市场营销能力分析

市场营销能力分析在竞争日趋激烈的买方市场环境下，营销能力分析越来越被众多企业所重视，企业营销能力可以分解为市场营销意识和观念、产品竞争能力、销售活动能力、新产品开发能力和市场决策能力等，这多种能力虽然自成系统但相互联系，相互影响，在一定的市场环境下共同决定着企业经营成果的优劣，影响着企业存亡兴衰现将本公司当前市场能力分析如下

一、公司市场营销意识逐步加强，但传统的市场观念尚未得到实质性改变公司在大财务、大物流的支撑下已构建起大营销平台，成立西安营销中心，实行由副总经理分管的市场大营销机构，各营销职能全部到位，对营销人员的考核实行底薪加提成的激励机制，在制订销售计划时的首要依据是以市场为需求，说明企业以销定产的意识已不存在这一切已基本符合现代营销管理体制，也充分展示了秦岭水泥对市场的超前意识但受传统观念的影响，在发挥大营销平台整体作用时还存在以下不足、人力资源调配不够充分，形成部分人力浪费

1、受传统习惯束缚部门任务执行不力，缺乏主动性和团队意识，整体管理水平与大营销体制不匹配

2、公司对市场占有率和市场需求量没有引起足够重视，按年全省需求与公司产能计算，秦岭水泥仅占全省市场份额的，占关中地区不到，占西安市场不到32005o12%16%20%、没有真正树立起以顾客需求为中心、以市场为导向的生产经营机制公司将产品销售视为市场营销最主要的内容，而对以消费者为中心的顾客沟通以及售后服务没有予以应有的4重视、公司投入市场营销的资金有限，促销费和广告费占销售额的比重偏低，年为％年为％从持续发展来看将影响秦岭水泥在公众心目中的形象52004,2003

二、营销队伍的建设步伐已加快，但总体规模和人员素质尚不能适应市场竞争的需要公司正向完善营销管理制度，创建一支懂技术、会管理、忠实、勤奋的营销骨干队伍迈进，目前，公司主要营销骨干中，学历在大专以上的占%,中专和高中分别占%和％;其中，从事营销工作年的占年的占,说明营销队伍日趋专业化和年轻化但是目前公司营销人员总体规模明显偏小，公司职工总数为人，营销人员仅占员工总数的%,5—10%,3—

513.0%应适当补充和培养营销后备队员，以满足产能提升所面临的销售压力同时，从各地营销机构现有营销人员的情况来看，公司营销人员的素质和能力必须迅速提高，许多营销人员和业务人员都希望通过培训来提高自身的业务素质，其中，开拓市场的方式方法、营销策划与推销技巧是公司目前最需要培训的内容

三、现代营销手段和方法开始在营销活动中被采用，但营销方式总体上仍处在由传统向现代营销过渡的阶段

①品牌在市场营销中的重要作用已引起许多大中型企业的高度重视，近年来一些水泥行业的广告投入费用不断上升，特别是民营企业，如当地的药王山、入驻本省的声威等广告已作为企业一种重要的促销手段，成为许多企业的一种理性选择公司对此应引起重视

②销售渠道的选择应呈现多样化，应积极研究和尝试新型的销售中间环节利益保障策略，以求得无偿战用公司货款所带来的经营风险目前传统的先货后款销售方式仍占一定地位年公司销售水泥万吨，其中，公司营销团队销售量占%，重点项目占%,经销商占%0可见，利用本公司营销人员推销的比例有待提升2004

③市场信息调研已引起重视销售公司市场信息部是市场调研的专门机构，职责为收集、整理和研究市场信息但是，收集信息还局限在对自身销售情况的汇总上，而对同类型产品和竞争对手的信息关注不够，市场信息部要将竞争对手的信息作为公司的重要营销档案另外，信息收集的手段和方法显得比较传统，主要依赖销售人员的反馈去获取产品需求信息来源，而采用走出去或与专业公司合作调查的专业能力尚未培养起来，也不能运用现代信息管理技术来建立完整综合的营销信息系统

④债权管理工作逐步加强债权管理工作已由原来的事后监督发展到了，事前控制、事中监察和事后监督相结合的创新管理，但目前仍处在过渡之中，对债权管理工作中的事前资信管理工作一定要高度重视，应收货款日益增加，资金回笼慢，信用问题严重，各营销人员及部门应严格执行

四、秦岭品牌历来独占陕西霸主地位，但产品的市场竞争形势依然严峻秦岭品牌在市场竞争中具有较大的优势，只能将品牌作为公司的核心竞争能力之一加强培育和创新面对外省大型水泥企业的入驻，单靠品牌优势是难以与对手抗衡的，必须认真分析公司产品结构来增强市场竞争能力根据市场的销售情况反映，高标号产品仍占据竞争优势，如超细、低碱、油井，销售势头良好，应作为公司的核心竞争产品，公司在定价策略方面可占主导地位，可成为公司利润的重要来源对低端产品与其他水泥厂家相比就不具有明显的竞争优势，产品定价方面可由市场决定，基本与其他品牌价位持平价格策略是企业实现市场营销目的的重要手段，是市场营销组合中重要组成部分如果企业只有好的产品，但不能制订出吸引消费者的价格策略，产品的价格就不能被消费者所接受那么，市场营销组合的其它努力都将是劳而无功根据市场情况适时调整产品结构，从而保证秦岭水泥总体销售价位符合用户需求，以最大限度抢占市场份额同时要加快新产品开发力度，不断培育新的核心竞争力，用好价格策略，才能进一步提升秦岭产品的竞争能力

五、市场决策能力是市场营销战略的关键，但营销决策体系有待完善现代企业营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态地谋求企业持续发展的经营活动，销售公司必须以市场调查、营销环境分析、产品竞争能力为基础，以公司战略为指针，坚持集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，提出可行性分析报告，为公司营销主管副总及高层领导提供决策依据市场决策能力是市场营销战略的关键，销售公司身处营销一线应时刻关注市场环境的变化，获取第一手营销资料，履行营销决策体系重要成员义务，使营销决策体系更具科学性和前瞻性销售公司二五年二月二十五日OO。