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销售年终总结范文(17篇)更多阅读请查看本站年终总结栏目回顾20_年的总体销售情况,摸着自己囊中羞涩,自感惭愧!这不是只有我主观原因,同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素,在此我总结了一些存在的问题
一、目前的医药形势
1、现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作
2、即使有的产品中标了,但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售,如某某省属某某药品中标,价格为某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量,客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来,也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户,所以一拖就拖到现在相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说情况差不多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其原因,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货平台更有利于产品的销售和推广
3、在各地的投标报价中,由于医药经验上不足,导致落标的情况时常发生,在这点上,我需做深刻的检讨,以后多学一些医药知识,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺利完成
4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中标的情况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解,所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象
二、所负责相关省份的总体情况随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制,许多限制性药品销售的政策落实到位,报价—元,报价一元,有的客户拿货在当地销售,但销量不大,据了解,在某某省的某某市,大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品,加上今年当地的政策是,凡属挂网限价品种,只要所报的价在所限价钱之内都可入围,这样一来,大部份的市场已被之前做开的产品所占据,再加上每家医院,每个品种只能进两个规格(一品两规),所以目前能操作的市场也不是很大,可以操作的空间是小之又小省内,我所负责的—地区中标产品的销售情况也不尽人意,真正客户能操作的品种不多,分析主要原因有几点
1、当地的市场需求决定产品的总体销量
2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)
4、货物发出去好几天,但没能及时到达医药代理的手里让客户急不可耐,这种情况应避免
5、现在代理商年底结帐,顾不上新新货,而且年底不想压库底
6、代理商需求减少,大部分找到适合的产品,已有好的渠道
7、有需求的代理商不能及时找到,代理商对产品更加懂慎我觉得在明年,应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访,了解客户的需求,制订计划,分品种给某些有销售专长的客户操作,不能像今年一样,配送公司点了一大堆,但真正能做的品种没几个,而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突在此,提出对明年的销售建议
1、应避免服务不周到,例如找到客房只把货发出去了,业务跟踪了,但是产品宣传需要公司给录制一些音像品,这样更有利于宣传
2、避免发货不及时的问题,通常先打款的拖着,货到付款的就紧着发
3、价格并不统一,应该有省、市、县的梯度价
4、税票不及时
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪,不断了解市场,操作市场在销售方面,建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式,毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大,这是我们电话招商方式所不及的,现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了,(就这次成都会上所见到的已没有前几年多,现在的人越来越少),加上经济危机,前景不太景气,而且现在的人渐渐转变了他们的想法,慢慢向网络靠拢,因为网络给他们带来方便,快捷,而且成本低在网上代理医药的话,只要客户现正寻找某一类型的药品,都能在网上找到因此锁定好的厂家,好的品牌比较准确在通过电电话的交流,成功率是显而易见的现在是一个信息时代,网络也成为人们不可忽视的宣传平台,它有着丰富的代理商资料可供查询,对产品的市场开发及销售都有很大的帮助在公司管理方面应加强底下业务员的心声,多听听他们的意见,不要一味的坚持己见,员工反馈的信息能及时处理,尽快完善管理制度,使员工做每件事都有规可循,有法可依也希望公司能体现出,人力资本的充分发挥,组织行为的绝对统一,企业文化对员工的吸引力及绝对的凝聚力愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围,来迎接20年的到来销售年终总结范文篇16总结过去一年的工作,我在工作中仍然存在许多问题和不足我需要向其他销售人员和同事学习工作方法和技能一年,我计划在总结去年工作得失的基础上,相互学习,弥补各自的不足,重点关注以下几个方面根据年度销售情况和市场变化,我计划将工作重点分为几个区域
1、对于老客户和老客户,我们应该随时保持联系,在有时间和条件的时候给客户一些小礼物或宴会,以稳定与客户的关系
2、在拥有老客户的同时,我们应该不断从老客户那里获取更多的客户信息
3、为了取得良好的绩效,我们必须加强商业学习,拓宽视野,丰富知识,采取多样化的形式,并将商业学习与沟通技巧结合起来
1.每月应增加一个以上的新客户和几个潜在客户
2.在会见客户之前,我们应该更多地了解客户的状态和需求,然后做好准备以避免失去客户
3.要不断加强商务学习,多读书,上网查阅相关资料,与同行交流,从中学习更好的方式方法
4.对所有客户的工作态度应该相同,但不能太低给客户留下良好印象,为公司树立更好的形象
5.当客户遇到问题时,他们不能忽视我们必须尽力帮助他们解决问题做生意之前先做人,让客户相信我们的工作实力,以便更好地完成任务
6.自信非常重要总是对自己说你是独一无二的健康、乐观、积极的工作态度能更好地完成任务工作中的问题和解决方案
1.未能正确处理市场信息反映在
(1)缺乏掌握市场信息的能力在信息高度发达的现代社会,信息流动,有很多有效的信息在流动,但它没有被掌握
(2)缺乏处理市场信息的能力有效的信息依赖于掌握、分析、处理和提交如果你及时掌握了这些信息,你往往缺乏判断信息正确性的方法
(3)信息交流的缺乏导致了大量有效信息的徒劳丢失在今后的‘工作中,我们要采取有效措施,充分发挥信息的作用,增强处理信息的能力,加强沟通和交流,能够正确判断信息的准确性
2.在年初的工作中,由于专业水平低、经验不足,他们在最初的工作中找不到线索,多次失败有什么问题吗?面对许多失败的教训,我找到了自己的理由和缺点在未来的工作中,我们应该继续加强商业学习,提高我们的能力
3.缺乏计划和保障措施
4.及时回复客户信息;回复客户不应该是简单的问题和答案它应该尽可能全面和周到,但不要冗长该语言专业且有针对性,否则您将失去继续交谈的机会
5.在报价表中,报价应适当,不得过低或过高;好东西不能低价出售,普通产品不能高价报价因为客户通常会从你的报价和你对产品的熟悉程度来判断你是否诚实;如果你对一个非常简单和普通的产品报了一个远离市场的价格,而你甚至在几天内都不能报,这表明你不够诚实,根本不了解这个行业当然,客人不会注意它以上是我过去一年工作的总结如果有不足之处,我希望批评并纠正它们感谢公司的培训,感谢老板和关心我的人的精心指导我将以积极、自信和热情的态度工作销售年终总结范文篇17时间像流星在天空中飞逝我希望我能抓住这短暂的一刻这家制药公司已经工作了一个月了回顾这段时间的工作,我做了以下总结
1、概念的改变概念可以说是一个相对固定的东西一个人要想改变原有的观念,就必须经过长期的思想斗争虽然销售是一个非常和谐的问题然而,不同的产品面对不同的适应群体和不同的‘消费群体不同的公司有不同的销售模式我们必须从被动工作转变为主动客户开发
2、实现工作职责不仅是员工的工作要求,也是衡量员工工作质量的标准自从事商务工作以来,我一直以工作责任为行动标准,从工作中一点一点地做起,要求自己的行为严格按照责任条款进行首先,我可以从产品知识入手,在了解产品知识的同时,仔细分析市场信息,及时制定营销计划其次,我经常与其他地区的销售人员沟通,分析市场情况、存在的问题和应对方案,以便共同改进在日常工作中,接到领导安排的任务后,在保证工作质量的前提下,积极开始按时完成任务作为一名销售人员,我的工作职责是
(1)尽一切努力完成区域销售任务
(2)努力满足销售管理的要求
(3)负责严格执行产品的所有程序
(4)积极拓展市场信息,及时整理汇报领导
(5)严格遵守公司的
(6)具有高度的敬业精神和高度的工作责任感和主人翁精神
(7)完成领导交办的其他任务
3、明确任务目标,力争保质保量按时完成任务在工作中,我始终明白,只有上下级之间的关系,并平等对待工作内外的所有工作我不能粗心或忽视领导安排的工作在接受任务时,我一方面积极理解领导的意图以及需要达到的标准和要求,努力在规定的期限内提前完成,另一方面积极思考和补充营销模式
4、当前市场分析:硫普罗宁注射液在昆明只有一个客户云贵高原虽然经济落后,但市场潜力巨大总体而言,贵州市场比云南市场更发达云南市场三月份,一名头抱克肠咀嚼片客户服用了两种产品贵州市场头抱克肠咀嚼片在贵州遵义有三家客户硫普罗宁注射液的客户分别位于贵州泰益、贵州康信、贵州民生和遵义其中,贵州康信的年销售额达到14家,在其他地区的销售额并不理想从以上销售数据来看,云南基本上是一个空白市场头抱克肠咀嚼片在贵州也基本空白硫普罗宁在贵州的市场份额不到三分之一从两地的经济和市场规范来看,云南比贵州具有优势就产品结构而言,头抱克脸咀嚼片是终端产品(从两地的经济条件来看,属于同类产品中价格较高的产品)硫普罗宁注射液和盐酸倍他洛尔滴眼液只能用于临床(所有进入医院的临床品种均需中标,初步开发时间较长)形势也很严峻简而言之,我们应该扩大市场,在未来将我们的业绩翻一番。