还剩32页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
《大客户销售策略》课件•大客户销售概述contents•大客户销售流程•大客户销售技巧目录•大客户销售管理•大客户案例分析•大客户销售趋势与展望大客户销售概述01大客户定义与特点定义大客户是指具有较大购买需求、购买周期较长、对产品或服务有特殊要求、对供应商的选择较为严格的高价值客户特点大客户通常具有较高的购买力,对产品或服务的要求较为复杂,对供应商的服务和支持要求较高,且具有较大的增长潜力大客户销售的核心要素产品与服务的竞争力销售团队能力提供符合市场需求的高品质产组建专业、经验丰富的销售团品和服务,以满足大客户的特队,提高销售效率和客户满意殊需求度客户关系管理渠道与合作伙伴关系建立和维护与大客户的长期信建立与合作伙伴的合作关系,任关系,提供个性化的服务和拓展销售渠道,提高市场覆盖支持率大客户销售的挑战与机遇挑战竞争激烈、客户需求多样化、服务成本高、销售周期长等机遇高利润空间、长期合作潜力、口碑传播效应等大客户销售流程02寻找潜在客户010203确定目标客户群体拓展人脉网络主动接触与拜访根据产品或服务的特点,利用现有客户、合作伙伴、通过电话、邮件、社交媒明确目标客户群体,制定行业协会等资源,建立广体等方式主动与潜在客户相应的市场调研和定位策泛的人脉网络,获取潜在建立联系,进行初步沟通略客户信息和机会客户筛选与评估分析潜在客户需求评估潜在客户价值制定客户优先级了解潜在客户的业务需求、根据潜在客户的规模、购根据评估结果,将潜在客预算和购买决策过程,判买历史、行业地位等因素,户按照优先级进行分类,断是否符合公司的产品或评估潜在客户的价值和潜制定相应的跟进计划服务在合作机会建立客户关系建立信任关系提供增值服务根据客户需求,提供附加值服务或建通过真诚、专业的沟通和服务,建立议,增加客户对公司的依赖性和满意与潜在客户的信任关系度了解客户需求深入了解潜在客户的业务需求和关注点,提供个性化的解决方案和产品演示销售谈判沟通与协商与潜在客户就产品或服务的价格、确定谈判目标交付方式、付款方式等关键条款进行深入沟通和协商明确销售谈判的目标和底线,制定相应的谈判策略和技巧达成共识在满足双方需求的基础上,达成共识并签订初步的合作意向书或协议合同签订与执行完善合同细节正式签约后续跟进与服务在签订合同之前,确保合同条款与潜在客户正式签订合同,并按在合同执行过程中,保持与客户明确、具体、合法,并经过法务照合同约定履行相关义务和责任的良好沟通和服务,及时解决合部门审核作中出现的问题和纠纷大客户销售技巧03客户需求分析与定位总结词了解客户的需求和定位是成功销售的关键详细描述深入了解客户的业务需求、目标和挑战,分析客户的行业趋势和市场动态,定位目标客户群体,为制定销售策略提供依据产品展示与演示总结词通过专业、有针对性的产品展示和演示,提升客户对产品的认知和兴趣详细描述准备充分、针对性强的产品展示和演示,突出产品的特点和优势,结合客户的需求进行讲解,增强客户的购买意愿商务谈判技巧总结词掌握有效的商务谈判技巧,争取最佳的商业条件和合作机会详细描述了解谈判策略和技巧,掌握应对客户价格异议、交货期等问题的谈判方法,争取最有利的商业条件,达成双赢的合作协议客户关系维护与拓展总结词建立长期、稳定的客户关系,拓展业务合作范围详细描述定期与客户保持沟通,了解客户需求变化,提供及时、专业的售后服务,建立互信关系,拓展合作领域,提升客户满意度和忠诚度大客户销售管理04销售团队建设与管理招聘与选拔选拔具备专业知识和技能的优秀人才,组建高效的销售团队培训与发展提供系统的培训和职业发展规划,提升团队的销售技巧和服务水平激励与考核建立合理的激励机制和考核体系,激发团队成员的积极性和创造力销售目标制定与考核目标设定根据市场状况和客户需求,制定切实可行的销售目标目标分解将总体目标分解为具体的销售计划和任务,确保团队成员明确自己的职责目标跟踪与调整定期跟踪销售进度,及时调整策略和资源分配,确保目标实现销售预测与风险管理市场分析与预测01通过市场调查和数据分析,预测客户需求和行业趋势风险识别与评估02及时识别潜在的销售风险,并采取有效措施进行防范和控制应对策略制定03针对不同风险制定相应的应对策略,降低潜在损失对销售目标的影响大客户案例分析05成功案例分享案例一华为与联通的合作背景华为作为设备供应商,与联通进行5G网络建设的合作策略华为提供了定制化的解决方案,满足了联通的特定需求成功案例分享结果双方达成了长期合作关系,项目取得了显著成果案例二阿里巴巴与宝洁的合作背景宝洁希望通过电商平台拓展销售渠道成功案例分享策略阿里巴巴为宝洁提供了数据分析和营销推广支持结果宝洁产品在阿里巴巴平台上的销售额大幅增长失败案例剖析案例一某保险公司与大型企业的合作背景保险公司希望通过为大型企业提供员工福利计划来拓展业务策略保险公司提供了全面的员工福利计划解决方案失败案例剖析结果由于费用过高,企业最终选择了其他方案,合作1失败案例二某银行与跨国公司的合作2背景银行希望通过为跨国公司提供金融服务来拓展业3务失败案例剖析策略银行提供了定制化的金融服务方案结果由于双方在风险控制上存在分歧,合作未能达成案例启示与借鉴失败案例教训关注成本效益,充分沟通,重视风险控制成功案例启示了解客户需求,提供定借鉴意义制化解决方案,建立长期合作关系根据客户需求和市场环境,灵活调整销售策略,不断优化产品和服务大客户销售趋势与06展望行业趋势分析数字化转型随着科技的进步,越来越多的企业开始进行数字化转型,这为大客户销售带来了新的机遇和挑战可持续发展越来越多的企业开始关注可持续发展,大客户销售需要关注企业的环保和社会责任,以满足客户的需求全球化趋势随着全球化的加速,大客户销售需要具备全球视野,了解不同国家和地区的文化和市场需求技术发展对大客户销售的影响人工智能01人工智能技术可以帮助销售团队更好地分析客户需求,提供更个性化的服务云计算02云计算技术可以帮助销售团队更好地管理客户数据和市场信息,提高工作效率社交媒体03社交媒体技术的发展使得大客户销售可以通过社交媒体平台更好地与客户进行沟通和互动大客户销售未来的挑战与机遇挑战机遇随着市场竞争的加剧,大客户销售需要随着经济的发展和市场的变化,大客户销不断提高自身的专业能力和服务水平,售将面临更多的发展机遇,例如新兴市场同时还需要应对各种不确定的市场风险VS的开拓、新技术的应用等同时,随着客户需求的多样化,大客户销售也需要不断创新服务模式和销售策略,以满足客户的需求THANKS.。