还剩7页未读,继续阅读
文本内容:
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则「篇一」案例
1、我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答我随便看看[错误应对1]没关系,您随便看看吧[错误应对2]好的‘,那你随便看看吧[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我模板演练导购没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品来,我先给您介绍一下我们的灯具请问,您卧室的家具是什么颜色?点评先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行导购没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请点评首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进案例
2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道我觉得一般,到别处再看看吧[错误应对1]不会呀,我觉得挺好[错误应对2]这是我们这季的主打款[错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢?[错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止模板演练导购这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升导购(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?点评首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则「篇二」一随时想象一一成功者每天在想什么?每天在做什么,养老金靠谱吗看小白领退休后能拿多少二复制胜利者的想法和行动到自己的举动中三知识+人脉关系网才干获得成功四知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%五不断地弥补知识,是获得成功的条件六别看他人成功的成果,要经常思考他人成功的原因七所有成功者,都是擅长浏览者八多熟习顾客爱好的一种知识,就多一次成功的机遇九要胜利,就要具备一周工作七天,天天愿工作24小时的意识十控制的知识越多,就越能与客户找到知己般共识的话题十一亚洲首富均匀每天浏览五本书,一年浏览20xx本书籍十二世界最聪慧的“推销员”9岁就读完了所有的百得全书十三世界首富一开端就以最直接的人脉关系,做了世界最大企业的生意十四世界汽车推销冠军的秘诀之一,就是大批地逢人就派名片十五在任何时光、任何地点,都在先容自己,推销自己十六每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容温习收拾一遍十七只要凡事认真负责,事迹就会好起来十八行销事迹能晋升的要害在于天天要定出必需完成的量化限额十九天天完成100个生疏顾客访问数目,180招,招招管让孩子爱上学习,并且要站着打电话二十每一份私下的尽力,都会在公众眼前表示出来二十一要想获得什么,就看你付出的是什么?二十二要想超过谁,就比他更尽力四倍(要具体和量化)二十三顾客能上门约见你,就胜利了一半二十四放松心境,无为而无不为二十五先为顾客斟酌,顾客才会为你斟酌二十六顾客往往购置的是推销员的服务态度,圣火期圣火二十七推销自己,比推销产品更主要二十八只有当顾客真正爱好你,信任你之后,才会开端选择产品二十九推销冠军的习惯是不只要准时,还必需提前做好筹备三十见客户前5分钟,对着镜子给自己一番褒奖^一任何时光和地点都言行一致,奇迹mu战士加点,是给客人信念的保证三十二背对客户时,也要100%地对客户尊重三十三成功行销就是永不废弃,废弃者不可能成功三十四顾客不只买产品,更买你的服务精力和服务态度三十五顾客反对看法太多,只代表他不信任你不爱好你三十六从语言速度和肢体动作上往模拟对方,往配合对方,是超速博得信赖感的秘诀陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则「篇三」
1、第一步骤充分的准备充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力的准备要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练以我十几年来研究成功学的经验,总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》),现在介绍几个给大家一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永远只吃
七、八分饱;三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等第二是专业知识的准备你必须对你的产品有非常足够的了解第三是对顾客了解的准备你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好第四是精神上的准备在处理重要的事情之前,先静坐5分钟
2、第二步骤使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪同时对自己反复地做自我确认我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
3、第三步骤建立顾客信赖感建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是一一为成功而穿着!为什么这么说呢因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质第二要学会倾听永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可还要做好记录顾客讲完后,要重复一次做确认不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通第三要模仿对方的谈话模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿第四是要使用顾客见证顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带5个顾客见证
4、第四步骤了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;代表事业;R代表休闲;M代表财务其次聊购买的价值观所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观第三就是问问题问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案
5、第五步骤提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的方法首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药一个人还未改变,是因为痛苦不够一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够
6、第六步骤做竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏但不可批评竞争对手,如何比较呢首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观
7、第七步骤解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除我们预先框视顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交所有的抗拒点,都通过“发问”解决
8、第八步骤成交成交的话,在这里我介绍六种成交法第一个是作测试性成交;第二个是假设成交你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况然后了解顾客的真实购买原因第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法从高价开始,然后往下拉第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法
9、第九步骤要求顾客转介绍首先给你价值,令你满意然后问你周围的人有没有
一、二个朋友也需要这样的价值他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品请他写出他们的名字好吗?问他们你可以立刻打电话给他们吗0K!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间
10、第十步骤做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客,因为满意不等于忠诚售前服务包括四个步骤
1、写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;
2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;
3、再寄资料;
4、持续半年、一年、二年、十年做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)服务的诀窍唯一的诀窍定时回访李嘉诚说上门找顾客累,顾客上门来才轻松当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客绝对不能损失顾客只要顾客不理不睬,就继续道歉这样既使不成交,至少不传播“恶言”。