还剩26页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
商务谈判•商务谈判概述contents•商务谈判的流程•商务谈判的技巧目录•商务谈判的策略•商务谈判的礼仪•商务谈判案例分析01商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判是指在商业活动中,双方或多方为了达成某项协议或交易,就交易条件进行协商和谈判的过程它是一种商业交流和沟通的方式,目的是为了实现商业利益和达成商业目标商务谈判的特点主要包括以经济利益为谈判目的、以经济利益为谈判核心、以经济利益为谈判基点、具有较强的灵活性和原则性等商务谈判的分类按谈判参与方数量可以分为单边谈判和按谈判议题可以分为单一议题谈判和多按谈判方式可以分为面对面谈判和远程多边谈判单边谈判是指只有一方参与议题谈判单一议题谈判是指谈判只围谈判面对面谈判是指谈判双方或参与的谈判,多边谈判则是指双方或多方参绕一个议题展开,多议题谈判则是指谈方在同一个地点进行谈判,远程谈判则与的谈判判涉及多个议题,需要综合考虑和权衡是指通过电话、视频会议等远程通讯方各方面的因素式进行谈判02商务谈判的流程准备阶段010203信息收集确定目标制定策略在准备阶段,谈判者需要明确谈判的目标,包括希根据收集的信息和目标,收集关于谈判对手、谈判望达成的协议条款和底线制定谈判策略,包括如何主题、市场和竞争对手的开场、如何让步、如何应信息对对方的提议等开始阶段建立关系开场陈述了解对方的需求在开始阶段,谈判者需要清晰地阐述自己的立场和询问对方的需求和关注点,建立信任和良好的工作关目标,以及希望从谈判中以更好地调整自己的策略系,为后续的正式谈判打获得什么下基础正式谈判阶段提出方案让步和妥协在讨论过程中,可能需要做出一些让根据策略,提出自己的提议和条件步以达成协议讨论和辩论就关键问题展开深入的讨论和辩论,寻求共识和妥协结束阶段起草合同根据谈判结果,起草详细的合同或总结和确认协议在结束阶段,总结谈判的成果,确认协议的条款和条件后续跟进在协议签署后,确保双方遵守协议条款,并进行必要的后续沟通03商务谈判的技巧倾听技巧总结保持专注在商务谈判中,倾听是一项至关重要的技巧谈判者需要在对方发言时,避免打断对方或过早地表达自己的意见,全神贯注地听取对方的意见和需求,理解对方的立场和观而是全神贯注地听取对方的观点点,以便更好地做出回应理解而非评价反馈在倾听过程中,不要急于评价对方的观点,而是尽量理解在对方发言结束后,通过反馈或重述对方观点的方式,确对方的立场和需求保自己准确理解了对方的意见提问技巧输入提问是商务谈判中获取信息、引导讨论的重要手段标题在提问之前,要明确问题的目的,是想了解对方的需一个好的问题能够启发对方的思考,了解对方的观点明确目的求、立场还是其他情况和需求,同时也能为自己争取更多的主动权避免诱导性总结问题在对方发言或讨论过程中,选择合适的时机提出问题,选择合适的提问时应避免使用诱导性的语言,以免影响对方的判以免打断对方的思路时机断和回答回答技巧第二季度第一季度第三季度第四季度总结直接明确提供证据反驳攻击回答是商务谈判中展示回答问题时,应直接明在回答问题时,提供相当对方提出质疑或攻击自身立场、反驳对方观确地表达自己的观点,关的事实、数据或证据,时,选择合适的时机进点的关键环节一个好避免含糊其辞或绕弯子以支持自己的观点行反驳,维护自己的利的回答能够准确地传达益自己的观点,同时也能有效地反驳对方的攻击说服技巧总结以事实为基础说服是商务谈判中的核心技巧之一通过在说服对方时,应使用客观的事实、数据有效的说服,能够让对方接受自己的观点和证据来支持自己的观点和条件,达成有利于己方的协议以情感为辅助提供解决方案在说服过程中,适当地运用情感因素,如在说服对方时,提供具体的解决方案或建表达关心、同情或热情等,以增强说服力议,展示自己的专业能力和诚意04商务谈判的策略优势策略优势策略具体应用注意事项在谈判中占据优势地位时采用的在市场地位较高、产品具有独特避免过于强硬导致谈判破裂,需策略,包括利用对方的弱点、施优势或掌握关键资源时,可采取适度展现强硬态度同时给予对方加压力、要求较高条件等高姿态,强调自身优势,引导对一定利益方接受更高条件劣势策略劣势策略在谈判中处于劣势地位时采用的策略,包括避免冲突、寻求妥协、尽量满足对方条件等具体应用在市场地位较低、产品同质化严重或资源受限时,可采取低姿态,强调合作共赢,尽量满足对方需求以达成协议注意事项避免过于软弱导致利益受损,需在维护自身利益的前提下寻求合作均势策略均势策略01在谈判中双方地位相当时采用的策略,包括平等交流、寻求共同利益、相互妥协等具体应用02在市场地位相当、产品性能相近或资源共享时,可采取中立姿态,强调双方共同利益,寻求互利共赢的解决方案注意事项03避免陷入僵局,需积极寻找双方利益的平衡点,促进谈判顺利进行05商务谈判的礼仪着装礼仪总结词着装是商务谈判中的第一印象,需要得体、正式、专业配饰如领带、手表等应简洁大方,不宜详细描述过多或过于华丽注意服装的整洁和搭配,避免过于花哨选择合适的服装,男士应着西装、领带、或暴露的款式皮鞋,女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等会面礼仪总结词会面是商务谈判的重要环节,需要注意礼详细描述仪和细节提前预约并准时到达,如握手时要坚定、自然,注有迟到应提前通知并表示意力度和眼神交流歉意沟通礼仪总结词良好的沟通是商务谈判成功的关键,需要注意言谈举止01用词准确、简练,避免使用详细描述不恰当或冒犯性的语言0203避免打断对方或强行推销自注意倾听对方的意见和观点,0405己的观点,尊重对方的意见给予反馈和回应和决定06商务谈判案例分析案例一价格谈判总结词价格谈判是商务谈判中最常见和关键的议题之一,涉及到双方的利益和商业底线详细描述在价格谈判中,双方需要明确各自的价格预期,了解产品或服务的成本、市场行情以及竞争对手的价格策略谈判技巧包括合理的报价、有效的还价、价格让步和最终的成交价确定成功的价格谈判能够达成双赢的结果,促进商业合作案例二合同条款谈判总结词详细描述合同条款谈判是商务谈判中至关重要的在合同条款谈判中,双方需要关注合同的环节,涉及到双方的权利、义务和责任主要条款,如交易条件、支付方式、交货VS时间、质量保证、违约责任等谈判的重点在于明确双方的权利和义务,确保合同条款的公平、合理和可执行性成功的合同条款谈判能够减少纠纷和风险,保障双方的利益案例三时间安排谈判总结词详细描述时间安排谈判是商务谈判中经常遇到的问题,在时间安排谈判中,双方需要明确项目的具涉及到项目的进度和时间节点体时间表、阶段目标和里程碑谈判的重点在于合理安排时间,确保项目按时完成同时,双方还需要考虑时间安排的灵活性和应变能力,以应对可能出现的意外情况成功的时间安排谈判能够保证项目的顺利进行,提高合作效率THANK YOU。