《商务谈判概论》课件

商务谈判概论•商务谈判概述目录•商务谈判的技巧CONTENTS•商务谈判的策略•商务谈判中的礼仪•商务谈判的案例分析01CHAPTER商务谈判概述商务谈判的定义01商务谈判是指在商业活动中，参与各方为了达成协议或解决争议而进行的交流和协商过程02它涉及到商品、服务、技术、资本等商业交易的各个方面，是商业活动中不可或缺的一环商务谈判的分类010203按谈判内容划分按谈判地位划分按谈判方式划分可以分为商品贸易谈判、可以分为买方谈判、卖方可以分为面对面谈判、电投资项目谈判、技术交易谈判、代理谈判等话谈判、网络谈判等谈判等商务谈判的要素参与方议题谈判策略和技巧谈判结果商务谈判涉及的各方，商务谈判所涉及的具体为了达成协议或解决争经过协商和交流后达成包括买方、卖方、中介内容，如商品价格、质议，参与各方所采取的的协议或解决争议的结等量、支付方式等策略和技巧果02CHAPTER商务谈判的技巧倾听技巧在商务谈判中，倾听技巧包括全神贯注地听取对方的输入总结倾听是商务谈判中最重要的技巧之一，它有助02标题发言、不插话、不打断对方的发言、不轻率地做出判于理解对方的需求和立场，从而更好地制定谈判策略断或反应，以及适当地回应和反馈0103在谈判过程中，谈判者应该保持开放的心态，积极听总结有效的倾听技巧能够帮助谈判者更好地理解对04取对方的意见和建议，并从中获取有用的信息，以制方的观点和需求，从而更好地调整自己的策略和措辞定更好的谈判策略提问技巧总结提问是商务谈判中获取信息的重要手段，在商务谈判中，提问技巧包括开放式问题和封闭一个好的问题能够引导对方表达意见，了解对方式问题开放式问题能够引导对方表达意见和观的立场和需求点，而封闭式问题则能够获取具体的信息或确认对方的立场总结提问技巧能够帮助谈判者更好地了解对方在提问时，谈判者应该注意问题的措辞和语气，的立场和需求，从而更好地制定谈判策略避免让对方感到不愉快或产生误解同时，谈判者也应该根据对方的回答来调整自己的问题，以更好地了解对方的立场和需求说服技巧•总结说服是商务谈判中的重要技巧之一，它能够帮助谈判者达成有利于自己的协议•在商务谈判中，说服技巧包括建立信任、强调优势、提供证据、使用比喻和类比等手段建立信任能够让对方更加信任自己，从而更容易达成协议；强调优势能够让对方更加认同自己的观点和立场；提供证据能够让对方更加信服自己的观点和立场；使用比喻和类比能够让对方更加容易理解自己的观点和立场•总结说服技巧能够帮助谈判者更好地表达自己的观点和立场，从而更容易达成有利于自己的协议•在说服对方时，谈判者应该注意对方的反应和情绪，避免过于强硬或过于软弱同时，谈判者也应该根据对方的反应来调整自己的说服策略，以达成更好的协议答复技巧•总结答复是商务谈判中不可或缺的环节之一，一个好的答复能够让对方更加信服自己的观点和立场•在商务谈判中，答复技巧包括直接回答、转移话题、模糊回答等手段直接回答能够让对方更加清楚地了解自己的立场和观点；转移话题能够让对方从另一个角度考虑问题；模糊回答能够让对方更加难以确定自己的立场和观点•总结答复技巧能够帮助谈判者更好地应对对方的质疑和挑战，从而更好地维护自己的利益•在答复对方时，谈判者应该注意自己的措辞和语气，避免过于强硬或过于软弱同时，谈判者也应该根据对方的反应来调整自己的答复策略，以更好地维护自己的利益肢体语言与面部表情•总结肢体语言与面部表情是商务谈判中重要的非语言交际方式之一，它们能够传达出丰富的信息•肢体语言包括身体姿势、手势、眼神等，而面部表情则能够传达出喜怒哀乐等情感在商务谈判中，肢体语言与面部表情都能够传达出谈判者的态度和情绪，从而影响谈判的结果•总结肢体语言与面部表情能够帮助谈判者更好地表达自己的情感和态度，从而更容易达成协议•在商务谈判中，谈判者应该注意自己的肢体语言与面部表情的协调与配合，避免出现不适当的动作或表情同时，谈判者也应该根据对方的肢体语言与面部表情来调整自己的策略和措辞，以更好地达成协议03CHAPTER商务谈判的策略开局策略建立信任关系明确谈判目标设定谈判框架在谈判初期，建立互信是在开局阶段，要明确己方设定一个公平、合理的谈关键，可以通过分享共同的谈判目标和底线，以便判框架，确保双方都有平兴趣、讨论共同目标等方在谈判中保持清醒的头脑等的机会表达观点和提出式来建立信任条件中局策略让步与交换在谈判中，适当的让步和交换条件倾听与理解是必要的，可以通过提出一些小的让步来换取对方更大的让步在谈判中，要认真倾听对方的观点和需求，理解对方的立场，以便更好地调整自己的策略利用优势在谈判中，要充分利用自己的优势和资源，提高自己在谈判中的地位和话语权终局策略总结与确认达成共识在谈判结束前，要总结双方的共识和在谈判结束时，要确保双方都能够接协议，确保双方对结果都有明确的了受最终的协议，达成共识并签署协议解和确认提出最后条件在谈判结束前，可以根据情况提出最后的条件或要求，看对方是否能够接受04CHAPTER商务谈判中的礼仪着装礼仪正式场合非正式场合配饰西装、衬衫、领带、皮鞋等是必可以选择休闲装或商务便装，但选择简洁大方的配饰，避免过于备，以展现专业和正式的形象仍需保持整洁和得体花哨或夸张会面礼仪准时到达提前到达会面地点，以示尊重和诚意问候与自我介绍初次见面时，应主动问候并做自我介绍座位安排根据谈判地位和关系，合理安排座位谈判礼仪01020304语言表达倾听与回应避免中断肢体语言清晰、准确、有条理地表达观认真倾听对方的观点，给予积尊重对方的发言权，不要在对保持自信、友善的肢体语言，点，避免使用攻击性或模糊的极的回应和反馈方发言时打断避免过于紧张或傲慢的姿态语言05CHAPTER商务谈判的案例分析案例一价格谈判总结词价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍详细描述在价格谈判中，谈判者需要了解产品的成本、市场需求和竞争情况，以便制定出合理的报价和还价策略谈判过程中，双方需要充分沟通，了解对方的立场和底线，寻求共同利益，达成双赢的结果案例二合同条款谈判总结词合同条款谈判是商务谈判的重要组成部分，涉及到双方的权利和义务详细描述在合同条款谈判中，谈判者需要关注合同的主要条款，如合同期限、付款方式、违约责任等双方需要明确约定各项条款的具体内容，避免模糊不清或产生歧义同时，双方还需要就合同变更和解除的条件进行约定，以保障双方的利益案例三时间安排谈判总结词时间安排谈判是商务谈判中不可或缺的一环，涉及到双方的时间安排和进度安排详细描述在时间安排谈判中，谈判者需要明确谈判的时间、地点、期限等具体细节双方需要就时间安排进行充分的沟通和协商，以确保谈判的顺利进行同时，双方还需要就进度安排进行约定，以便及时解决谈判中的问题，避免拖延和延误案例四地点选择谈判总结词详细描述地点选择谈判是商务谈判中的细节之一，在地点选择谈判中，双方需要考虑地点的可能会影响谈判的氛围和效果便利性、安全性以及环境等因素选择一VS个合适的地点可以促进双方的沟通和交流，提高谈判的效率和效果同时，双方还需要就地点的使用和维护进行约定，以确保地点的正常使用和保持良好的环境THANKS谢谢。