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文本内容:
《开局与报价》ppt课件•开局策略目录•报价技巧CONTENTS•谈判技巧•实战案例分析01CHAPTER开局策略开局的重要性确定谈判调子通过开局策略,可以初步确定谈判奠定谈判基础的氛围和基调,为后续谈判定下基调开局是谈判的第一印象,良好的开局可以为后续谈判奠定坚实的基础展示自身实力开局时可以展示自己的实力和优势,为后续谈判争取更多主动权开局的常见方式010203强势开局温和开局试探开局以强硬的态度和立场展开以温和、友好的方式展开以试探性的方式展开谈判,谈判,试图掌握主动权谈判,建立良好的谈判氛了解对方的意图和底线围开局的心理战术建立信任施加压力引导思路通过良好的开场白和自我通过强硬或挑战性的言辞,通过提问或陈述的方式,介绍,建立与对方的信任给对方施加一定的心理压引导对方思考和表达自己关系力的观点和需求02CHAPTER报价技巧报价的依据成本+利润客户价值感知基于产品或服务的成本加上期望的利考虑客户对产品或服务的价值感知,润来制定报价制定符合客户心理预期的报价市场需求根据市场对产品或服务的需求和竞争情况来制定报价报价的方式直接报价比较报价分解报价直接列出产品或服务的价格,简通过与市场上的同类产品或服务将产品或服务的费用分解为各个单明了进行比较来报价部分,分别进行报价报价的策略高报价策略针对需求迫切或不了解市场行情的客户,制定较高的报价低报价策略为了快速占领市场或吸引客户,制定具有竞争力的低价报价差别化策略根据客户的需求、支付能力和产品或服务的差异化,制定个性化的报价方案03CHAPTER谈判技巧谈判前的准备信息收集在谈判前需要收集足够的信息,包括对手的背景、需求、立场等,以便更好地了解对手,制定谈判策略目标设定明确谈判的目标,并制定出实现目标的步骤和策略目标应该具有可衡量性、可达成性和现实性资料准备准备好与谈判相关的资料和证据,包括合同、协议、市场数据等,以便在谈判中引用谈判中的技巧01020304开局设定报价技巧倾听和提问让步策略在谈判开始时,设定一个对自根据谈判目标和对手情况,选在谈判中要善于倾听和提问,在谈判中需要掌握让步的时机己有利的环境和氛围,包括座择合适的报价方式,如高报价、以了解对手的需求和关注点,和幅度,避免一开始就做出太位安排、开场白等低报价或对比报价等同时也能引导对手思考大的让步,导致利益受损谈判后的收尾总结与确认01在谈判结束后,对达成的协议进行总结和确认,确保双方对协议的理解一致后续跟进02在谈判结束后,及时跟进协议的执行情况,解决可能出现的问题关系维护03在谈判结束后,维护与对手的关系,以便在未来进行更多的合作04CHAPTER实战案例分析成功案例分享案例一某制造企业通过精准的开局和报价策略,成功获得了一个大型项目,实现了业绩的突破详细描述了该企业如何分析客户需求、制定针对性的开局和报价方案,以及与客户建立互信关系的经验案例二某跨境电商企业通过巧妙的开局和报价技巧,在竞争激烈的市场中脱颖而出,赢得了大量订单详述了该企业如何利用市场调研、竞争对手分析以及客户心理揣摩来制定有效的开局和报价策略的经过失败案例分析案例一某公司由于开局和报价策略不当,导致项目投标失败,丧失了重要商机具体分析了该公司存在的报价过高、缺乏针对性以及与客户沟通不畅等问题,并提出了改进建议案例二某企业在与客户谈判时,由于开局和报价失误,引发了客户的不满和质疑,最终导致合作破裂深入探讨了该企业在谈判中缺乏专业素养、对客户需求理解不足以及缺乏灵活应变能力的教训案例总结与启示成功案例的共性精准的市场分析、灵活的策略调整、良好的客户关系维护以及专业素养的体现失败案例的教训缺乏专业素养、对客户需求理解不足、缺乏灵活应变能力以及不当的沟通技巧启示开局与报价的成功不仅取决于技巧和策略,更需要对市场、客户和竞争对手的深入了解和专业分析同时,建立良好的客户关系和展现专业素养也是关键因素在谈判过程中,应保持灵活应变,根据实际情况调整策略,以实现最佳效果THANKS谢谢。