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现代营销学原理•营销学概述•营销环境分析•消费者行为研究目录•产品策略•定价策略•分销策略•促销策略•营销组织与执行01营销学概述营销的定义01营销是一种组织职能,旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望02营销涉及产品、价格、促销和分销策略的制定和执行,以实现组织的目标03营销的核心是关系管理,旨在建立、发展、维护与顾客和其他利益相关者的长期关系营销的核心概念顾客价值定位营销的核心是创造和交付顾客价值,即顾客从产确定产品或品牌在目标市场中的独特位置,以区品或服务中所获得的总利益与总成本之差别于竞争对手A BC D市场细分关系营销将市场划分为具有共同需求和特点的较小部分,建立、维护与顾客和其他利益相关者的长期关系,以便为每个部分制定有效的营销策略以实现组织的长期目标营销的演变历程传统销售观念市场营销观念以产品为中心,通过推销和促销手段来销售开始关注顾客需求和市场趋势,强调通过满产品足顾客需求来实现组织目标社会市场营销观念关系营销观念将市场营销与社会责任相结合,关注社会和强调建立和维护与顾客和其他利益相关者的环境的影响长期关系02营销环境分析宏观环境分析政治法律环境经济环境分析国家政策、法律法规对企业营销活动的研究国内外的经济形势、经济发展趋势,以影响及市场需求和购买力社会文化环境技术环境关注社会文化因素对消费者需求和行为的影评估新技术的出现和发展对市场营销的影响响微观环境分析0102供应商竞争者分析供应商的供货能力、价格、质研究竞争对手的市场份额、营销策量等因素略、产品特点等营销中介顾客考察销售渠道、物流配送等方面的深入了解目标市场的消费者需求、合作与竞争关系购买行为和消费趋势0304市场机会与威胁分析市场机会识别潜在的市场需求和商业机会,制定相应的营销策略市场威胁分析可能对企业构成威胁的市场变化和竞争态势,制定应对措施SWOT分析综合分析企业的优势、劣势、机会和威胁,制定适合企业发展的战略规划03消费者行为研究消费者需求与动机消费者需求指消费者对某一产品或服务的需求,这种需求可能源于消费者的内在需求,也可能受到外部环境的影响消费者动机指促使消费者采取行动的内在动力,是消费者需求的具体表现动机可能源于消费者的基本生活需求,如饥饿、口渴等,也可能源于消费者的心理需求,如追求认同、追求成就感等消费者购买决策过程信息收集问题识别消费者通过各种渠道收集关于产品或服务的信息,如价格、品质、口碑等消费者意识到自己的需求或愿望,并02开始寻找能够满足这些需求的产品或服务方案评价0103消费者根据收集到的信息,对不同的产品或服务进行比较和评价,以确定最符合自己需求的选择购后行为消费者在购买后会对产品或服务进行评价,分享自己的使用体验,这会影0504购买决策响其他消费者的购买决策消费者在评价的基础上做出购买决策,选择最合适的产品或服务消费者行为的影响因素社会文化因素社会文化背景、价值观、风俗习惯等都会影响消费者的行为例如,在某些文化中,集体主义意识较强,消费者更倾向于参考他人的意见和行为;而在某些文化中,个人主义意识较强,消费者更倾向于独立思考和决策个人因素消费者的年龄、性别、职业、教育程度、收入水平等个人因素也会影响其行为例如,年轻人可能更倾向于尝试新鲜事物和个性化消费,而老年人可能更注重产品的实用性和性价比04产品策略产品概念与分类产品概念产品不仅指有形的实物,还包括无形的服务产品应具备核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品五个层次产品分类根据消费者需求、产品特征和竞争状况,可以将产品划分为便利品、选购品、特殊品和未寻求品产品定位与差异化产品定位根据消费者需求和竞争状况,确定产品的特色和形象,使产品在消费者心中占据独特的位置产品差异化通过产品定位实现的差异化,可以包括实体差异化、感知差异化、竞争差异化新产品开发与推广新产品开发新产品的开发应基于市场需求、技术进步和竞争态势,经过创意产生、概念开发和产品开发三个阶段新产品推广新产品的推广需要有效的营销组合(即4P产品、价格、地点、促销)和良好的组织保障05定价策略定价目标与原则定价目标满足企业的利润目标、市场份额目标、品牌形象目标等定价原则基于市场需求、产品成本、竞争状况等因素,制定合理的价格策略定价方法与技巧成本导向定价法竞争导向定价法根据产品的成本加上预期的利润来确根据竞争对手的价格来制定自己的价定价格格价值导向定价法心理定价法基于产品对消费者的价值来制定价格,利用消费者的心理特点来制定价格,强调产品差异化如尾数定价、捆绑定价等价格调整与应对策略价格折扣与优惠价格歧视为了刺激消费,采取价格折扣、赠品、积根据消费者的购买能力、需求差异等,制分换购等方式定不同的价格策略应对竞争者调价价格定位调整当竞争者调整价格时,企业也需相应调整根据市场变化和企业战略,重新定位产品价格或采取其他竞争策略价格,以适应市场需求和竞争状况06分销策略分销渠道类型与选择直接渠道生产商直接将产品提供给消费者或用户,不经过任何中间商间接渠道生产商通过中间商将产品销售给消费者或用户宽渠道生产商在销售过程中选择多个中间商进行产品销售窄渠道生产商在销售过程中仅选择少数中间商进行产品销售零售商策略与管理促销策略通过各种促销手段,如折扣、赠品、会员制度等,吸引顾客并促进销售零售定位根据目标顾客的需求和偏好,确定零售商的商品组合、价格策略和服务内容顾客关系管理建立顾客档案,了解顾客需求,提供个性化服务,提高顾客满意度和忠诚店面设计度创造良好的购物环境,包括布局、照明、装饰等,提升顾客的购物体验物流与配送策略物流网络规划合理规划物流网络,包括仓库、配送中心和运输路线等,以提高物流效率和降低成本库存管理通过合理的库存控制方法,确保库存水平既能满足客户需求,又不会造成过多的库存积压配送管理优化配送计划和调度,确保产品按时、按量、安全地送达客户手中逆向物流建立有效的逆向物流系统,处理退货、换货和维修等售后服务需求,提高客户满意度07促销策略促销组合与选择促销组合促销方式选择促销组合是指企业根据市场状况、产品企业在选择促销方式时,应考虑目标市场、特点、促销目标等因素,综合运用各种产品类型、竞争状况等因素,选择最合适促销手段的组合策略VS的促销方式广告策略与媒体选择广告策略媒体选择广告策略是企业为实现营销目标而制定的广企业在选择广告媒体时,应根据目标受众的告计划和实施方案,包括广告主题、广告创特点、媒体覆盖范围、媒体费用等因素进行意、广告媒介等综合考虑,选择最合适的媒体销售促进与公共关系销售促进公共关系销售促进是指企业为促进产品销售而采取的各种促销公共关系是指企业通过各种公关活动,与公众建立良措施,如折扣、赠品等好的关系,树立企业形象,提高品牌知名度08营销组织与执行营销组织结构与设计营销组织结构组织设计定义营销组织的架构,包括不同部门和职位根据企业规模、业务范围和战略目标,设计的职责和权力适合的组织结构,以提高营销效率和效果营销执行与控制营销计划制定详细的营销计划,包括目标设定、策略制定、预算分配等执行过程确保营销计划的有效实施,包括产品推广、渠道管理、促销活动等营销控制定期评估营销活动的成果,及时调整计划和策略,以确保实现预期目标营销团队建设与管理团队组建培训与发展选拔具备专业知识和技能的营销人员,组建高提供持续的培训和职业发展机会,提升团队的效协作的团队专业能力和绩效团队激励建立激励机制,激发团队成员的积极性和创造力,促进团队目标的实现谢谢观看。