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《大客户管理培训》ppt课件•大客户管理概述•大客户关系的建立与维护•大客户的需求分析与满足•大客户的谈判与沟通技巧目•大客户的忠诚度提升•大客户管理案例分享录contents01大客户管理概述大客户的定义与特点总结词重要客户详细描述大客户通常是指在业务关系中占据重要地位,对企业的利润贡献较大的客户他们通常具有较大的购买规模、较强的谈判能力和对企业的业务发展具有重要影响大客户管理的重要性总结词业务增长详细描述大客户管理对于企业的业务增长至关重要通过有效地管理大客户,企业可以建立长期稳定的客户关系,提高客户满意度和忠诚度,从而增加销售收入和市场份额大客户管理的原则与策略总结词定制化服务、长期关系、信息共享详细描述大客户管理应遵循定制化服务原则,根据客户的需求和特点,提供满足其需求的解决方案同时,建立长期稳定的客户关系也是关键,通过持续的沟通和互动,增强客户的信任和忠诚度此外,信息共享也是重要的原则,及时分享产品信息、市场动态和客户需求,以实现双方的共赢02大客户关系的建立与维护客户关系的建立确定目标客户群体制定个性化的销售策略首先需要明确目标客户群体,了解他针对不同的大客户,制定个性化的销们的需求、偏好和购买行为,以便更售策略,以满足他们的特殊需求,从好地定位和吸引潜在客户而提高客户满意度和忠诚度建立信任关系在与客户交往中,建立信任关系至关重要提供优质的产品或服务,以及在交往中展现专业素养和诚信,有助于赢得客户的信任客户关系的维护定期沟通与交流与客户保持定期的沟通与交流,了解他们的最新需求和反馈,及时解决可能出现的问题,有助于维护良好的客户关系持续提供优质服务在客户关系维护过程中,持续提供优质的产品或服务是至关重要的这包括及时响应客户的投诉和问题,提供专业的解决方案,以及在必要时进行回访建立长期合作关系通过建立长期合作关系,与客户共同成长和发展,有助于巩固和深化客户关系客户关系的深化深入了解客户需求01通过深入了解客户的需求和期望,为客户提供更加个性化的产品或服务解决方案,有助于进一步满足客户需求并提高客户满意度增加交叉销售和增值服务02通过提供交叉销售和增值服务的机会,增加客户对企业的依赖性,有助于深化客户关系并提高客户忠诚度建立紧密的合作伙伴关系03通过建立紧密的合作伙伴关系,共享资源和信息,共同开发市场和产品,有助于实现双方的共赢和发展03大客户的需求分析与满足客户需求分析的方法调查问卷数据分析通过设计问卷,收集客户对产通过分析销售数据、市场调查品或服务的意见和建议,了解数据等,了解客户的需求和消客户的需求和期望费行为特征深度访谈竞争分析与大客户进行一对一的深入交研究竞争对手的产品或服务,流,了解他们的业务、目标和了解竞争对手满足了客户哪些挑战,以及他们对产品或服务需求,从而发现客户需求空白的具体需求客户需求满足的策略产品定制增值服务快速响应持续改进根据客户的需求和特点,提供超出基本需求的服建立快速响应机制,及根据客户需求的变化和定制符合其需求的产品务或解决方案,提高客时解决客户的问题和满反馈,不断优化产品或或服务户满意度和忠诚度足其需求服务,提高客户满意度客户需求变化的应对建立预警机制灵活调整通过数据分析等手段,及时发现客户根据客户需求的变化,灵活调整产品需求变化的趋势,采取应对措施或服务策略,满足客户的新需求创新应对客户关系管理鼓励创新思维,开发新产品或服务,建立良好的客户关系管理机制,及时满足客户的新需求或潜在需求了解客户需求的变化,提供个性化的服务和解决方案04大客户的谈判与沟通技巧谈判前的准备01020304信息收集确定目标制定策略组建团队了解大客户的业务范围、需求、明确谈判中希望达成的目标,根据收集的信息和目标,制定确保谈判团队具备专业知识和购买历史和竞争对手情况包括价格、交货期、售后服务合适的谈判策略,如报价策略、经验,能够应对各种谈判情况等让步策略等谈判中的技巧倾听与理解提问与回答认真倾听对方的需求和意见,确保理解对方通过提问了解对方的需求和关注点,通过回的观点,避免误解答展示自己的专业知识和产品优势让步与妥协掌握时机在必要时做出让步,但要确保让步能够换取在合适的时机提出自己的要求,避免过早或对方的相应回报过晚,影响谈判效果谈判后的跟进总结与评估落实协议对谈判过程进行总结和评估,找出成功和确保双方达成的协议得到有效落实,避免失败的原因,为下次谈判提供经验出现执行问题建立关系反馈与改进通过谈判建立良好的合作关系,为未来的根据谈判结果和经验,反馈给团队和管理合作打下基础层,不断改进和提高谈判技巧05大客户的忠诚度提升客户满意度调查定期进行客户满意度调查通过问卷、访谈等方式,收集客户对产品、服务、价格等方面的满意度反馈分析调查结果对收集到的数据进行整理、分析,找出客户满意度的关键因素和改进点制定改进措施根据分析结果,制定针对性的改进措施,提升客户满意度客户忠诚度培养010203建立客户关系提升客户价值定期回访与关怀通过与大客户的沟通、互通过提供优质的产品和服定期回访大客户,了解客动,了解客户需求,提供务,增加客户对企业的价户需求变化,提供关怀与个性化的服务和解决方案值认同和依赖支持,增强客户忠诚度客户流失的应对识别潜在流失客户分析流失原因采取挽回措施通过数据分析,识别出潜深入了解客户流失的原因,根据流失原因,制定相应在流失的客户群体找出问题所在的挽回措施,如提供优惠、改进服务、加强沟通等06大客户管理案例分享成功的大客户管理案例案例一华为与沃达丰的合作案例二苹果与ATT的合作案例三阿里巴巴与亚马逊的竞争失败的大客户管理案例案例一01诺基亚的衰落案例二02黑莓的困境案例三03乐视的危机从案例中学到的经验教训经验教训一关注客户需求,持续创新经验教训二建立长期合作关系,共同发展经验教训三保持敏锐的市场洞察力,及时调整战略THANKS感谢观看。