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《大客户顾问式销售》ppt课件目录CONTENTS•引言•大客户的特点与需求•顾问式销售的核心技巧•大客户顾问式销售流程•案例分析•实践与反思01引言课程背景随着市场竞争的加剧,本次课程旨在帮助销大客户成为了企业发售人员掌握大客户顾展的重要资源问式销售的核心技巧和方法传统销售方式难以满足大客户的个性化需求,需要采用顾问式销售策略大客户顾问式销售的定义01是一种以客户为中心的销售方式,销售人员通过深入了解客户需求,提供专业的建议和解决方案,建立长期合作关系02特点包括关注客户需求、提供专业建议、建立信任关系、实现长期合作02大客户的特点与需求大客户的特点购买规模大决策周期长服务要求高忠诚度高大客户在采购过程中往一旦大客户与某一供应大客户通常具有较大的大客户对服务的质量、往需要较长时间来评估商建立了良好的合作关购买规模,对产品和服可靠性和专业性等方面和选择,决策过程较为系,往往比较忠诚,不务的采购量较大要求较高复杂易改变大客户的需求01020304个性化解决方案长期合作关系技术支持与培训价格优惠与折扣大客户往往需要针对其特定需大客户期望与供应商建立长期大客户需要供应商提供技术支大客户因采购规模较大,往往求定制化的解决方案,要求供稳定的合作关系,以保证采购持和培训,以确保其能够充分期望获得价格优惠和折扣,以应商能够提供个性化的服务的连续性和稳定性利用产品或服务的全部功能降低采购成本如何识别和挖掘大客户需求深入了解客户业务市场调研与分析通过深入了解客户的业务模式、进行市场调研和分析,了解行运营状况和发展战略,识别潜业趋势和竞争对手情况,从而在的大客户需求更好地挖掘大客户的需求建立良好关系网络提供专业咨询服务与大客户建立良好的关系网络,通过提供专业的咨询服务,解通过沟通交流获取更多关于其决大客户的痛点和问题,进一需求的信息步挖掘其需求03顾问式销售的核心技巧建立信任总结词建立信任是顾问式销售的基础,有助于与客户建立长期合作关系详细描述在销售过程中,通过真诚、专业的表现,以及关注客户需求和利益,建立起客户对销售人员的信任这需要销售人员具备良好的沟通技巧和诚信态度提问与倾听总结词提问与倾听是了解客户需求的关键,有助于发现客户的真实需求和痛点详细描述通过开放式和封闭式问题,有效地引导客户表达自己的需求和关注点同时,销售人员需要耐心倾听,避免打断客户,并及时反馈,确保充分理解客户的需求提供专业建议总结词提供专业建议是顾问式销售的核心,有助于提升客户满意度和忠诚度详细描述根据客户的需求和痛点,销售人员应提供针对性的解决方案和专业的建议这需要销售人员具备丰富的产品知识和行业经验,能够为客户提供有价值的意见和建议谈判与协商总结词谈判与协商是实现销售目标的关键环节,有助于达成双方都满意的协议详细描述在销售过程中,销售人员需要与客户进行谈判和协商,就产品价格、交付时间、售后服务等条款达成一致意见这需要销售人员具备良好的谈判技巧和灵活应变能力,以达成互利共赢的协议04大客户顾问式销售流程了解客户背景总结词深入了解客户的组织结构、业务范围、市场定位和竞争态势,以及客户的关键人员和决策流程详细描述在销售过程中,首先要对客户的背景进行全面的了解,包括客户的组织结构、业务范围、市场定位和竞争态势等方面这有助于销售人员更好地理解客户的需求和挑战,为后续的销售策略制定提供依据同时,还需要了解客户的关键人员和决策流程,以便更好地与客户建立联系并推动销售进程识别需求与问题总结词详细描述通过与客户的沟通交流,发现并确定客户的在了解客户背景的基础上,销售人员需要通需求和问题,将其与产品或服务的特点进行过与客户的沟通交流,进一步发现和确定客匹配户的需求和问题这需要销售人员具备良好的倾听和观察能力,能够准确地把握客户的痛点和期望同时,销售人员还需要将客户的需求和问题与自己的产品或服务的特点进行匹配,为后续的解决方案提供依据提供解决方案要点一要点二总结词详细描述根据客户的需求和问题,制定个性化的解决方案,并通过在确定客户的需求和问题后,销售人员需要制定个性化的专业的演示和讲解,向客户展示产品或服务的优势和价值解决方案,并向客户进行专业的演示和讲解这需要销售人员不仅对自己的产品或服务有深入的了解,还需要具备较高的演示和讲解能力在演示和讲解过程中,销售人员需要着重突出产品或服务的优势和价值,以及如何满足客户的特定需求和解决存在的问题谈判与签约总结词就合同条款、价格、交付时间等细节与客户进行谈判,达成一致意见后签订合同详细描述在提供解决方案后,销售人员需要与客户就合同条款、价格、交付时间等细节进行谈判谈判过程中,销售人员需要灵活运用各种谈判技巧,以达成最有利的协议一旦双方达成一致意见,便可以签订正式的合同,标志着销售的达成后续服务与关系维护总结词详细描述确保产品或服务的交付质量,及时解决客户在使用过销售达成后,销售人员还需要为客户提供高质量的后续程中出现的问题,并定期回访与客户保持良好关系服务,包括确保产品或服务的交付质量、及时解决客户在使用过程中出现的问题等这有助于提高客户满意度,增强客户对销售人员的信任度同时,销售人员还需要定期回访客户,了解客户的使用情况和对产品或服务的反馈意见,以便不断改进自己的销售策略和服务水平通过良好的后续服务和关系维护,销售人员可以与客户建立长期稳定的合作关系05案例分析成功案例分享010203案例一案例二案例三某IT公司成功将一套定制某家居品牌通过顾问式销某医疗器械公司凭借对客化的解决方案销售给一家售策略,成功吸引了一位户的深入了解和专业的解大型银行长期合作的客户决方案,赢得了大单失败案例反思案例一案例二案例三某化妆品品牌过于依赖传某汽车销售代表在销售过某旅游公司未能充分了解统销售模式,未能及时调程中缺乏专业知识和耐心,客户需求,提供的方案不整策略,导致失去一位重错失商机符合客户期望,导致合作要客户失败从案例中学到的经验教训01020304深入了解客户需求,提供定制建立长期信任关系,加强沟通不断优化销售策略,适应市场提高销售人员的专业素养和应化解决方案与互动变化变能力06实践与反思模拟销售场景练习总结词详细描述通过模拟真实的销售场景,帮助学员更在《大客户顾问式销售》课程中,模拟销好地理解和应用所学知识售场景练习是一个重要的实践环节学员VS们通过角色扮演的方式,模拟真实的销售场景,实践销售技巧和策略这种练习方式有助于学员更好地理解和应用所学知识,提高销售实战能力个人销售经验分享总结词详细描述分享个人销售经验,促进学员之间的交流和在课程中,鼓励学员分享自己的销售经验,学习通过经验交流,促进学员之间的互动和学习这种分享方式可以帮助学员从他人的成功和失败中获得启示,提升自己的销售能力总结与反思总结词详细描述对所学知识和实践经验进行总结和反思,加深理解和记在课程结束前,组织学员对所学知识和实践经验进行总忆结和反思通过回顾和总结,帮助学员加深对课程内容的理解和记忆,同时发现自己的不足之处,明确今后改进的方向总结与反思是提高学习效果的重要环节,有助于学员更好地掌握所学知识并应用于实际工作中感谢您的观看THANKS。