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《置业顾问培训》ppt课件•置业顾问的角色与职责contents•房地产基础知识•客户需求分析与应对技巧目录•楼盘推介技巧•客户关系维护与管理•谈判技巧与成交策略01CATALOGUE置业顾问的角色与职责角色定位010203房地产市场专家客户需求分析师谈判专家置业顾问需具备丰富的房通过沟通了解客户的购房在交易过程中与客户、开地产知识,了解市场动态、需求、预算和期望,为其发商或中介进行谈判,促政策法规以及行业趋势提供专业建议和合适的房成双方达成一致意见源职责概述提供专业咨询推荐合适房源协助完成交易客户关系维护建立并维护良好的客户为客户提供有关房地产根据客户需求,为其筛协助客户完成购房手续,关系,提供售后服务,市场的信息和建议,解选合适的房源,并安排包括签订合同、贷款咨促进客户满意度和口碑答购房过程中的疑问实地看房询等传播必备素质01020304专业知识人际沟通能力团队协作能力自我管理能力熟悉房地产市场、政策法规和与客户、开发商和中介建立良与团队成员紧密合作,共同完具备良好的时间管理和情绪管交易流程,具备丰富的行业经好的沟通关系,能够妥善处理成销售目标理能力,能够在高压力下保持验各种问题高效工作02CATALOGUE房地产基础知识房地产市场概述房地产市场定义房地产市场分类房地产市场周期房地产市场是房地产产品根据不同的分类标准,如房地产市场存在周期性波交换的场所,包括土地、物业类型、交易方式、市动,包括复苏、繁荣、衰房屋和房地产服务的交易场供求等,可以将房地产退和萧条四个阶段市场细分为多个子市场房地产交易流程交易准备签署合同包括确定交易对象、进行产权在达成一致意见后,双方签署调查、选择中介机构等正式的房地产买卖合同交易谈判交易结算与产权转移涉及价格、付款方式、交付时完成款项支付和产权证书的办间等交易条件的协商理,实现产权转移房地产法律法规法律法规概述土地管理法介绍房地产法律法规体系,包括国家法律、规定土地所有权、使用权和土地使用管理等行政法规、地方法规等内容城市房地产管理法相关税法与金融政策规范房地产市场交易、产权登记、物业管理涉及房地产税收、金融政策等对房地产市场等活动的影响03CATALOGUE客户需求分析与应对技巧客户需求获取客户需求获取是置业顾问与客户建立信任和沟通的基础,需要关注客户的需求和关注点,了解客户的购房目的、预算、购房时间等基本信息客户需求获取的方法包括主动询问、倾听、观察和提问等,需要保持耐心、友善和尊重,以获得客户的信任和真实反馈需求分析与定位需求分析是根据客户的需求和关注点,对客户的购房需求进行分类和定位,以更好地满足客户的需求和提高客户满意度需求定位需要考虑客户的预算、购房目的、购房时间、房屋类型、地理位置等因素,同时需要考虑市场情况和竞争对手的策略,以制定合理的销售策略应对技巧与策略应对技巧是置业顾问在与客户沟通中需要掌握的技巧和方法,包括如何与客户建立信任、如何处理客户的异议和投诉等应对策略是根据客户的需求和情况,制定相应的销售策略和方案,包括如何与客户沟通、如何展示房屋的优势和特点等同时需要灵活应对市场变化和竞争对手的策略,以保持销售业绩和客户满意度04CATALOGUE楼盘推介技巧楼盘信息掌握总结词全面了解详细描述作为置业顾问,首先要全面了解楼盘的信息,包括地理位置、周边环境、开发商背景、建筑规划、户型设计、价格策略等这些信息是推介楼盘的基础,能够帮助置业顾问更好地向客户介绍楼盘的优势和特点楼盘信息掌握总结词熟悉市场详细描述了解房地产市场的趋势和动态,掌握竞争对手的情报,以便在推介时进行比较和差异化同时,也要关注政策法规的变化,以便为客户提供专业的建议和指导沙盘介绍技巧总结词形象展示详细描述沙盘是一种形象展示楼盘的道具,通过沙盘可以直观地展示楼盘的整体规划和布局在介绍沙盘时,要注意语言清晰、准确,同时结合客户的实际需求进行重点介绍,例如周边配套、景观设计等沙盘介绍技巧总结词互动交流详细描述在介绍沙盘时,要与客户进行互动交流,了解他们的需求和关注点,并根据他们的反馈进行调整和补充同时,也要根据客户的反应和VS态度,判断他们的购买意向和决策能力户型解析与推荐总结词专业解析详细描述户型是客户最为关心的因素之一,因此在推介时要进行专业的解析和推荐要了解不同户型的优缺点、面积、朝向、采光等方面的信息,并根据客户的需求和预算进行推荐同时,也要根据市场趋势和客户需求的变化,不断更新和调整户型推荐策略户型解析与推荐总结词情感共鸣详细描述在推介户型时,要与客户产生情感共鸣,关注他们的生活需求和家庭状况通过了解客户的家庭结构、生活习惯、装修风格等方面的信息,为他们提供更为贴心和个性化的建议和服务,增强客户对置业顾问的信任感和满意度05CATALOGUE客户关系维护与管理客户信息管理客户信息收集客户信息更新收集客户的基本信息、购房需求、购定期更新客户信息,保持客户信息的房预算等,建立客户档案实时性和准确性客户信息分类根据客户的不同需求和特点,将客户进行分类,以便更好地满足客户需求客户沟通技巧表达技巧清晰、简洁地表达自己的观点和意倾听技巧见,避免使用模糊或含糊的语言在与客户沟通时,要耐心倾听客户需求,理解客户意图提问技巧通过提问了解客户需求,引导客户表达意见和看法客户跟踪与回访定期回访及时反馈跟踪服务定期对客户进行回访,了解客户将客户需求和意见及时反馈给相为客户提供全程跟踪服务,确保需求变化和购房进展情况关部门,以便更好地满足客户需客户在购房过程中得到及时、专求业的帮助和支持06CATALOGUE谈判技巧与成交策略谈判准备与开局谈判准备了解客户需求、收集市场信息、制定谈判计划和策略开局设定建立良好的第一印象、明确双方立场、设定谈判议程和节奏谈判中的让步与坚持让步技巧适时做出让步、让步要有价值、让步要有限度坚持原则坚守底线、不轻易妥协、保持冷静和自信促成交易的策略与技巧建立互信价格谈判真诚沟通、展示专业素养、建立长期灵活运用报价、还价、折扣等技巧,合作关系达成双方满意的价格附加值服务促成交易提供附加值服务,增加客户满意度和捕捉成交信号、主动提出交易、制定忠诚度合同条款THANKS感谢观看。