《商务谈判课内实训》课件

商务谈判课内实训目录•商务谈判概述•商务谈判技巧•商务谈判策略•商务谈判实战模拟•商务谈判案例分析•商务谈判总结与反思01商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的定义商务谈判是商业交易中各方为了达成协议而进行的交流和协商过程它涉及到商品、服务、技术、市场、投资等各个方面的交易，是商业活动中不可或缺的一部分商务谈判的特点商务谈判具有目的性、互动性、利益性、妥协性和合法性的特点谈判各方都有明确的谈判目的，通过交流和协商来达成协议，谈判过程中需要考虑到各方的利益和需求，最终达成妥协同时，商务谈判必须遵守法律和道德规范商务谈判的要素商务谈判的主体商务谈判的主体是指参与谈判的各方当事人，包括卖方和买方在谈判中，双方需要就交易的商品、价格、支付方式、交货时间等达成一致意见商务谈判的客体商务谈判的客体是指谈判涉及的交易对象，包括商品、服务、技术等在谈判中，双方需要就客体的质量、数量、价格等方面进行协商和讨论商务谈判的策略商务谈判的策略是指谈判者在谈判中采取的行动和措施，包括报价、还价、让步、拒绝等在谈判中，策略的运用对于谈判结果的影响非常大，合理的策略能够使谈判更加顺利，达成更好的协议商务谈判的流程准备阶段开始阶段在商务谈判前，需要进行充分的准备工作，包括在商务谈判开始时，需要进行开场陈述和交换意了解市场行情、分析竞争对手、确定自己的利益见开场陈述主要是介绍自己的情况和立场，交和需求等同时，还需要确定谈判团队和人员分换意见则是与对方进行初步的沟通和了解工，制定谈判计划和策略实质阶段结束阶段在商务谈判的实质阶段，双方会就具体的问题展在商务谈判结束时，双方会就协议的内容进行总开深入的讨论和协商，包括价格、质量、支付方结和确认，并签署合同在这个阶段，需要注意式等敏感问题在这个阶段，需要运用各种策略合同条款的细节和完整性，避免出现遗漏或错误和技巧来争取自己的利益最大化02商务谈判技巧倾听技巧总结倾听是商务谈判中最重要的技巧之一，通过认真倾听对方的观点和需求，可以更好地理解对方，建立良好的沟通基础描述在商务谈判中，倾听技巧包括全神贯注地听取对方的发言、不打断对方、不轻信传言、不提前做出判断等通过这些技巧，可以更好地理解对方的真实意图和需求，为后续的谈判做好准备提问技巧总结提问是商务谈判中获取信息的重要手段，通过有效的提问可以引导谈判进程，了解对方的真实需求和底线描述提问技巧包括开放式问题和封闭式问题两种开放式问题可以让对方自由表达自己的观点和需求，而封闭式问题则可以用来确认对方的信息或引导对方的思路在提问时，需要注意问题的针对性和适度性，避免让对方感到不适或反感说服技巧总结说服是商务谈判中的重要环节，通过有效的说服可以让对方接受自己的观点和条件，达成有利于自己的协议描述说服技巧包括提供充分的事实和证据、强调共同利益、使用适当的语气和表情、借助权威或专家的力量等在说服时，需要注意语气和措辞，避免引起对方的反感和抵触情绪拒绝技巧总结拒绝是商务谈判中不可避免的环节，通过有效的拒绝可以让对方明白自己的底线和原则，避免做出不利的让步描述拒绝技巧包括委婉地表达自己的立场、强调自己的底线和原则、提出替代方案等在拒绝时，需要注意语气和措辞，避免让对方感到受挫或伤害自尊心妥协技巧总结妥协是商务谈判中的必要手段，通过有效的妥协可以让双方达成共识，避免谈判破裂描述妥协技巧包括提出折中方案、强调共同利益、适当退让等在妥协时，需要注意双方的利益和底线，避免做出不利于自己的让步同时，也需要掌握好妥协的时机和程度，避免在谈判中陷入被动03商务谈判策略优势策略优势策略威胁与惩罚扩大自身利益快速达成协议利用自身的优势地位，在商务谈判中，当谈判利用优势地位，争取更在拥有优势的情况下，对对方施加威胁或惩罚，一方拥有明显的优势时，多的利益，确保自身利尽量快速达成协议，避迫使对方接受自己的条可以采用优势策略益最大化免谈判陷入僵局件均势策略01020304均势策略寻求共同利益建立信任关系灵活运用多种手段当谈判双方实力相当，没有明在均势情况下，寻找双方的共通过建立信任关系，缓解紧张在均势情况下，灵活运用多种显的优势或劣势时，可以采用同利益，以此为基础展开谈判气氛，促进谈判进展手段，如交换条件、让步等，均势策略以达成协议劣势策略劣势策略强调共同利益在商务谈判中，当谈判一方处强调双方的共同利益，寻求合于劣势地位时，应采用劣势策作的可能性，以扭转劣势略避免对抗巧妙运用交换条件在劣势情况下，尽量避免与对在劣势情况下，可以巧妙运用方发生直接对抗，以免进一步交换条件，争取更多的利益恶化局势04商务谈判实战模拟模拟场景设定谈判议题设定根据实际商务谈判中常见的议题，商业环境模拟设定谈判议题，如价格、合同条款、交货期等模拟真实的商业环境，包括市场背景、竞争态势、行业趋势等，以便学生更好地理解谈判的商业背景谈判障碍设定设定谈判中可能遇到的障碍，如双方立场分歧、信息不对称等，以考验学生的应对能力角色分配与准备010203角色分配资料准备策略制定根据学生人数和谈判议题，提供相关资料和数据，帮引导学生制定谈判策略，将学生分为不同的谈判小助学生了解谈判议题和商包括开场策略、让步策略、组，并分配角色，如买方、业环境，以便更好地进行僵局破解策略等卖方、顾问等角色准备模拟谈判过程开场陈述报价与还价各组进行开场陈述，介绍己方立场和根据谈判议题，双方进行报价与还价，要求，为后续谈判奠定基础争取达成有利于己方的协议僵局破解总结与反思当谈判陷入僵局时，双方需寻求破解模拟谈判结束后，组织学生进行总结之道，如调整策略、寻求第三方协调与反思，分析谈判过程中的得失，以等便今后更好地进行商务谈判05商务谈判案例分析成功案例分析成功案例某公司通过谈判成功获得独家代理权分析该案例中，谈判团队运用了有效的谈判策略和技巧，如充分准备、建立信任、灵活变通等，最终达成了有利于公司的协议失败案例分析失败案例某公司因失误导致谈判破裂分析该案例中，谈判团队在准备阶段缺乏深入了解对方需求，导致在谈判过程中无法满足对方关键要求，最终未能达成协议跨文化商务谈判案例分析跨文化案例分析中美合资企业谈判该案例中，谈判团队需注意文化差异对谈判的影响，如沟通方式、价值观、时间观VS念等在谈判中，应尊重对方文化，灵活应对，以达成跨文化交流与合作06商务谈判总结与反思本场实训总结谈判技巧运用谈判策略制定团队协作与沟通在本次实训中，我学会了我学会了如何根据实际情实训中，我学会了如何与如何运用谈判技巧，如倾况制定谈判策略，包括开团队成员协作，明确各自听、提问、回应等，有效场陈述、让步策略、达成角色，有效沟通，共同达地与对方沟通协议等成谈判目标个人表现反思优点在本次实训中，我展现出了良好的沟通能力和团队协作精神，能够迅速理解对方需求，做出合理回应不足在某些环节上，我的反应不够迅速，对谈判进程的把控能力有待提高下一步学习计划深入学习谈判理论知识参与线下交流活动参加商务谈判相关的线下交流活动，通过阅读相关书籍和资料，深入了解与行业专家和同行交流学习，拓展人商务谈判的理论基础和实践技巧脉资源加强模拟谈判训练通过模拟谈判训练，提高自己的实战能力，加强应对突发状况的能力THANKS感谢观看。