企业管理资料范本工业品工作人员教育

工业品工作相关有关人员教育训练教材□工业品营业相关有关人员寻找客户方法

（一）请旧客户介绍

（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻

（三）相关公司正式正式合约生效方法簿

（四）专业杂志例企业名录

（五）工业区

（六）某些行业会聚在一起

（七）各县市出版的工厂名录

（八）各同业公会出版的会员名录

（九）报纸的征人广告

（十）在旧客户处发掘新客户（注意:玻璃垫下的名片）（H^一）参观展示会□润豪化工公司业务员教育训练教材

（一）双面胶带

1.本公司双面胶带之适用行业表8・6,1型号适用行业A-101汽车内装材、铝板（收音机、电视、照相机等）、化妆品镜盒等A-102A-103发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条（相框、厨具等）A-104A-105汽车内装材、止滑板1-106装潢材A-107汽车内装材（后视镜）、挂勾、家庭用品饰条（冰箱）A-

1082.本公司双面胶带之交易客户表8・6,2型号客户行业/口八变压器电脑磁头整流器汽车音响交换式电源供应器

（3）前已成交UL客户，其质量本协议合同支付资金服务及接着部位（略）

（4）开拓电子业应注意的事项及步骤

①了解客户生产的质量本协议合同支付资金服务种类，何种规格（如UL或其他等级）o

②事先分析了解客户的相关要求,就本公司质量本协议合同支付资金服务的品质特性,价格等条件，该客户有无可能使用本公司质量本协议合同支付资金服务

③了解采购决策机构部门机构A.采购部B.技术部或工程部C.生产部D.品管部等可先向采购部初步接洽，当深入讨论时:采购相关有关人员就会引见有关的工程相关有关人员试与缔结取得测试,便有60%的希望〔测试时应注意）A.运用与发挥业务员本身的专业知识B.引导客户需求测试通过后,应不断追踪相关要求客户下订单,直到成交为止新客户须三次成交,三次规定时间以不超过30天为限任何材质接着,都须客户确认如客户有色泽上的问题，可向共解释，因PC板大都放在机器内部，色泽不会影响质量本协议合同支付资金服务本身

（5）未来展望电脑属高科技行业，未来发展空间很大，品质相关耍求也不断提升，目前〃磁铁固定〃都已改用UL规格不久的将来,在〃PC板零件固定〃也会有很大的市场C.本公司热熔胶如何加强木业市场

（1）木业之质量本协议合同支付资金服务种类组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具2作机台表8・6・4类别机台生产厂商优点缺点全西德©HOMAG

①操作速度快

①无法贴不规则边自

②LMA

②可贴曲边

②直线转角无法一次完成动机

③OLIPIC

③可修前后台

④HERZ

④可贴木条半意大利GSHETANI

①可用在不规则边

①无法修前后自台制

①洪业

②低温操作

②无法修边动机

②万益

③高稠度无法操作合

④操作时较慢3操作时应注意事项1操作温度2操作速度3胶轮温度4胶桶温度5滚轮压力6上胶量7仪表温度是否与实际温度相符4如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项

①先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解8对接着材质、操作温度、速度、相关相关流程、习惯等一起了解

③测试之注意事项A.选择适当型号之热熔胶B.测试要一次完成C.测试时业务员必须在现场，若有问题可立即处理例如:调温

④若与同业竞争,可以品质与服务来取胜但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝⑸市场分析市场需要量:每月25吨以上供应商A.制造厂商:应邦、长春、德巨B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶

③本公司市场占有率12%o

④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数但目前市场占有率最高者为永将、恩德目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的质量本协议合同支付资金服务中，以本厂牌的粘性最佳因此,希望各业务同仁更加努力6未来展望

①木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易但成功后失去的机会很小

②利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争

③数量稳定，季节性差异不大

④木业市场是本公司的〃明日之星〃

4.本公司热熔胶如何加强开拓本业市场1客户行业即:书本装订概况分析参考书和教科书，依公会规定须“有线装订〃，但目前以生产效率为优先考虑，所以逐渐改为“无线装订〃社会书分为南部和北部两区域,南部以〃无线装订”为主,北部则以〃有线装订〃为主下列表分析有线、无线装订之优缺点表8・6・5装订正式正式合约生效优点缺点有线品质好且耐用费时无线快速故障多⑵操作机台

①国产机台的上胶与装订是分开的

②进口机台有西德制和日本制两种进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业上胶速度随分页机的快慢来决定，西德制和日本制在速度上，以日本制的较快，1小时最快可生产7,000本3影响成品优劣的因素

①纸质国际标准尺寸是36X

4.6通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等，其中以毛糙纸最易接着

②操作员操作员在操作过程中，是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣

③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等，皆可能影响品质

④热熔胶以纸质来选择胶的种类，一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分A.有线可有本公司的D-401和D-402两种型号如果客户需要低稠度的就用D-401,若是道林纸字典则用D-402oB.无线以D-403来供应其COS比同业质量本协议合同支付资金服务高,所以操作温度以180℃为佳D-403的特色在于热安定性良好，此点必须向客户强调C.铜板纸以D-404来供应目前已有世一书局、共同书局采用，效果良好4如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项介绍质量本协议合同支付资金服务之前先要了解生产的书籍是属何种材质，然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍此外，由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的质量本协议合同支付资金服务为粒状,溶胶速度快5客户使用时,常发生的问题及解答

①客户问〃书背为何不平〃答:有三种原因A.上胶太厚B.上胶机的合板部分太紧C.裁刀压力太重

②客户顺:〃书背为何不能成直角？〃答:书背不能成直角的原因如下A.背胶量太多B.底板太高C.上胶机的合板部分太紧

5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场1合板业之历史合板即夹板之中板，合板业在台湾已有20年左右的历史其原木95%以上由国外进口以印尼、马来西亚为主，在台湾经加工而得成品2操作机台分为无预热筒〃老式与有预热筒〃新式两种3影响品质之注意事项

①若合板本身的干燥规定时间不够，使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象

②另一严重的问题是〃热熔胶之固化规定时间XETTING TIME过长，造成合板重叠现象〃此问题与温度有关，须注意操作温度，夏季120c即可，秋季150c左右也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控，因此业务员须带温度计4本公司热熔胶适用于合板业的型号

①D-501:适用于3nmi以下厚度之合板优点是固化规定时间正好，只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好

②D-502:适用于

3.5mm以上厚度之合板优点是粘性佳,耐温性良好A—101化妆品盒爱王理光照相机建祥家庭用品铝制饰条A-102声宝电子学明泡棉背胶A—103裕器汽车冷气风管A—104建祥止滑板A—105耀光装潢材A-106安漂挂勾三洋冰箱饰条A—107雄华遮阳板

3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有11EM22TOYO33NITTO44SONY

5.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:⑴双面胶带使用在什么地方？⑵贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带？⑶使用哪些规格尽寸？⑷贵公司平均月用量多少？⑸有无接着上的问题？⑹请问贵公司对双面胶带的品质相关要求标准？⑺请教您贵公司对协办厂的相关要求标准？8贵公司目前有没有计划开发新质量本协议合同支付资金服务？⑼将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方？

6.相关要求新客户测试之注意事项⑴尽量按标准规格样品测试⑵面见测试部相关有关人员3相关要求过目或影印一份最后测试结果4确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计相关有关人员

7.报价1第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题若客户问及价钱,则相关要求客户先测试到时候客户如果测试的结果很满意，自然愿意接受较高的价格即使客户测试后很满意，但仍坚持相关要求较低价，也可以对他说:〃优待贵公司两批,第三批起必须调高价〃2长m X宽m X价格/m2=价格/卷3任何宽度均可裁切供应

8.交货正式正式合约生效1有库存者向仓储部查询库存,若有库存，限存34天〜2无库存者;下订单后45天交货

9.双面胶带在市场常发生的问题及解答1客户问〃你们的双面胶带粘不住或效果不好？”答:

①询问其操作的相关相关流程、正式正式合约生效和测试方法,及相关要求条件

②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您

③双面胶带有很多种,不同的材质，使用不同的双面胶带

④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带

⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决2客户问〃这批效果比上批差？〃答:

①实地了解真伪

②询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形接着看材质是否有改变存放日期、方法或地方有无不当3客户问〃你们的价格比别家贵〃答因为我们的质量本协议合同支付资金服务是从日本润豪公司原装进口，虽然比本国质量本协议合同支付资金服务贵，但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理4客户问〃进口品应该也没这么贵!〃答:这是因为汇率的关系如果从美国进口，汇率上升当然占了很大的便宜但在基本上，口本的质量本协议合同支付资金服务管控管理管控严格，品质稳定只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格5客户问〃你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形”答:请您放心我们每月都有固定的船期，每月都有进货并会配合客户，依据贵公司的使用量，作安全库存但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时，请事先通知我们目前与我们配合的客户，都不曾发生断货的情形6客户问〃将来正式向你们进货的质量本协议合同支付资金服务会不会和测试的东西不一样或是每批货之品质是否相同？〃答:本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户日本润豪公司是世界级大厂商，不可能出这种问题二环氧树脂接着剂

1.质量本协议合同支付资金服务知识有关内容大纲11化学结构22性质与用途

①着力

②集力

③固型3优点

①低收缩率

②低延伸性

③耐湿气耐溶剂性

④可加以调整

⑤范围的温度耐性4缺点

①毒性

②适用期短

③价格稍贵5用途分布

①土木

39.2%

②建筑

16.4%

③电机

12.6%

④木工

8.3%

⑤纤维

6.0%

⑥合板

5.3%

⑦制鞋

5.2%

⑧相关质量本协议合同支付资金服务

4.0%

⑨其他

3.0%

3.施工说明书略

4.开拓新客户时，为了解客户的状况，请依下列顺序向客户发问1请问贵公司目前使用哪一类的接着剂使用那一家厂牌？2用在什么性质的接着？3请问贵公司相关要求的接着程序是否需防水耐温？4请教贵公司的操作正式正式合约生效？5贵公司平均月需量多少？6请教贵公司目前有无操作上的困难？7请您说明贵公司的测试法？8将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方？

5.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项1环氧树脂分为单液型与双液型两种2单液型须加热方能硬化3双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合通常主剂:硬化剂二1:1或2:14双液型的工作规定时间在20C时为30分钟到180分钟不等,依型号而定5双液型的硬化规定时间在20℃为15小时到24小时若要缩短硬化规定时间可调高温度例如型号B-201在20℃为24小时，但温度升到130℃为5分钟即可6单液型的硬化条件为120℃时30-60分钟温度愈高,硬化时愈短7环氧树脂接着剂,在化性及物性上，皆比其他的接着剂好

6.客户使用时,常发生的问题及解答1客户问“稠度太高,使用上不方便!〃答:

①若客户置于冷藏室贮藏，使用的前一天,须拿出冷藏室，恢复室温因温度愈低,稠度愈高回复室温才能将其性能完全发挥出来

②冬天温度低,稠度会升高，使用前可先预热，但温度不可超过30℃o

③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度2客户问〃为什么调莞会升高变硬不能使用？〃答:

①检查生产日期

②查看包装有无破损

③询问客户贮存方法及位置环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射

④环氧树脂在5c可储存12个月；在40℃只能储存20口3客户问〃为什么硬化规定时间变得比以前长甚至不硬化〃答:

①如为单液型,检查其温度和加温规定时间

②如为双液型，检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确三填缝胶L质量本协议合同支付资金服务知识有关内容大纲⑴填缝胶之需要⑵填缝胶之选择与应用⑶国内市场分析4矽酮填缝胶之质量本协议合同支付资金服务知识⑸聚硫填疑胶之质量本协议合同支付资金服务知识6PU填缝胶之质量本协议合同支付资金服务知识⑺西基橡胶填缝胶之质量本协议合同支付资金服务知识⑻烯橡胶填缝胶之质量本协议合同支付资金服务知识⑼本公司填缝胶之性质分析10填缝胶专用底漆之质量本协议合同支付资金服务知识11施工程序12施工换算表13接缝设计

2.本公司填缝胶的实绩图

8.63・工程名称地区营建单位填缝胶型号地下铁广东唐乐公司C—100,C-500SOGO百货公司广东太平洋建设C-200新光南京国际金融大厦广东新光建设C-200宜兰县立体育馆广东毅成建设C-200大同南京大楼广东大同建设C-100万里世家广东百栋建设C-200新竹中小企业银行广东福住建设C-100财星大楼广东冠美建设C-200荣光大楼广东荣工处C-200松竹大楼广东大发建设C-100福星花园广东同发建设C-100世贸大楼广东中花工程C-200,C-100中国时报广东达欣工程C-200顶好商业中心广东太平洋建设C-200新光敦南大楼广东新光建设C-200太平洋建设C-200百吉大楼广东台开大楼广东不泓辰建设C-100康和大楼广东康和建设C-

1003.填缝胶寻找客户的途径1报纸、杂志之建筑广告营造厂建筑师业主1目前正在兴建中的大楼建设公司工地主任

4.开拓新客户时，为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问1请教您该建筑物的地点？2请教您该建筑物的种类？若是大楼,是几层楼建筑3请教您该建筑物外墙的材质？4接着的位置材质化学特性？5缝的宽深长度？6请教您工程的施工规定时间？7请教您业主是谁建筑师是谁营造厂是哪一家？8请教您发包的正式正式合约生效纯施工或带料9将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？

5.填缝胶在市场常发生的问题及解答1客户问〃双液性填缝胶如何施工？〃答由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装施工时,是使用揽拌机，将主剂与硬化剂混合搅拌，然后把填缝胶吸入枪膛以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同2客户问〃通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU皆不使用PRIMER底漆，而你们的质量本协议合同支付资金服务需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便？答:一般ONE-PART的质量本协议合同支付资金服务是湿气硬化型，直接产生变更修改与接合面接合本质量本协议合同支付资金服务所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本质量本协议合同支付资金服务与接合面的接着力，使之达成填缝、接事、防水功效,使本质量本协议合同支付资金服务的使用年限更长久因此,本质量本协议合同支付资金服务的功效绝对优于ONE-PART的质量本协议合同支付资金服务虽然当时的施工不便，但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言，不是提高成本,反而是降低成本3客户问由于施工相关有关人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液胶在施工品质上难以控制吗？〃答几年前由于施工相关有关人员对双液胶施工经验不足，因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题，不必担心4客户问〃贵公司有哪些实绩〃答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目5客户问〃ONE-PART SILICONE有什么缺点？〃答:ONE-PART SILICONE属湿氯硬化,所需的施工规定时间较少除了外观不好外，更严重的是接着容易失败还有,经过一段规定时间会流出一种SILICONE油，使结合质发生污染，必须经常清洗6客户问〃如果不涂PRIMER是否会影响接着力？〃答:双液型的质量本协议合同支付资金服务一定要涂上PRIMER,否则会接着不良上了PRIMER,则接着力胜过SILICONEo7客户问〃如何决定可施工的环境〃答:是以当地的天气来做判断雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工到时候我会替您查看8客户问〃该项质量本协议合同支付资金服务混合后多久规定时间内可施工如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉？”答:大约在2小时内因为在使用材料时都会算出一桶的使用规定时间,所以在使用上工人都会注意到工作的规定时间及用量因此绝对不会有浪费的情形发生9客户问〃相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良，如何解决〃答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到本公司进口全国第一台真空拌合机，在拌合时能防止空气的混入这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺10客户问〃颜色是否可接受指定？〃答:可以11客户问〃当天施工完毕以后，隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着如何处理？〃答:可以在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状，隔天施工时再从上接合即可12客户问〃不同格质的填缝剂相互间的接着性如何〃答:使用一种填缝剂后，如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好四热熔胶

1.质量本协议合同支付资金服务知识有关内容大纲1特性2用途3种类4如何正确的选择适当的热熔胶5本公司热熔胶的独特优越性6国内市场

2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场1可使用热熔胶之电子质量本协议合同支付资金服务种类及用途

①收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着，螺丝固定亦可使用

②通信器材、防盗器:导线、线头固定

③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定

④音箱、音响架:补强、饰条贴边

⑤电子仪表示波器、信号产生器PC板零件线头固定

⑥电池电池包装、电池盒导线固定

⑦电路板:零件固定,导线固定

⑧电扇:铁板接着

⑨整流器电容固定⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定11电视天线分配器内接点固定及填缝电视机、显示器电子零件固定，影像管与偏向线圈填缝⑫2UL热熔胶使用行业电源供应器电脑组合质量本协议合同支付资金服务电视组合终端机积体电路加工。