《大客户销售技巧英》课件

《大客户销售技巧》ppt课件•大客户销售概述•大客户销售技巧•大客户销售流程•大客户销售案例分析目录•大客户销售团队建设与管理contents01大客户销售概述大客户的定义与特点定义大客户是指购买需求大、特点需求量大，对产品或服务有特购买周期长、购买决策复杂的殊要求；010203大型企业或组织购买周期长，决策过程复杂；对价格敏感度较低，更注重品需要长期维护，建立稳定的合质和服务；作关系040506大客户销售的核心价值01020304提供定制化的产品或服建立长期稳定的合作关提高客户满意度和忠诚拓展市场份额，增加企务方案，满足大客户个系，实现双方互利共赢；度，树立企业品牌形象；业销售额和利润性化需求；大客户销售的挑战与机遇挑战需要处理复杂的客户关系和决策链；需要提供高质量的产品和服务以满足大客户的高标准；大客户销售的挑战与机遇01面临激烈的市场竞争和竞争对手的威胁；02需要应对经济波动和市场变化的影响大客户销售的挑战与机遇机遇大客户对产品或服务的需求量大，为企业带来可观的收益；大客户对品质和服务的要求高，促使企业提升自身能力和服务水平；大客户销售的挑战与机遇与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于树立企业品牌形象和市场地位；大客户的市场份额和影响力较大，与大客户合作有利于拓展市场和开发新客户02大客户销售技巧建立信任关系总结词建立信任关系是大客户销售的基础，通过真诚、专业的沟通，以及提供优质的服务和产品，赢得客户的信任详细描述在与客户交往过程中，要表现出真诚和可靠性，积极倾听客户的需求和意见，给予及时反馈和解决方案，同时保持专业形象和良好的沟通技巧了解客户需求总结词了解客户的需求是实现销售的关键，通过深入挖掘和分析客户需求，提供符合其需求的解决方案，提高销售成功率详细描述在与客户交流中，要主动询问并深入了解客户的业务、需求和关注点，通过提问、观察和倾听等方式，全面掌握客户的需求和期望提供专业解决方案总结词提供专业的解决方案是赢得客户的关键，根据客户需求，结合产品特点和优势，提供定制化的解决方案，提升客户满意度详细描述在了解客户需求后，要结合产品特点和优势，提供专业的解决方案和建议，强调产品对客户的价值和利益，同时根据客户需求进行定制化服务谈判技巧总结词掌握谈判技巧是实现大客户销售的重要环节，通过合理的报价、有效的谈判策略和良好的沟通，达成双方共赢的协议详细描述在谈判中，要根据市场行情、客户需求和产品特点等因素，制定合理的报价策略，同时运用有效的谈判技巧和沟通方式，争取最有利的协议条件客户关系维护总结词客户关系维护是实现长期合作的基础，通过持续的沟通、关注客户需求和提供优质服务，建立稳定的客户关系详细描述在合作过程中，要定期与客户保持联系，关注客户需求的变化和反馈，及时解决问题和提供支持，同时通过各种方式加强与客户的互动和合作03大客户销售流程寻找潜在客户总结词详细描述确定目标市场，利用多渠道寻找潜在客户通过市场调研、行业展会、网络平台、客户推荐等方式，确定目标市场和潜在客户群体，建立客户信息库总结词详细描述筛选潜在客户，评估其需求和购买意愿根据潜在客户的资料和信息，筛选出有购买需求和购买意愿的客户，进行优先跟进客户拜访与沟通总结词详细描述总结词详细描述建立良好第一印象，了解客在拜访客户时，注意形象、倾听客户需求，建立信任关在沟通中，积极倾听客户的户需求，展示产品优势礼仪和沟通技巧，了解客户系意见和需求，关注客户体验的实际需求和关注点，针对和感受，建立互信关系，提性地展示产品特点和优势高客户满意度产品演示与方案制定总结词详细描述进行产品演示，提供解决方案，满足客户根据客户需求，进行产品特点和功能的演需求示，提供专业的解决方案和建议，满足客户的实际需求，增强客户信任度详细描述总结词根据客户的具体情况和需求，提供定制化定制化方案，提高客户粘性的解决方案和产品配置，提高客户粘性和忠诚度报价与谈判总结词详细描述制定合理报价策略，进行价格谈根据产品特点和市场需求，制定判合理的报价策略和价格体系，与客户进行价格谈判，达成双方满意的合作协议详细描述总结词在谈判过程中，积极处理客户的处理异议和顾虑，促成交易达成异议和顾虑，提供合理的解决方案和保障措施，促成交易的达成合同签订与回款总结词总结词签订正式合同，确保双方权益跟进回款进度，维护客户关系详细描述详细描述在达成合作意向后，签订正式及时跟进客户的回款进度，确的合同和协议，明确双方的权保款项按时到账，同时积极维利和义务，确保合作的顺利进护客户关系，建立长期合作机行制04大客户销售案例分析成功案例一华为与腾讯的战略合作总结词互补优势、长期合作详细描述华为与腾讯在技术、市场和品牌等方面具有互补优势，通过战略合作实现了资源共享、互利共赢双方在通信、云计算、大数据等领域展开深入合作，共同开发新产品和服务，拓展市场份额成功案例二阿里巴巴与宝洁的电商合作总结词创新模式、共同成长详细描述阿里巴巴与宝洁通过创新合作模式，共同开拓电商市场阿里巴巴提供平台和用户资源，宝洁提供优质产品和品牌影响力，双方共同制定营销策略，提升品牌知名度和销售额同时，通过数据分析和技术支持，实现精准营销和个性化服务失败案例一某公司对大客户的忽视总结词详细描述忽视需求、错失机会某公司在大客户管理上存在疏忽，未能及时了解大客户需求变化，导致客户流失VS同时，在产品和服务方面缺乏创新和改进，无法满足大客户日益增长的需求最终，该公司错失了与大客户长期合作的机会，市场竞争力下降失败案例二某公司对大客户的过度承诺总结词承诺不兑现、信任受损详细描述某公司在与大客户合作过程中，为了获得订单或市场份额，过度承诺产品性能和服务质量然而在实际执行过程中，由于技术、资源或管理等方面的限制，无法兑现承诺，导致客户信任受损这种行为不仅损害了公司声誉，还可能导致大客户的流失和法律纠纷05大客户销售团队建设与管理团队成员的角色与职责01020304销售经理客户经理产品经理售后服务人员负责制定销售策略、分配销售负责与客户建立联系、维护客负责了解客户需求，为客户提负责提供售后服务，解决客户任务，并监督销售团队的整体户关系，以及协调销售过程中供合适的产品方案，并协助客在使用产品过程中遇到的问题表现的问题户经理促成销售团队沟通与协作定期召开销售会议跨部门协作销售经理应定期组织销售团队开会，销售团队应与其他部门（如市场部、了解各成员的销售进度，解决遇到的技术部等）保持良好沟通，共同为客问题，并制定下一步的销售计划户提供全方位的服务建立有效的沟通渠道团队成员之间应保持密切的联系，及时分享客户信息和市场动态，共同应对销售挑战团队培训与发展010203定期培训分享经验提供个人发展机会销售经理应定期组织培训鼓励团队成员分享成功的根据团队成员的个人特点活动，提高团队成员的销销售经验和案例，共同学和发展需求，为其提供相售技巧和产品知识习提高应的培训和发展机会激励与考核机制设定明确的考核标准根据团队成员的岗位职责和工作内容，设定合理的考核标准，以衡量其工作表现奖励制度根据考核结果，对表现优秀的团队成员给予相应的奖励，激励其继续努力提供晋升机会对于表现优秀的团队成员，应提供晋升机会，以激发其工作积极性和创造力THANKS感谢观看。