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北冷支局网点“一点一策”方案、网点概述1
(一)地域环境、基本情况北冷支局营业网点地处温博路北冷路口,位于温博路,交通便利周边1主要以胖发祥超市,早餐店,饭店,副食,汽修为主该网点周边公里内的相关情况如1下北冷支局距离县城公里,离县城比较近,骑电动车也就是分钟摆布,以网点
5.518为中心对面两侧有门面房,这些门面房最早开门也就是年,有的是新开的,此市场约有8门面个,摊位个摆布,在年月份胖发祥的开业代动下,人流量较之前有203020229所增加,购物者多为附件居民北冷乡一共有行政村个,公里以内的村庄有北冷村,东周村,西周村,许北113张村,杜庄村,西南冷村共个村,公里以外的村庄有东南冷村,西保丰村,东保丰63村,靳冯吝村,陈卜庄村共个村
5、竞争对手2北冷信用社距离我网点米摆布,网点面积约平米,个数台,营业台500200ATM1系个4该网点设立营业台席较多,网点位于北冷乡北冷村正大街,地理位置较好,客户流量大,开业已久,有稳定的客户源,由于在北冷村中,大部份北冷村的用户均为该网点用户
(二)发展现状.截止月日,网点储蓄余额万元,本月净增万,本季度净增19307783231万,本年净增万元,活期占比458130046%、客户结构截止年月,北冷支局所存款为附近小商户,退休职工,22022980%留存客户源,均为万以下的小额客户共有客户户,其中万元以下1021013118600户,金额为万元,万户,金额为万元,万户,金额为11381-5210839555-10242万元,万户,金额为万元,万户,金额为万元,147010-205058620-501127750万以上户,金额为万元(总金额为万,为月份数据)212675528网点代发单位个,代发单位是退休养老保险中心,平均为户摆布,每月代发1850金额约万元摆布;但是这些客户遍布全县,来该网点办业务的人非常少,维护工作做200的不好
(三)自身条件、人员结构网点配员名,其中,支局长名,理财经理名,普通柜员名,16113综柜名
1、硬件条件网点营业面积约平米,目前为暂时网点,营业面积不是很大,大概250再有几个月会搬到新网点(现在暂时没有机,新网点会安装)内设金融服务台席ATM2个、邮务类台席个和无线网络
1、开办业务开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务,传统的邮务类业务
3、网点分析2SWOT根据北冷支局网点周边的环境的情况,对其进行分析如下SWOT(()优势)1S网点为今年新设立,周边市场结构比较多元化,更多为贴近附近居民生活所需的服
1.务行业;.网点地处温博路口地段,车,人流量较大,周边居民社区多,可起到不宣而名的相2对外宣优势;.金融产品线更加丰富(保险,理财,国债等产品)3(()劣势)2W.周边客户客户群中一部份商户为他行稳定客户源,要将客户维护到本网点来需要长1期的拜访维护及较他行更吸引客户的政策才行;.网点周围优质客户较少,由于北冷乡没有什么大的厂矿,经济不是很发达;
2.由于前些年保险等产品相对收益性较少,导致一部份客户的流失;3(()机会)
30.附近居民小区多,民众多该网点信誉认同度较高;1目前网点人流量很少,员工可利用好作业时间搞好外拓市场的开辟;
2..四季度我网点对中小客户群服务和优惠政策优于信用社,可为外拓做好宣传;
3.网点可利用便民服务业务,为前来办理代收付、网购等业务的附近客户宣传存款,4网上银行、理财业务等;.利用自身为综合邮政网点优势,在拜访邮务类用户的同时宣传金融类业务部分手续5费较低,低门坎,便民服务的便捷与多样性等特点,增加客户群对邮政的全新认识,做好口口相传工作(()威胁)4T网点距离北冷信用社较近,信用社在一季度无论对大客户还是对小客户,政策都明L显高于我行,甚至都是超过一万元以上都是现金交易;.北冷乡共有行政村个,其中有信用社代办点的有个,在村里所任职务以村支2118书,村会计为主,在村中威望较高代办点其中北冷村信用社一个代办点余额已超过一千万除了信用社正常送礼品之外,代办点还会再给用户元现金
10.网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显,营业人员的持证率3较低;.硬件设备配置较他行比较确实不够完善和相对落后;比如网点没有设置叫号机,4用户需要排队等候,不能坐着等候,且办理业务的时候也没有专门的座椅,网点也没有一米线,大堂秩序需要大堂经理专门维护,由于没有窗口,客户也只能排队等候,不VIP VIP能真正起到优先办理业务的优先权网点暂时没有机,所有业务都必须在窗口办理ATM.信用社相对于邮政来说可以贷款也帮他们锁定了一部份用户
5、网点发展思路3以网点为营销阵地,充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分层分类管理,通过提供卓越的客户服务,最大限度地绑定现有客户,挖掘客户潜在需求增强网点外拓能力,参预市场竞争,发掘新的客户资源,为网点带来新的增长点.强化自我提升网点人员多参预金融部门组织的各类业务培训和职称考试多向业1绩突出的同事请教开辟维护经验观察他行工作人员在服务与业务推荐方面的特点与技巧.勇于走出去在自我业务专业性的提升过程中,更需要参预实践工作,以“想客户2所想,算客户所算”的心情,积极其拜访客户,了解其所需,为其量身推荐投资理财项目.客户多元化开辟鉴于该网点的特殊性,多元化开辟客户可减少外拓压力,扩大金3融类业务宣传力度、网点营销策略4一是以客户开辟为重点,在拜访过程中挖掘客户所需,从细节完善自身服务,重视人性化,便捷化,点对点,一对一的服务,为客户提供有特色的,满意的服务二是通过LED(到新网点时会有)推广吸引和绑定客户的各种新业务,如换IC卡,并开通电子银行并帮忙激活,以促进网点余额增长三是透彻熟悉本单位金融类业务的各种优势,在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动匡助网点员工做好年末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作
(一)网点客户维护方案目标客户建档方面万以上客户(共有户)建档率达到万客户(共530580%,1-5(有户)建档率达到万以下千至万的共有户)建档率达到210860%,151101330%o客户增长方面网点万元以上客户数年增长率达到510%o系统中白金客户完整率达到金卡客户完整率达到以上,普通卡客CRM100%,80%户完事率达到以上50%认真做好网点存量客户的提升工作万的客户有户,每一个客户提升万,网点可以提升1-
521080.51054万万的客户有户,每一个客户提升万元,网点可以提升5-102421万万的客户有个,每一个客户提升万元,网点可以提24210-20502升万万的客户有个,每一个客户提升万元,网点可以10020-50115提升万万以上的客户有个,每一个客户提升万元,网点5550210可以提升万20万以上的用户如果都能做好维护和提升工作,网点将可以提升万元11471以万的个客户,每提升万元每人送一袋护手霜例,我支局花费1-
521080.51050元就可以带来万的余额1054具体要求.客户信息建档网点要建立完善的客户数据库,每一个岗位每天按照转型工具“客1户信息表”采集客户信息,理财经理负责归类整理为电子档,并给客户编号,支局长负责“客户信息表”的保存及后续管理做好各类薄记的登记工作,比如保险台账,理财基金台账,未成交客户台账,定期客户台账等.客户分层将客户资产万元以下定位大众客户,万定位潜力客户,万以211--510上定位客户,其中万为高端客户,万以上为钳金客户VIP10-
2020.客户归户网点人员均需参预客户维护,类客户平均分配给网点人员,基本达到34每人维护客户总资产均等,由支局长负责协调客户的归户工作.客户维护方式生日祝福,节日短信,礼品赠送、客户产品到期提醒,理财产品推4送、邀请参加本网点客户沙龙,微信群、约见等充分利用好系统的强大功能,把CRM该发的短信一定要发出去.维护要求与激励对客户的维护要详细登记在转型工具“客户维护记录表”中,支5局长每月至少抽查一次各岗位客户维护情况对于客户维护不到位,客户资产下降的人员要适当扣减当月绩效对客户维护到位,客户总资产规模增长的人员赋予奖励.挖掘存量客户对网点办理业务的客户,特别是用存折,老卡使用户开展大堂经理,6柜员“多说一句话”活动,宣传新卡安全性的功能,引导客户开办新卡同时要尽可能的把免费的短信业务,电子银行业务也一并开通.发掘潜在客户外拓经理和支局长组织进行社区活动,发挥卡安全优势,开展7IC卡金融知识”宣传“IC理财产品2主题四季度为理财产品推荐季时间月中旬月中旬10--12对象网点万以上存量客户,新开辟客户,优质邮务类客户等5措施.挖掘存量客户对网点万元以上的存量优质客户,开展大堂经理,柜员“多15说一句话”活动,多样化宣传稳健型邮政理财产品的优势,引导客户购买发掘潜在客户对前来网点存款的新客户,留意其资产存量,进行相关宣传,不当
2.班柜员和支局长组织进行下乡走访活动,发放宣传单,向泛博群众一对一,点对点的宣传理财产品网点于月在财富类债款业务推荐方面进行了精心宣传,并配有宣传小礼10-12品吸引客户..北冷乡经济作物以山药为主,西南冷村为倒山药,西保丰村为种山药用户,月310份为倒山药用户资金大量周转月,我支局要求每一个前来办理的用户做到登记,班100%后将作汇总,月底再作汇总并且会指定专人进行回访,了解资金动向,山药收购情况,其它合伙人之类的相关事宜,通过多次沟通,形成良好关系,使其它比如只用农行卡的客户也用我们邮政的卡来做为资金周转的卡同时主动上门维护大客户,提高网点知晓度,客户忠诚度,以营销邮政金融产品邀请优质客户和潜在客户参加相信在秦局长,孙局长的带领下,我们努力奋进,一定会取得应有的成绩北冷支局年月202210。