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商务谈判实务目录CONTENTS•商务谈判概述•商务谈判的技巧•商务谈判的过程•商务谈判的策略•商务谈判的礼仪•商务谈判的实战案例分析01商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的定义商务谈判的要素商务谈判是指在商业活动中,双方或商务谈判的要素包括谈判主体、谈判多方为了达成某项协议或合同,就交客体、谈判议题和谈判目标等,这些易条件进行协商和谈判的过程要素共同构成了商务谈判的基本框架商务谈判的核心商务谈判的核心是双方利益的平衡和共赢,通过谈判实现双方需求的满足和利益的实现商务谈判的分类010203按谈判主体分类按谈判议题分类按谈判形式分类商务谈判可以根据谈判主商务谈判可以根据谈判议商务谈判可以分为面对面体的不同分为企业间谈判、题的不同分为价格谈判、谈判、电话谈判、邮件谈企业与消费者之间谈判等合同条款谈判、商业合作判等,不同的形式适用于谈判等不同的场合和需求商务谈判的原则平等原则互利原则商务谈判中,双方应保持平等地位,尊重商务谈判的目的是为了实现双方利益的共对方的权利和利益,不得以强凌弱或以大赢,因此双方应相互妥协和让步,不得只欺小顾自己的利益而忽视对方的利益诚信原则灵活原则商务谈判中,双方应保持诚信,遵守承诺,商务谈判中,双方应根据实际情况灵活应不得欺骗或隐瞒对方对,适时调整策略和方法,以达成最有利的协议02商务谈判的技巧倾听技巧总结描述例子在商务谈判中,倾听是一项至关在倾听时,要保持专注,避免打当对方表达观点或提出需求时,重要的技巧通过认真倾听对方断对方,同时注意捕捉关键信息可以简要重复或总结对方的表述,的观点、需求和关切,可以更好和细节对于对方提出的问题或以确认理解正确这样可以增强地理解对方的立场,为后续的谈疑虑,要及时回应,以示尊重和双方的沟通效果,为后续谈判打判做好准备关注下良好基础提问技巧总结提问是商务谈判中获取信息的重要手段通过巧妙提问,可以引导谈判方向,了解对方的真实意图和需求描述提问时要避免过于直接或敏感,以免引起对方的反感可以采用开放式问题引导对方表达,同时注意控制提问的节奏和方向回答技巧总结回答问题同样需要技巧,特别是在商务谈判中正确的回答方式可以增强说服力,而错误的回答则可能暴露弱点或引起误解描述回答问题前要认真思考,避免即兴回答或过于绝对化的表述对于敏感问题或难以回答的问题,可以采用模糊语言或转移话题的方式回应说服技巧总结01在商务谈判中,说服对方接受己方的观点或条件是至关重要的掌握说服技巧有助于提高谈判的成功率描述02说服对方时,要注重逻辑和条理性,同时结合情感和人际关系因素可以采用利益分析、事实陈述、比较分析等方式来强化说服力例子03当想要说服对方接受某个价格时,可以强调该价格相较于市场同类产品的优势和竞争力,同时结合客户的需求和利益进行分析,以提高说服力03商务谈判的过程准备阶段收集信息制定策略组建团队制定议程了解谈判对手的背景、根据收集的信息制定谈提前与对方商定谈判议需求和利益,收集市场选择合适的谈判人员,判策略,包括目标、底程,确保重要议题得到行情、产品信息和法律明确各自的角色和任务线和让步计划等讨论法规等开局阶段建立良好气氛通过寒暄、介绍和交流等方式,营造友好、合作的谈判氛围明确谈判目的双方共同明确谈判目的,确保谈判方向一致确定议题和时间安排确定要讨论的议题和时间表,确保谈判进程有序报价阶段了解对方报价制定己方报价报价技巧倾听对方报价,了解其报根据市场行情、成本和竞采用适当的报价技巧,如价理由和依据争对手等信息,制定合理高开低走或低开高走等,的报价策略以争取利益最大化磋商阶段让步与妥协在磋商过程中,双方可能需要进行讨价还价让步和妥协,以达成共识针对报价进行讨论和协商,寻求双方利益的平衡点掌握谈判主动权在磋商过程中,要善于掌握主动权,引导谈判进程朝着有利于自己的方向发展成交阶段达成协议经过磋商后,双方就重要议题达成一致意见,形成书面协议签字仪式举行正式的签字仪式,以示协议的正式生效后续跟进协议签署后,双方需按照协议内容进行后续跟进和执行04商务谈判的策略优势策略主动出击01在谈判中占据优势时,应主动提出条件,展示自己的实力,并确保对方明白这些条件是合理的利用资源02利用自身所拥有的资源和优势,如品牌知名度、市场份额等,来增强谈判的力度设定标准03制定出一些对方难以达到或超越的标准,以此作为谈判的底线,并确保对方明白这些标准的合理性均势策略平衡利益在势均力敌的情况下,应尽量寻找双方的共同利益,平衡双方的利益关系,避免产生冲突灵活应对根据谈判对手的情况和谈判环境的变化,灵活调整自己的策略和条件,以适应谈判的需要建立信任通过建立互信关系,增强双方的信任感,从而降低谈判的难度和风险劣势策略避免冲突在谈判中处于劣势时,应尽量避免与对方发生冲突和争执,以免进一步恶化形势寻求合作积极寻求与对方合作的可能性,通过合作来实现双方的利益最大化利用第三方力量利用第三方力量来增强自己的谈判地位和实力,如寻求法律、仲裁等机构的帮助和支持05商务谈判的礼仪着装礼仪总结词着装是商务谈判中给对方留下良好印象的第一步,需根据谈判场合选择合适的着装详细描述在商务谈判中,着装应显得庄重、正式,男士通常选择西装,女士则选择套装或职业装颜色应尽量选择深色系,避免过于花哨或暴露的款式同时,注意服装的整洁和搭配的协调性,以展现专业和严谨的态度会面礼仪总结词详细描述会面是商务谈判的重要环节,正确的会在会面过程中,首先要注意守时,准时到面礼仪能够为谈判奠定良好的基础达约定地点其次,要主动与对方进行握VS手,并保持适当的力度和时间同时,要确保自己的行为举止得体,如坐姿端正、保持微笑等在谈话过程中,要注意使用礼貌用语,避免打断对方说话,并认真倾听对方的意见和需求沟通礼仪要点一要点二总结词详细描述沟通是商务谈判的核心,正确的沟通礼仪能够促进双方的在商务谈判中,要使用清晰、简洁的语言表达自己的观点交流和理解和需求,避免使用带有情绪色彩的言辞同时,要注意语速和语调的控制,以及适当的停顿和重复在听取对方意见时,要保持耐心,不要随意打断对方,并给予积极的反馈和回应此外,要避免涉及隐私和敏感话题,以及使用幽默和玩笑等可能引起误解的表达方式06商务谈判的实战案例分析案例一价格谈判总结词详细描述总结词详细描述价格谈判是商务谈判中最常在价格谈判中,谈判者需要在价格谈判中,灵活运用各在谈判过程中,双方需要充见的议题之一,涉及双方对充分了解市场行情、成本构种技巧和策略,如先报盘、分沟通,了解对方的诉求和商品或服务的价值认知和利成和竞争对手情况,以制定让步、威胁等,有助于增强底线,寻求共同利益点同益诉求合理的报价和还价策略同己方的谈判力,促使对方接时,还需要注意法律法规的时,谈判者还需要注意语气受己方的报价遵守和商业道德的维护,确和措辞,避免因言辞不当导保谈判结果的合法性和公平致谈判陷入僵局或破裂性案例二合同条款谈判•总结词合同条款谈判是商务谈判的重要组成部分,涉及双方在合同中的权利、义务和责任•详细描述在合同条款谈判中,谈判者需要重点关注合同的有效期、交付时间、付款方式、质量标准等关键条款,并就相关细节进行深入沟通和协商此外,还需要注意合同违约、争议解决等条款的设定,以降低风险和保障双方利益•总结词在合同条款谈判中,谈判者需要具备专业知识和丰富的经验,以确保合同条款的完整性和准确性•详细描述谈判者需要充分了解相关法律法规和商业惯例,以便在谈判中准确把握合同条款的含义和适用范围同时,还需要注意合同条款的逻辑性和条理性,以便于双方理解和执行案例三交货期谈判•总结词交货期谈判是商务谈判中涉及时间安排的重要议题,直接关系到双方的利益和合作效果•详细描述在交货期谈判中,双方需要就交货时间、交货方式和交货质量等具体细节进行协商同时,还需要考虑生产能力、运输条件等因素对交货期的影响在谈判过程中,双方需要充分沟通,明确交货期的可行性和可靠性,以确保合作的顺利进行•总结词在交货期谈判中,灵活运用各种技巧和策略,如优先安排生产、加强物流管理等,有助于提高交货期的可靠性和效率•详细描述同时,双方还需要建立有效的沟通机制和协作关系,以便在出现延误或问题时能够及时解决此外,还需要注意合同的执行和监督,以确保交货期的履行和双方的利益得到保障感谢您的观看THANKS。