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文本内容:
《国际商务谈判》课件目录•国际商务谈判概述•国际商务谈判的技巧•国际商务谈判的策略•国际商务谈判的文化因素目录•国际商务谈判的案例分析•国际商务谈判的实践与模拟01国际商务谈判概述定义与特点0102定义特点国际商务谈判是指跨越国界的商务活动中,不同国家、地区或利益方国际商务谈判具有跨国性、文化差异性和商业利益性等特点谈判者之间就商品、服务和信息交换等事项进行协商和达成协议的过程需要面对不同国家的法律法规、文化习俗和商业习惯,同时要关注双方的商业利益和需求谈判的重要性010203达成商业目标建立合作关系降低成本通过谈判,企业可以就商业交易的条款和谈判不仅是达成协议的过程,也是建立互成功的谈判可以为企业争取到更有利的交条件达成一致,实现商业目标,如开拓市信和合作关系的契机通过有效的谈判,易条件,降低成本和风险,提高经济效益场、销售产品或获取资源等企业可以与合作伙伴建立长期稳定的合作关系谈判的分类按议题性质分类按谈判双方关系分类可以分为政治谈判、经济谈判、军事可以分为竞争性谈判、合作性谈判和谈判等对抗性谈判等按谈判地点分类可以分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判等02国际商务谈判的技巧倾听技巧总结理解对方意图倾听是国际商务谈判中最重要的技在倾听过程中,要努力理解对方的巧之一,通过认真倾听对方的观点真实意图和需求,不要只关注表面和需求,可以更好地理解对方,建信息立信任关系,并做出适当的回应保持专注反馈在谈判过程中,始终保持专注,不在对方表达完观点后,要及时反馈要打断对方,让对方充分表达自己自己的理解,确保双方在同一频道的观点上提问技巧01020304总结明确目的选择合适时机避免敏感问题提问是国际商务谈判中获取信在提问之前,要明确自己的目在合适的时机提出问题,避免在提问时要注意对方的敏感点,息、引导讨论的重要手段,通的和需求,确保问题具有针对干扰对方的思路和节奏避免提出让对方感到不适的问过有效的提问可以更好地了解性题对方,发现潜在问题,并推动谈判进程说服技巧总结以事实为基础说服是国际商务谈判中达成共识的关键在说服对方之前,要充分了解事实和数环节,通过有效的说服可以让对方接受据,用事实支持自己的观点自己的观点和条件,达成有利于自己的协议建立信任关系灵活变通在说服过程中,要与对方建立信任关系,在说服对方时,要根据对方的反应和需让对方感受到自己的诚意和可靠性求灵活变通,调整自己的策略和措辞肢体语言与面部表情总结注意姿态肢体语言与面部表情是国际商务谈判中无声的语在谈判过程中,要注意自己的姿态和动作,保持言,通过观察对方的肢体语言与面部表情可以更自信和专业好地了解对方的情绪和态度,从而做出相应的应对措施观察对方表情注意眼神交流通过观察对方的面部表情可以了解对方的情绪状眼神交流是肢体语言的重要组成部分,通过与对态和态度变化方进行眼神交流可以传递出自己的态度和意愿03国际商务谈判的策略开局策略建立良好的谈判氛围通过开场白、寒暄等方式,打破僵局,为谈判创造一个友好、和谐的氛围明确谈判目标在开局阶段,双方应明确各自的谈判目标和利益诉求,以便在后续的谈判中有的放矢设定谈判议程制定详细的谈判议程,明确每个议题的讨论时间和顺序,以确保谈判进程有序进行中局策略灵活运用各种谈判技巧01如施加压力、让步策略、转移话题等,以实现谈判目标建立信任关系02在谈判过程中,双方应通过沟通、交流和展示实力,建立互信关系,以提高谈判效率掌握对方信息03通过各种渠道了解对方的谈判立场、需求和底线,以便更好地制定应对策略终局策略010203达成共识做出让步签订协议在谈判的最后阶段,双方应努在达成共识的过程中,双方应在达成共识后,双方应签订书力达成共识,明确协议内容,做出必要的让步和妥协,以实面协议,明确协议内容和双方确保双方利益得到最大化的保现双赢的结果的权利义务,以确保协议的有障效执行04国际商务谈判的文化因素文化差异对谈判的影响时间观念不同文化对时间的看法可能不同,语言与非语言沟通某些文化可能更重视时间效率,而其他文化可能更注重关系的建立不同文化背景下的谈判者可能使用不同的语言和非语言方式进行沟通,这可能导致误解和沟通障碍决策过程某些文化可能更倾向于集体决策,而其他文化可能更倾向于个人决策,这可能影响谈判的决策速度和方式跨文化沟通技巧010203尊重文化差异倾听与理解明确表达在谈判中尊重对方的文化积极倾听对方的意见和需使用简单、清晰的语言表背景和习惯,避免对对方求,并努力理解对方的立达自己的观点和需求,避的行为和决策进行贬低或场和观点,以促进有效的免使用可能引起误解的模批评沟通糊或含糊的表达方式文化敏感性训练了解不同文化通过学习和了解不同文化的背景、价值观、习俗1和惯例,提高对文化差异的敏感性和适应性角色扮演与模拟谈判通过角色扮演和模拟谈判,模拟不同文化背景下2的谈判场景,以增强在实际谈判中的应对能力反馈与反思在训练过程中及时获得反馈并进行反思,以便更3好地调整自己的行为和策略,提高跨文化谈判能力05国际商务谈判的案例分析案例一中美贸易谈判总结词中美贸易关系紧张,谈判过程艰难,涉及多个领域详细描述中美贸易谈判是近年来国际商务谈判的热点之一由于两国之间的贸易关系紧张,谈判过程十分艰难双方在多个领域存在分歧,如市场准入、知识产权保护、非关税壁垒等在谈判中,双方需要充分了解彼此的利益诉求和底线,采取灵活的策略和技巧,以求达成共识案例二欧日汽车贸易争端总结词欧日之间汽车贸易争端持续多年,涉及关税、技术标准等方面详细描述欧日汽车贸易争端是长期存在的国际商务谈判案例双方在汽车关税和技术标准方面存在分歧,导致贸易摩擦不断在谈判中,双方需要就关税减让、技术合作、市场准入等议题进行深入探讨,寻求互利共赢的解决方案同时,还需要加强沟通与合作,促进欧日经贸关系的稳定发展案例三国际工程项目谈判要点一要点二总结词详细描述国际工程项目谈判涉及多个利益方,需要协调各方利益和国际工程项目谈判是复杂的国际商务谈判之一谈判涉及风险多个利益方,包括业主、承包商、供应商等在谈判中,各方需要就项目范围、价格、支付方式、工期、质量标准等议题进行协商同时,还需要协调各方利益和风险,确保项目顺利实施成功的国际工程项目谈判需要具备丰富的专业知识和经验,以及良好的沟通与协调能力06国际商务谈判的实践与模拟模拟谈判的准备谈判背景设置角色分配信息收集与分析为模拟谈判提供真实、复杂的商根据谈判背景和学生的特点,合指导学生如何收集和分析相关信务背景,包括市场环境、竞争态理分配谈判角色,如买方、卖方、息,包括市场行情、竞争对手情势、产品特点等,以便学生更好中介等,确保每个学生都能发挥况、产品技术参数等,为谈判做地理解谈判的情境和目标自己的特长好充分准备模拟谈判的实施开局阶段报价与还价让步与僵局处理达成协议强调开局的策略和技巧,指导学生如何合理报价,教授学生如何在谈判中指导学生如何总结谈判如何建立良好的谈判气如何应对对方的还价要做出让步,如何打破僵成果,如何起草和签署氛,如何进行开场陈述求,以及如何进行价格局,以及如何寻求双方协议,以及如何处理后等磋商的共同利益续事宜模拟谈判的评估与反馈评估标准制定教师反馈与指导制定详细的谈判评估标准,包教师根据学生的表现和评价结括谈判策略、沟通能力、团队果,给予具体的反馈和指导,协作等方面,以便全面评价学帮助学生找出不足之处,提出生的表现改进建议自我评价与小组评价经验总结与分享要求学生进行自我评价,同时组织学生进行经验总结和分享,开展小组内的相互评价,让学让他们从模拟谈判中获得实际生从多个角度认识自己的表现经验,提高谈判技巧和水平THANKS。