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成人自考《谈判与推销技巧》考试试题含答案考试时间120分钟满分100分注意事项1考生应严格遵守考场规则,得到监考人员指令后方可答题2考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容3用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上4将身份证、学生证放在桌子的右上角,两证必需齐全
一、单选题共20题,共40分
1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进,一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失,指的是A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案C
2.利用尺度考评法测评工作能力时,如是有较强的工作技能,能主动开发新客户,时常有建设性的意见,则给予A.90分以上B.80分一89分2确定让步方式;3选择让步时机;4衡量让步结果
4.制造谈判僵局的技巧有哪些?正确答案1在制造僵局之前,应考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力;2能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因;3确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击;4在制造僵局之前,应确信能够得到己方高层领导的支持
5.如何用言语说服顾客?正确答案1引用别人的话试试;2用广告语言来形容你的产品时收到独特效果;3帮助顾客出谋划策,使其感到有利可图;4使用顾客语言C.70分一79分D.60分一69分正确答案B
6.在谈判中威胁对手,这属于谈判中的OA.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案B
7.总代理与批发商之间进货价格差异属于A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案B
8.谈判标的又称A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案B
6.在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是()A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案B
7.构成谈判力来源的主要因素不包括()A.补偿
8.交换C.知识D.威胁正确答案D
8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是()A.保留价格
9.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案A10谈判人员素质结构的核心层是()A才B.学C.识D.体正确答案C
10.下列选顶中,不属于谈判团队成员的是A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案D
11.在谈判的价格磋商中,卖方可能会说“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案C
12.在跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案B
13.以下选顶中,不属于成功推销人员的外在特征的是()A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案D
14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人这说明理想的推销人员应具备()A.强烈的敬业精神B.宽广的知识面C.良好的服务态度D.敏锐的观察能力正确答案A
15.适用于产品类型较多,技术性强的推销人员的组织结构是()A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构正确答案C
16.从对销售机会的认识程度上来看,可将其划分为()A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会B.战略性销售机会和战术性销售机会C.潜在的销售机会和显露的销售机会D.政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案A
17.窜货的表现形式不包括A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货正确答案D
18.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动,这主要说明终端陈列应注意A..产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递正确答案D
19.企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期,这种影响服务质量的差距被称为A..服务质量感知差距B.质量方面的标准差距C.供方信息传播差距D.管理层认识差距正确答案D
20.许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流这反映了渠道冲突原因中A.沟通困难B.感知偏差C.目标不相容D.角色失称正确答案A
二、多选题共5题,共10分
1.下列选顶中,属于广义的谈判利益的有A.利润空间B.投资回报C.改进彼此的关系D.遵循平等的原则E.增进社会福利正确答案CDE
2.下列有关谈判的说法中,正确的有A.谈判是谈判者创造价值的合作过程B.谈判是谈判者索取价值的竞争过程C.谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D.谈判中的合作是必然存在的E.谈判就是非赢即输正确答案ABD
3.下列有关谈判者保留价格的说法中,正确的有A.买方的保留价格是买方的最低出价B.买方的保留价格是买方的最高出价C.卖方的保留价格是卖方的最高售价D.卖方的保留价格是卖方的最低售价E.谈判者保留价格是临界价格正确答案BDE
4.影响谈判的环境因素有A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环境D.市场环境E.技术环境正确答案ABDE
5.谈判的沟通要素包括A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介E.传播对象正确答案ABCD
三、问答题共5题,共40分
1.简述评估谈判者利益的步骤正确答案1详细列出谈判事项,确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益2对于每一种事项、议题,详细列出实现利益的最好和最差的力案,以界定每个事项的利益变动幅度3权衡各种事项、利益之间的相对重要性4随着掌握信息的不断增多,相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性
2.简述谈判力与谈判空间之间的关系正确答案1谈判者拥有谈判力将会有力地改变谈判空间;2谈判空间的改变与最终协议之间并没有一个确定无疑的闲果关系;3谈判空间的改变并不等于达成有利的谈判协议3•简述让步策略的实施步骤正确答案1比较让步与不让步的预期损益;。