《顾问式销售》课件

《顾问式销售》ppt课件•顾问式销售概述contents•顾问式销售技巧•顾问式销售流程目录•顾问式销售在各行业的应用•顾问式销售的未来发展•案例分析01顾问式销售概述定义与特点定义关注客户需求顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人顾问式销售的核心是关注客户的实际需求，通过深入了解员不仅提供产品信息，还为客户提供专业的建议和解决方客户的业务和问题，提供针对性的解决方案案，以满足客户的实际需求提供专业建议建立长期关系顾问式销售人员需具备丰富的产品知识和行业经验，能够顾问式销售强调与客户的长期合作关系，通过持续的服务为客户提供专业的建议和解决方案和关注，建立稳定的客户关系顾问式销售与传统销售的区别010203关注点不同角色定位不同客户关系不同传统销售关注产品特点和传统销售是产品推销者，传统销售中客户与销售人优势，而顾问式销售关注而顾问式销售是客户问题员关系相对松散，而顾问客户需求和解决方案的解决者和专业顾问式销售中客户关系更为紧密和长期顾问式销售的核心价值观客户需求至上提供专业建议建立长期关系将客户的需求放在首位，基于深入的产品知识和行与客户建立长期合作关系，始终关注客户的实际需求业经验，为客户提供专业通过持续的服务和关注，和问题的建议和解决方案赢得客户的信任和忠诚02顾问式销售技巧提问技巧开放式问题引导性问题提出的问题能让客户自由地表达自己的意为了引导客户思考或给出特定信息，可以见和需求，例如“您对产品的哪些方面最提出一些有方向性的问题，例如“您觉得感兴趣？”这个产品的性能如何？”探索性问题封闭式问题当客户回答问题时，进一步深入探索，例用于确认或总结信息，例如“您是否同意如“您能详细说明一下您对产品性能的具这个产品的性能符合您的需求？”体要求吗？”倾听技巧全神贯注理解客户情感在客户说话时，保持眼神接触，注意客户的语气、表情和动作，不要打断，让客户知道你在认理解其情感和情绪，例如“听真听起来您对这个产品的价格有些不满意”反馈提问以澄清在客户表达完一个观点或想法如果没听清或不确定，可以适后，简短地总结或反馈，例如当地提问以澄清，例如“您能“您是说希望产品能更省电是再详细解释一下您的需求吗？”吗？”表达技巧01020304清晰简洁适应客户语言自信热情用简单明了的语言表达观点，如果发现客户对某个术语不自信地表达自己的观点和意通过语调、表情和动作展现避免使用过于复杂的术语或行熟悉，可以换一个说法或者解见，但也要尊重客户的意见和出对产品的热情和对客户的关话释需求心观察技巧观察非言语行为观察环境观察情绪观察互动方式注意客户的肢体语言、注意客户的办公室、家注意与客户之间的互动面部表情和声音变化，庭环境或其他背景信息，观察客户的情绪变化，方式，例如是否经常打例如客户突然变得紧张例如墙上挂着的证书或例如从满意到不满断对方或保持沉默或犹豫照片03顾问式销售流程建立信任总结词在销售过程中，建立客户信任是至关重要的第一步详细描述销售人员应通过真诚、专业的态度和行为，赢得客户的信任这包括对产品的熟悉、对行业的了解、提供准确的信息和建议，以及保持与客户的良好沟通了解客户需求总结词了解客户的真实需求是制定销售策略的关键详细描述销售人员需要通过开放式问题、倾听和观察来深入了解客户的业务需求、期望和关注点这有助于确定产品或服务的适用性和竞争优势提供解决方案总结词基于客户的需求，销售人员应提供针对性的解决方案详细描述销售人员需要将产品或服务的特性和优势与客户的需求相匹配，展示如何满足客户的业务需求和目标解决方案应具有创新性和价值，突出产品或服务的差异化优势处理客户异议总结词处理客户异议是销售过程中常见的挑战，需要销售人员具备应对技巧和策略详细描述当客户提出异议时，销售人员应保持冷静，倾听客户的关切，并给予积极的回应有效的处理方式包括解释产品或服务的优点、提供实例或证明、提供其他选择或解决方案，以及展示对客户利益的关注和承诺促成交易总结词在满足客户需求和解决异议后，销售人员应采取措施促成交易详细描述在促成交易的过程中，销售人员应强调客户的利益和价值，同时提供有吸引力的价格和合同条款此外，还应与客户建立良好的沟通，了解其购买决策过程，并提供必要的支持和协助，以确保交易的顺利完成04顾问式销售在各行业的应用金融行业银行理财顾问证券顾问为客户提供专业的理财咨询服务，根为客户提供证券投资咨询服务，帮助据客户风险偏好和投资目标，推荐合客户制定投资策略，推荐合适的股票、适的理财产品基金等投资品种保险顾问为客户提供保险咨询和规划服务，根据客户需求推荐适合的保险产品，帮助客户规避风险房地产行业地产顾问为客户提供土地、商业地产等咨询房产经纪人服务，帮助客户评估地产价值和投资潜力为客户提供专业的购房和租房服务，根据客户需求推荐合适的房源，协助客户完成房屋交易房地产开发商在项目开发前期，需要顾问公司协助进行市场调研、产品定位等工作，以确保项目符合市场需求汽车销售行业汽车销售顾问二手车评估师汽车金融顾问为客户提供专业的购车咨询服务，为客户提供二手车评估和咨询服为客户提供汽车金融咨询服务，根据客户需求推荐适合的车型，务，帮助客户了解二手车市场行帮助客户了解汽车贷款、保险等协助客户完成购车手续情和车辆价值相关业务教育培训行业职业规划师为学生或职场人士提供职业规划咨询服务，帮助学生或职场人士明确职业方向和发展目标学习顾问为学生提供课程咨询和辅导服务，帮助学生制定学习计划和提高学习成绩企业培训师为企业提供培训服务，根据企业需求制定培训计划和课程，帮助企业提升员工能力05顾问式销售的未来发展人工智能与顾问式销售的结合人工智能技术为顾问式销售提供了更高效、精准的客户分析工具，帮助销售人员更好地理解客户需求，提供更个性化的服务人工智能可以模拟销售人员的沟通技巧，提供更标准化的服务流程，提高客户满意度人工智能还可以通过数据挖掘和预测分析，帮助销售人员预测市场趋势，制定更有针对性的销售策略客户关系管理的重要性客户关系管理是顾问式销售的核客户关系管理需要销售人员具备客户关系管理还需要建立完善的心，通过建立和维护良好的客户良好的沟通技巧、专业知识和服客户信息管理系统，对客户数据关系，提高客户满意度和忠诚度务意识，能够为客户提供长期、进行有效的收集、整理和分析，稳定的服务为销售策略制定提供支持个性化服务的趋势随着消费者需求的多样化，个性销售人员需要根据客户的具体需个性化服务需要销售人员具备创化服务成为顾问式销售的重要趋求和情况，提供定制化的产品或新思维和灵活应变能力，能够快势解决方案，满足客户的独特需求速响应市场的变化和客户的需求变化06案例分析案例一某保险公司的顾问式销售实践总结词以客户需求为导向，提供专业咨询和解决方案详细描述该保险公司采用顾问式销售方法，通过深入了解客户需求，提供个性化的保险方案，同时注重客户关系的维护和后续服务的提供，有效提升了客户满意度和忠诚度案例二某房地产公司的个性化服务策略总结词以客户体验为核心，提供定制化服务和优质环境详细描述该房地产公司通过顾问式销售人员，了解客户的购房需求和偏好，为其推荐合适的房源并制定个性化的购房方案公司还注重物业管理和服务质量的提升，为客户创造良好的居住环境案例三某汽车销售公司的客户关系管理总结词详细描述建立长期关系，提供贴心服务和增值体该汽车销售公司运用客户关系管理验（CRM）系统，对客户信息进行整合和VS分类，针对不同客户需求提供个性化的购车方案同时，公司还通过定期回访、保养提醒等方式，增强与客户的互动和信任，提高客户复购率THANK YOU感谢观看。