还剩28页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
销售人员谈判训练目录•谈判基础•销售谈判技巧•销售谈判策略•销售谈判实战案例分析•销售谈判的挑战与应对•销售谈判的后续工作谈判基础01谈判的定义与重要性谈判的定义谈判是一种交流和沟通的过程,涉及双方或多方为了达成一致意见或解决争议而进行的协商和讨论谈判的重要性谈判是商业活动中必不可少的一部分,销售人员需要具备谈判技能来促成交易、提高销售业绩、维护客户关系以及解决各种商业问题谈判的基本原则公平原则诚信原则灵活原则策略原则谈判双方应平等相待,谈判双方应诚实守信,谈判双方应根据实际情谈判双方应制定合理的尊重对方的权利和利益,遵守承诺,不隐瞒真实况灵活应对,不固守成策略和计划,了解对方寻求公平合理的解决方情况,不欺骗对方规,善于变通和妥协的需求和底线,掌握谈案判的主动权谈判的步骤准备阶段收集信息、了解对手、制定策略和目标开始阶段建立关系、明确议题、阐述立场磋商阶段交换意见、讨论问题、寻求共识达成协议阶段确定协议内容、签署合同、握手成交销售谈判技巧02建立信任建立信任01在谈判过程中,销售人员需要建立客户信任,展示专业知识和诚信,让客户感受到可靠和可信赖真诚沟通02通过真诚的沟通,销售人员可以与客户建立互信关系,了解客户需求,并提供满足需求的产品或解决方案提供价值03销售人员应关注客户利益,提供有价值的产品或服务,帮助客户解决问题或实现目标,从而赢得客户信任了解客户需求010203倾听客户需求提问技巧反馈与确认在谈判过程中,销售人员通过提问技巧,销售人员销售人员应及时反馈客户需要认真倾听客户的需求可以引导客户表达需求和的意见和建议,并确认客和关注点,了解客户的购关注点,进一步明确客户户的需求和期望,以确保买动机和期望的需求和期望双方理解一致报价与还价还价策略针对客户的还价要求,销售人员应报价技巧采取合适的还价策略,如提供折扣、捆绑销售等,以达成双方都能接受销售人员应掌握合理的报价技巧,的协议根据产品或服务的价值、市场行情等因素制定有竞争力的价格谈判底线在报价和还价过程中,销售人员应明确自己的底线,并坚守底线不退让,以确保自身利益处理异议倾听异议解释与证明提供替代方案当客户提出异议时,销售针对客户的异议,销售人如果客户对产品或服务有人员需要认真倾听并理解员应提供合理的解释和证特定要求,销售人员可以客户的担忧和疑虑明,以消除客户的疑虑和提供替代方案,以满足客担忧户的特殊需求达成协议总结协议内容表达合作意愿在达成协议之前,销售人员应总结协在达成协议后,销售人员应表达合作议内容,确保双方对协议条款的理解意愿,并感谢客户的信任和支持一致确认后续步骤销售人员应与客户确认后续步骤,如签订合同、交付产品或服务等销售谈判策略03主动出击策略总结词主动发起谈判,掌握主动权详细描述在谈判中主动出击,首先提出方案或要求,以掌握谈判的主动权这样可以避免陷入被动,同时让对方感受到你的自信和专业性软硬兼施策略总结词结合温和与强硬的态度详细描述在谈判中既要表现出温和、友善的态度,又要坚定地维护自己的利益这种策略可以软化对方的立场,同时也能让对方感受到你的决心拖延策略总结词故意拖延时间,降低对方紧迫感详细描述在谈判中适时地采用拖延策略,例如要求休息、推迟会议等这样可以降低对方的紧迫感,为自己争取更多的时间来思考和调整策略声东击西策略总结词转移注意力,分散对方注意力详细描述在谈判中通过提出与核心议题不直接相关的话题或问题,转移对方的注意力这样可以分散对方的精力,为自己争取更多的利益或空间销售谈判实战案例分析04案例一价格谈判总结词价格谈判是销售谈判中最常见和重要的议题之一,销售人员需要掌握一定的技巧和策略来应对详细描述在价格谈判中,销售人员需要了解产品的成本、市场需求和竞争情况,以便制定合理的价格策略同时,销售人员还需要学会如何应对客户的砍价要求,通过让价、折扣、捆绑销售等方式来达成双方都能接受的协议案例二时间安排谈判总结词时间安排谈判是销售谈判中经常遇到的问题,销售人员需要与客户协商好交货时间、付款时间等细节详细描述在时间安排谈判中,销售人员需要了解客户的实际需求和情况,同时也要考虑自己的生产能力和其他安排在谈判中,销售人员需要灵活应对,根据实际情况做出调整,确保双方的时间安排能够达成一致案例三合同条款谈判要点一要点二总结词详细描述合同条款谈判是销售谈判中最为关键的环节之一,涉及到在合同条款谈判中,销售人员需要与客户协商好各项条款,双方的权益和义务,需要认真对待如产品规格、质量标准、付款方式、违约责任等在谈判中,销售人员需要保持清醒的头脑,认真分析每一项条款的利弊,同时也要注意表达方式和态度,避免产生不必要的争执和误解最终达成的合同条款应该明确、具体、合法,为双方的合作提供保障销售谈判的挑战与应对05应对客户拒绝客户拒绝的原因保持冷静与自信提出解决方案了解客户拒绝的原因,可能是价面对拒绝时,销售人员应保持冷针对客户拒绝的原因,提出相应格、产品功能、竞争对手的报价静,不轻易放弃,同时展现自信的解决方案或给予合理的解释等和专业性处理客户异议识别异议的根源了解客户提出异议的真实原因,可能是对产品或服务的担忧、误解或竞争对手的影响倾听与理解耐心倾听客户的异议,给予回应,确保理解客户的观点和需求提供解决方案针对客户的异议,提供有效的解决方案或合理的解释,以消除客户的疑虑处理客户投诉积极倾听认真倾听客户的投诉,不要打断或争辩,让客户充分表达自己的不满表达歉意与理解向客户表达歉意,并确保销售人员理解客户投诉的具体问题采取行动根据客户投诉的内容,采取相应的措施解决问题,如退换货、提供折扣或补偿等同时,确保及时跟进并反馈处理结果给客户销售谈判的后续工作06跟进客户及时回复客户信息在销售谈判结束后,销售人员应尽快回复客户的信息,以示尊重和专业定期回访在谈判结束后的一段时间内,销售人员应定期回访客户,了解客户的反馈和需求,以便及时调整销售策略持续关注客户需求销售人员应关注客户的动态和需求变化,及时提供相应的解决方案和产品信息,以保持客户的忠诚度和满意度维护客户关系建立良好的沟通机制销售人员应与客户建立良好的沟通机制,包括定期的电话、邮件或面对面的交流,以便及时了解客户的反馈和需求关注客户满意度销售人员应关注客户对产品和服务的满意度,及时解决客户的问题和投诉,以提高客户忠诚度建立长期合作关系销售人员应与客户建立长期合作关系,通过持续的沟通和交流,了解客户需求的变化,提供个性化的解决方案,以保持客户的忠诚度和满意度提高销售谈判能力学习谈判技巧销售人员应学习相关的谈判技巧和理论知识,包1括如何制定谈判策略、如何掌握谈判主动权、如何处理僵局等模拟谈判训练通过模拟谈判训练,销售人员可以提高自己的谈2判实战能力,积累经验,提高应对各种谈判情况的能力分析谈判案例销售人员可以通过分析各种谈判案例,总结经验3和教训,提高自己的谈判能力和技巧谢谢聆听。