《销售风险识别分析》课件

《销售风险识别分析》ppt课件•销售风险概述•销售风险的识别•销售风险的评估•销售风险的应对•销售风险的监控与改进01销售风险概述销售风险的定义销售风险的定义销售风险的分类销售风险是指企业在销售过程中面临销售风险可分为市场风险、信用风险、的各种可能导致损失的不确定性物流风险、操作风险等销售风险的来源销售风险主要来源于市场需求、竞争态势、政策法规、技术发展等外部因素和企业内部管理、人员素质、流程制度等内部因素销售风险的分类市场风险物流风险市场风险是指由于市场需求变物流风险是指物流运输过程中化、竞争加剧等因素导致的销出现的延误、损坏、丢失等风售量下降、市场份额减少等风险险信用风险操作风险信用风险是指客户违约或拖欠操作风险是指企业内部管理不货款导致的坏账损失等风险善、流程不规范等因素导致的销售操作失误、违规操作等风险销售风险的特征不确定性潜在性销售风险具有很大的不确定性，其发生的销售风险通常具有潜在性，只有在一定条时间、地点、形式等难以预测件下才会转化为实际损失复杂性长期性销售风险的成因和表现形式多样，涉及市销售风险的防范和控制需要长期坚持，需场、竞争、政策、人员等多个方面，因此要不断完善管理机制和流程制度，以应对较为复杂不断变化的市场环境和内部条件02销售风险的识别风险识别的方法010203SWOT分析法PEST分析法5W1H分析法通过分析企业的优势、劣从政治、经济、社会、技对销售活动的目的、对象、势、机会和威胁，识别出术四个方面对企业所处的时间、地点、方式和人员企业在销售过程中可能面宏观环境进行分析，从而进行分析，找出可能的问临的风险识别出潜在的风险题和风险风险识别的步骤01020304收集信息分析信息确定风险制定应对措施通过市场调研、客户反馈、内对收集到的信息进行整理、分根据分析结果，确定销售过程针对确定的风险，制定相应的部数据等方式收集相关信息类和筛选，找出可能的风险点中可能面临的风险应对措施风险识别的工具风险清单风险矩阵风险仪表盘列出可能面临的风险，并根据风险发生的可能性和实时监测销售过程中的风对每个风险进行描述和评影响程度，将风险分为高险状况，提供预警和提示估中低三个等级功能03销售风险的评估风险评估的方法风险矩阵法风险清单法将风险发生的可能性和影响程度进行列出可能出现的风险，对每个风险的矩阵排列，对每个风险进行评估和优发生概率和影响程度进行评估先级排序敏感性分析法蒙特卡洛模拟法分析不同因素变化对销售目标的影响通过模拟随机过程来评估风险发生的程度，确定关键因素和风险点概率和影响程度风险评估的步骤风险识别风险应对识别可能影响销售目标实现的制定相应的风险应对措施和预风险因素案收集信息风险评估监控与调整收集与销售风险相关的历史数对识别出的风险进行量化和定对风险进行持续监控，并根据据、市场信息、竞争情况等性评估实际情况调整评估结果和应对措施风险评估的指标风险发生概率风险影响程度风险值关键风险点综合考虑风险发生概率确定对销售目标实现影评估风险对销售目标的评估风险发生的可能性和影响程度，得出风险响最大的风险点，优先影响程度的总体值进行应对和管理04销售风险的应对风险应对的策略通过预防措施来降低风险发生的可能性，例如制定严格的销售预防策略流程和政策，以减少欺诈和违约风险采取措施来减少风险发生后的影响，例如为销售人员提供全面减轻策略的培训，以减少因技能不足而导致的销售损失将风险转移给其他方，例如通过购买保险或与合作伙伴分担风转移策略险明确接受某些风险，并为此制定相应的应对计划，例如针对潜接受策略在的客户破产风险制定追回款项的计划风险应对的措施政策制定制定详细的销售政策和流程，明确各环节的风险控制措施，确保销售活动人员培训的合规性定期为销售人员提供风险意识和应对措施的培训，提高他们的风险识别和应对技术手段能力利用信息技术手段，如客户关系管理系统（CRM）等，提高销售过程的风内部审计险控制水平定期进行销售业务内部审计，检查潜在的风险点和漏洞，并及时采取改进措施风险应对的计划应急预案针对可能发生的重大销售风险制定应急预案，明确应对措施和责任人，确保在风险发生时能够迅速响应定期评估定期对销售风险进行全面评估，并根据评估结果调整风险应对计划，以确保其始终能反映当前的市场环境和企业的实际情况资源保障确保有足够的资源（如人力、财力）支持风险应对计划的实施，并根据需要对其进行动态调整沟通协作加强内部各部门之间的沟通与协作，确保风险应对计划的顺利实施，同时根据需要及时调整计划以适应变化05销售风险的监控与改进风险的监控监控市场动态关注市场趋势、竞争对手动态和政监控销售数据策法规变化，以便及时调整销售策略，降低风险定期检查销售数据，包括销售额、销售量、客户反馈等，以便及时发现潜在的风险建立风险预警机制通过设定关键指标阈值，及时发出风险预警，提醒相关人员采取应对措施风险的改进制定风险应对计划优化销售策略提高团队能力针对识别出的风险，制定具体的根据风险分析结果，调整销售策通过培训、交流等方式，提高销应对措施和计划，降低风险对销略，提高销售效率，降低风险售团队的风险意识和应对能力售的影响。