商务谈判与推销技巧-课件第1章谈判概论

商务谈判与推销技巧-课件第1章谈判概论目录•谈判的定义与重要性•商务谈判的类型与特点•商务谈判的步骤与技巧•商务谈判的策略与应对•商务谈判的礼仪与注意事项01谈判的定义与重要性谈判的定义0102谈判是双方或多方为了达成某一协议或解决某一问题，通过协商、交谈判的本质是双方或多方在平等、自愿、互利的基础上，通过交流、涉和妥协，最终达成一致意见的过程沟通、协商和让步，实现各自的目标和利益谈判的重要性谈判是商务活动中必不可少的一环，是通过谈判，企业可以达成合作协议、争实现商业目标的重要手段取商业机会、维护自身利益、解决商业纠纷等谈判是推销技巧中的核心技能之一，是谈判也是个人职业发展中的重要技能，销售人员与客户建立信任、了解客户需能够帮助个人在职场中获得更好的发展求、提高销售业绩的重要手段机会和薪资待遇02商务谈判的类型与特点商务谈判的类型按照谈判场所划分按照谈判人数划分可分为面对面谈判、电话谈判、视频谈可分为一对一谈判、小组谈判等判等按照谈判地位划分按照谈判方式划分可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判可分为硬式谈判、软式谈判、原则性谈等判等商务谈判的特点目的性平等性商务谈判的目的是为了达成协议，实现商务谈判的双方地位平等，都需要尊重双方利益的最大化对方，寻求共同利益灵活性互惠性商务谈判中，双方可以根据实际情况灵成功的商务谈判应实现双赢，让双方都活调整自己的策略和条件能获得实际利益03商务谈判的步骤与技巧商务谈判的步骤准备阶段研究和了解谈判对手，包括其背景、需求和利益制定谈判策略和目标商务谈判的步骤•准备谈判材料，包括数据、事实、证据等商务谈判的步骤010203开局阶段建立良好的谈判氛围，包括明确双方的需求和利益，并礼貌、友好和尊重确定谈判议程商务谈判的步骤磋商阶段提出和讨论各种可能的解决方案探讨和解决分歧，寻求共同点商务谈判的步骤结束阶段达成协议或共识确定下一步行动计划商务谈判的步骤后续阶段执行和监督协议的执行情况评估和总结谈判结果，以便改进未来的谈判策略商务谈判的技巧倾听技巧认真倾听对方的观点和需求避免打断对方或过早表达自己的意见商务谈判的技巧提问技巧01提出有针对性的问题，以了解对方的需求和利益02避免引导性问题或陷阱问题03商务谈判的技巧表达技巧1用清晰、简洁的语言表达自己的观点和需求2避免使用攻击性或模糊的语言3商务谈判的技巧观察技巧注意对方的非言语行为，如面部表情、肢体动作等注意对方的情绪变化，以便更好地掌握其需求和利益04商务谈判的策略与应对商务谈判的策略双赢策略时间策略在谈判中寻求双方都能接受的解决合理安排谈判时间，控制谈判进程，方案，强调合作与长期关系的建立，以时间压力影响对方的决策而非单方面的利益优势策略信息策略利用自身的优势资源或条件，在谈通过获取和掌握关键信息，在谈判判中取得更有利的地位，获取更大中获得优势，或者利用信息不对称的利益来达成有利条件商务谈判的应对01020304倾听技巧提问技巧表达技巧观察技巧有效倾听对方的观点和需求，通过提问了解对方的需求和关清晰、有逻辑地表达自己的观注意观察对方的行为、语言和理解对方的立场，避免过早表注点，探测对方的底线和意图点和需求，同时避免攻击性的非言语信号，以判断对方的真达自己的意见言辞和态度实意图和情感状态05商务谈判的礼仪与注意事项商务谈判的礼仪准时到达着装得体在商务谈判中，准时到达是基本的礼仪之着装是商务谈判中给对方留下良好印象的一这不仅体现了对对方的尊重，也展示关键因素之一应选择得体的西装或职业了你的专业素养装，避免过于休闲或夸张的装扮保持礼貌尊重文化差异在谈判过程中，始终保持礼貌和尊重，避在跨文化谈判中，要尊重对方的文化和习免使用攻击性或侮辱性的言语惯，避免因文化差异而引起不必要的冲突商务谈判的注意事项明确目标充分准备灵活应对遵守法律法规在开始谈判之前，明确了解对方的需求和利益，在商务谈判中，要遵守在谈判过程中，要灵活自己的目标和底线，以以及相关的市场和产品相关法律法规和商业道应对各种情况，根据实便在谈判中保持清醒和信息，有助于在谈判中德规范，避免违法违规际情况调整策略和方案坚定占据优势行为THANKS。