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《顾问式销售杨慧》ppt课件•顾问式销售概述•顾问式销售技巧•顾问式销售流程•顾问式销售案例分析目•顾问式销售的挑战与解决方案录contents01顾问式销售概述定义与特点定义关注客户需求顾问式销售是一种以客户需求为导向的销顾问式销售的核心是关注客户的实际需求,售方式,销售人员不仅提供产品或服务,为客户提供个性化的解决方案还为客户提供专业建议和解决方案提供专业建议建立长期关系销售人员需具备专业知识,能够为客户提顾问式销售注重与客户建立长期合作关系,供与产品或服务相关的专业建议以提供持续的服务和支持顾问式销售与传统销售的区别关注点不同客户关系不同传统销售更注重产品特点和优势,而传统销售中,客户关系相对短暂,而顾问式销售更关注客户需求和解决方顾问式销售注重建立长期稳定的客户案关系角色定位不同传统销售中,销售人员通常以产品推销者的身份出现,而在顾问式销售中,销售人员扮演的是专业顾问的角色顾问式销售的核心价值观客户需求至上提供专业建议诚信与透明建立长期关系将客户的需求放在首位,销售人员需具备专业知致力于与客户建立长期保持诚信和透明的沟通,以解决客户问题为首要识,能够为客户提供有合作关系,提供持续的不隐瞒任何重要信息任务效的建议服务和支持02顾问式销售技巧建立信任总结词了解并展示专业知识和经验在销售过程中,建立客户信任是至关销售人员应具备产品或服务的相关知重要的,这需要销售人员展现出专业识,并能提供专业的建议和解决方案性、诚实和可靠性建立个人关系保持一致性通过真诚的沟通、关心客户需求和利销售人员应言行一致,遵守承诺,以益,销售人员可以与客户建立个人关赢得客户的信任系,增强信任感挖掘需求总结词倾听了解客户的需求是销售成功的认真倾听客户的回答,捕捉关关键,销售人员需要通过提问键信息,以更好地理解客户的和倾听来深入挖掘客户的需求需求主动提问确认理解销售人员应通过开放式和封闭在提问和倾听的基础上,销售式问题,了解客户的业务、目人员应确认自己是否理解了客标和挑战户的需求,确保信息的准确性提供解决方案总结词针对客户的需求,销售人员应提供个性化的解决方案,展示产品或服务的优势和价值分析客户需求在了解客户需求的基础上,分析其核心问题,并针对性地提出解决方案产品演示通过实际的产品演示,让客户更好地了解产品或服务的优势和价值提供专业建议结合客户的需求和产品特点,销售人员应提供专业的建议和解决方案,以满足客户的实际需求处理异议倾听并尊重客户的异议当客户提出异议时,销售人员应认真倾听并尊重客户的意见,展示出专业总结词和诚实的态度在销售过程中,客户可能会提出异议或拒绝,销售人员需要以积极的态度和专提出解决方案业的方式进行处理针对客户的异议,销售人员应提出解决方案,以满足客户的实际需求,促提供客观的信息和证据成交易的达成针对客户的异议,销售人员应提供客观的信息和证据,以消除客户的疑虑促成交易总结词确认客户需求和预算在销售的最后阶段,销售人员在促成交易之前,销售人员应需要采取适当的策略来促成交再次确认客户的需求和预算,易的达成以确保交易的可行性提供优惠和附加值服务明确交易条款和时间表为了促成交易的达成,销售人在促成交易时,销售人员应与客户员可以提供一些优惠或附加值明确交易的条款和时间表,确保双服务,增加产品的竞争力方对交易有清晰的了解和预期03顾问式销售流程客户开发建立信任关系通过良好的沟通、专业的知识和积寻找潜在客户极的服务,与潜在客户建立信任关系通过市场调研、网络搜索、社交媒体等途径,寻找潜在客户并建立联系确定客户需求通过与潜在客户的沟通,了解其需求和购买意向,为后续销售打下基础需求分析010203深入了解客户业务确定销售目标提供解决方案了解客户的行业背景、产根据客户需求和市场情况,根据客户需求和销售目标,品需求、市场定位等,以制定销售目标和方案,为为客户提供针对性的解决便为客户提供更精准的服后续产品演示做准备方案,提升客户满意度务产品演示展示产品特点演示产品功能解答客户疑问详细介绍产品的特点、优通过现场演示或视频展示针对客户提出的问题和疑势和使用方法,让客户全等方式,让客户亲身体验虑,给予专业、及时的解面了解产品产品的功能和效果答,增强客户信任感谈判与签约商定合作细节签订合同后续跟进就合作方式、价格、服务范围等根据商定的合作细节,签订正式在合同签订后,及时跟进客户的细节与客户进行商谈,达成一致的合作合同,确保双方的权益得需求和反馈,确保项目顺利实施意见到保障售后服务提供培训服务根据客户需求,为客户提供产品使用和操作方面的培训服务解决客户问题及时响应并解决客户在使用产品过程中遇到的问题,提高客户满意度定期回访定期对客户进行回访,了解产品的使用情况和服务质量,以便不断改进和提升服务水平04顾问式销售案例分析案例一成功开发新客户总结词通过深入了解客户需求,提供专业建议,成功开发新客户详细描述某公司需要采购一批高科技产品,客户经理通过深入了解客户需求,提供专业建议,最终成功获得客户信任,签订了合同案例二解决客户痛点促成交易总结词发现客户痛点,针对性地提出解决方案,最终促成交易详细描述某客户在使用某产品时遇到了技术难题,客户经理通过深入了解,针对性地提出解决方案,最终成功解决了客户痛点,促成了交易案例三长期维护客户关系总结词通过持续的优质服务和关心,建立长期稳定的客户关系详细描述某公司与某客户建立了长期合作关系,客户经理通过定期回访、提供专业建议和优质服务,持续关心客户需求,建立了长期稳定的客户关系05顾问式销售的挑战与解决方案如何建立信任总结词建立信任是顾问式销售的关键,有助于与客户建立长期合作关系详细描述在销售过程中,销售人员应通过真诚、专业的态度和行为,赢得客户的信任这包括了解客户需求、提供专业建议、保持沟通透明和及时响应客户需求如何挖掘客户需求总结词准确挖掘客户需求是实现销售目标的前提,需要深入了解客户的实际需求和期望详细描述销售人员应通过开放式问题、倾听和观察来挖掘客户的隐性需求同时,要善于识别客户的购买动机和心理预期,以便为客户提供更符合其需求的解决方案如何提供最佳解决方案总结词为客户提供最佳解决方案是顾问式销售的核心,需要销售人员具备专业知识和丰富的经验详细描述销售人员应根据客户需求,结合产品或服务的特性,为客户提供个性化的解决方案同时,要注重方案的实施成本、效果和风险等方面,确保客户获得最佳的投资回报如何处理客户异议总结词详细描述处理客户异议是顾问式销售过程中的常当客户提出异议时,销售人员应认真倾听、见问题,需要销售人员以积极的态度和理解客户的关切,并给予合理的解释和解专业的方法解决VS决方案同时,要善于利用客户的反馈改进产品或服务质量,提升客户满意度如何提升销售业绩总结词提升销售业绩是顾问式销售的最终目标,需要销售人员不断优化销售策略和方法详细描述销售人员应关注市场动态、了解竞争对手,不断优化销售流程、提升个人销售技能同时,要注重团队协作、加强与客户的沟通互动,以实现销售业绩的持续增长THANKS感谢观看。