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CATALOG DATEANALYSIS SUMMARYREPORT商务谈判》教学课件20学时(第1章EMUSER•商务谈判概述目录•商务谈判理论•商务谈判的流程与技巧CONTENTS•商务谈判中的心理战术•商务谈判礼仪CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY01商务谈判概述EMUSER商务谈判的定义01商务谈判是指在商业活动中,双方或多方为了达成某项协议或交易,就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程02商务谈判是商业活动中必不可少的一环,通过谈判可以达成合作、解决争议、促进商业交流和发展商务谈判的特点目的性灵活性商务谈判具有明确的目的,通商务谈判中,各方可以根据实常是为了达成商业合作、解决际情况和需要进行灵活的协商争议或实现商业利益和调整,以达成最符合各方利益的协议平等性互惠性参与商务谈判的各方在法律地成功的商务谈判应实现各方的位上是平等的,都有权表达自互惠互利,达到共赢的结果己的意见和要求商务谈判的分类按谈判参与方分类按谈判方式分类可分为面对面谈判和远程谈判,面对可分为双边谈判和多边谈判,双边谈面谈判指各方在同一个地点进行谈判,判指只有两方参与的谈判,多边谈判远程谈判则通过电话、视频会议等方则涉及三方以上式进行按谈判议题分类可分为单一议题谈判和多议题谈判,单一议题谈判指谈判只围绕一个议题展开,多议题谈判则涉及多个议题CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY02商务谈判理论EMUSER博弈论在商务谈判中的应用博弈论的概念博弈论在商务谈判中的应用博弈论是研究决策主体在给定信息结构下博弈论可以帮助谈判者分析对手的策略,如何决策以最大化自己的效用的理论预测对方的反应,从而制定最优的谈判策略囚徒困境合作博弈与非合作博弈囚徒困境是博弈论中的经典案例,它说明合作博弈强调通过合作实现双赢或多赢,了在缺乏信任和沟通的情况下,个体理性而非合作博弈则更侧重于竞争和冲突可能会导致集体非理性的结果需求理论在商务谈判中的应用需求理论的概念需求理论主要探讨个体或组织在不同情境下如何满足自身需求,如生理需求、安全需求、社交需求等需求理论在商务谈判中的应用谈判者可以根据对方的需求和利益,制定相应的谈判策略和方案,以满足对方的需求,从而达成协议识别和利用对方的需求谈判者需要了解对方的需求和利益,并设法满足这些需求,以提高谈判成功的概率创造新的需求在某些情况下,谈判者可以通过创造新的需求来打破僵局或达成更好的协议信息经济学在商务谈判中的应用信息经济学的概念信息经济学在商务谈判中信息不对称信息披露与筛选的应用信息经济学是研究信息不完全信息经济学可以帮助谈判者理信息不对称是指谈判双方在信谈判者可以通过适当的信息披和不对称条件下的决策和资源解信息不完全和不对称对谈判息掌握程度上的差异,这种差露和筛选来减少信息不对称的配置的经济学分支的影响,并制定相应的策略来异可能导致谈判结果的不公平影响,从而提高谈判的效率和应对或低效公平性CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY03商务谈判的流程与技巧EMUSER准备阶段收集信息组建团队了解谈判对手的背景、需求和选择合适的谈判人员,明确各利益,以及市场行情和相关法自职责,确保团队协同作战律法规总结词制定谈判策略模拟谈判充分准备是商务谈判成功的关根据收集的信息制定谈判策略,进行模拟谈判,提高实际谈判键包括预期目标、底线和让步计中的应变能力和说服力划开局阶段开场白提出初步要求礼貌地介绍自己和根据谈判策略提出对方,表达友好合自己的初步要求,作意愿试探对方反应总结词明确谈判议程展示实力和信誉共同确定谈判议程,在开局阶段展示自开局阶段是建立良明确谈判内容和时己的实力和信誉,好谈判氛围的关键间安排赢得对方信任磋商阶段总结词磋商阶段是双方进行实质性讨论和交锋的阶段让步和妥协倾听和提问在必要的时候做出让步和妥协,以达成共认真倾听对方观点,通过提问了解对方需识求和关切讨价还价阐述立场根据谈判策略进行讨价还价,寻求双方利清晰阐述自己的观点和立场,并提供事实益的平衡点和论据支持僵局阶段借助第三方协助在僵局无法解决时,可以考虑借助第三方调整谈判策略协助,如调解或仲裁根据僵局情况调整谈寻求替代方案判策略,包括重新评分析僵局原因估预期目标、调整底提出替代方案,寻找线等总结词了解僵局产生的原因,打破僵局的新思路和僵局阶段是谈判中可可能是立场差异、利解决方案能出现僵持不下的情益冲突或沟通障碍况结束阶段总结谈判成果总结词回顾整个谈判过程,总结双方达成的共识和协议条款结束阶段是商务谈判的收尾阶段,需02要谨慎处理合同条款和后续关系维护签订书面合同0103确保合同内容准确无误,双方签字盖章,形成具有法律效力的文件建立长期关系在结束阶段表达建立长期合作的意愿,为未来合作奠定基础0504处理遗留问题对于谈判中未能解决的问题,记录下来并约定后续跟进时间CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY04商务谈判中的心理战术EMUSER人性理论与心理战术互惠原则利用互惠原则,给予对方一些好处人性理论或让步,以换取对方的回报或让步理解人性是运用心理战术的基础,包括人的需求、欲望和弱点通过洞察人性,谈判者可以更好地预测和应对对手的行动稀缺原则创造稀缺感,让对方意识到某项资源或机会的稀缺性,从而增加其价值行为心理学与心理战术010203行为暗示模仿与镜像效应行为矫正通过行为暗示影响对方的模仿对方的言行举止,建通过正强化或负强化,改判断和决策,例如调整自立共鸣和信任,进而影响变对方的行为习惯或反应己的肢体语言、语速和语对方的决策模式调认知心理学与心理战术框架效应锚定效应启发式思维通过改变问题的表述方式利用锚定效应,将对方的利用启发式思维,引导对或框架,影响对方的认知注意力引导到某个特定的方快速做出决策,同时避和判断数值或信息上,从而影响免过度分析导致决策瘫痪其决策CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY05商务谈判礼仪EMUSER着装礼仪总结词着装是商务谈判中给对方留下良好印象的重要因素之一详细描述商务谈判时,应选择正式、得体的服装,以展现出专业和尊重的态度男士通常穿着西装,女士则选择套装或正式连衣裙同时,注意服装的整洁和搭配的协调性言谈举止总结词言谈举止是商务谈判中传递信息和建立关系的关键详细描述在商务谈判中,应使用礼貌、专业的语言,表达清晰、准确注意倾听对方的意见,尊重对方的观点,避免争论和攻击性的言辞同时,适当表达自己的意见和需求,展现出自信和诚实的态度。