛋糕,或者举办专场生日会3,大客户影响力中心法那么上门探望,赠送礼物〔不要上门销售),临走时在略带而过的一句销售压力大即可★店铺每月23号是追目标的最终时机
(九)效劳思索什么是效劳?★效劳就是无私的奉献.举例雷锋“听毛主席的话,听党的话,全心全意为人民效劳〃毛主席“向雷锋同志学习・・・〃员工“听老板的话,读老板的书,仔细效劳好顾客〃老板“想你学习〃效劳的三个层次1)做分内的效劳承诺做到的,客户认为公司还可以的;2)边缘的效劳做一些销售有关附加效劳,帮忙整理衣服,拍照发送微信,送茶水等;.3)及销售无关的效劳帮忙接小孩放学,帮忙买菜,或者帮忙选婚纱,扮装,照看客户的家ARM效劳的信念我是一个供应效劳的人,我随时随地为别人供应效劳,我的效劳品质及我生命品质成正比,明天我想收获得更多,.从今时此刻起,我要成为一个供应效劳的人★(要求贯彻到店铺中,不断溶化到实际效劳中)★作业1,先盘点一下我们家有哪些免费效劳2,将来可以为客户供应哪些效劳错错思维承诺操作
一、思维★人类每一次进步都是从“错”开场的,没有错误就不会总结,没有总结就不会进步★试错思维错的背后就是颠覆,就是创新,是志气,责任和承当她是一种向上的,有幻想的,对当下的不满足企图心f小强f神★企图心大的恒久领导企图心小的人;企图心强的恒久优秀于企图心弱的人★小强精神我就是小强,谁都打不死我,谁能成就我?★当你下定决心去做一件事时,神都会来帮你
二、操作敢于试错,大胆去尝试
二、承诺★作业一一回家你打算犯哪5个“错”?1,..2,..3,5,3,思索3哪5个行动将让我有不一样的明天?革命自杀重生他杀必死出手绝杀只要新够决(科比图片展示和讲解)★拿我有的,换我想要的,拿业绩(结果)换工资自我励志的一段话每天早上上班前和睡前背读1-2遍)踏入成功的天堂前,先要经过苦训的试炼,流光全部的汗水,用完全部的力气,别让身体停下来把训练的目标定在恒久达不到的地方,但还是要到达你会感到乏累,迟疑,甚至懊丧,因为成功不会是个奇迹有一种天才,只从坚决不移的信念中诞生改命改命靠自己,要改变命运,就必须要明示目标★信念就是信任到极致当你拥有坚决不移信念的时候,改变命运只会是一种习惯,只要拥有足够的信念,就能够创建奇迹(关于明示目标这段话特别,念多了,就自然而然的会从你的内心当中成长起一种无穷大的力气,这种力气就是敢于改变自我命运的信念,敢于成功的决心,所以我认为这段话,有必要让身边的每位伙伴都参及进来,激励自己)明示目标------我感谢上天,让我拥有明确的目标,我知道大多数人都活在过去和将来里,而我懂得活在当下,面对现实并时刻检讨,我深深悟到业绩碧吃饭更重要,成交碧呼吸更重要假设要实现生命精彩,我必需成为成交高手!!!我要实现自己的土豪梦,拥有自己的旅游和苹果!因此我承诺,在接下来的旺季90天丽,我肯定超额完成目标,实现幻想,因为我努力的目标是奇迹而不是完备!因为我努力的目标是奇迹而不是完备!因为我努力的目标是奇迹而不是完备!目标制定的五大关键1,热血沸腾的目标;2,可量化的目标;3,有时间期限的目标;4,可检视,可监视的目标;5,有达成奖惩的目标★人生的两大悲伤1,没有目标;2,目标达成了没有新的目标★人假如没有一个欢乐的方案(目标),苦痛就会乘虚而入.★每个目标都会实现的,只是有个时间差★不同的目标会有不同的能量高目标高能量,低目标地能量,没目标就没能量★成功=目标,其他成功都是这句话的注解★作业——旺季90天目标的制定1,制定90天的目标分解;2,每个人达成目标的8大行动策略;3,整个团队达成目标的10大行动步骤势势个人势客户势团队势...个人势个人呈现出来的势头,能量,价值思索一个什么样的人,会有势头?会活在“台风口〃上?一,有盼望的人〔有目标,有结果的人)★何为贵人你比拟贵了,就会有贵人相助二,有感恩的人(情愿成就他人,感恩老板的人)三,懂得学习的人★作业——我要打造个人势的五大步骤?团队势团队一样的表现,超加法的力气1,正能量正能量多少及工资多少直接成正比;(爱-欲-情-仇)★你的工资不会欺瞒你的灵魂★爱爱一个人就是满足她的需求人性的六大需求1,确定性(即平安感,存在感)我有给过我的工作伙伴存在感和平安感了吗?...2,多变性(即挑战性,多样性和不确定性)我有给过我的伙伴多变性及不确定性吗?3,重要性(即感觉被须要,有意义,唯一性).我有跟工作伙伴说过我是你的唯一吗?我真的是她提升的重要一员吗?4,爱及链接(即联络感情,共享,打成一片).我有定期,适时的跟我们的伙伴一起共享喜悦,联络感情,探访了吗?5,成长(即每个人都渴望今日比昨天过得更好)我有实行一些方法和手段引导我的伙伴成长了吗?6,奉献(即每个人都渴望在公司有所奉献)我有关注到我的伙伴的奉献了吗?她的奉献我表扬了吗?.★作业一一采纳九宫格列出满足你的团队伙伴的六大需求列出满足你家人(你认为重要的一个)的六大需求?★欲渴望,动力,高业绩★经营团队就是经营她们的渴望;用人就是用她的幻想.★人的大脑内,只能装下一样东西,不是你的渴望,就是你所恐惊的(假如我们没有渴望,我们就随时被恐惊包围)★情要让公司每位伙伴都能够感受到兄弟情意(以一首“我的好兄弟〃唱开全场,连唱4遍)★仇一个优秀的团队要有包涵之心,宽容之心,助人之心2,领袖思索什么样的人是我心中的领袖?他(她)具备哪几个重要特质?A,实干(他比任何人都专注,对待工作一丝不苟,仔细负责)B,利他一个能够随时随地为他人着想,帮忙他人成长,努力带动团队整体实力)C,坚持他比任何人都懂得坚持,不到最终绝不放弃)★一个公司只要还有一个人有状态,这个公司就还有盼望?★老板必需在这个企业最困难的时候保持最好的状态,老板也应当再任何时刻保持最正确的势头★作业一一谁是企业的领袖?我的公司最适合做领袖的人选是哪位?
3、电网指一个运作体系,密不可别离,严谨的,有效的规那么A,权威让领袖具有权威B,小人;指在公司,部门,上级,甚至同事之间私下探讨一些负面的信息,辱骂等行为的人,统称为埋怨别人的人都是小人,一个开展快速的公司一般没有活着很少小人文化思索如何让小人无法在你的公司生存?★作业一一写下你目前公司认为存在的20大“小人电网”.C,觉悟指一个人在企业具备的职业心态,拥有好的“政治〃觉悟,才能开展得好思索在公司,什么样的人才能拥有这个觉悟★成为老板的心腹就是拥有“政治〃觉悟的人(举例雷锋和毛泽东的话)客户势产品人性从众产品产品是1,营销是0(没有好的产品,全部的好的营销都将没结果;好的产品+好的营销活动,结果将最大化)★探讨产品只能探讨搭配,即有没实力帮忙客户搭配好★检查一家店铺是不是优秀,核心就是一一搭配实力★作业——每天我们要如何训练店铺同事搭配?(见九宫格).人性惊喜感喜爱你的搭配和眼前一亮从众营销势(如何让客户进店?)★作业一一I,打造个人势,团队势,客户势的各10大落地方向?.2,如何让全体员工同频,让全体员工启动旺季?以下是宴总单独辅导笔记.★管理公司,97%时间和精力用来经营人心,3%用来解决业绩方法★为什么很多激励落地不下去?因为人心不承受★当你一切动身点都是利员工时,让员工主宰自己的命运时,企业的创建能量最大化★让每位员工清晰,这旺季90天,是她现在改变命运的时间★并不是团队中每个人都很强,但当一个团队的势头起来后,就特别强大.(阿里巴巴)★当每个人都在经营个人势时,领袖就自然而然会从中产生★“爱-欲-情-仇”是经营团队,上下级相处,对客户经营的法宝,每位企业老板都要坚持不懈的用好它★旺季做营销活动,淡季一般不做活动(旺季业绩增长100%,赛过淡季合计增长)★高激励,高业绩★员工抓业绩,老板抓营销(引流)★你只要为她好,还须要管吗?-一利他,老板要全力以赴为她们好★创办一家为员工好的企业★员工关切的是一年她总的赚了多少,而并不关切淡季少赚多少?★让特别优秀的员工赚到丰厚的薪酬★旺季老板只要有状态(势),会让员工更有冲刺感★旺季靠激励,但不要调动薪资方案,调嘉奖方法★旺季每个人多嘉奖500-1000元,要一点点给,不要一下子给★全部嘉奖不成功都是老板太关注小事而导致的★旺季激励4种方法可借鉴1,日目标激励订每天业绩达成,给嘉奖30-50元/人,恒久只限7天时间,一个时段激励一个时段的激励即可,适当的渐渐加2,件数激励件数每增加1件,嘉奖10元取出去年同期销售件数,根据基数低的,可达成的定一个目标(不要根据员工自己定的,可能会抬高达不了而放弃),件数嘉奖时间可设置在10-20天未一个周期3,客单价激励取上个月的数据做比照,超越做嘉奖(可团队一起做),时间一般可一周一周来激发4,玩PK激励略微少一点,时刻保持一种团队势(员工第一次玩,赢的都是笑的,输的那就会不快乐)★玩PK时,不要关注她们的动力,要关注她们的表情变化(不能破坏团队势).PK比方10家店,每家出300元,共3000元,公司也要出3000元,合计就6000元作为总体PK的嘉奖但嘉奖要尽量分散,可多设置一些,尽可能考虑到让更多的人能够感受到可以获得,让她们对PK到最终时刻保持不放弃★玩PK的前提是,钱是从业绩提升产生器器引流效劳成交★互联网时代的营销思维一0零距离1一眼看懂2两步到位3三秒成交零距离及顾客零距离及同事零距离及老板零距离★老板要及员工零距离,亲自由一线★很多时候顾客讲价格是在跟导购讲价格,而不会是跟产品讲价格一眼看懂营销活动(活动POP)筹划制作都要一眼看懂两步到位设计营销活动要两步到位,即“进店+成交〃,涉及引流方面的最关键就是要・•・・“提前一天打1000个邀约,保证营销当天客流须要三秒成交营销活动,必需让员工心动,成功几率就最大新营销模式[空军+陆军二终身价值)营f找到目标客户f无法抗拒的报价(免费,赠品)f空军销f内部激励(多出来折扣给导购)f推动销售f陆军效劳f客户满足f想要第二杯一终身价值★可将店铺滞销库存,断码的分成撤离,公司核定一个最低结算折扣,店铺销售多于最低折扣的可直接嘉奖给员工(比方说针对滞销款或特色款,公司要求6・5折收回本钱,那店铺员工在销售时,卖到8折,就直接嘉奖15%给员工,卖9折,嘉奖25%给员工,不打折卖掉,就嘉奖35%给员工).★一家店铺成不成功,引流起到关键性作用引流的方法
(二)营销★第一天PK谁打多少,即PK数量?(组建一支营销的队伍,以一个小时统计一次,总指挥参及总结和统计,对营销过程中话术,打数量,及员工状态变化做调整)★话术要给客户难以抗拒的报价(优惠,免费,价值礼品)...
(三)短信营销
(四)投票评比百度下载一个微信连接,可设置投票
(五)门口截流★作业——结合各自品牌,采纳九宫格,填写出“门口截流”的方法?.
(六)DM单★作业——采纳九宫格,填写出“DM单”发放的方法?
(七)发小纸条打印一张小纸条,凭此小纸条进店可享(无法抗拒的报价)【这种方法的好处在于反其道而用,当下很多客户已经厌烦了街头的发放传单的方式,一接到传单,尽管上面很多优惠,但根本连看都不看就甩手扔掉】
(八)异业联盟★作业——根据各个需求店铺,采纳九宫格,填写出“如何异业联盟”的方法?..★作业——
1、制定企业(店铺)引流的8大策略(可针对年前90天)?
2、每个策略再行深出八大步骤?
3、全部员工发一条总结短信或微信给老板
4、全部老板发一个共享短信或微信给宴总成交成交成交前成交后成交中成交前.••.★我,我,我,我信任我是男人(或女人)的时候,就是自信到极致了I事实依据
(一)自信★成交前最重要的是自信(自信到极致了就是信念)★越是生意难做的时代越是须要才智及信念★“像什么恒久比是什么更重要思索你在店铺把自己当成店长了没?当成老板了没?★老板及员工的距离恒久只有一颗心的距离,就是职业心★恒久不要把员工定位为“实习导购”实习助理”,因为她会给顾客感觉特别不专业,没有平安感,得不到满足的效劳举例看病时,见到诸如“实习医生,实习护士,心里就发毛★人有的时候是吹牛B吹出来的如何提升自信
(1)自我形象的包装穿有品尝的衣服・・・・•★只要将员工的工作服打造本钱区域最具有吸引力,美丽,有品尝的,那你们公司的业绩保守增长在15%以上,招工也恒久是排队进来的.
(2)自我身份定位至少以店总,店长,副店长的身份定位自己,向顾客举荐自己.
(3)自我品尝的提升听听高能量的音乐,阅读有档次的书籍,写日记,做一个真性情的人(任何人特质都是可以靠训练出来的)成交高手的八大修炼
1、面相相由心生,面善会吸引人有孝心必有爱心,有爱心必有愉色,有愉色必有婉容
2、手相手部护理女人最优雅的表达之一就是手部,要懂得投资.
3、发相发型要相宜★席丝也有市场,但终归不大不要装扮成屋丝★什么样的发型最相宜空姐的最相宜,以其为标准,自然吸引人★要求导购恒久不可以炫富,保持客户购置最正确心里环境,太炫富简单伤及客户的心理
4、衣相穿衣戴帽(工装为宜).
5、物相手拿物品要到位,轻拿轻放,冬装幅度不宜过大,边走动边整理,递送衣服要近前,移交东西要双手6^体相身体状态要保持安康,阳光(保持身材)
7、语相说话的感觉,嘴角上扬,欢快,语句顺畅,自然,不结巴撒谎,不讲负面的话
8、动相头要正(正直)肩要平(踏实)胸要广(豁达)背要直(信任)成交中
(二)成交话术.★做一名语言的天才讲话肯定要意料之外,情理之中案例对待不开口的顾客?.1,问选择性问题“YES〃或“N0〃进店话术姐,请问您有来过我们店里吗?姐,请问您有穿过我们的衣服吗?姐,请问您有了解过我们的品牌吗?目的撬开顾客的嘴,拉近距离,才能有时机后续的需求挖掘技巧问过这句话后,你要做的就是闭嘴5-8秒(可以心里默数羊),再问这句话,再闭嘴5-。