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《顾问式销售流程》ppt课件•顾问式销售概述•客户分析与定位目录•销售准备与自我推销Contents•挖掘需求与呈现价值•解决疑虑与促成交易•销售技巧提升与案例分析01顾问式销售概述定义与特点定义关注客户需求顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式,销售人顾问式销售的核心是满足客户的个性化需求,销售人员需员扮演咨询顾问的角色,为客户提供专业建议和解决方案,深入了解客户的业务和需求,提供定制化的解决方案旨在满足客户的个性化需求提供专业建议建立长期关系顾问式销售人员需具备丰富的产品知识和行业经验,能够顾问式销售强调与客户的长期合作关系,通过持续的服务为客户提供专业的建议和解决方案和交流,增强客户忠诚度和信任度顾问式销售与传统销售的区别010203关注点不同角色定位不同客户关系不同传统销售关注产品特点和传统销售中,销售人员是传统销售中,客户关系相价格,而顾问式销售关注产品推销者,而在顾问式对短暂,而顾问式销售注客户需求和解决方案销售中,销售人员是咨询重长期关系的建立和维护顾问和解决方案提供者顾问式销售的核心能力客户需求洞察能力沟通能力销售人员需具备敏锐的洞察力,销售人员需具备良好的沟通能能够深入了解客户的业务和需力,能够清晰地表达产品特点求,挖掘潜在机会和客户需求,建立有效的沟通桥梁产品专业知识客户关系管理能力销售人员需熟练掌握产品的特销售人员需善于维护和拓展客点和优势,能够根据客户需求户关系,通过持续的服务和交提供专业的解决方案流,增强客户忠诚度和信任度02客户分析与定位客户画像客户基本信息客户消费习惯客户价值评估了解客户的年龄、性别、分析客户的购买习惯、品根据客户对产品的需求程职业、收入等基本信息,牌偏好、产品使用习惯等,度、购买能力等因素,对有助于更好地理解客户需有助于制定更精准的销售客户进行价值评估,以便求和消费行为策略更好地分配资源和时间客户需求分析明确客户需求比较市场需求通过与客户的沟通,了解客户对产品了解市场上的同类产品,比较不同产的具体需求和期望,包括功能、价格、品的优缺点,以便更好地满足客户需品质等方面的要求求挖掘潜在需求深入挖掘客户的潜在需求,引导客户发现自己的需求,从而增加销售机会客户定位与市场划分市场细分将市场划分为不同的细分领域,针客户群体划分对不同领域的特点制定相应的销售策略根据客户的需求、购买能力和消费习惯等因素,将客户群体进行分类,以便更好地制定销售策略目标市场选择根据产品特点和资源状况选择目标市场,集中力量进行销售推广客户心理与行为分析客户购买动机分析客户的购买动机,了解客户的需求和期望,以便更好地满足客户需求客户决策过程了解客户的决策过程,包括信息收集、比较选择、购买决策等环节,以便更好地引导客户购买客户满意度与忠诚度分析客户的满意度和忠诚度,了解客户的反馈和评价,以便改进产品和服务,提高客户满意度03销售准备与自我推销专业知识储备了解产品特性掌握市场动态了解客户需求深入了解所销售产品的特点、优关注行业动态和竞争对手信息,通过了解客户的业务、需求和购势和用途,以便能够准确地解答以便在销售过程中做出恰当的市买偏好,能够更好地为客户提供客户疑问,展示产品价值场定位和应对策略定制化的解决方案销售工具准备销售资料准备齐全的产品资料、报价单、合同等文件,以便在销售过程中随时提供给客户演示工具准备演示PPT、产品样品、模型等工具,以便在销售过程中向客户展示产品特点和优势社交媒体利用社交媒体平台发布产品信息、活动和优惠,吸引潜在客户并增强品牌影响力自我形象塑造着装要求保持专业、得体的着装,展现出对客户的尊重和自身的职业素养言谈举止保持礼貌、热情的言谈举止,增强客户信任感和沟通效果自信心树立自信心,展现出专业和可靠的形象,赢得客户的信任和认可建立信任关系倾听客户需求01认真倾听客户的需求、问题和关注点,给予积极的回应和解决方案提供专业建议02根据客户实际情况提供专业、合理的建议,帮助客户解决问题和满足需求保持诚信03在销售过程中保持诚信,不夸大产品功能和承诺,树立可靠的形象04挖掘需求与呈现价值提问技巧开放式问题通过使用“如何”、“为什么”等词来引导客户表达自己的需求和关注点,以便更好地了解客户封闭式问题通过使用“是”、“不是”等词来确认客户的需求和关注点,以便更好地掌握客户的情况引导性问题通过提出一些暗示性的问题来引导客户思考,从而发现潜在的需求和关注点倾听技巧积极倾听在客户回答问题时,要保持专注,理解客户的意图和需求,并给予积极的反馈回应在客户回答问题时,要给予及时的回应,以鼓励客户继续表达自己的观点和需求总结和澄清在客户回答问题时,要及时总结和澄清客户的观点和需求,以确保理解正确需求挖掘流程深入挖掘在初步了解客户情况后,要通过进一步提问和倾听来深入挖掘客户的具体需求和关注点初步了解在与客户交流的初期,分析整理要通过提问和倾听来初步了解客户的基本情况在深入挖掘客户需求后,和需求要及时分析整理客户的需求信息,以便更好地满足客户产品价值呈现产品特点介绍在向客户呈现产品时,要详细介绍产品的特点、1优势和使用效果等客户需求满足在向客户呈现产品时,要强调产品如何满足客户2的具体需求和关注点,以提高客户的购买意愿竞品对比在向客户呈现产品时,要通过与竞品的对比来突3出产品的优势和价值,以提高客户的购买意愿05解决疑虑与促成交易客户疑虑类型产品疑虑价格疑虑服务疑虑品牌疑虑客户对品牌知名度、口客户对产品的性能、质客户认为产品价格过高,客户对售后服务、维修碑等存在疑虑,担心购量、可靠性等存在疑问不划算保养等环节存在担忧买风险解决疑虑的方法与技巧01020304充分了解客户需求提供专业建议展示产品优势建立信任关系通过沟通了解客户的实际需求根据客户需求,提供专业、合通过演示、讲解等方式,突出通过诚信、专业的沟通,建立和关注点,针对性地解答客户理的产品推荐和解决方案产品的性能、品质和特点,打与客户之间的信任关系,提高疑问消客户疑虑客户购买信心交易促成时机与方法捕捉购买信号提供限时优惠在沟通过程中,注意观察客户的言行举止,适时推出限时折扣、赠品等促销活动,激发捕捉其购买信号客户的购买欲望强调竞争优势直接提出交易请求针对竞争对手的产品,强调自身产品的优势在合适的时机,直接向客户提出交易请求,和差异化特点促成销售合同签订与后续跟进明确合同条款确认客户满意度确保合同内容明确、具体,包括产品在合同签订后,主动与客户联系,确规格、价格、交付时间等关键信息认其对合同的满意度和是否有其他需求履行合同义务定期回访与关系维护按照合同约定,及时交付产品,提供在合同履行过程中,定期回访客户,售后服务,确保客户利益了解其使用情况,维护良好的客户关系,为后续合作打好基础06销售技巧提升与案例分析沟通技巧提升有效倾听清晰表达在沟通过程中,要全神贯注地倾听客户的用简洁明了的语言表达自己的观点,避免需求和问题,理解客户的真实意图使用过于专业或复杂的词汇提问技巧非语言沟通通过提问引导客户思考,了解客户的真实注意自己的肢体语言、面部表情和语气,需求和关注点保持专业和友善的态度谈判技巧提升0102目标明确掌握主动权在谈判前明确自己的目标和底线,在谈判中保持主动,引导谈判进程,制定合理的谈判策略避免陷入僵局灵活变通坚持原则根据谈判情况灵活调整自己的策略,在谈判中坚持自己的原则和底线,以达成最佳的谈判结果不要做出无谓的妥协0304客户关系维护技巧持续跟进建立信任在销售完成后,定期与客户保持联系,了解通过诚信和专业性建立客户信任,提高客户客户的需求和反馈忠诚度提供增值服务处理投诉在满足客户需求的基础上,提供超出期望的及时处理客户的投诉和问题,避免事态扩大,增值服务积极寻求解决方案成功案例分享与剖析案例选择选择具有代表性的成功案例,能够体现销售技巧和策略的成功运用案例描述详细描述案例的过程和结果,让听众了解销售场景和背景案例剖析对案例进行深入剖析,分析成功的原因和关键因素,提炼出可复制的经验和教训案例总结总结案例的成功经验,强调对听众的启示和借鉴意义THANKS。