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《业务洽谈技巧》ppt课件•业务洽谈概述•业务洽谈准备•建立良好关系•有效沟通技巧•处理异议和拒绝目•达成协议与后续跟进•业务洽谈案例分析录contents01业务洽谈概述业务洽谈的定义总结词业务洽谈是商业活动中必不可少的一环,指买卖双方就商品或服务的价格、质量、运输、支付等条款进行协商和谈判的过程详细描述业务洽谈是商业活动中必不可少的一环,买卖双方通过业务洽谈来达成合作协议,实现商业价值在业务洽谈中,双方就商品或服务的价格、质量、运输、支付等条款进行深入的协商和谈判,以达成一致意见,签订合同业务洽谈的重要性总结词成功的业务洽谈能够带来商业机会,提高企业利润,促进企业发展详细描述成功的业务洽谈能够为企业带来商业机会,提高企业利润,促进企业发展通过业务洽谈,企业可以与潜在客户建立联系,拓展销售渠道,提高市场份额同时,成功的业务洽谈还能够提高企业的竞争力,树立良好的企业形象,增强企业的品牌影响力业务洽谈的步骤总结词详细描述业务洽谈通常包括准备、开局、报价、还价、达成协业务洽谈通常包括准备、开局、报价、还价、达成协议等步骤议等步骤在准备阶段,需要了解客户需求、市场行情和竞争对手情况等信息;在开局阶段,需要建立良好的谈判氛围,明确谈判目标;在报价和还价阶段,需要就商品或服务的价格、质量、运输、支付等条款进行深入的协商和谈判;在达成协议阶段,需要就协商和谈判的结果进行总结,并签订合同02业务洽谈准备了解客户信息客户基本情况客户采购历史了解客户的公司背景、业务范围、经了解客户的采购习惯、供应商选择标营状况等基本信息,有助于更好地理准和合作历史,有助于更好地预测客解客户需求和业务洽谈的起点户需求和制定满足其期望的方案客户市场地位了解客户在行业中的地位、市场份额和竞争优势,有助于更好地制定洽谈策略和提供有针对性的解决方案准备洽谈资料市场分析报告准备相关的市场分析报告,包括行产品资料业趋势、竞争对手分析、市场机会等,以支持业务洽谈和增强客户信准备详细的产品资料,包括产品任特点、性能参数、价格体系等,以便向客户展示公司的优势和满足其需求公司资质证明准备公司的资质证明、荣誉证书、认证证书等资料,以展示公司的实力和信誉,提高客户信任度确定洽谈目标明确业务目标设定优先级制定底线在洽谈前,要明确业务目标,包针对不同的业务目标,设定优先在洽谈前,要明确公司能够接受括希望达成的合作模式、销售金级,以便在洽谈中根据实际情况的最低条件和底线,以便在洽谈额、供货周期等,以便有针对性做出灵活调整,提高洽谈效率中保持清醒和坚定立场地展开洽谈制定洽谈策略制定谈判方案根据客户信息和业务目标,制定详细的谈判方案,包括洽谈议程、重点议题、应对策略等预测客户反应预测客户在洽谈中可能提出的问题和反应,并制定相应的应对措施,以便在洽谈中保持主动和灵活应对制定合作框架协议在洽谈前,制定合作框架协议草案,明确双方的权利和义务,以便在洽谈中快速达成共识和推动合作进展03建立良好关系礼貌待人010203打招呼用词得体尊重对方在业务洽谈开始时,向对使用恰当的措辞,避免冒尊重对方的意见和观点,方致以问候,展现友好态犯或引起误解避免争论或冲突度真诚交流表达清晰倾听对方避免隐瞒用简洁明了的语言表达自认真听取对方的意见和建诚实地表达自己的想法和己的观点和需求议,给予反馈和回应需求,不隐瞒关键信息寻找共同点了解对方背景通过提问或交流了解对方的背景和需求,寻找共同点肯定对方观点对对方的观点给予肯定和认同,建立共识和信任寻求合作机会基于共同点,探讨合作机会和可能性,促进业务发展展示专业素养熟悉业务知识01具备扎实的业务知识和经验,能够给予对方专业建议和解决方案提供有价值的信息02向对方提供有价值的信息和资源,增加对方对你的信任和依赖展现责任心和诚信03在业务洽谈中展现出责任心和诚信,让对方感受到你的专业素养和可靠性04有效沟通技巧倾听技巧01020304耐心倾听理解反馈情感洞察避免偏见全神贯注地听取对方的发言,在对方发言过程中,通过反馈注意对方的情绪变化,理解其保持客观中立的态度,不因个避免打断,不要急于表达自己来表明你理解其观点,如通过言外之意,以更好地把握对方人偏见或先入为主的观念影响的观点重复或总结来确认理解的真实意图对信息的准确理解表达技巧清晰简洁逻辑连贯情感适度肢体语言用简单明了的语言表达条理清晰地组织语言,在表达中融入适当的情合理运用肢体语言来辅观点,避免使用复杂的按照一定的逻辑顺序表感,增强表达的感染力,助表达,如手势、面部词汇或长句,使信息易达,使听者更容易理解但避免过于激动或冷淡表情等,增强表达效果于理解你的思路提问技巧开放式问题提出开放式问题,引导对方展开讨论,获取更多信息例如,“您怎么看这个问题?”封闭式问题在获取足够信息后,使用封闭式问题来确认或澄清某些关键点例如,“这个方案可行吗?”引导性问题通过提问引导对方思考解决问题的方案,推动洽谈进程例如,“您认为如何改进这个方案?”挑战性问题在必要时提出挑战性问题,挑战对方的观点或要求对方提供更多证据支持其主张例如,“您能详细说明这个观点的依据吗?”反馈技巧在对方做出积极表现时给予肯定和鼓励,增强其信心和积极性正面反馈例如,“您这个建议很有创意!”在对方表现不佳时给予建设性的批评和建议,帮助其改进例建设性反馈如,“我觉得这个方案还有改进空间,我们可以再探讨一下”在对方发言或表现后及时给予反馈,让对方知道你的态度和看及时反馈法例如,“我同意您的观点”在反馈时给出具体理由或实例,使反馈更有说服力例如,具体反馈“我觉得这个方案可行,因为它能有效地解决我们面临的问题”05处理异议和拒绝分析异议和拒绝的原因产品或服务不满意时间安排冲突客户对所提供的产品或服务不客户由于时间安排上的问题无满意,认为不符合他们的需求法与业务人员洽谈或期望预算不足竞争比较客户认为产品或服务的价格超客户正在考虑其他供应商的产出了他们的预算品或服务,并正在进行比较处理异议和拒绝的方法倾听并了解客户的异议和拒绝确认并重述客户的异议和拒绝认真听取客户的意见,了解他们的需求和在客户表达完异议和拒绝后,重新确认客期望,以及他们提出异议和拒绝的原因户所表达的内容,以确保自己理解正确提供解决方案请求客户给予机会针对客户的异议和拒绝,提供相应的解决在处理完客户的异议和拒绝后,请求客户方案,以满足客户的需求或期望给予机会,以便进一步展示产品或服务的优势处理异议和拒绝的技巧保持冷静尊重客户在面对客户的异议和拒绝时,要保持要尊重客户的意见和决定,不要试图冷静,不要过于情绪化强行推销或说服客户灵活应对建立信任关系要根据客户的反应和需求灵活应对,通过专业的知识和良好的服务态度,不要死板地按照事先准备好的话术应建立与客户之间的信任关系,提高客对户对产品或服务的信心06达成协议与后续跟进达成协议的技巧灵活变通在洽谈中要灵活变通,根据对方的需求和意见做出相应的调整,以达成共明确目标识在洽谈之前,要明确业务目标,了解自己想要达成的协议内容和条件倾听与回应在洽谈中要认真倾听对方的意见和需求,给予积极的回应,促进双方的交掌握时机流和理解在适当的时机提出自己的要求,让对方感受到你的诚意和价值,提高达成协议的可能性后续跟进的方法在协议执行过程中,要定期向对方反通过良好的沟通和合作,建立互信和馈进度和效果,及时解决问题和调整合作关系,为未来的合作打下坚实的方案基础及时沟通定期反馈持续维护建立信任在达成协议后,要及时与对方进行沟在合作过程中,要持续关注对方的需通,确认协议的具体内容和执行细节,求和反馈,积极解决合作中的问题和确保双方的理解一致矛盾,维护良好的合作关系建立长期合作关系持续创新与发展互利共赢D在合作过程中要不断进行创新和发展,提在合作中要寻求双方的利益共同点,实现升合作的价值和效果,不断拓展合作的领互利共赢的局面,促进合作的长期发展域和规模CB沟通与理解共同价值观A良好的沟通和理解是建立长期合作关系的建立长期合作关系的前提是双方具关键,双方要保持密切的交流和互动,及有共同的价值观念和合作理念,能时解决问题和消除误解够共同成长和发展07业务洽谈案例分析成功案例分享案例一某公司通过业务洽谈成功获得了一个大型项目,关键在于业务人员对客户需求进行了深入了解,提供了针对性的解决方案,并在谈判中展现了专业素养和诚信态度案例二某企业在与竞争对手的竞争中脱颖而出,成功拿下合同,关键在于业务人员对市场行情和竞争对手的分析,以及在谈判中灵活运用了价格策略和非价格策略失败案例分析案例一某公司因为业务洽谈失误而失去了一笔重要订单,原因在于业务人员对客户需求理解不准确,没有提供符合客户期望的解决方案,同时谈判技巧也不够娴熟案例二某企业在业务洽谈中过于保守,未能充分展示自身优势和满足客户需求,导致被竞争对手抢占先机案例总结与启示成功案例的共同点在于深入了解客户需求,提供针对性解决方案,展现专业素养和诚信态度,以及灵活运用谈判技巧失败案例的教训包括对客户需求理解不准确、未能充分展示自身优势和满足客户需求、谈判技巧不娴熟等启示在业务洽谈中,要深入了解客户需求,提供针对性解决方案,展现专业素养和诚信态度,同时灵活运用谈判技巧对于失败案例要认真分析原因,吸取教训,不断提升自己的业务洽谈能力THANKS感谢观看。