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《顾问式实战销售》ppt课件目录•销售概述•客户需求分析•产品与方案匹配•商务谈判与合同签订•客户关系维护与拓展•销售团队建设与管理01销售概述销售的定义与重要性销售的定义销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程销售的重要性销售是市场经济中企业生存和发展的关键环节,也是企业实现盈利的重要手段销售的流程与技巧销售流程发掘潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、促成交易、售后服务销售技巧沟通技巧、谈判技巧、产品知识、客户关系管理、市场分析等顾问式销售的理念与实践顾问式销售的定义顾问式销售的优势顾问式销售是指销售人员以专业的知识、技能和经验,为客户提供解决方提高客户满意度、增强客户忠诚度、案和专业的建议,帮助客户实现更好提升企业形象等的结果顾问式销售的实践了解客户需求、提供专业建议、建立信任关系、挖掘潜在需求、持续跟进等02客户需求分析了解客户需求的方法01020304主动询问观察与倾听背景了解体验式销售通过开放式问题引导客户表达注意客户的非言语表达,如面事先了解客户的行业背景、公让客户亲自体验产品或服务,需求和期望,例如“您对产品部表情和肢体动作,以获取更司规模和业务模式,有助于更直观感受产品的优势和价值的哪些方面比较关注?”全面的信息好地理解其需求客户需求分析的步骤收集信息分析整理判断优先级制定方案根据客户的重要性和紧对收集到的信息进行分根据分析结果,制定满通过多种方式收集客户急性,对需求进行排序,类、筛选和整理,提炼足客户需求的具体方案的需求、期望和关注点确定满足需求的先后顺出关键点或建议序客户需求分析的技巧敏感度灵活应变能够迅速捕捉到客户的需求变根据客户的反馈和需求变化,化,及时调整销售策略灵活调整销售策略和方案同理心持续沟通站在客户的角度思考问题,理与客户保持密切沟通,及时了解其需求和痛点解其反馈和需求,不断优化销售方案03产品与方案匹配产品与方案的特点与优势高效采用先进技术,提高工作效率便捷操作简单,方便用户使用产品与方案的特点与优势•安全多重防护措施,确保数据安全产品与方案的特点与优势全面涵盖多个方面,提供全方位解决方个性化案量身定制,满足客户个性化需求可持续可扩展性强,适应未来发展变化产品与方案的适用场景与需求企业级应用适用于大型企业、中小企业的业务需求政府机构适用于政府部门的办公、管理需求产品与方案的适用场景与需求•个人用户适用于个人用户的日常生活、工作需求产品与方案的适用场景与需求010203客户痛点业务需求技术需求了解客户存在的问题、困分析客户的业务发展目标、了解客户的技术水平、技难和不满战略规划术要求产品与方案的差异化竞争优势品牌优势技术创新拥有知名品牌,获得市场认可不断推出新技术、新产品,保持市场竞争力客户服务价格优势提供优质的售前、售中、售后服务,赢得客提供高性价比的产品和服务,降低客户成本户信任04商务谈判与合同签订商务谈判的策略与技巧策略了解对方需求,制定谈判计划,明确谈判目标,灵活调整策略技巧掌握倾听和提问技巧,善于利用数据和事实,保持冷静和耐心,建立良好的谈判氛围合同签订的流程与注意事项流程明确合作意向,起草合同文本,双方协商修改,最终签订合同注意事项确保合同条款清晰明确,双方权利义务对等,特别注意保密协议、违约责任等关键条款合同风险的防范与应对风险防范对合同条款进行仔细审查,确保合同内容合法合规,合理规避潜在风险风险应对建立风险预警机制,及时发现并处理合同履行过程中的问题,通过协商或法律途径解决争议05客户关系维护与拓展客户关系维护的方法与技巧建立信任关系定期回访通过真诚、专业的沟通,建立客户信定期对客户进行回访,了解客户需求任,为后续销售打下基础变化,提供个性化服务及时解决问题持续提供价值在客户遇到问题时,迅速响应并提供不断为客户提供有价值的信息和解决解决方案,提升客户满意度方案,增加客户粘性客户拓展的策略与渠道市场调研多渠道宣传了解目标客户需求、偏好及行业趋势,制利用线上线下多渠道宣传,提高品牌知名定针对性的拓展策略度,吸引潜在客户转介绍机制参加行业展会鼓励现有客户推荐新客户,建立口碑传播通过展会结识潜在客户,提升企业形象和机制知名度客户忠诚度提升的策略与实践0102个性化服务持续优化产品提供满足客户需求的产品或服务,根据客户需求持续优化产品,提高提高客户满意度客户对品牌的忠诚度会员制度情感维系建立会员制度,提供会员专属权益,通过关怀、问候等情感维系方式,增加客户粘性增强客户归属感030406销售团队建设与管理销售团队的组织结构与人员配置组织结构根据企业规模和业务需求,设计扁平化或层级化的销售团队组织结构,确保高效沟通与协作人员配置根据销售目标和市场拓展计划,合理配置销售人员的数量和技能,确保团队整体能力与市场需求相匹配销售团队的培训与发展培训计划制定定期的培训计划,包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训,提升销售团队的专业素质个人发展鼓励销售人员自我提升,提供个人发展机会,如参加行业会议、进修课程等,促进个人成长销售团队的目标管理与激励机制目标设定激励机制根据企业战略和市场状况,设定明确的建立合理的激励机制,如提成、奖金、晋销售目标,包括销售额、客户满意度等升机会等,激发销售团队的积极性和创造关键绩效指标(KPI)VS力THANKS感谢观看。